Co to są operacje przychodów (RevOps) i dlaczego ich potrzebujesz?

Sujan Patel

• 29 lipca 2022 r

Operacje przychodowe to dla wielu firm brakujący klucz do poprawy wewnętrznej wydajności. Czym więc są operacje przychodowe? To idea, że ​​firmy powinny mieć zespół, którego celem jest łączenie sprzedaży, sukcesu klienta i działań marketingowych.

RevOps to naprawdę przyszłość biznesu — oczekuje się, że 75% firm o największym wzroście na świecie wdroży plan operacji przychodowych do 2025 roku.

Dzięki łatwiejszej komunikacji i udostępnianiu danych zespoły te mogą lepiej wspierać klientów i osiągać cele wzrostu przychodów . Zasadniczo pozwala zespołom wewnętrznym bezpośrednio powiązanym z przychodami skoncentrować się na zadaniach produktywnych.

Co to są operacje przychodowe?

Revenue Operations to zespół, którego celem jest usprawnienie procesu sprzedaży dla lepszej obsługi klienta i rentowności. Robią to, redukując wewnętrzne silosy danych, aby poprawić komunikację między zespołami.

Silosy danych występują, gdy firma ma problemy z dostępem do danych wewnętrznych. Na przykład, jeśli musisz wysłać e-maila do współpracownika w celu uzyskania dokumentu wewnętrznego i nie możesz go samodzielnie wyszukać, napotykasz silos danych.

Jeśli dane są swobodnie udostępniane między zespołami, członkowie zespołu mogą pracować niezależnie w razie potrzeby, lepiej współpracować i robić więcej. To ostatecznie pozwala pracownikom skupić się na wspieraniu UX i doświadczenia klienta w całym procesie sprzedaży.

Zespół RevOps może pomóc w rozwiązaniu typowych problemów z zespołami ds. przychodów, w tym:

• Bariery komunikacyjne: tworzy kanały umożliwiające zespołom współpracę i komunikację

• Wykrywanie danych: organizuje dane wewnętrzne do pracy autonomicznej i asynchronicznej

• Niespójności procesów: tworzy sieć wcześniej ustalonych procesów, które każdy zespół ma do naśladowania

• Kolektywne zarządzanie operacjami: syntetyzuje cele i priorytety w zespołach

Aby kierować planem RevOps, warto pomyśleć o trzech filarach operacji przychodowych:

1. Proces
2. Platforma
3. Ludzie

Są to podstawowe zasady RevOps, z których korzysta większość firm. Aby wyrównać swoją strategię, dodaj czwartą kategorię, Dane, która nie jest filarem, ale nadal jest ważna dla Twojego zespołu RevOps, aby mierzyć jego sukcesy.

Proces

Operacje przychodowe polegają na planowaniu z wyprzedzeniem, aby zapewnić bezproblemową obsługę klienta. Gdy każdy członek zespołu ma jasno określoną rolę, zespoły ds. przychodów mogą działać jako zjednoczony front, aby wspierać rozwój firmy i przenosić klientów przez lejek sprzedaży .

Platforma

Odpowiednie narzędzia robią różnicę w operacjach przychodowych. Wiele narzędzi marketingu cyfrowego automatycznie śledzi lub zbiera dane, aby zmniejszyć liczbę błędów ludzkich i usprawnić przepływy pracy.

Wspólne narzędzia, takie jak platforma CRM, mogą pomóc Twojemu zespołowi:

• Śledź, gdzie potencjalni klienci znajdują się w lejku sprzedaży
• Wykorzystaj sztuczną inteligencję do interpretacji dużych zbiorów danych i analizowania perspektyw
• Prognozuj przychody lub inne wskaźniki sukcesu
• Zbierz jakościowe lub ilościowe dane o prospektach

Ludzie

Operacje przychodowe nie są rozwiązaniem uniwersalnym, więc Twój zespół powinien być zbudowany tak, aby był zgodny z nadrzędnymi celami przychodów. Rozważ zatrudnienie na następujące stanowiska, aby rozpocząć swój dział operacji przychodowych:

• Kierownik ds. operacji przychodowych: nadzoruje wszystkie aspekty operacji przychodowych i raportuje do zespołu wykonawczego
• Kierownik ds. Zarządzania Projektami: nadzoruje cele zarządzania projektami działu i raportuje do Kierownika ds. Operacji Przychodowych
• Zespół Zarządzania Projektami: wykonuje bieżące zadania związane z zarządzaniem projektami i raportuje do Kierownika Zarządzania Projektem
• Kierownik ds. analityki: nadzoruje dane i cele analityczne działu oraz raportuje do kierownika ds. operacji przychodowych
• Zespół Analityki: zbiera i analizuje dane o przychodach oraz raportuje do Kierownika Analityki
• Kierownik Platformy: nadzoruje L&D dla wszelkich narzędzi lub platform, z których korzysta dział operacji przychodowych, i raportuje do Kierownika ds. Operacji Przychodowych
• Zespół Platformy: zapewnia codzienne wsparcie i utrzymuje narzędzia i platformy oraz raporty do Kierownika Platformy

