Underdog trasformato in unicorno: in che modo la strategia SEO basata sui prodotti di Webflow ha portato a una valutazione di $ 4 miliardi

Immagina di dover assumere un team di sviluppatori web ogni volta che vuoi lanciare un nuovo sito web. Ciò significa spendere da $ 12.000 a $ 150.000 per creare un sito Web, forse per un'attività che non è ancora redditizia.

WordPress è stata una delle prime piattaforme a colmare il divario di costo, offrendo opzioni senza codice a individui e marchi con un budget limitato e poca esperienza di codifica. Sono passati dieci anni prima che Webflow fosse lanciato come alternativa a WordPress.

Quando Webflow è entrato in scena, ha alzato il livello creando una soluzione più efficiente e di facile utilizzo per liberi professionisti, designer, imprenditori e team.

A differenza di WordPress, il costruttore di siti Web senza codice ha risparmiato tempo e denaro per questi utenti poiché non dovevano occuparsi di installazioni e aggiornamenti automatici. Inoltre, gli utenti non dovevano conoscere PHP, CSS e HTML5 per creare siti Web straordinari.

Di conseguenza, Webflow vanta oltre 3,5 milioni di utenti in tutto il mondo, una valutazione di 4 miliardi di dollari e decine di migliaia di progetti lanciati su Webflow ogni mese.

L'ironia del successo di Webflow è che quasi non ce l'hanno fatta.

La società ha subito una serie di delusioni , tra cui una campagna Kickstarter fallita, finanziamenti negati da Y Combinator e decine di migliaia di dollari di debiti. Alla squadra mancava un mese per smettere e tornare ai loro vecchi lavori. Questo è stato fino a quando le cose non hanno iniziato a migliorare per l'azienda e il perdente è diventato un unicorno in meno di 10 anni.

Un modo in cui Webflow ha cambiato le cose è stato l'utilizzo di una strategia SEO basata sul prodotto per ottenere la fiducia degli utenti, diventare redditizia e attrarre finanziamenti aggiuntivi per sostenere la visione.

Immergiamoci per vedere come Webflow ha pianificato ed eseguito questa strategia.

Strategia SEO basata sul prodotto di Webflow

Eli Schwartz, l'autore di Product-led SEO , definisce il product-led SEO il concetto di costruire un prodotto di valore specifico per gli utenti. Ciò significa creare contenuti che mostrino ai tuoi clienti ideali come il tuo prodotto risolve i loro problemi.

Ciò che rende la strategia SEO guidata dal prodotto una vittoria per Webflow è il suo focus sull'amplificazione del valore del prodotto allineando il suo valore con l'intento dell'acquirente.

L'intento dell'acquirente o l'intento di ricerca, come lo conosciamo, è il motivo per cui le persone cercano o acquistano qualsiasi cosa. Esistono quattro tipi di intento di ricerca:

• Informativo: Alla ricerca di informazioni
• Indagine commerciale: confronto di più prodotti per trovare la soluzione migliore
• Navigazione: alla ricerca di un prodotto, servizio o marchio specifico
• Transazionale: alla ricerca di una risorsa specifica da acquistare, utilizzare o scaricare

Di seguito sono riportati alcuni esempi di query di ricerca per ogni tipo di intento:

Webflow utilizza una combinazione di queste query in diverse fasi del percorso dell'acquirente per posizionare lo strumento come soluzione ideale per liberi professionisti, agenzie, fondatori e designer. L'azienda istruisce i propri clienti sui diversi modi in cui possono utilizzare lo strumento per raggiungere i propri obiettivi. Non c'è da stupirsi che Webflow abbia costruito un fossato SEO che attrae quasi un milione di persone ogni mese e genera $ 1,3 milioni di entrate organiche.

Ecco come appare la loro scorecard di ricerca:

Uno sguardo più da vicino alle metriche di Webflow ha rivelato che il blog di Webflow rappresenta oltre il 21% delle sue entrate di traffico organico. Sono quasi $ 30.000. I siti Web o i concorrenti che cercano di superare Webflow per parole chiave simili dovrebbero avere fino a $ 30.000 da investire nel marketing dei contenuti.

