Underdogがユニコーンに転向：Webflowの製品主導のSEO戦略が40億ドルの評価にどのようにつながったか

公開: 2022-06-16

新しいWebサイトを立ち上げるたびに、Web開発者のチームを雇わなければならないことを想像してみてください。つまり、おそらくまだ利益を上げていないビジネスのために、ウェブサイトを構築するために12,000ドルから150,000ドルの間のどこかを費やすことを意味します。

WordPressは、コストギャップを埋める最初のプラットフォームの1つであり、予算が少なく、コーディングの専門知識がほとんどない個人やブランドにノーコードオプションを提供しました。これは、WordPressの代替としてWebflowがリリースされる10年前のことです。

Webflowが登場したとき、フリーランサー、デザイナー、ビジネスオーナー、およびチーム向けのより効率的なユーザーフレンドリーなソリューションを作成することで、ゲームを盛り上げました。

WordPressとは異なり、ノーコードWebサイトビルダーは、インストールや自動更新を処理する必要がなかったため、これらのユーザーの時間とお金を節約しました。また、ユーザーは、魅力的なWebサイトを作成するために、PHP、CSS、およびHTML5を知る必要はありませんでした。

その結果、Webflowは世界中で350万人以上のユーザーを誇り、評価額は40億ドルで、毎月Webflowで数万のプロジェクトが開始されています。

Webflowの成功の皮肉は、彼らがほとんど成功しなかったことです。

同社は、 Kickstarterキャンペーンの失敗、Y Combinatorからの資金提供の拒否、数万ドルの債務など、一連の失望に見舞われました。チームは、それをやめて以前の仕事に戻ると呼ぶことから1か月離れていました。これは物事が会社を探し始めるまでであり、弱者は10年以内にユニコーンに成長しました。

Webflowが状況を好転させた1つの方法は、製品主導のSEO戦略を使用してユーザーの信頼を獲得し、収益を上げ、ビジョンを維持するために追加の資金を集めることでした。

Webflowがこの戦略をどのように計画し、実行したかを見てみましょう。

Webflowの製品主導のSEO戦略

製品主導のSEOの作成者であるEliSchwartzは、製品主導のSEOを、特にユーザーにとって価値のある製品を構築するという概念として定義しています。つまり、理想的な顧客に製品が問題をどのように解決するかを示すコンテンツを作成することを意味します。

製品主導のSEO戦略をWebflowの勝利に導くのは、製品の価値を購入者の意図に合わせながら、製品の価値を高めることに重点を置いていることです。

私たちが知っているように、購入者の意図または検索の意図は、人々が何かを検索または購入する理由です。検索インテントには次の4つのタイプがあります。

情報：情報を探しています
商業調査：複数の製品を比較して最適なものを見つける
ナビゲーション：特定の製品、サービス、またはブランドを探しています
トランザクション：購入、使用、またはダウンロードする特定のアセットを探しています

各インテントタイプの検索クエリの例を次に示します。

Webflowは、購入者の旅のさまざまな段階でこれらのクエリを組み合わせて使用し、ツールをフリーランサー、代理店、創設者、およびデザイナーにとって頼りになるソリューションとして位置付けます。同社は、ツールを使用して目標を達成するためのさまざまな方法について顧客を教育しています。 Webflowが毎月ほぼ100万人を引き付け、130万ドルのオーガニック収益を生み出すSEO堀を構築したのも不思議ではありません。

検索スコアカードは次のようになります。

Webflowの指標を詳しく見ると、Webflowのブログがオーガニックトラフィックの収益の21％以上を占めていることがわかりました。それはほぼ$30,000です。同様のキーワードでWebflowを上回ろうとしているウェブサイトや競合他社は、コンテンツマーケティングに投資するために最大30,000ドルを持っている必要があります。

