収益オペレーション (RevOps) とは何ですか? なぜ必要なのですか?

スジャン・パテル

• 2022 年 7 月 29 日

収益運用は、多くの企業にとって内部効率を改善するための欠けている鍵です。 では、レベニューオペレーションとは？ 企業は、販売、顧客の成功、およびマーケティング業務を結びつけることを目的とするチームを持つべきだという考えです。

RevOps はまさにビジネスの未来です。世界で最も急成長している企業の 75% が、2025 年までに収益運用計画を実施することが期待されています。

より簡単なコミュニケーションとデータ共有を通じて、これらのチームは顧客をより適切にサポートし、強気の収益成長目標を達成できます。 基本的に、収益に直接関係する社内チームが生産的なタスクに集中できるようになります。

レベニューオペレーションとは？

レベニュー オペレーションは、顧客体験と収益性を向上させるために販売プロセスを合理化することを目標とするチームです。 これは、内部データのサイロを減らしてチーム間のコミュニケーションを改善することで実現します。

企業が内部データへのアクセスに苦労すると、データ サイロが発生します。 たとえば、社内文書について同僚に電子メールで送信する必要があり、それを自分で検索できない場合、データ サイロが発生しています。

チーム間でデータが自由に共有される場合、チーム メンバーは必要に応じて独立して作業し、より良いコラボレーションを行い、より多くのことを成し遂げることができます。 これにより、最終的に従業員は販売プロセス全体で UX とカスタマー エクスペリエンスのサポートに集中できるようになります。

RevOps チームは、次のような収益チームの一般的な問題を解決するのに役立ちます。

• コミュニケーションの障壁:チームが協力してコミュニケーションするためのチャネルを作成します

• データの発見:自律的で非同期的な作業のために内部データを整理します

• プロセスの不一致:各チームが従うべき事前設定されたプロセスのネットワークを作成します。

• 集合運用管理:チーム全体の目標と優先順位を統合します

RevOps 計画を策定するには、収益運用の 3 つの柱を考えると役立ちます。

1. プロセス
2. プラットホーム
3. 人々

これらは、ほとんどの企業が使用する RevOps の基本原則です。 戦略をレベルアップするには、4 番目のカテゴリであるデータを追加します。これは柱ではありませんが、RevOps チームが成功を測定するために重要です。

プロセス

収益運用とは、シームレスなカスタマー エクスペリエンスを作成するために事前に計画を立てることです。 各チーム メンバーの役割が明確に定義されている場合、収益チームは団結して会社の成長をサポートし、セールス ファネルを通じて顧客を移動させることができます。

プラットホーム

適切なツールは、収益運用に大きな違いをもたらします。 多くのデジタル マーケティング ツールは、データを自動的に追跡または収集して、人的ミスを減らし、ワークフローを改善します。

CRM プラットフォームなどの一般的なツールは、チームに役立ちます。

• 見込み客がセールス ファネルのどこにいるかを追跡する
• AI を使用して大規模なデータセットを解釈し、見込み客を分析する
• 収益またはその他の成功指標を予測する
• 見込み客に関する定性的または定量的データを収集する

人々

収益運用は画一的なソリューションではないため、包括的な収益目標に合わせてチームを編成する必要があります。 収益運用部門を開始するには、次の役職の採用を検討してください。

• 収益オペレーション リード: 収益オペレーションのすべての側面を監督し、経営陣に報告します
• プロジェクト管理リーダー:部門のプロジェクト管理目標を監督し、レベニュー オペレーション リーダーに報告します。
• プロジェクト管理チーム:日常のプロジェクト管理タスクを実行し、プロジェクト管理責任者に報告します
• 分析リード:部門のデータと分析の目標を監督し、収益オペレーション リードに報告します
• 分析チーム:収益データを収集して分析し、分析リードに報告します
• プラットフォーム リード:レベニュー オペレーション部門が使用するツールまたはプラットフォームの L&D を監督し、レベニュー オペレーション リードに報告します。
• プラットフォーム チーム:日常的なサポートを提供し、ツールとプラットフォームを維持し、プラットフォーム リードに報告します。

データ

収益オペレーションは、主にデータの処理に重点を置いているため、他のオペレーション チームとは異なります。 データの共有や解釈が不十分であると、誤解が生じ、雪だるま式になり、顧客体験に悪影響を与える可能性があります。 これは広範囲に及ぶ問題であり、企業の 30% がデータ サイロに苦しんでいると報告しています。

RevOps チームを雇う場合、彼らの主な関心事はデータの収集と解釈です。 これにより、クライアントがパイプラインを介して移動しているときに、会社の収益システム全体がより正確で、一貫性があり、効率的になります。

RevOps チームがマーケティング、セールス、カスタマー サクセス部門からのデータを扱うように、内部データも収集する必要があります。 これにより、どのチームがより多くのサポートを必要としているかの全体像が得られます。

収益運用チームの構造

RevOps チームは、会社のニーズに応じて少し異なるように見えるかもしれませんが、典型的な RevOps チームを構成するポジションを確認することは依然として役に立ちます。 収益運用部門を拡大する際に考慮すべきその他の一般的なチームを次に示します。

• 業務管理
• セールスイネーブルメント
• 学習と開発

収益オペレーションと販売オペレーション

レベニュー オペレーション チームは売上データを処理するため、営業、マーケティング、カスタマー サクセス チームは業務の核心に集中できます。 セールス オペレーション チームも同様の機能を実行しますが、セールス部門のみが対象です。 彼らはスポーツ チームのようなものです。セールス オペレーション チームは攻撃戦略に取り組み、収益オペレーション チームは防御に取り組みます。