Dane

Operacje przychodowe różnią się od innych zespołów operacyjnych, ponieważ ich głównym celem jest obsługa danych. Słabe udostępnianie danych lub ich interpretacje prowadzą do nieporozumień, które mogą spowodować kulę śniegową i negatywnie wpłynąć na wrażenia klientów. Jest to powszechny problem — 30% firm zgłasza problemy z silosami danych.

Kiedy zatrudniasz zespół RevOps, ich głównym problemem jest zbieranie i interpretacja danych. Dzięki temu cały system przychodów Twojej firmy jest dokładniejszy, spójniejszy i bardziej wydajny, gdy przenosi klientów przez potok.

Tak jak zespoły RevOps pracują z danymi z działów marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta, powinny również gromadzić dane wewnętrzne. Daje to pełny obraz tego, które zespoły potrzebują większego wsparcia.

Struktura zespołu ds. operacji przychodowych

Twój zespół RevOps może wyglądać nieco inaczej w zależności od potrzeb Twojej firmy, ale nadal warto sprawdzić, które stanowiska składają się na typowy zespół RevOps. Oto kilka innych popularnych zespołów, które należy wziąć pod uwagę przy rozszerzaniu działu operacji przychodowych:

• Zarządzanie operacyjne
• Możliwość sprzedaży
• Nauka i rozwój

Operacje przychodowe a operacje sprzedaży

Zespoły ds. operacji przychodowych zajmują się danymi o sprzedaży, dzięki czemu zespoły sprzedaży, marketingu i sukcesu klientów mogą skoncentrować się na sednie tego, co robią. Podobną funkcję pełnią zespoły operacji sprzedaży, ale tylko dla działu sprzedaży. Są jak drużyny sportowe — zespoły ds. sprzedaży pracują nad Twoją ofensywną strategią, podczas gdy zespoły ds. przychodów są w obronie.

Może być trudno zrozumieć, w jaki sposób te zespoły działają inaczej. Oto kilka przykładów.

Zadania operacji przychodowych:

• Zbieraj i analizuj dane od zespołów przychodowych
• Zwiększ wydajność, identyfikując wąskie gardła
• Wspieraj wiele zespołów dla lepszej obsługi klienta

Zadania operacji sprzedażowych:

• Własne strategiczne planowanie sprzedaży
• Popraw efektywność procesu sprzedaży
• Wesprzyj zespół sprzedaży

Wskaźniki sukcesu operacji przychodowych

Bez sposobu mierzenia sukcesu prawie niemożliwe jest stwierdzenie, czy Twój plan działań związanych z przychodami jest skuteczny. Same przychody nie są skutecznym miernikiem, ponieważ istnieje tak wiele różnych zasobów, które przyczyniają się do pozyskania nowego klienta.

Wiele wskaźników sukcesu jest niezbędnych, aby dać Ci pełny obraz tego, co działa, a co nie w nowym planie RevOps. Spróbuj wybrać wskaźniki, które są zgodne z Twoimi celami, aby zmierzyć skuteczność Twojego planu. Niektóre typowe wskaźniki, których możesz użyć do pomiaru sukcesu swojego zespołu RevOps, to:

Wskaźniki wygranych: liczba konwersji dla zespołu sprzedaży w danym okresie

Czas cyklu sprzedaży: średni czas potrzebny na zamknięcie transakcji

Prędkość rurociągu: szybkość, z jaką sprzedaż przechodzi przez rurociąg

Koszt pozyskania klienta (CAC): szacunkowy koszt pozyskania pojedynczego klienta

Dokładność prognoz: mierzy, jak dokładnie zespół sprzedaży przewiduje ich sukces

Życiowa wartość klienta (CLV): szacunkowa wartość konkretnego klienta na czas trwania jego relacji z firmą

Odpływ klientów: tempo, w jakim firma traci klientów

Odnowienia: liczba lub stawka, w jakiej klienci odnawiają umowę z firmą

Upsells: liczba lub stawka, w jakiej klienci aktualizują lub rozszerzają swoją umowę z firmą

Roczny przychód cykliczny (ARR): wartość dowolnego przychodu z tytułu subskrypcji lub umowy

Jak wdrożyć operacje przychodowe

Nie ma lepszego czasu na wdrożenie planu RevOps, aby zapewnić przyszły sukces Twojej firmy i zwiększyć wydajność zespołu. Wykonaj te podstawowe kroki, aby wprowadzić swoją firmę na ścieżkę ciągłego wzrostu i wydajności.

