أساسيات قمع المبيعات يجب أن يعرفها كل مصمم ويب

هل سمعت عن قمع المبيعات؟ بالطبع لديك. لكن هل تعرف ما هو القمع وكيفية استخدامه؟ هذا أقل من عدم التفكير. لكن لا تخف! سنبدأ اليوم في تفريغ عالم التسويق عبر الإنترنت الخاص بقمع المبيعات ... بدءًا من الأساسيات.

في هذه المقالة ، سأغطي:

• ما هو مسار المبيعات؟
• لماذا تعتبر مسارات تحويل المبيعات مهمة؟
• لماذا يجب أن يهتم المصممون؟

---

ما هو مسار المبيعات؟

رحلة العميل. سلم القيمة. الواجهة الأمامية والخلفية.

هناك جميع أنواع الطرق التي يتحدث بها الناس عن مسارات تحويل المبيعات. بغض النظر عما تسميه ، على الرغم من ذلك ، فإن الشيء الذي تتحدث عنه غالبًا ما يشار إليه باسم "مسار المبيعات".

تعرف على كيفية استخدام إطار عمل Flywheel للتسويق الداخلي هنا!

إذن ماذا يعني أي من هذا؟ لوضعها في مصطلحات تصميم الويب ، فإن مسار المبيعات هو سلسلة الخطوات التي يتخذها زائر موقع الويب من عرض الصفحة الأولي إلى الشراء.

يحتوي كل مسار مبيعات على تحويل باعتباره اللعبة النهائية ، والعديد من مسارات تحويل المبيعات لها مستويات تحويل متعددة مضمنة. يعد فهم كيفية زيادة التحويل إلى أقصى حد هو المفتاح لمسارات المبيعات ، ويمكن أن يلعب تصميم الويب دورًا كبيرًا في ذلك.

لنلقِ نظرة على مثال شائع إلى حد ما عن مسار المبيعات:

1. حركة المرور
2. الصفحة المقصودة أو وظيفة بلوق
3. الاشتراك في البريد الإلكتروني
4. انخفاض سعر البيع على صفحة التأكيد
5. تسلسل البريد الإلكتروني
6. عرض أعلى جديد
7. يستمر القمع

هناك بعض الأشياء التي تحدث هنا والتي قد لا تقفز عليك ، لذلك دعونا نقسم كل خطوة.

---

1. حركة المرور

يمكن أن تأتي حركة المرور من جميع أنواع المصادر ، والاحتمالات جيدة أنك كمصمم تعرف القليل عن هذا الأمر. إن الحصول على حركة المرور إلى موقع الويب (سواء كان موقعًا تجاريًا أو مدونة أو صفحة مقصودة أو أيًا كان) هو دائمًا الخطوة الأولى في أي مسار - وهذا هو الجزء "الأوسع" من مسار التحويل.

---

2. الصفحة المقصودة

بمجرد وصول زائر موقعك إلى موقع الويب ، تتاح له الفرصة للاستمتاع بالمحتوى (المجاني ، بدون قيود). يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية فيما يتعلق بتصميم الويب لأنه يجب أن يكون من السهل جدًا على زائر الموقع العثور على ما يبحثون عنه. هناك حاجة أيضًا إلى وجود دعوة واضحة ومقنعة للحث على اتخاذ إجراء - وهو ما يقودنا إلى ...

---

3. الاشتراك في البريد الإلكتروني

في العديد من مسارات تحويل المبيعات ، تتمثل عبارة الحث على اتخاذ إجراء في تبادل عنوان بريد إلكتروني بشيء ذي قيمة. قد يكون قسيمة لمتجر ، أو قائمة مرجعية قابلة للتنزيل ، أو كتاب إلكتروني ، أو حتى دورة بريد إلكتروني مجانية. بغض النظر عن العرض ، فإن الهدف من الغالبية العظمى من مسارات تحويل المبيعات في هذه المرحلة هو جعل شخص ما يعطيك عنوان بريده الإلكتروني. سيكون عدد الأشخاص الذين يقومون بذلك أقل من عدد الأشخاص الذين وصلوا إلى الموقع ، لذلك يبدأ مسار التحويل في هذه المرحلة في "التناقص التدريجي".

---

4. البيع

يُطلق عليه أحيانًا "سلك الرحلة" ، ويكون البيع هو خطوتك الأولى للخروج من عالم "المجاني" إلى عالم "الدفع". (هذا مسار مبيعات ، بعد كل شيء.) عادةً ، يظهر البيع على صفحة التأكيد بعد اختيار شخص ما ، ويقدم عرضًا لفترة محدودة (عادةً مع عداد للعد التنازلي) للحصول على منتج عالي القيمة في وقت قصير جدًا. سعر منخفض. من منظور التحويل ، يتمثل الهدف في تحويل الزائر من قارئ إلى عميل من خلال تقديم شيء ما يباع عادة بمبلغ 49 دولارًا مقابل سعر محدود لمدة 7 دولارات (على سبيل المثال).

هناك خيار آخر يتمثل في زيادة الحزم الحالية إلى الحد الأقصى عن طريق إضافة خطط الصيانة! تعرف على خطط الصيانة وكيفية إنشائها هنا.