Alcune delle pagine principali di Webflow includono:

Hai notato come ciascuno dei post del blog di Webflow si concentra sul posizionamento delle parole chiave a coda lunga correlate alla loro proposta di valore e agli intenti di ricerca degli utenti target?

Oltre alla bassa concorrenza per le parole chiave a coda lunga, includere queste parole chiave nell'URL è anche un modo per generare traffico organico di alta qualità. Ciò significa che le persone che atterrano su queste pagine hanno un'elevata intenzione di acquisto. Stanno prendendo una decisione di acquisto e hanno bisogno di informazioni di qualità per aiutarli a fare la scelta giusta.

Prendiamo uno dei post del blog più performanti di Webflow, " 8 migliori registrar di domini economici confrontati e recensiti ". Questa pagina si classifica per la parola chiave, registrazioni di domini più economiche , una parola chiave con intento investigativo commerciale.

Ogni mese, 1600 persone digitano la query su Google, alla ricerca di un modo economico per registrare un dominio. Ovviamente, chiunque abbia questo intento dovrà anche creare un sito web. Webflow lo sa, quindi hanno creato un pezzo di lunga durata mirato alla parola chiave.

Attualmente, la pagina supera Namecheap, GoDaddy e altri siti Web di registrazione di domini che dovrebbero dominare le SERP per la parola chiave. Prende lo snippet in primo piano su Google:

Di conseguenza, oltre 2000 persone arrivano sulla pagina web per trovare luoghi in cui registrare i propri domini. Naturalmente, Webflow sfrutta questo vantaggio:

• Dare al lettore le informazioni di cui ha bisogno: registrar di domini economici
• Posizionandosi come un costruttore di siti Web completamente gratuito per il lettore

Webflow si posiziona in due modi:

1. Utilizzando un blocco CTA appena prima di tuffarsi nel confronto delle opzioni economiche del registrar di domini:

Mi piace perché un lettore per la prima volta può decidere di controllare Webflow prima o dopo aver scelto un registrar di domini. Ciò significa che da un singolo contenuto, i lettori possono passare dal potenziale cliente all'utente freemium in pochi secondi. Naturalmente, se amano ciò che vedono, possono diventare utenti paganti.

2. Invece di utilizzare il tradizionale blocco CTA alla fine della sezione, Webflow utilizza un blocco simile a un glossario con un CTA di testo:

Questo stile CTA spiega in cosa consiste il prodotto, allineando ogni caratteristica ai vantaggi chiave da cui molto probabilmente saranno attratti i potenziali clienti. Ma non si fermano qui. Seguono un CTA che vende ulteriormente al lettore il valore del prodotto:

A questo punto, se fossi il lettore, vorrei dare un'occhiata al prodotto, soprattutto perché è gratuito e posso sperimentare per tutto il tempo che voglio finché non lo faccio bene.

Un'altra cosa che amo di questo stile CTA è il modo in cui includono prove sociali accanto ad esso. Mostrano i loghi di clienti che sono marchi familiari. Ciò può indurre un utente a fare clic sul pulsante per visualizzare la dashboard e registrarsi, soprattutto se già conosce, utilizza e si fida di questi marchi. Non c'è da stupirsi che questa pagina generi $ 15.000 di entrate organiche ogni mese.

Webflow applica lo stesso stile CTA alla maggior parte dei suoi post sul blog, in particolare a quelli che abbiamo elencato sopra.

Un altro modo in cui Webflow soddisfa l'intento di ricerca consiste nell'utilizzare i modelli per abbreviare il tradizionale ciclo di vendita SaaS B2B. Vediamo come lo fanno.

In che modo Webflow utilizza i modelli per abbreviare il ciclo di vendita

HubSpot afferma che il ciclo di vendita tradizionale dura 84 giorni . Ciò significa che ci vogliono 84 giorni per convertire un potenziale cliente in un cliente. È un sacco di tempo per un concorrente per piombare e rubare i tuoi potenziali clienti.

Una strategia SEO guidata dal prodotto riduce il tipico ciclo di vendita. Quando crei un processo che consente ai potenziali clienti di integrarsi nel tuo prodotto, riduci il tempo necessario affinché un potenziale cliente diventi un cliente.