Webflowのトップページには次のものがあります。

Webflowの各ブログ投稿が、バリュープロポジションとそのターゲットユーザーの検索意図に関連するロングテールキーワードのランキングにどのように焦点を合わせているかに気づきましたか？

ロングテールキーワードの競争が少ないことは別として、これらのキーワードをURLに含めることは、高品質のオーガニックトラフィックを生成する方法でもあります。つまり、これらのページにアクセスした人は購入意欲が高いということです。彼らは購入を決定する過程にあり、正しい選択をするのに役立つ質の高い情報が必要です。

Webflowで最もパフォーマンスの高いブログ投稿の1つである、「比較およびレビューされた8つの最も安価なドメインレジストラ」を取り上げましょう。このページは、キーワード、最も安価なドメイン登録、商業的調査を目的としたキーワードにランク付けされています。

毎月1600人がGoogleにクエリを入力し、ドメインを登録するための安価な方法を探しています。明らかに、この意図を持っている人は誰でもウェブサイトを構築する必要があります。 Webflowはこれを知っているので、キーワードをターゲットにした長い形式の作品を作成しました。

現在、このページは、Namecheap、GoDaddy、およびキーワードのSERPを支配するはずのその他のドメイン登録Webサイトを上回っています。それはグーグルの注目のスニペットスポットを取ります：

その結果、2000人を超える人々が自分のドメインを登録できる場所を見つけるためにWebページにアクセスします。もちろん、Webflowはこの利点を次のように活用します。

読者に必要な情報を提供する—安価なドメインレジストラ
読者のための完全に無料のウェブサイトビルダーとしての地位

Webflowは、次の2つの方法で自身を位置付けます。

1.安価なドメインレジストラオプションの比較に飛び込む直前にCTAブロックを使用します。

初めての読者は、ドメインレジストラを選択する前または後に、Webflowをチェックアウトすることを決定できるので、これが大好きです。つまり、1つのコンテンツから、読者は数秒で見込み客からフリーミアムユーザーにジャンプできます。もちろん、彼らが見たものを愛するなら、彼らは有料ユーザーになることができます。

2.セクションの最後で従来のCTAブロックを使用する代わりに、WebflowはテキストCTAを含む用語集のようなブロックを使用します。

このCTAスタイルは、製品のすべてを説明し、各機能を見込み客が引き付ける可能性が最も高い主要なメリットに合わせます。しかし、それだけではありません。彼らは、製品の価値について読者にさらに売り込むCTAをフォローアップします。

この時点で、私が読者であるなら、特に無料で、正しくなるまで好きなだけ実験できるので、製品をチェックしたいと思います。

このCTAスタイルについて私が気に入っているもう一つの点は、その横に社会的証明が含まれていることです。おなじみのブランドであるクライアントのロゴが表示されます。これにより、ユーザーはボタンをクリックしてダッシュボードを表示し、サインアップするようになります。特に、これらのブランドをすでに知っていて、使用し、信頼している場合はそうです。このページが毎月15,000ドルのオーガニック収益を生み出しているのも不思議ではありません。

Webflowは、ほとんどのブログ投稿、特に上記のブログ投稿に同じCTAスタイルを適用します。

Webflowが検索意図を満たすもう1つの方法は、テンプレートを使用して従来のB2BSaaS販売サイクルを短縮することです。彼らがこれをどのように行うか見てみましょう。

Webflowがテンプレートを使用して販売サイクルを短縮する方法

HubSpotによると、従来の販売サイクルは84日です。つまり、見込み客を顧客に変えるには84日かかります。それは、競合他社が急襲して見込み客を盗むのに多くの時間です。

製品主導のSEO戦略は、典型的な販売サイクルを短縮します。見込み客が自分の製品に参加できるようにするプロセスを作成すると、見込み客が顧客になるまでにかかる時間を短縮できます。

Webflowが販売サイクルの長さを短縮する方法の1つは、テンプレートを使用することです。そのテンプレートページは、毎月37,000ドルを超えるオーガニックトラフィック収益を生み出しています。検索スコアカードは次のようになります。

