Ce este Revenue Operations (RevOps) și de ce aveți nevoie de el?

Sujan Patel

• 29 iulie 2022

Operațiunile de venituri sunt o cheie care lipsește pentru multe companii pentru a îmbunătăți eficiența internă. Deci, ce este operațiunile de venituri? Este ideea că companiile ar trebui să aibă o echipă al cărei scop este să conecteze vânzările, succesul clienților și operațiunile de marketing.

RevOps este cu adevărat viitorul afacerilor - se așteaptă ca 75% dintre companiile cu cea mai mare creștere din lume să implementeze un plan de operațiuni cu venituri până în 2025.

Prin comunicarea mai ușoară și partajarea datelor, aceste echipe pot sprijini mai bine clienții și pot atinge obiective de creștere a veniturilor optimiste . În esență, permite echipelor interne cu legături directe cu veniturile să se concentreze pe sarcini productive.

Ce este operațiunile de venituri?

Revenue Operations este o echipă al cărei scop este de a eficientiza procesul de vânzări pentru o experiență mai bună a clienților și o rentabilitate mai bună. Ei fac acest lucru reducând silozurile interne de date pentru a îmbunătăți comunicarea între echipe.

Silozurile de date apar atunci când o companie se luptă să acceseze datele interne. De exemplu, dacă trebuie să trimiteți un e-mail unui coleg pentru un document intern și nu îl puteți căuta singur, vă confruntați cu un siloz de date.

Dacă datele sunt partajate liber între echipe, membrii echipei pot lucra independent după cum este necesar, pot colabora mai bine și pot face mai multe. Acest lucru le permite în cele din urmă angajaților să se concentreze pe sprijinirea UX și a experienței clienților pe parcursul procesului de vânzare.

O echipă RevOps vă poate ajuta să rezolvați problemele comune cu echipele dvs. de venituri, inclusiv:

• Bariere de comunicare: creează canale pentru ca echipele să colaboreze și să comunice

• Descoperirea datelor: organizează datele interne pentru lucru autonom și asincron

• Incoerențe de proces: creează o rețea de procese prestabilite pe care fiecare echipă trebuie să le urmeze

• Managementul operațiunilor colective: sintetizează obiectivele și prioritățile între echipe

Pentru a vă direcționa planul RevOps, este util să vă gândiți la cei trei piloni ai operațiunilor de venituri:

1. Proces
2. Platformă
3. oameni

Acestea sunt principiile de bază ale RevOps pe care le folosesc majoritatea companiilor. Pentru a vă îmbunătăți strategia, adăugați a patra categorie, Date, care nu este un pilon, dar este încă important pentru echipa dvs. RevOps să-și măsoare succesele.

Proces

Operațiunile de venituri se referă la planificarea din timp pentru a crea o experiență perfectă pentru clienți. Atunci când fiecare membru al echipei are un rol clar definit, echipele de venituri pot lucra ca un front unit pentru a sprijini creșterea companiei și pentru a muta clienții prin canalul de vânzări .

Platformă

Instrumentele potrivite fac toată diferența în operațiunile de venituri. Multe instrumente de marketing digital urmăresc sau adună automat date pentru a reduce erorile umane și pentru a îmbunătăți fluxurile de lucru.

Instrumentele comune, cum ar fi o platformă CRM, vă pot ajuta echipa:

• Urmăriți unde se află clienții potențiali în pâlnia de vânzări
• Utilizați inteligența artificială pentru a interpreta seturi mari de date și pentru a analiza perspectivele
• Estimați venitul sau alte valori de succes
• Colectați date calitative sau cantitative despre perspectivele

oameni

Operațiunile de venituri nu sunt o soluție unică pentru toate, așa că echipa dvs. ar trebui să fie construită pentru a se alinia cu obiectivele generale de venituri. Luați în considerare angajarea pentru următoarele poziții pentru a începe departamentul de operațiuni de venituri:

• Revenue Operations Lead: supraveghează toate aspectele operațiunilor de venituri și raportează echipei executive
• Responsabil de management de proiect: supraveghează obiectivele departamentului de management de proiect și raportează șefului operațiunilor de venituri
• Echipa de management de proiect: execută sarcini de zi cu zi de management de proiect și raportează responsabilului de management de proiect
• Conducător de analiză: supraveghează obiectivele de date și analize ale departamentului și raportează șefului operațiunilor de venituri
• Echipa de analiză: colectează și analizează date despre venituri și raportează responsabilului de analiză
• Lider platformă: supraveghează L&D pentru orice instrumente sau platforme utilizate de departamentul de operațiuni de venituri și raportează șefului de operațiuni de venituri
• Echipa platformei: oferă asistență zilnică și întreține instrumentele și platformele și raportează liderului platformei