これらのチームの運営方法が異なるため、理解するのが難しい場合があります。 下記は用例です。

収益運用タスク:

• 収益チームからデータを収集して分析する
• ボトルネックを特定して効率を向上
• カスタマー エクスペリエンスを向上させるために複数のチームをサポートする

販売業務のタスク:

• 独自の戦略的販売計画
• 営業プロセスの効率化
• 営業チームをサポートする

収益運用の成功指標

成功を測定する方法がなければ、収益運用計画が効果的かどうかを判断することはほぼ不可能です。 新規顧客の獲得に貢献するさまざまなリソースが非常に多いため、収益だけでは効果的な指標にはなりません。

新しい RevOps 計画で何が機能し、何が機能しないかの全体像を把握するには、複数の成功指標が必要です。 計画の成功を測定するために、目標に沿った指標をいくつか選択してみてください。 RevOps チームの成功を測定するために使用できる一般的な指標は次のとおりです。

成約率:特定の期間内の営業チームのコンバージョン数

販売サイクル時間:商談成立までにかかる平均時間

パイプラインの速度:販売がパイプラインを通過する速度

顧客獲得コスト (CAC): 1 人の顧客を獲得するための推定コスト

予測精度:営業チームが成功を予測する精度を測定します

顧客生涯価値 (CLV):特定の顧客が企業との関係を維持している間の推定価値

顧客離れ:企業が顧客を失う割合

更新:顧客が企業との契約を更新する回数または更新率

アップセル:顧客が企業との契約をアップグレードまたは拡張する数または割合

年間経常収益 (ARR):サブスクリプションまたは契約ベースの収益の値

収益オペレーションの実装方法

ビジネスの将来の成功を確実にし、チームの効率を拡大するために、RevOps 計画を実装するのにこれ以上の時期はありません。 これらの基本的な手順に従って、継続的な成長と効率性への道を歩み始めましょう。

1. 現在のプロセスを監査する

収益運用戦略を実装するための最初のステップは、現在の販売プロセスを監査することです。 RevOps の目標は、より良い UX のためにプロセスを合理化することです。したがって、より良い結果を得るには、現在の問題点や強みを特定することが重要です。

まず、購入者のライフサイクルを特定し、現在の戦略、技術、またはプロセスの問題点を分析する必要があります。 すべてが間違っていると思い込んではいけません。 新たに開始するのではなく、既存のプロセスを編集できれば、ROI が向上します。

どのプロセスを対象とするかを決定するには、会社のコンバージョンの主なポイントを特定します。 これらの価値を生み出すプロセスで何が機能し、何が機能しないかを知ることで、残りの RevOps 戦略を実装するための効果的な基盤が得られます。

2. 収益パイプラインを特定する

RevOps は、通常、営業、カスタマー サクセス、およびマーケティング部門で構成される収益チームを結び付けることに重点を置いています。 これらの部門がシームレスに連携できるようにするには、収益部門ごとに詳細なパイプラインを作成して、ギャップや重複を特定します。

今後、どの部門が責任を負うかを決定する必要があります。 収益部門が毎日使用している販売ツールとテクノロジーは何か、また、チームがまったく使用していないものがあるかどうかを尋ねる調査を実施することは役に立ちます。

パイプラインまたは収益チームのツールで問題を特定したら、RevOps チームを使用してこれらのワークフローを最適化してください。 目標は、専門チームのプレートから運用またはプロジェクト管理タスクを取り除き、顧客がパイプラインに沿ってスムーズに移動できるようにすることです。

3. RevOps チームを構築する

パイプラインの長所、短所、およびギャップを特定したので、リソースを無駄にすることなく理想的な RevOps チームを構築できます。 収益部門のリーダーと会って、サンプル ワークフローと新しい GTM 計画についてブレインストーミングを行います。 このように GTM プランを一元化すると、ROI が20% 以上向上する可能性があります。

この時点で、インバウンドおよびアウトバウンドの販売プロセスドキュメントも作成する必要があります。 一貫性は測定可能な成功を生み出す鍵となるため、どの戦略が最も効果的かを測定できます。

また、収益パイプラインを監視するための計画を実装し、ボトルネックを特定する必要があります。 Mailshakeや共有プロジェクト トラッカーなどのツールを使用すると、コミュニケーションが簡素化されるため、これらの問題をすばやく見つけて、最も重要なことに取り組むことができます。

4. RevOps の目標を確認する

収益運用は、実施が難しいという評判があります。 その理由は、多くの企業が収益運用戦略を見直すための計画を立てていないことにあります。 成功のためにどのような変更が必要かを判断するには、ある程度の時間と複​​数回の改訂ラウンドが必要になる場合があります。

必要に応じて RevOps 戦略を確実に修正する方法には、部門のリーダーとの定期的な 1 対 1 の設定が含まれます。 これらの会議中に、チーム メンバーは定期的な問題や差し迫った問題をテーブルに持ち込むことができるため、収益チームは会社のニーズに合わせて進化することができます。

Mailshake で売上を拡大

収益運用チームを早期に成長させれば、後で会社の多くの頭痛の種を救うことができます。 新しい部門をゼロから立ち上げて、誰を雇うべきかを知るのは気が引けますが、 Mailshake のセールス エンゲージメント ソフトウェアのように、プロセスを簡単にするツールはたくさんあります。