WebflowはノーコードのフリーミアムWebサイトビルダーであるため、テンプレートを活用して、単一または複数の部分から見込み客を引き付け、ユーザーに変換することは理にかなっています。コミットすることを決定する前に最初にウェブサイトを構築する機会をユーザーに与えることは、販売の目標到達プロセスをスピードアップするための素晴らしい方法です。

良い例は、「 44以上の無料のHTML5レスポンシブウェブサイトテンプレート」ページです。このページは、無料のWebサイトテンプレートでGoogleで3位にランクされており、毎月少なくとも4000人を魅了しています。

リンクは、見込み客をさまざまなテンプレートが表示されるページにリダイレクトします。ページのヒーローセクションにコピーすると、Webflowでテンプレートを即座に選択してカスタマイズするように促されます。

フィットネスコーチが適切なテーマを探してこのページにたどり着いたとします。次に、最初に表示されたフィットネスWebサイトのテンプレートをクリックすると、ここに到達します。

コーチがこれが正しい選択であるかどうかを判断するのに役立つ、このランディングページにテンプレートに関する詳細がどのように記載されているかに注目してください。

Webflowは、コーチがライブWebサイトがどのように見えるかを視覚化するのに役立ちます。同社はスクリーンショットと説得力のあるコピーを使用して、ツールを彼が探しているソリューションとして位置付けています。これらの要素は、独自の価値提案の重要な部分を紹介する人目を引くテンプレートを必要とするコーチにアピールします。

Webflowはまた、フィットネスコーチにテンプレートの利点を示し、各製品の機能を彼にアピールする利点に合わせます。

「新しいサイトへの最も簡単な方法」のような利点は、コーチがすでに持っている欲求、つまりスピードと効率の必要性を物語っています。これは、時間を節約し、ビジネスを可能な限り最高の状態に置くためのものです。もし私がこのコーチだったら、もう売られてしまうでしょう。

Webflowはまた、彼が今見たものよりも空想するかもしれない他のさまざまなテンプレートを彼に示します。

ノーコードプラットフォームは、選択の力を活用して、ユーザーが利用可能なものに落ち着くのではなく、選択できるようにします。無料のテンプレートページが毎月25,000ドル以上のオーガニック収益を生み出しているのも不思議ではありません。

SaaSマーケターは、製品のこの戦略を盗んで改善し、忠実なユーザーベースを作成して収益を増やすことができます。開始方法は次のとおりです。

SaaS製品の製品主導のSEO戦略を作成する方法

1.詳細な顧客ペルソナを作成する

成功する製品主導のSEO戦略の構築は、ターゲットオーディエンスを定義し、詳細な顧客ペルソナを作成することから始まります。

HubSpotは、データと調査に基づいて、顧客のペルソナを理想的な顧客の半架空の表現として定義しています。それは彼らの興味、目標、問題点、そして行動について学ぶために深く掘り下げることを含みます。

これらの理想的なユーザーインサイトは、製品機能を構築し、コンテンツを作成し、見込み客と関わりを持つ際のガイドとなります。彼らはあなたがするすべてがあなたの販売目標到達プロセスのすべての段階で見込み客と共鳴することを確実にします。

Webflowの最初の顧客ペルソナは、フリーランスのWebデザイナーでした。

共同創設者のBryantChou氏によると、チームは、ホスティング、デザインの柔軟性、複数ページ、CMSなどすべてを必要とするフリーランスのWebデザイナーにとってWebflowを役立つものにすることに重点を置いていました。

エンタープライズチーム、中小企業、その他のフリーランサーなど、同様の特性を共有する他のユーザーは、デザイナーがWebflowで作成したさまざまなプロジェクトを見て、この製品に惹かれるようになりました。このようにして、Webflowの顧客ベースは拡大しました。