---

5. تسلسل البريد الإلكتروني

سواء أكان العميل المحتمل الجديد يشتري البيع أم لا ، فسيتم وضعه في تسلسل بريد إلكتروني. عادةً ما يكون أول بريد إلكتروني في هذا التسلسل هو تقديم الاشتراك الذي كانوا بعده في الأصل. قد يكون هناك تسلسلات منفصلة لأولئك الذين يشترون والذين لا يشترون ، أو قد يذهبون جميعًا في نفس التسلسل. الهدف من التسلسل هو "رعاية العلاقة" وهناك الكثير من التركيز على نسخة هذه الرسائل الإلكترونية. يحتاج المحتوى إلى إضافة قيمة إضافية تكمل الاشتراك الأصلي مع إظهار الخطوات المنطقية التالية للقارئ.

---

6. عرض جديد

قد يكون هذا العرض منتجًا آخر أو دورة تدريبية أو خدمة متخصصة. يجب أن تكون الخطوة المنطقية التالية التي يجب أن يتخذها العميل المحتمل بعد الاستخدام الجيد للاشتراك المجاني و (إن أمكن) زيادة البيع. عادة ما يكون أيضًا عند نقطة سعر أعلى من البيع.

---

7. القمع يستمر (أو لا)

في كل مرة توجد فيها خطوة جديدة في مسار التحويل ، سيتقلص عدد الأشخاص الذين يتصرفون عليها ، مما يجعل هذا الجزء من "القمع" أضيق. هذا "الشكل" أو "الحجم" المتناقص هو ما يعطي مسار المبيعات اسمه.

---

لماذا تعتبر مسارات تحويل المبيعات مهمة؟

في نهاية المطاف ، تدور مسارات تحويل المبيعات حول توليد دخل لصاحب العمل (سواء كنت أنت أو عميلاً لك). عندما يتم إجراؤها بشكل جيد ، يمكن أن تكون طريقة فعالة للغاية لحل المشكلات في السوق والحصول على أموال جيدة للقيام بذلك.

"بعبارة أخرى ، تقوم مسارات التحويل الرائعة ببناء أعمال ناجحة من خلال تلبية احتياجات العملاء. "

يتم إنشاء العديد من الشركات الناجحة على أساس الاشتراك المجاني ورسائل البريد الإلكتروني القوية ، ثم عرض آخر (مثل برنامج تذاكر عالية أو اشتراك أو عضوية). لدى العديد من الشركات الأخرى سلسلة من الخطوات متعددة الطبقات في مسارها مع خمس أو 10 أو حتى 15 درجة أو أكثر. لا يوجد حد لعدد الخطوات التي يمكن أن يتخذها مسار التحويل حقًا.

يمكنك ، كمصمم ويب ، إنشاء مسار مبيعات خاص بك. إذا كنت تدير مدونة ، فيمكنك تقديم اشتراك بريد إلكتروني لا يسعه عميلك المثالي إلا أنه يريد ، وبعد ذلك يمكنك استخدام سلسلة ترحيب لإظهار سبب كونك مصمم الويب المثالي لذلك الشخص ، إذا ومتى يحين الوقت. هذه هي أساسيات مسار مبيعات بسيط ولكنه فعال.

---

لماذا يجب أن يهتم المصممون؟

الشيء الذي تحتاج إلى فهمه حول مسارات تحويل المبيعات هو أنها تعمل فقط عندما يكون المحتوى الذي تقدمه قويًا. إذا لم يتم تحويل مسار التحويل ، أو تعطل في مكان ما في المنتصف ، فإن المشكلة تتعلق إما بالموضع أو بالمحتوى نفسه.

تعتبر مسارات تحويل المبيعات عنصرًا حاسمًا في التسويق الرقمي. أنت ، كمصمم ويب ، تهبط بقوة أيضًا في عالم التسويق الرقمي. إنهما مجالان منفصلان للخبرة ، لكنهما مرتبطان ارتباطًا وثيقًا. تصميم الويب لا يقتصر فقط على جعل مواقع الويب تبدو جيدة - إنه يتعلق بالمواقع التي تلبي الاحتياجات ... لكل من عملائك وجمهورهم.

قد لا ترغب في التخصص في تصميم مسارات تحويل المبيعات ، ولكنك تحتاج على الأقل إلى امتلاك بعض المعرفة العملية الأساسية على الأقل حول الشكل الذي يجب أن تبدو عليه كل خطوة من خطوات العملية. بتزويدك بهذه المعرفة ، يمكنك ترجمة أهداف مبيعات عميلك إلى تصميم ويب وظيفي يتناسب مع تواجدهم العام عبر الإنترنت مع الاستمرار في تقديم نسخة مبيعاتهم في التصميم المرئي الأكثر فاعلية وجاذبية قدر الإمكان.

نُشر المقال في الأصل بتاريخ 7/20/17. آخر تحديث في 9/10/19.

---

احصل على رؤى من شركات التصميم الأخرى مثل عملك!

---

إذا أعجبك هذا المقال ، فقد يعجبك أيضًا:

• كيفية استخدام المحتوى لتنمية أعمالك التنموية: مقابلة مع Krista Rae
• 6 نصائح لدمج علامتك التجارية من خلال عملك
• كيفية تطوير استراتيجية تسويق قاتلة لوكالة التصميم الخاصة بك