Uno dei modi in cui Webflow riduce la durata del ciclo di vendita è attraverso i modelli. La sua pagina modello genera oltre $ 37.000 di entrate da traffico organico ogni mese. Ecco come appare la scorecard di ricerca:

Poiché Webflow è un costruttore di siti Web freemium senza codice, ha senso per loro sfruttare i modelli per attirare e convertire potenziali clienti in utenti da uno o più pezzi. Dare agli utenti l'opportunità di creare siti Web prima di decidere di impegnarsi è un modo così brillante per accelerare il funnel di vendita.

Un buon esempio è la sua pagina " 44+ modelli di siti Web reattivi HTML5 gratuiti ". Questa pagina è al 3° posto su Google per i modelli di siti Web gratuiti e attira almeno 4000 persone ogni mese.

Il collegamento reindirizza i potenziali clienti a una pagina in cui vedono una varietà di modelli, con una copia nella sezione eroi della pagina che li spinge a scegliere e personalizzare il proprio modello in Webflow all'istante.

Supponiamo che un allenatore di fitness arrivi su questa pagina alla ricerca di un tema adatto. Quindi fa clic sul primo modello di sito Web di fitness che vede e arriva qui:

Nota come questa pagina di destinazione ha maggiori dettagli sul modello per aiutare l'allenatore a decidere se questa è la scelta giusta.

Webflow aiuta l'allenatore a visualizzare come sarebbe il suo sito web live. L'azienda utilizza schermate e testi convincenti per posizionare il proprio strumento come la soluzione che stava cercando. Questi elementi attireranno un allenatore che ha bisogno di un modello accattivante che mostri le parti critiche della loro proposta di valore unica.

Webflow mostra anche all'allenatore di fitness i vantaggi del modello, allineando le caratteristiche di ciascun prodotto ai vantaggi che lo attraggono.

Un vantaggio come "il modo più semplice per un nuovo sito" parla di un desiderio che l'allenatore ha già, che è la necessità di velocità ed efficienza: qualsiasi cosa per risparmiare più tempo e posizionare la sua attività nella migliore luce possibile. Se fossi questo allenatore, a quest'ora sarei venduto.

Webflow gli mostra anche una varietà di altri modelli che potrebbe interessare di più rispetto a quello che ha appena visualizzato:

La piattaforma senza codice sfrutta il potere di scelta, offrendo agli utenti la possibilità di scegliere invece di accontentarsi di ciò che è disponibile. Non sorprende che la pagina dei modelli gratuiti generi oltre $ 25.000 di entrate organiche mensili.

In qualità di marketer SaaS, puoi rubare e migliorare questa strategia per il tuo prodotto per creare una base di utenti fedeli e aumentare le tue entrate. Ecco come puoi iniziare.

Come creare una strategia SEO basata sul prodotto per il tuo prodotto SaaS

1. Crea Persona cliente dettagliate

La creazione di una strategia SEO di successo basata sul prodotto inizia con la definizione del pubblico di destinazione e la creazione di profili cliente dettagliati.

HubSpot definisce le persone dei clienti come una rappresentazione semi-fittizia dei tuoi clienti ideali, basata su dati e ricerche. Implica scavare in profondità per conoscere i loro interessi, obiettivi, punti deboli e comportamento.

Queste informazioni utili sugli utenti ideali ti guidano mentre crei funzionalità del prodotto, crei contenuti e interagisci con i potenziali clienti. Garantiscono che tutto ciò che fai risuoni con i potenziali clienti in ogni fase del tuo funnel di vendita.

Il primo personaggio cliente di Webflow è stato il web designer freelance.

Secondo il co-fondatore Bryant Chou, il team si è concentrato sul rendere Webflow utile per il web designer freelance che ha bisogno di tutto, dall'hosting, alla flessibilità del design, a più pagine, CMS e altro ancora.

Altri utenti che condividevano tratti simili, come team aziendali, piccole imprese e altri liberi professionisti, sono stati attratti dal prodotto dopo aver visto una varietà di progetti creati dai designer con Webflow. È così che la base clienti di Webflow è cresciuta.