Date

Operațiunile de venituri sunt diferite de alte echipe de operațiuni, deoarece se concentrează principal pe gestionarea datelor. Partajarea sau interpretările slabe ale datelor conduc la o comunicare greșită care poate afecta negativ experiența clienților. Aceasta este o problemă larg răspândită - 30% dintre companii raportează că se luptă cu silozurile de date.

Când angajați o echipă RevOps, principala lor preocupare este colectarea și interpretarea datelor. Acest lucru permite întregului sistem de venituri al companiei dvs. să fie mai precis, consecvent și mai eficient atunci când mută clienții prin conductă.

Așa cum echipele RevOps lucrează cu date de la departamentele de marketing, vânzări și succesul clienților, ar trebui să adune și date interne. Acest lucru vă oferă o imagine completă a echipelor care au nevoie de mai mult sprijin.

Structura echipei de operațiuni de venituri

Echipa dvs. RevOps ar putea arăta puțin diferit în funcție de nevoile companiei dvs., dar este totuși util să vedeți ce poziții alcătuiesc o echipă tipică RevOps. Iată câteva alte echipe comune de luat în considerare atunci când vă extindeți departamentul de operațiuni privind veniturile:

• De gestionare a operațiunilor
• Activarea vânzărilor
• Învățare și dezvoltare

Operațiuni de venituri vs. Operațiuni de vânzări

Echipele de operațiuni de venituri se ocupă de datele de vânzări, astfel încât echipele de vânzări, marketing și succesul clienților să se poată concentra asupra esenției a ceea ce fac. Echipele de operațiuni de vânzări execută o funcție similară, dar numai pentru departamentul de vânzări. Sunt ca echipele sportive - echipele de operațiuni de vânzări lucrează la strategia ta ofensivă, în timp ce echipele de operațiuni de venituri sunt în apărare.

Poate fi dificil de înțeles modul în care aceste echipe funcționează diferit. Aici sunt cateva exemple.

Sarcini de operațiuni de venituri:

• Colectați și analizați date de la echipele de venituri
• Creșteți eficiența prin identificarea blocajelor
• Susține mai multe echipe pentru o experiență mai bună pentru clienți

Sarcini de operațiuni de vânzări:

• Planificarea strategică proprie a vânzărilor
• Îmbunătățiți eficiența procesului de vânzări
• Susține echipa de vânzări

Măsuri de succes în operațiuni de venituri

Fără o modalitate de a măsura succesul, este aproape imposibil să știi dacă planul tău de operațiuni de venituri este eficient. Numai veniturile nu sunt o măsură eficientă, deoarece există atât de multe resurse diferite care contribuie la dobândirea unui nou client.

Sunt necesare mai multe valori de succes pentru a vă oferi o imagine completă a ceea ce funcționează și ce nu cu noul dvs. plan RevOps. Încercați să alegeți câteva valori care se aliniază cu obiectivele dvs. pentru a măsura succesul planului dvs. Câteva valori comune pe care le puteți folosi pentru a măsura succesul echipei RevOps sunt:

Rate de câștig: numărul de conversii pentru o echipă de vânzări într-o anumită perioadă

Durata ciclului de vânzări: timpul mediu necesar pentru a încheia o afacere

Viteza conductei: viteza cu care vânzările se deplasează prin conductă

Costul de achiziție al clienților (CAC): costul estimat al câștigării unui singur client

Acuratețea prognozei: măsoară cât de precis îi prezice echipa de vânzări succesul

Valoarea de viață a clientului (CLV): valoarea estimată a unui anumit client pe durata relației acestuia cu o companie

Client churn: rata la care o companie pierde clienți

Reînnoiri: numărul sau rata la care clienții își reînnoiesc contractul cu o companie

Upsells: numărul sau rata la care clienții își fac upgrade sau își extind contractul cu o companie

Venit anual recurent (ARR): valoarea oricărui venit bazat pe abonament sau pe contract

Cum se implementează operațiunile de venituri

Nu există moment mai potrivit pentru a implementa un plan RevOps pentru a asigura succesul viitor al afacerii tale și pentru a crește eficiența echipei tale. Urmați acești pași de bază pentru a vă pune compania pe calea creșterii și eficienței continue.

