Underdog devenit unicorn: cum strategia SEO bazată pe produse a Webflow a condus la o evaluare de 4 miliarde de dolari

Imaginați-vă că trebuie să angajați o echipă de dezvoltatori web de fiecare dată când doriți să lansați un site web nou. Asta înseamnă să cheltuiești între 12.000 și 150.000 USD pentru a construi un site web, poate pentru o afacere care nu este încă profitabilă.

WordPress a fost una dintre primele platforme care a redus decalajul de costuri, oferind opțiuni fără cod persoanelor fizice și mărcilor cu un buget mic și puțină expertiză în codificare. Acest lucru a fost cu zece ani înainte ca Webflow să fie lansat ca alternativă pentru WordPress.

Când a apărut Webflow, a îmbunătățit jocul prin crearea unei soluții mai eficiente și mai ușor de utilizat pentru freelanceri, designeri, proprietari de afaceri și echipe.

Spre deosebire de WordPress, generatorul de site-uri web fără cod a economisit timp și bani pentru acești utilizatori, deoarece nu au avut de a face cu instalări și actualizări automate. De asemenea, utilizatorii nu trebuiau să cunoască PHP, CSS și HTML5 pentru a crea site-uri web uimitoare.

Ca rezultat, Webflow are peste 3,5 milioane de utilizatori pe tot globul, o evaluare de 4 miliarde USD și zeci de mii de proiecte lansate pe Webflow în fiecare lună.

Ironia succesului Webflow este că aproape că nu au reușit.

Compania a suferit o serie de dezamăgiri , inclusiv o campanie Kickstarter eșuată, a refuzat finanțarea de la Y Combinator și datorii de zeci de mii de dolari. Echipa era la o lună distanță să renunțe și să se întoarcă la vechile lor locuri de muncă. Asta până când lucrurile au început să pară bine pentru companie, iar cel defavorizat a devenit un unicorn în mai puțin de 10 ani.

O modalitate prin care Webflow a schimbat lucrurile a fost prin utilizarea unei strategii SEO bazate pe produse pentru a câștiga încrederea utilizatorilor, a deveni profitabil și a atrage finanțare suplimentară pentru a susține viziunea.

Haideți să vedem cum a planificat și executat Webflow această strategie.

Strategia SEO bazată pe produs a Webflow

Eli Schwartz, autorul cărții Product-led SEO , definește product-led SEO drept conceptul de a construi un produs de valoare special pentru utilizatori. Aceasta înseamnă să creați conținut care să le arate clienților ideali cum produsul dvs. le rezolvă problemele.

Ceea ce face ca strategia SEO condusă de produse să fie câștigătoare pentru Webflow este concentrarea acesteia pe amplificarea valorii produsului, aliniind în același timp valoarea acestuia cu intenția cumpărătorului.

Intenția cumpărătorului sau intenția de căutare, așa cum o știm noi, este motivul pentru care oamenii caută sau cumpără ceva. Există patru tipuri de intenții de căutare:

• Informațional: se caută informații
• Investigații comerciale: compararea mai multor produse pentru a găsi cea mai potrivită
• Navigație: în căutarea unui anumit produs, serviciu sau marcă
• Tranzacțional: se caută un anumit activ de cumpărat, utilizat sau descărcat

Iată câteva exemple de interogări de căutare pentru fiecare tip de intenție:

Webflow folosește o combinație a acestor interogări în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului pentru a poziționa instrumentul ca o soluție de bază pentru freelanceri, agenții, fondatori și designeri. Compania își educă clienții cu privire la diferitele moduri în care pot folosi instrumentul pentru a-și atinge obiectivele. Nu este de mirare Webflow a construit un șanț SEO care atrage aproape un milion de oameni în fiecare lună și generează 1,3 milioane USD în venituri organice.

Iată cum arată tabelul lor de căutare:

O privire mai atentă asupra valorilor Webflow a arătat că blogul Webflow reprezintă mai mult de 21% din veniturile sale organice din trafic. Asta înseamnă aproape 30.000 de dolari. Site-urile web sau concurenții care doresc să depășească Webflow pentru cuvinte cheie similare ar trebui să aibă până la 30.000 USD pentru a investi în marketing de conținut.

