Fundamentele pâlniei de vânzări pe care fiecare web designer ar trebui să le cunoască

Publicat: 2019-09-11

Ai auzit vreodată de o pâlnie de vânzări? Desigur că ai. Dar știi ce este o pâlnie și cum să o folosești? Ăsta e mai puțin o idee. Dar nu te teme! Astăzi vom începe să despachetăm universul de marketing online al pâlniei de vânzări... începând cu elementele de bază.

În acest articol, voi acoperi:

  • Ce este o pâlnie de vânzări?
  • De ce contează pâlniile de vânzări?
  • De ce ar trebui să le pese designerilor?

Ce este o pâlnie de vânzări?

Călătoria clientului. Scara valorii. Front-end și back-end.

Există tot felul de moduri în care oamenii vorbesc despre pâlniile de vânzări. Oricum, indiferent cum îl numiți, lucrul despre care vorbiți este cel mai frecvent denumit „pâlnie de vânzări”.

Aflați cum să utilizați cadrul Flywheel pentru inbound marketing aici!

Deci, ce înseamnă toate astea? Pentru a spune în termeni de design web, o pâlnie de vânzări este seria de pași pe care un vizitator al site-ului îi parcurge de la vizualizarea inițială a paginii până la cumpărare.

Fiecare pâlnie de vânzări are conversia ca final de joc, iar multe canale de vânzări au mai multe niveluri de conversie încorporate. Înțelegerea modului de maximizare a conversiei este cheia pentru pâlniile de vânzări, iar designul web poate juca un rol important în asta.

Să ne uităm la un exemplu destul de comun de pâlnie de vânzări:

  1. Trafic
  2. Pagina de destinație sau postare pe blog
  3. Înscrierea prin e-mail
  4. Upsell la preț mic pe pagina de confirmare
  5. Secvență de e-mail
  6. Noua oferta superioara
  7. Pâlnia continuă

Există câteva lucruri care se întâmplă aici, care s-ar putea să nu vă sară în față, așa că haideți să dezvăluim fiecare pas în jos.

1. Trafic

Traficul poate veni din tot felul de surse, iar șansele sunt bune ca, ca designer, să știți puțin despre asta. Obținerea de trafic către site-ul web (fie că este un site de afaceri, un blog, o pagină de destinație sau orice altceva) este întotdeauna primul pas în orice pâlnie - și aceasta este cea mai „largă” parte a canalului.

2. Pagina de destinație

Odată ce vizitatorul site-ului dvs. se află pe site, acesta are posibilitatea de a prelua conținutul (gratuit, fără obligații). Acest lucru este critic în ceea ce privește designul web, deoarece trebuie să fie incredibil de ușor pentru vizitatorul site-ului să găsească ceea ce caută. De asemenea, trebuie să existe un apel la acțiune vizibil și convingător - care ne duce la...

3. Înscriere prin e-mail

În multe canale de vânzări, îndemnul este de a schimba o adresă de e-mail cu ceva de valoare. Poate fi un cupon pentru un magazin, o listă de verificare descărcabilă, o carte electronică sau chiar un curs gratuit prin e-mail. Indiferent care este oferta, scopul pentru marea majoritate a canalelor de vânzări în acest moment este să convingă pe cineva să-ți dea adresa de e-mail. Numărul de persoane care fac acest lucru va fi mai mic decât numărul de persoane care accesează site-ul, așa că în acest moment pâlnia începe să „se reducă”.

4. Vânzarea în plus

Numit uneori „trip wire”, upsell-ul este primul tău pas din tărâmul „gratuit” și către tărâmul „plătit”. (La urma urmei, acesta este o pâlnie de vânzări.) De obicei, upsell-ul apare pe pagina de confirmare după ce cineva se înscrie și prezintă o ofertă pe timp limitat (de obicei cu un cronometru cu numărătoare inversă) pentru a obține un produs de mare valoare la un preț foarte mare. preț scăzut. Din perspectiva conversiei, scopul este de a converti vizitatorul de la cititor la client, oferind ceva care se vinde de obicei cu 49 USD la prețul pe timp limitat de 7 USD (de exemplu).

O altă opțiune ar fi să vă maximizați pachetele actuale adăugând planuri de întreținere! Aflați aici ce sunt planurile de întreținere și cum să le creați.