1. Auditarea proceselor curente

Primul pas pentru implementarea unei strategii de operațiuni de venituri este să auditați procesul curent de vânzări. Scopul RevOps este de a eficientiza procesele pentru o UX mai bună, așa că este important să identificăm punctele dure sau punctele forte pentru rezultate mai bune.

În primul rând, ar trebui să identificați ciclul de viață al cumpărătorului și să analizați eventualele puncte dure din strategia, tehnologia sau procesele dvs. actuale. Nu ar trebui să presupui că faci totul greșit. Dacă puteți edita procesele existente în loc să începeți din nou, vă veți crește rentabilitatea investiției.

Pentru a decide ce procese să vizați, identificați principalele puncte de conversie pentru compania dvs. A ști ce funcționează sau nu pentru aceste procese care generează valoare vă oferă o bază eficientă pentru implementarea restului strategiei dvs. RevOps.

2. Identificați-vă canalul de venituri

RevOps se concentrează pe conectarea echipelor de venituri, care sunt de obicei formate din departamentele de vânzări, succesul clienților și marketing. Pentru a vă asigura că aceste departamente lucrează împreună perfect, creați un canal detaliat pentru fiecare departament de venituri pentru a identifica eventualele lacune sau suprapuneri.

Va trebui să determinați care departament este responsabil în viitor. Este util să desfășurați sondaje în care să întrebați departamentele de venituri ce instrumente și tehnologii de vânzări le folosesc zilnic și dacă există unele pe care echipele nu le folosesc deloc.

Odată ce ați identificat probleme în instrumentele dvs. de canalizare sau ale echipei de venituri, utilizați echipa RevOps pentru a ajuta la optimizarea acestor fluxuri de lucru. Scopul este de a elimina operațiunile sau sarcinile de management de proiect de pe plăcile echipelor specializate pentru a ajuta clienții să se deplaseze fără probleme de-a lungul conductei.

3. Construiți-vă echipa RevOps

Acum că ați identificat punctele forte, punctele slabe și lacunele pipelinei dvs., vă puteți construi echipa RevOps ideală fără a pierde resurse. Întâlnește-te cu liderii din departamentele tale de venituri pentru a crea exemple de fluxuri de lucru și un nou plan GTM. Centralizarea planurilor GTM astfel vă poate ajuta să vă creșteți rentabilitatea investiției cu 20% sau mai mult .

În acest moment, veți dori, de asemenea, să creați documente privind procesele de vânzări de intrare și de ieșire . Consecvența este cheia pentru a crea un succes măsurabil, astfel încât să puteți măsura ce strategii sunt cele mai eficiente.

De asemenea, ar trebui să implementați un plan pentru monitorizarea fluxului de venituri și să identificați orice blocaje. Instrumente precum Mailshake sau instrumentele de urmărire a proiectelor partajate simplifică comunicarea, astfel încât să puteți găsi rapid aceste probleme și să abordați ceea ce contează cel mai mult.

4. Examinați obiectivele RevOps

Operațiunile de venituri au reputația de a fi greu de implementat. Un motiv pentru aceasta este că multe companii nu reușesc să stabilească un plan pentru revizuirea strategiei lor de operațiuni de venituri. Poate dura ceva timp și mai multe runde de revizuire pentru a determina ce schimbări trebuie să aibă loc pentru succes.

Unele modalități de a vă asigura că vă revizuiți strategia RevOps după cum este necesar includ configurarea recurentelor 1v1 cu liderii departamentului. În timpul acestor întâlniri, membrii echipei pot aduce probleme recurente sau urgente la masă, astfel încât echipa dvs. de venituri să evolueze pentru a se potrivi nevoilor companiei dvs.

Creșteți-vă vânzările cu Mailshake

Dacă vă creșteți echipa de operațiuni cu venituri devreme, veți scăpa de multe bătăi de cap mai târziu companiei. Este intimidant să începi un nou departament de la zero și să știi pe cine să angajezi , dar există o mulțime de instrumente precum software-ul de implicare în vânzări de la Mailshake, care facilitează procesul.