Fundamentos do funil de vendas que todo web designer deveria conhecer

Publicados: 2019-09-11

Você já ouviu falar em funil de vendas? Claro que você tem. Mas você sabe o que é um funil e como usar um? Essa é menos óbvia. Mas não tenha medo! Hoje vamos começar a descompactar o universo de marketing online do funil de vendas… começando pelo básico.

Neste artigo, abordarei:

O que é um funil de vendas?
Por que os funis de vendas são importantes?
Por que os designers devem se importar?

O que é um funil de vendas?

A jornada do cliente. A escada de valor. O front-end e o back-end.

Existem todos os tipos de maneiras pelas quais as pessoas falam sobre funis de vendas. Não importa como você o chame, no entanto, o que você está falando é mais frequentemente chamado de “funil de vendas”.

Aprenda a usar o framework Flywheel para inbound marketing aqui!

Então, o que isso significa? Para colocar em termos de web design, um funil de vendas é a série de etapas que um visitante do site segue desde a visualização inicial da página até a compra.

Todo funil de vendas tem a conversão como o fim do jogo, e muitos funis de vendas têm vários níveis de conversão integrados. Entender como maximizar a conversão é a chave para os funis de vendas, e o web design pode desempenhar um papel importante nisso.

Vejamos um exemplo bastante comum de um funil de vendas:

Tráfego
Página de destino ou postagem no blog
Ativação de e-mail
Upsell de baixo preço na página de confirmação
Sequência de e-mail
Nova oferta superior
O funil continua

Há algumas coisas acontecendo aqui que podem não estar saltando para você, então vamos detalhar cada passo.

1. Tráfego

O tráfego pode vir de todos os tipos de fontes, e as chances são boas de que, como designer, você saiba um pouco sobre isso. Obter tráfego para o site (seja um site de negócios, um blog, uma página de destino ou qualquer outra coisa) é sempre o primeiro passo em qualquer funil – e essa é a parte “mais ampla” do funil.

2. Página de destino

Uma vez que o visitante do site está no site, eles têm a oportunidade de acessar o conteúdo (gratuito, sem compromisso). Isso é fundamental em termos de web design porque precisa ser incrivelmente fácil para o visitante do site encontrar o que está procurando. Também precisa haver um apelo à ação visível e convincente – o que nos leva ao…

3. Ativação de e-mail

Em muitos funis de vendas, o call to action é trocar um endereço de e-mail por algo de valor. Pode ser um cupom para uma loja, uma lista de verificação para download, um e-book ou até mesmo um curso gratuito por e-mail. Não importa qual seja a oferta, o objetivo para a grande maioria dos funis de vendas neste momento é fazer com que alguém forneça seu endereço de e-mail. O número de pessoas que fazem isso será menor do que o número de pessoas que acessam o site, então, neste ponto, seu funil está começando a “afunilar”.

4. O upsell

Às vezes chamado de “trip wire”, o upsell é o primeiro passo para sair do reino do “gratuito” e entrar no reino do “pago”. (Afinal, trata-se de um funil de vendas.) Normalmente, o upsell aparece na página de confirmação depois que alguém opta por participar e apresenta uma oferta por tempo limitado (geralmente com um cronômetro de contagem regressiva) para obter um produto de alto valor por um preço muito preço baixo. Do ponto de vista da conversão, o objetivo é converter o visitante de leitor em cliente, oferecendo algo que geralmente é vendido por US$ 49 pelo preço por tempo limitado de US$ 7 (por exemplo).

Outra opção seria maximizar seus pacotes atuais adicionando planos de manutenção! Saiba o que são planos de manutenção e como criá-los aqui.

5. Sequência de e-mail

Quer o novo cliente em potencial compre o upsell ou não, ele será colocado em uma sequência de e-mail. Normalmente, o primeiro e-mail dessa sequência é para entregar o opt-in que eles esperavam originalmente. Pode haver sequências separadas para quem compra e para quem não compra, ou todos podem entrar na mesma sequência. O objetivo da sequência é “nutrir o relacionamento” e há muita ênfase na cópia desses e-mails. O conteúdo precisa agregar valor adicional que complemente o opt-in original enquanto mostra ao leitor quais são os próximos passos lógicos.

6. Nova oferta

Esta oferta pode ser outro produto, um curso ou um serviço especializado. Deve ser o próximo passo lógico a ser dado pelo prospect depois de fazer bom uso do opt-in gratuito e (se aplicável) do upsell. Também costuma ter um preço mais alto do que o upsell.

7. O funil continua (ou não)

Cada vez que há uma nova etapa no funil, o número de pessoas que atuam nela diminui, tornando essa parte do “funil” mais estreita. É essa “forma” ou “volume” decrescente que dá nome ao funil de vendas.

Por que os funis de vendas são importantes?

Em última análise, os funis de vendas são para gerar uma renda para o proprietário da empresa (seja você ou um cliente seu). Quando bem feitos, eles podem ser uma maneira extremamente eficaz de resolver problemas no mercado e ser bem pagos por isso.

“Em outras palavras, grandes funis constroem negócios de sucesso, resolvendo as necessidades dos clientes. ”

Muitas empresas de sucesso são construídas em um opt-in gratuito, e-mails sólidos e, em seguida, mais uma oferta (como um programa de alto valor, assinatura ou associação). Muitas outras empresas têm uma série de etapas em várias camadas em seu funil com cinco, 10 ou até 15 ou mais degraus. Não há limite para quantas etapas seu funil pode ter, na verdade.

Você, como web designer, pode até montar seu próprio funil de vendas. Se você administra um blog, pode oferecer um opt-in de e-mail que seu cliente ideal não pode deixar de querer e, em seguida, pode usar uma série de boas-vindas para mostrar por que você é o web designer ideal para essa pessoa, se e quando chega a hora. Esse é o básico de um funil de vendas simples, mas eficaz.

Por que os designers devem se importar?

O que você precisa entender sobre funis de vendas é que eles só funcionam quando o conteúdo que eles entregam é sólido. Se um funil não está convertendo ou se quebra em algum lugar no meio, o problema está no posicionamento ou no próprio conteúdo.

O funil de vendas é um elemento crucial do marketing digital. Você, como web designer, também aterrissa firmemente no universo do marketing digital. São duas áreas distintas de especialização, mas estão intimamente relacionadas. Web design não é apenas fazer sites com uma boa aparência - é sobre sites que atendem às necessidades... tanto de seus clientes quanto de seu público.

Você pode não querer se especializar em projetar funis de vendas, mas, no mínimo, você precisa ter pelo menos algum conhecimento básico de trabalho sobre como cada etapa do processo deve “se parecer”. Equipado com esse conhecimento, você pode traduzir as metas de vendas do seu cliente em um design web funcional que se encaixe em sua presença on-line geral, enquanto ainda entrega sua cópia de vendas no design visual mais eficaz e atraente possível.

Artigo originalmente publicado em 20/07/17. Última atualização em 10/09/19.

Obtenha insights de outras empresas de design como a sua!

Este ano, perguntamos a 1.000 freelancers, agências e criativos líderes sobre as melhores maneiras de criar sites, estruturar serviços ao cliente e receber o pagamento (totalmente!) no prazo. A partir daí, analisamos os números, analisamos os insights e embalamos um belo relatório para que você possa parar de adivinhar e começar a escalar seus negócios! Baixe o relatório abaixo.

Se você gostou deste artigo, você também pode gostar:

Como usar o conteúdo para expandir seu negócio de desenvolvimento: uma entrevista com Krista Rae
6 dicas para integrar sua marca através do seu negócio
Como desenvolver uma estratégia de marketing matadora para sua agência de design