Unele dintre paginile de top ale Webflow includ:

Ați observat cum fiecare dintre postările de blog ale Webflow se concentrează pe clasarea cuvintelor cheie cu coadă lungă legate de propunerea lor de valoare și intențiile de căutare ale utilizatorilor țintă?

Pe lângă competiția scăzută pentru cuvintele cheie cu coadă lungă, includerea acestor cuvinte cheie în URL este, de asemenea, o modalitate de a genera trafic organic de înaltă calitate. Asta înseamnă că persoanele care ajung pe aceste pagini au o intenție mare de a cumpăra. Sunt în proces de a lua o decizie de cumpărare și au nevoie de informații de calitate care să îi ajute să facă alegerea corectă.

Să luăm una dintre cele mai performante postări de blog ale Webflow, „ 8 cei mai buni registratori de domenii ieftini comparați și revizuiți ”. Această pagină se clasează pentru cuvântul cheie, cele mai ieftine înregistrări de domenii , un cuvânt cheie cu intenție de investigare comercială.

În fiecare lună, 1600 de persoane introduc interogarea pe Google, căutând o modalitate ieftină de a înregistra un domeniu. Evident, oricine are această intenție va trebui, de asemenea, să construiască un site web. Webflow știe acest lucru, așa că au creat o bucată de formă lungă care vizează cuvântul cheie.

În prezent, pagina depășește Namecheap, GoDaddy și alte site-uri web de înregistrare a domeniilor care ar trebui să domine SERP-urile pentru cuvântul cheie. Este nevoie de locul pentru fragmentul de informații prezentat pe Google:

Ca urmare, peste 2000 de persoane aterizează pe pagina web pentru a găsi locuri unde își pot înregistra domeniile. Desigur, Webflow valorifică acest avantaj prin:

• Oferirea cititorului informațiile de care are nevoie - registratori de domenii ieftini
• Poziționându-se ca un constructor de site-uri web complet gratuit pentru cititor

Webflow se poziționează în două moduri:

1. Folosind un bloc CTA chiar înainte de a vă scufunda în compararea opțiunilor ieftine de înregistrare a domeniilor:

Îmi place asta, deoarece un cititor pentru prima dată poate decide să verifice Webflow înainte sau după alegerea unui registrator de domenii. Asta înseamnă că dintr-o singură bucată de conținut, cititorii pot trece de la prospect la utilizator freemium în câteva secunde. Desigur, dacă le place ceea ce văd, pot deveni utilizatori plătitori.

2. În loc să folosească blocul tradițional CTA de la sfârșitul secțiunii, Webflow folosește un bloc asemănător glosarului cu un text CTA:

Acest stil CTA explică despre ce este produsul, aliniind fiecare caracteristică la beneficiile cheie de care vor fi, cel mai probabil, atrași. Dar ei nu se opresc aici. Ei urmează cu un CTA care vinde în continuare cititorul cu privire la valoarea produsului:

În acest moment, dacă aș fi cititorul, aș vrea să verific produsul, mai ales că este gratuit și pot experimenta atât timp cât vreau până când îl înțeleg bine.

Un alt lucru pe care-mi place la acest stil CTA este modul în care includ dovada socială lângă el. Ele arată sigle ale clienților care sunt mărci familiare. Acest lucru poate determina un utilizator să facă clic pe butonul pentru a vedea tabloul de bord și a se înscrie, mai ales dacă deja cunoaște, folosește și are încredere în aceste mărci. Nu este de mirare că această pagină generează venituri organice de 15.000 USD în fiecare lună.

Webflow aplică același stil CTA la majoritatea postărilor sale de blog, în special la cele enumerate mai sus.

Un alt mod în care Webflow satisface intenția de căutare este prin utilizarea șabloanelor pentru a scurta ciclul tradițional de vânzări B2B SaaS. Să vedem cum fac asta.

Cum folosește Webflow șabloanele pentru a scurta ciclul de vânzări

HubSpot spune că ciclul tradițional de vânzări este de 84 de zile . Aceasta înseamnă că este nevoie de 84 de zile pentru a converti un prospect în client. Este mult timp pentru ca un concurent să se apropie și să-ți fure perspectivele.

O strategie SEO condusă de produse reduce ciclul tipic de vânzări. Atunci când creați un proces care le permite clienților potențiali să se integreze pe produsul dvs., reduceți timpul necesar ca un prospect să devină client.