La libreria persona di Webflow ora include:

• Liberi professionisti e agenzie che guadagnano creando siti Web personalizzati per i propri clienti con Webflow.
• Team di marketing interni che desiderano risparmiare tempo e denaro creando pagine di destinazione personalizzate per le campagne di marketing o il proprio CMS per i loro contenuti.
• Imprenditori che vogliono risparmiare denaro e costruire da soli i loro siti web.
• Designer che vogliono risparmiare tempo e denaro costruendo prototipi prima del sito web principale.

Webflow utilizza i dettagli di ogni persona per creare una soluzione efficace e di facile utilizzo che renda il web design senza soluzione di continuità per i suoi clienti ideali. Anche il blog non è escluso dalla strategia. Il team utilizza queste informazioni per creare suggerimenti di sviluppo e progettazione web di alta qualità e accattivanti che rispondono direttamente alle esigenze dell'utente ideale.

Come questo sull'ispirazione per il web design :

Questo contenuto è ideale per l'imprenditore e i liberi professionisti/agenzie che desiderano creare un sito Web da zero. Anche se il post del blog non si classifica nella pagina 1 di Google per la query web design inspiration , attira comunque 1500 persone ogni mese.

Dovresti definire i tuoi clienti ideali, identificare le loro diverse esigenze e segmentare questi clienti in base a queste esigenze in modo da poter creare soluzioni su misura per i loro problemi. È così che crei il contenuto giusto e spedisci le caratteristiche del prodotto che risuonano con il tuo acquirente ideale.

2. Sfrutta un modello Freemium

Openview ha scoperto che i prodotti freemium convertono i clienti senza vendite il 25% in più rispetto a un modello di prova gratuito. Gli utenti adorano quando possono utilizzare il tuo prodotto senza alcun impegno prima di decidere se vogliono o meno spostare la relazione alla fase successiva.

Webflow è un esempio di marchio che sfrutta il modello freemium per indirizzare il traffico e convertire gli utenti freemium in clienti paganti.

Torniamo all'esempio dell'allenatore di fitness. Dalla pagina di destinazione, puoi vedere che c'è un CTA che ti chiede di utilizzare il modello gratuitamente:

In questa fase, alcuni marchi SaaS chiederanno agli utenti di registrarsi per una prova gratuita fornendo i dettagli della propria e-mail e della carta di credito. Ma Webflow consente a un potenziale cliente di godersi i vantaggi del prodotto e di vedere i risultati per tutto il tempo che desidera prima di decidere di diventare premium.

Naturalmente, è importante sapere se il modello freemium funzionerà o meno per il tuo prodotto prima di decidere.

Se stai decidendo da che parte andare, ecco alcuni articoli per aiutarti a prendere una decisione più forte:

• Come capire se un modello Freemium funzionerà per te
• Il modello "Freemium" può funzionare per te? Ecco come sapere
• Modello Freemium per SaaS: il buono, il cattivo e l'intermedio

Alcune aziende SaaS faticano a convertire gli utenti gratuiti e vedono una forte abbandono da parte degli utenti freemium. Anche se freemium è un modello complicato che non funziona per tutti i tipi di prodotti, puoi comunque sperimentarlo. Raccogli e analizza le informazioni del tuo pubblico per creare piani che faranno convertire gli utenti freemium in un piano a pagamento.

3. Definisci il tuo argomento principale

Il tuo argomento principale allinea la soluzione unica che il tuo prodotto offre agli utenti agli interessi del tuo cliente target. È il ponte tra ciò che il tuo mercato di riferimento vuole e il valore che il tuo prodotto offre loro. Ecco come dovrebbe essere il tuo argomento principale:

Per scegliere un argomento centrale per il tuo prodotto, devi essere chiaro sulla tua proposta di valore. Qual è la soluzione unica che offre il tuo prodotto?

Webflow offre ai suoi utenti un modo per "progettare siti Web reattivi". Di conseguenza, ogni contenuto che creano ruota attorno all'aiutare gli utenti a progettare siti Web reattivi. Guarda alcune delle parole chiave per le quali si classificano:

Nota come ciascuna di queste parole chiave ha lo stesso obiettivo: aiutare tutti i clienti ideali di Webflow a creare siti Web reattivi. Naturalmente, questi personaggi possono davvero progettare grandi siti Web solo se sanno cosa cercare. È qui che è tornata utile la ricerca di parole chiave in linea con la proposta di valore generale di Webflow.