Webflowのペルソナライブラリには次のものが含まれています。

Webflowを使用してクライアント向けのカスタムWebサイトを構築することで収益を上げているフリーランサーや代理店。
マーケティングキャンペーン用のカスタムランディングページ、またはコンテンツ用のCMSを構築する時間とお金を節約したい、社内のマーケティングチーム。
お金を節約し、自分でウェブサイトを構築したいビジネスオーナー。
メインのウェブサイトの前にプロトタイプを作成することでお金と時間を節約したいデザイナー。

Webflowは、各ペルソナの詳細を使用して、理想的な顧客向けにWebデザインをシームレスにする効果的でユーザーフレンドリーなソリューションを作成します。ブログも戦略から除外されていません。チームはこれらの洞察を使用して、理想的なユーザーのニーズに直接対応する高品質で魅力的なWebデザインおよび開発のヒントを作成します。

ウェブデザインのインスピレーションでこのように：

このコンテンツは、ゼロからWebサイトを構築しようとしているビジネスオーナーやフリーランサー/エージェンシーのペルソナにとって理想的です。ブログ投稿は、クエリWebデザインのインスピレーションについてGoogleのページ1にランク付けされていませんが、それでも毎月1500人を魅了しています。

理想的な顧客を定義し、さまざまなニーズを特定し、これらのニーズに応じてこれらの顧客をセグメント化して、問題に合わせたソリューションを作成できるようにする必要があります。このようにして、適切なコンテンツを作成し、理想的な購入者の共感を呼ぶ製品機能を出荷します。

2.フリーミアムモデルを活用する

Openviewは、フリーミアム製品が無料トライアルモデルよりも25％多く売上のない顧客を変換することを発見しました。ユーザーは、関係を次の段階に進めるかどうかを決定する前に、コミットメントなしで製品を使用できる場合にそれを気に入っています。

Webflowは、フリーミアムモデルを活用してトラフィックを増やし、フリーミアムユーザーを有料の顧客に変えるブランドの一例です。

フィットネスコーチの例に戻りましょう。ランディングページから、テンプレートを無料で使用するように求めるCTAがあることがわかります。

この段階で、一部のSaaSブランドは、ユーザーに電子メールとクレジットカードの詳細を提供して無料トライアルにサインアップするように求めます。しかし、Webflowを使用すると、見込み客は製品の特典を楽しんだり、プレミアムを決定する前に好きなだけ結果を確認したりできます。

もちろん、決定する前に、フリーミアムモデルが製品で機能するかどうかを知ることが重要です。

どちらに進むかを決定している場合は、より強力な決定を下すのに役立つ記事をいくつか紹介します。

フリーミアムモデルがあなたのために働くかどうかを見分ける方法
「フリーミアム」モデルはあなたのために働くことができますか？知る方法は次のとおりです
SaaSのフリーミアムモデル–良いもの、悪いもの、そしてその中間

一部のSaaS企業は、無料ユーザーの変換に苦労しており、フリーミアムユーザーからの深刻な解約が見られます。フリーミアムはトリッキーなモデルであり、すべての種類の製品で機能するわけではありませんが、それでも実験することができます。オーディエンスからの洞察を収集して分析し、フリーミアムユーザーを有料プランに変換するプランを作成します。

3.コアトピックを定義する

あなたのコアトピックは、あなたの製品がユーザーにあなたのターゲット顧客の興味に提供するユニークなソリューションを調整します。それはあなたのターゲット市場が望んでいるものとあなたの製品が彼らに提供する価値との間の架け橋です。これはあなたのコアトピックがどのように見えるべきかです：

製品のコアトピックを選択するには、価値提案を明確にする必要があります。あなたの製品が提供するユニークなソリューションは何ですか？

Webflowは、ユーザーに「レスポンシブWebサイトを設計する」方法を提供します。その結果、彼らが作成するすべてのコンテンツは、ユーザーがレスポンシブWebサイトを設計するのを支援することを中心に展開しています。彼らがランク付けするキーワードのいくつかを見てください：