Unul dintre modalitățile prin care Webflow își reduce durata ciclului de vânzări este prin șabloane. Pagina sa șablon generează peste 37.000 USD în venituri organice din trafic în fiecare lună. Iată cum arată tabelul de căutare:

Deoarece Webflow este un constructor de site-uri web freemium fără cod, este logic ca aceștia să folosească șabloane pentru a atrage și a converti clienții potențiali la utilizatori din piese unice sau multiple. Oferirea utilizatorilor oportunitatea de a construi site-uri web înainte de a decide să se angajeze este o modalitate atât de genială de a accelera canalul de vânzări.

Un bun exemplu este pagina „ Peste 44 de șabloane de site web adaptabile HTML5 gratuite ”. Această pagină ocupă locul 3 pe Google pentru șabloane gratuite de site-uri web și atrage cel puțin 4000 de persoane în fiecare lună.

Linkul redirecționează clienții potențiali către o pagină în care văd o varietate de șabloane, cu o copie în secțiunea eroi a paginii, împingându-i să aleagă și să-și personalizeze șablonul în Webflow instantaneu.

Să presupunem că un antrenor de fitness ajunge pe această pagină în căutarea unei teme potrivite. Apoi dă clic pe primul șablon de site de fitness pe care îl vede și ajunge aici:

Observați cum această pagină de destinație conține mai multe detalii despre șablon pentru a ajuta antrenorul să decidă dacă aceasta este alegerea potrivită.

Webflow îl ajută pe antrenor să vizualizeze cum ar arăta site-ul său live. Compania folosește capturi de ecran și copii convingătoare pentru a-și poziționa instrumentul ca soluție pe care o căuta. Aceste elemente vor atrage un antrenor care are nevoie de un șablon atrăgător care să prezinte părți critice ale propunerii lor unice de valoare.

De asemenea, Webflow îi arată antrenorului de fitness beneficiile șablonului, aliniind caracteristicile fiecărui produs la beneficiile care îl atrag.

Un beneficiu precum „cea mai ușoară cale către un nou site” se referă la o dorință pe care antrenorul o are deja, și anume nevoia de viteză și eficiență – orice pentru a economisi mai mult timp și a-și poziționa afacerea în cea mai bună lumină posibilă. Dacă aș fi acest antrenor, aș fi vândut până acum.

Webflow îi arată, de asemenea, o varietate de alte șabloane care i-ar plăcea mai mult decât cel pe care tocmai l-a vizualizat:

Platforma fără cod folosește puterea de a alege, oferind utilizatorilor posibilitatea de a alege în loc să-i facă să se mulțumească cu ceea ce este disponibil. Nu este de mirare că pagina de șabloane gratuite generează peste 25.000 USD în venituri organice lunar.

În calitate de agent de marketing SaaS, puteți fura și îmbunătăți această strategie pentru produsul dvs. pentru a crea o bază de utilizatori loiali și a vă crește veniturile. Iată cum puteți începe.

Cum să creați o strategie SEO bazată pe produs pentru produsul dvs. SaaS

1. Creați personalități detaliate ale clienților

Construirea unei strategii de succes SEO bazate pe produse începe cu definirea publicului țintă și crearea unor persoane detaliate ale clienților.

HubSpot definește personajele clienților ca o reprezentare semi-fictivă a clienților tăi ideali, bazată pe date și cercetări. Aceasta implică săpături adânc pentru a afla despre interesele, obiectivele, punctele dureroase și comportamentul lor.

Aceste informații ideale pentru utilizatori vă ghidează pe măsură ce creați caracteristici ale produsului, creați conținut și interacționați cu clienții potențiali. Se asigură că tot ceea ce faci rezonează cu potențialii în fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

Prima persoană client a Webflow a fost designerul web independent.

Potrivit co-fondatorului Bryant Chou, echipa sa concentrat pe a face Webflow util pentru designerul web independent care are nevoie de orice, de la găzduire, flexibilitate de proiectare, mai multe pagini, CMS și multe altele.

Alți utilizatori care împărtășeau trăsături similare, cum ar fi echipele întreprinderilor, întreprinderile mici și alți liber profesioniști, au devenit atrași de produs după ce au văzut o varietate de proiecte create de designeri cu Webflow. Așa a crescut baza de clienți a Webflow.