5. Secvență de e-mail

Indiferent dacă noul prospect cumpără vânzarea în plus sau nu, va fi introdus într-o secvență de e-mail. De obicei, primul e-mail al acestei secvențe este de a livra înscrierea pe care o urmăreau inițial. Pot exista secvențe separate pentru cei care cumpără și cei care nu, sau pot intra toți în aceeași secvență. Scopul secvenței este de a „alimenta relația” și se pune mult accent pe copierea acestor e-mailuri. Conținutul trebuie să includă o valoare suplimentară care completează înscrierea inițială, arătând în același timp cititorului care sunt următorii pași logici.

6. Oferta noua

Această ofertă poate fi un alt produs, un curs sau un serviciu specializat. Ar trebui să fie următorul pas logic pe care să-l facă clientul potențial după ce a făcut o bună utilizare a înscrierii gratuite și (dacă este cazul) a vânzării suplimentare. De asemenea, este de obicei la un preț mai mare decât vânzarea în plus.

7. Pâlnia continuă (sau nu)

De fiecare dată când există un nou pas în pâlnie, numărul de persoane care acționează asupra acestuia se va micșora, făcând acea parte a „pâlniei” mai îngustă. Această „formă” sau „volum” în scădere este cea care dă numele pâlniei de vânzări.

De ce contează pâlniile de vânzări?

În cele din urmă, pâlniile de vânzări se referă la generarea unui venit pentru proprietarul afacerii (fie că ești tu sau un client al tău). Când sunt făcute bine, pot fi o modalitate extrem de eficientă de a rezolva problemele de pe piață și de a fi plătiți generos pentru a face acest lucru.

„Cu alte cuvinte, canalele grozave construiesc afaceri de succes prin rezolvarea nevoilor clienților. ”

Multe companii de succes sunt construite pe o înscriere gratuită, e-mailuri solide și apoi încă o ofertă (cum ar fi un program cu bilete mari, abonament sau abonament). Multe alte companii au o serie de pași în mai multe straturi în pâlnia lor, cu cinci, 10 sau chiar 15 sau mai multe trepte. Nu există limită pentru câți pași poate avea canalul dvs., într-adevăr.

Tu, ca designer web, poți chiar să-ți creezi propriul canal de vânzări. Dacă conduceți un blog, ați putea oferi o înscriere prin e-mail pe care clientul dvs. ideal nu poate să nu și-l dorească și apoi ați putea folosi o serie de bun venit pentru a arăta de ce sunteți designerul web ideal pentru acea persoană, dacă și când vine vremea. Acestea sunt elementele de bază ale unui canal de vânzări simplu, dar eficient.

De ce ar trebui să le pese designerilor?

Lucrul pe care trebuie să îl înțelegeți despre pâlniile de vânzări este că funcționează numai atunci când conținutul pe care îl furnizează este solid. Dacă o pâlnie nu face conversie sau se defectează undeva la mijloc, atunci problema este fie cu poziționarea, fie cu conținutul în sine.

Pâlniile de vânzări sunt un element crucial al marketingului digital. Tu, ca designer web, aterizezi ferm în universul marketingului digital. Sunt două domenii separate de expertiză, dar sunt strâns legate. Designul web nu se referă doar la crearea de site-uri web care să arate bine - este vorba despre site-uri web care satisfac nevoile... atât ale clienților dvs., cât și ale publicului lor.

S-ar putea să nu doriți să vă specializați în proiectarea canalelor de vânzări, dar, cel puțin, trebuie neapărat să aveți cel puțin cunoștințe de bază despre cum ar trebui să „arate” fiecare pas al procesului. Dotat cu aceste cunoștințe, puteți transpune obiectivele de vânzări ale clientului dvs. în design web funcțional care se încadrează în prezența lor generală online, oferind totuși copia de vânzare în cel mai eficient și convingător design vizual posibil.

Articol publicat inițial pe 20.07.17. Ultima actualizare pe 9/10/19.

Obțineți informații de la alte afaceri de design precum a dvs.!

Anul acesta, am întrebat 1.000 de freelanceri, agenții și creativități de top despre cele mai bune modalități de a construi site-uri web, de a structura serviciile pentru clienți și de a fi plătit (în totalitate!) la timp. De acolo am analizat cifrele, am săpat în perspective și am împachetat un raport frumos, astfel încât să nu mai ghiciți și să începeți să vă extindeți afacerea! Descărcați raportul de mai jos.

Dacă ți-a plăcut acest articol, s-ar putea să-ți placă și:

  • Cum să folosiți conținutul pentru a vă dezvolta afacerea de dezvoltare: un interviu cu Krista Rae
  • 6 sfaturi pentru integrarea brandului prin afacerea ta
  • Cum să dezvolți o strategie de marketing ucigașă pentru agenția ta de design