これらのキーワードのそれぞれが同じ目標を持っていることに注意してください。Webflowの理想的な顧客のすべてがレスポンシブWebサイトを作成できるようにすることです。もちろん、これらのペルソナは、注意すべき点を知っている場合にのみ、優れたWebサイトを設計できます。そこで、Webflowの包括的なバリュープロポジションに沿ったキーワードを検索すると便利でした。

Webflowはまた、各ペルソナのさまざまなニーズに応じてブログ投稿をグループ化し、必要なものすべてを1か所で簡単に見つけられるようにします。

次の手順を実行することで、この戦略を採用できます。

製品が提供する価値を定義します。
キーワード調査を実施します。ユーザーが抱えている問題や達成したい目標に直接対処する検索クエリ、できればロングテールキーワードを選択します。
これらのキーワードを中心にコンテンツを作成し、見込み客の問題点に対処し、製品がそれらをどのように解決するかを示します。

4.バイヤーズジャーニーのすべての段階でツールの動作を示す

ほとんどのSaaS企業は、「煩わしい」または「売り上げが多すぎる」と恐れて、製品の動作を示すことを躊躇しています。

これは正当な理由のように思えますが、作成する各部分に製品の価値を織り込むことなくコンテンツマーケティングに投資することの危険性は、コンテンツを通じて価値を提供しながら、製品が何をできるかを示す他の企業に見込みを失うリスクがあることです。

Webflowは、特にほとんどのユーザーが自然に探し求めるコンテンツを使用して、製品の動作を示すのに最適です。

例は、目標到達プロセスの上部にある「 23の最高の中小企業のWebサイトの例とデザイン」です。

このブログ投稿は、創設者、フリーランサー、スタートアップエージェンシーを対象としており、Webflowで構築された23の異なるWebサイトを紹介しています。

それぞれの例で、問題のWebサイトにリンクしているため、読者はツールを使用して実行できる優れた機能を確認できます。

現在、このページは、クエリWebサイトの例でGoogleの最初のページにランク付けされており、毎月約2000人の訪問者を魅了しており、月額10,000ドルのオーガニック収益を生み出しています。

目標到達プロセスの最上位であっても、ツールの動作を示すことがどれほど有益であるかをご覧ください。これには、単一のユーザーをフリーミアムユーザー、試用ユーザー、または単一の顧客からの有料顧客に変換するのにかかる時間を短縮する力があります。

記事で説明している問題を解決する製品のスクリーンショットを含めることで、製品の動作を示すことができます。また、顧客からの実際の例や、信頼性を示すための紹介文や引用を含めることもできます。

まとめ：検索インテントを製品の機能に合わせる

製品主導のSEO戦略は、ユーザーを何よりも優先します。これは、ユーザーのニーズを製品の機能に合わせ、キーワードの調査を実施し、ユーザーの旅のさまざまな段階の戦略を策定する際に、それらのニーズを念頭に置いています。

Webflowと同様に、ユーザーをSEO戦略の中心に置きます。

彼らの目標、問題点、および願望を特定します。
上記の洞察を反映する詳細な顧客ペルソナを作成します。
製品の機能を、ユーザーが通常期待する主なメリットに結び付けます。
ユーザーに長期的なコミットを依頼する前に、ユーザーに製品の動作を確認したり、製品を実際に体験したりする機会を与えます。
理想的なユーザーのニーズに直接対応するコンテンツを作成します。
購入の過程のすべての段階で、製品の動作を示します。
ユーザーを行動に駆り立てる説得力のあるCTAを使用します。

これらを使用すると、ユーザーのニーズと機能に対応し、ユーザーの共感を呼び、ユーザーの忠誠心を獲得する、競争力のある製品主導のSEOモートを手に入れることができます。