Biblioteca personală a Webflow include acum:

• Freelanceri și agenții care câștigă bani construind site-uri web personalizate pentru clienții lor cu Webflow.
• Echipele interne de marketing care doresc să economisească timp și bani construind pagini de destinație personalizate pentru campanii de marketing sau CMS-ul său pentru conținutul lor.
• Proprietarii de afaceri care doresc să economisească bani și să-și construiască ei înșiși site-urile web.
• Designeri care doresc să economisească bani și timp prin construirea de prototipuri înainte de site-ul principal.

Webflow folosește detalii de la fiecare persoană pentru a crea o soluție eficientă, ușor de utilizat, care face designul web perfect pentru clienții săi ideali. Nici blogul nu este lăsat în afara strategiei. Echipa folosește aceste informații pentru a crea sfaturi captivante și de design web de înaltă calitate, care vorbesc direct cu nevoile utilizatorului ideal.

Ca aceasta despre inspirația pentru design web :

Acest conținut este ideal pentru proprietarii de afaceri și persoanele libere profesioniste/agenții care doresc să construiască un site web de la zero. Chiar dacă postarea de blog nu se clasează pe pagina 1 a Google pentru inspirația pentru designul web al interogării , atrage totuși 1500 de persoane în fiecare lună.

Ar trebui să vă definiți clienții ideali, să identificați diferitele lor nevoi și să segmentați acești clienți în funcție de aceste nevoi, astfel încât să puteți crea soluții personalizate pentru problemele lor. Așa creați conținutul potrivit și livrați caracteristicile produsului care rezonează cu cumpărătorul dvs. ideal.

2. Utilizați un model Freemium

Openview a descoperit că produsele freemium convertesc clienții fără vânzări cu 25% mai des decât un model de încercare gratuită. Utilizatorilor le place când vă pot folosi produsul fără niciun angajament înainte de a decide dacă doresc sau nu să treacă relația la etapa următoare.

Webflow este un exemplu de brand care folosește modelul freemium pentru a genera trafic și a converti utilizatorii freemium în clienți plătitori.

Să revenim la exemplul antrenorului de fitness. Din pagina de destinație, puteți vedea că există un CTA care vă cere să utilizați șablonul gratuit:

În această etapă, unele mărci SaaS le vor cere utilizatorilor să se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită, furnizând e-mailul și detaliile cardului de credit. Dar Webflow permite unui client potențial să se bucure de avantajele produsului și să vadă rezultatele atât timp cât dorește înainte de a decide să opteze pentru premium.

Desigur, este important să știi dacă modelul freemium va funcționa sau nu pentru produsul tău înainte de a te decide.

Dacă sunteți în curs de a decide ce drum să mergeți, iată câteva articole care vă vor ajuta să luați o decizie mai puternică:

• Cum să-ți dai seama dacă un model Freemium va funcționa pentru tine
• Modelul „Freemium” poate funcționa pentru tine? Iată cum să știi
• Model Freemium pentru SaaS – Bunul, Rău și Intermediar

Unele companii SaaS se luptă să convertească utilizatorii gratuiti și văd o pierdere serioasă din partea utilizatorilor freemium. Chiar dacă freemium este un model complicat care nu funcționează pentru toate tipurile de produse, poți totuși să experimentezi cu el. Adunați și analizați informații de la publicul dvs. pentru a crea planuri care îi vor determina pe utilizatorii freemium să se transforme la un plan plătit.

3. Definiți subiectul principal

Subiectul dvs. de bază aliniază soluția unică pe care produsul dvs. o oferă utilizatorilor la interesele clientului dvs. țintă. Este puntea dintre ceea ce își dorește piața țintă și valoarea pe care o oferă produsul tău. Iată cum ar trebui să arate subiectul principal:

Pentru a alege un subiect de bază pentru produsul tău, trebuie să fii clar cu privire la propunerea ta de valoare. Care este soluția unică pe care o oferă produsul dvs.?

Webflow oferă utilizatorilor săi o modalitate de a „proiecta site-uri web receptive”. Ca rezultat, fiecare componentă de conținut pe care o creează se învârte în jurul ajutării utilizatorilor să proiecteze site-uri web receptive. Vedeți câteva dintre cuvintele cheie pentru care se clasifică:

Observați cum fiecare dintre aceste cuvinte cheie are același scop: să ajute fiecare dintre clienții ideali ai Webflow să creeze site-uri web receptive. Desigur, aceste persoane pot crea cu adevărat site-uri web grozave doar dacă știu la ce să se uite. Acolo a fost utilă căutarea cuvintelor cheie care se aliniază cu propunerea de valoare globală a Webflow.