1. Audyt bieżących procesów

Pierwszym krokiem do wdrożenia strategii operacji przychodowych jest audyt bieżącego procesu sprzedaży. Celem RevOps jest usprawnienie procesów dla lepszego UX, dlatego ważne jest, aby zidentyfikować aktualne punkty bólu lub mocne strony, aby uzyskać lepsze wyniki.

Po pierwsze, powinieneś zidentyfikować cykl życia kupującego i przeanalizować wszelkie bolączki w swojej obecnej strategii, technologii lub procesach. Nie powinieneś zakładać, że robisz wszystko źle. Jeśli możesz edytować istniejące procesy, zamiast zaczynać od nowa, zwiększysz ROI.

Aby zdecydować, które procesy kierować, określ główne punkty konwersji dla Twojej firmy. Wiedza o tym, co działa, a co nie w tych procesach generujących wartość, daje skuteczną podstawę do wdrożenia reszty strategii RevOps.

2. Zidentyfikuj swój potok przychodów

RevOps skupia się na łączeniu zespołów przychodowych, które zazwyczaj składają się z działów sprzedaży, sukcesu klienta i marketingu. Aby zapewnić bezproblemową współpracę tych działów, utwórz szczegółowy plan dla każdego działu przychodów, aby zidentyfikować wszelkie luki lub nakładanie się.

Musisz określić, który dział będzie odpowiedzialny w przyszłości. Pomocne jest przeprowadzanie ankiet, pytając działy przychodów, jakich narzędzi sprzedaży i technologii używają na co dzień i czy są takie, których zespoły w ogóle nie używają.

Po zidentyfikowaniu problemów w narzędziach lejka lub zespołu przychodów, użyj swojego zespołu RevOps, aby zoptymalizować te przepływy pracy. Celem jest zdejmowanie zadań operacyjnych lub zarządzania projektami z tablic wyspecjalizowanych zespołów, aby pomóc klientom płynnie poruszać się po rurociągu.

3. Zbuduj swój zespół RevOps

Teraz, gdy już zidentyfikowałeś mocne, słabe i słabe strony swojego rurociągu, możesz zbudować idealny zespół RevOps bez marnowania zasobów. Spotkaj się z liderami ze swoich działów przychodów, aby przeprowadzić burzę mózgów z przykładowymi przepływami pracy i nowym planem GTM. Scentralizowanie planów GTM w ten sposób może pomóc w zwiększeniu ROI o 20% lub więcej .

W tym momencie warto również utworzyć dokumenty procesu sprzedaży przychodzącej i wychodzącej . Spójność jest kluczem do osiągnięcia wymiernego sukcesu, dzięki czemu możesz zmierzyć, które strategie są najskuteczniejsze.

Powinieneś również wdrożyć plan monitorowania strumienia przychodów i wykrywać wszelkie wąskie gardła. Narzędzia takie jak Mailshake lub współdzielone narzędzia do śledzenia projektów upraszczają komunikację, dzięki czemu możesz szybko znaleźć te problemy i zająć się tym, co najważniejsze.

4. Przejrzyj cele RevOps

Operacje przychodowe mają opinię trudnych do wdrożenia. Powodem tego jest to, że wiele firm nie tworzy planu przeglądu swojej strategii operacji przychodowych. Ustalenie, jakie zmiany muszą zajść, aby odnieść sukces, może zająć trochę czasu i wiele rund poprawek.

Niektóre sposoby na zapewnienie, że w razie potrzeby zrewidujesz swoją strategię RevOps, obejmują konfigurowanie cyklicznych spotkań 1v1 z kierownikami działów. Podczas tych spotkań członkowie zespołu mogą przedstawiać powtarzające się lub pilne problemy, aby Twój zespół ds. przychodów ewoluował, aby dopasować się do potrzeb Twojej firmy.

Skaluj sprzedaż dzięki Mailshake

Jeśli wcześnie rozwiniesz zespół ds. operacji przychodowych, zaoszczędzisz później firmie wielu kłopotów. Rozpoczęcie nowego działu od zera i poznanie kogo zatrudnić jest onieśmielające , ale istnieje wiele narzędzi, takich jak oprogramowanie do obsługi sprzedaży Mailshake, które ułatwiają ten proces.