Webflow raggruppa anche i post del blog in base alle diverse esigenze di ogni persona in modo che possano trovare facilmente tutto ciò di cui hanno bisogno in un unico posto:

Puoi adottare questa strategia procedendo come segue:

• Definisci il valore che offre il tuo prodotto.
• Conduci una ricerca per parole chiave. Scegli query di ricerca, preferibilmente parole chiave a coda lunga, che risolvano direttamente i problemi che i tuoi utenti hanno o gli obiettivi che vogliono raggiungere.
• Crea contenuti attorno a queste parole chiave, affrontando i punti deboli dei potenziali clienti e mostrando loro come il tuo prodotto risolve per loro.

4. Mostra il tuo strumento in azione in ogni fase del percorso degli acquirenti

La maggior parte delle aziende SaaS evita di mostrare il proprio prodotto in azione per paura di apparire come "intrusivo" o "troppo vendibile".

Anche se questa sembra una buona ragione, il pericolo di investire nel marketing dei contenuti senza intrecciare il valore del tuo prodotto in ogni pezzo che crei è che rischi di perdere potenziali clienti a favore di altre aziende che mostrano cosa può fare il loro prodotto, fornendo allo stesso tempo valore attraverso il loro contenuto.

Webflow fa un ottimo lavoro nel mostrare il suo prodotto in azione, specialmente con i contenuti che la maggior parte degli utenti cercherebbe naturalmente.

Un esempio è la parte superiore dell'imbuto, "I 23 migliori esempi e design di siti Web per piccole imprese ":

Questo post sul blog si rivolge a fondatori, liberi professionisti e agenzie di avvio, mostrando 23 diversi siti Web integrati in Webflow:

Per ogni esempio, si collegano al sito Web in questione, dando al lettore la possibilità di vedere le grandi cose che possono fare con lo strumento.

Attualmente, la pagina si posiziona sulla prima pagina di Google per gli esempi di siti Web di query , attirando quasi 2000 visitatori ogni mese e genera un reddito organico di $ 10.000 al mese.

Vedi quanto può essere redditizio mostrare il tuo strumento in azione, anche nella parte superiore della canalizzazione? Ha il potere di ridurre il tempo necessario per convertire un singolo utente in utenti freemium, utenti di prova o clienti paganti da un unico pezzo.

Puoi mostrare il tuo prodotto in azione includendo screenshot dei tuoi prodotti che risolvono un problema che stai descrivendo in un articolo. Puoi anche includere esempi reali di clienti, nonché testimonianze e citazioni per mostrare credibilità.

Conclusione: allinea l'intento di ricerca con le caratteristiche del tuo prodotto

Una strategia SEO basata sul prodotto mette l'utente al di sopra di tutto. Allinea le esigenze degli utenti con le caratteristiche del prodotto e tiene a mente tali esigenze durante la ricerca di parole chiave e lo sviluppo di una strategia per le diverse fasi del loro viaggio.

Come Webflow, metti l'utente al centro della tua strategia SEO:

• Identifica i loro obiettivi, punti deboli e aspirazioni.
• Crea profili cliente dettagliati che riflettano le informazioni di cui sopra.
• Collega le caratteristiche del prodotto ai vantaggi chiave che gli utenti in genere attendono con impazienza.
• Dai agli utenti la possibilità di vedere il tuo prodotto in azione o di provare il tuo prodotto in prima persona prima di chiedere loro di impegnarsi a lungo termine.
• Crea contenuti che rispondano direttamente alle esigenze dei tuoi utenti ideali.
• Mostra il tuo prodotto in azione in ogni fase del percorso di acquisto.
• Utilizza avvincenti inviti all'azione che spingono gli utenti all'azione.

Con questi, avrai un fossato SEO competitivo basato sul prodotto che risponde alle esigenze e alle funzionalità degli utenti che risuonano veramente con gli utenti e guadagnano la loro fedeltà.