De asemenea, Webflow grupează postările de blog în funcție de nevoile diferite pe care fiecare persoană le are, astfel încât să poată găsi cu ușurință tot ce are nevoie într-un singur loc:

Puteți adopta această strategie făcând următoarele:

• Definiți valoarea pe care o oferă produsul dvs.
• Efectuați cercetarea cuvintelor cheie. Alegeți interogări de căutare, de preferință cuvinte cheie cu coadă lungă, care abordează direct problemele pe care le au utilizatorii dvs. sau obiectivele pe care doresc să le atingă.
• Creați conținut în jurul acestor cuvinte cheie, abordând punctele dure ale potențialilor și arătându-le cum le rezolvă produsul dvs.

4. Arată-ți instrumentul în acțiune în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorilor

Majoritatea companiilor SaaS se feresc să-și arate produsul în acțiune de teamă să nu devină „intruzive” sau „prea vânzătoare”.

Deși acesta pare un motiv întemeiat, pericolul de a investi în marketingul de conținut fără a țese valoarea produsului în fiecare piesă pe care o creați este că riscați să pierdeți perspective în fața altor companii care arată ce poate face produsul lor, oferind în același timp valoare prin conținutul lor.

Webflow face o treabă grozavă de a-și arăta produsul în acțiune, în special cu conținutul pe care majoritatea utilizatorilor le-ar căuta în mod natural.

Un exemplu este partea de sus a piesei pâlnie, „ 23 de cele mai bune exemple și design de site-uri web pentru afaceri mici ”:

Această postare de blog vizează fondatori, freelanceri și agenții de startup, prezentând 23 de site-uri web diferite construite în Webflow:

Pentru fiecare exemplu, ei leagă la site-ul web în cauză, oferind cititorului șansa de a vedea lucrurile grozave pe care le pot face cu instrumentul.

În prezent, pagina se află pe prima pagină a Google pentru exemplele de site-uri web de interogare , atrăgând aproape 2000 de vizitatori în fiecare lună și generează un venit organic de 10.000 USD/lună.

Vedeți cât de profitabilă poate fi afișarea instrumentului dvs. în acțiune, chiar și în partea de sus a pâlniei? Are puterea de a reduce timpul necesar pentru a converti un singur utilizator în utilizatori freemium, utilizatori de probă sau clienți plătitori dintr-o singură piesă.

Puteți afișa produsul dvs. în acțiune incluzând capturi de ecran ale produselor dvs. care rezolvă o problemă pe care o descrieți într-un articol. De asemenea, puteți include exemple reale de la clienți, precum și mărturii și citate pentru a arăta credibilitatea.

Încheiere: aliniați intenția de căutare cu caracteristicile produsului dvs

O strategie SEO condusă de produse pune utilizatorul mai presus de orice altceva. Aliniază nevoile utilizatorilor cu caracteristicile produsului și ține cont de aceste nevoi în timp ce efectuează cercetări de cuvinte cheie și dezvoltă o strategie pentru diferitele etape ale călătoriei lor.

La fel ca Webflow, pune utilizatorul în centrul strategiei tale SEO:

• Identificați-le obiectivele, punctele dureroase și aspirațiile.
• Creați personalități detaliate ale clienților care reflectă informațiile de mai sus.
• Leagă caracteristicile produsului la beneficiile cheie pe care utilizatorii le așteaptă de obicei.
• Oferiți utilizatorilor șansa de a vă vedea produsul în acțiune sau de a experimenta ei înșiși produsul înainte de a le cere să se angajeze pe termen lung.
• Creați conținut care să răspundă direct nevoilor utilizatorilor dvs. ideali.
• Arată-ți produsul în acțiune în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare.
• Folosiți îndemnuri convingătoare care conduc utilizatorii la acțiune.

Cu acestea, veți avea un șanț SEO competitiv, condus de produse, care se adresează nevoilor și caracteristicilor utilizatorilor care rezonează cu adevărat cu utilizatorii și le câștigă loialitatea.