¿Qué son las operaciones de ingresos (RevOps) y por qué las necesita?

Sujan Patel

• 29 de julio de 2022

Las operaciones de ingresos son una clave que falta para que muchas empresas mejoren la eficiencia interna. Entonces, ¿qué son las operaciones de ingresos? Es la idea de que las empresas deben tener un equipo cuyo propósito sea conectar las ventas, el éxito del cliente y las operaciones de marketing.

RevOps es realmente el futuro de los negocios: se espera que el 75 % de las empresas de mayor crecimiento del mundo implementen un plan de operaciones de ingresos para 2025.

A través de una comunicación más sencilla y el intercambio de datos, estos equipos pueden brindar un mejor soporte a los clientes y lograr objetivos de crecimiento de ingresos alcistas. Esencialmente, permite que los equipos internos con vínculos directos con los ingresos se centren en tareas productivas.

¿Qué son las operaciones de ingresos?

Revenue Operations es un equipo cuyo objetivo es agilizar el proceso de ventas para mejorar la experiencia del cliente y la rentabilidad. Lo hacen reduciendo los silos de datos internos para mejorar la comunicación entre equipos.

Los silos de datos ocurren cuando una empresa tiene dificultades para acceder a los datos internos. Por ejemplo, si necesita enviar un correo electrónico a un colega para un documento interno y no puede buscarlo usted mismo, se encuentra con un silo de datos.

Si los datos se comparten libremente entre los equipos, los miembros del equipo pueden trabajar de forma independiente según sea necesario, colaborar mejor y hacer más. En última instancia, esto permite que los empleados se concentren en respaldar la UX y la experiencia del cliente durante todo el proceso de ventas.

Un equipo de RevOps puede ayudarlo a resolver problemas comunes con sus equipos de ingresos, que incluyen:

• Barreras de comunicación: crea canales para que los equipos colaboren y se comuniquen

• Descubrimiento de datos: organiza datos internos para un trabajo autónomo y asíncrono

• Inconsistencias del proceso: crea una red de procesos preestablecidos para que cada equipo los siga

• Gestión de operaciones colectivas: sintetiza objetivos y prioridades entre equipos

Para dirigir su plan RevOps, es útil pensar en los tres pilares de las operaciones de ingresos:

1. Proceso
2. Plataforma
3. Gente

Estos son los principios básicos de RevOps que utilizan la mayoría de las empresas. Para subir de nivel su estrategia, agregue la cuarta categoría, Datos, que no es un pilar pero sigue siendo importante para que su equipo RevOps mida sus éxitos.

Proceso

Las operaciones de ingresos tienen que ver con la planificación anticipada para crear una experiencia perfecta para el cliente. Cuando cada miembro del equipo tiene un rol claramente definido, los equipos de ingresos pueden trabajar como un frente unido para respaldar el crecimiento de la empresa y mover a los clientes a través del embudo de ventas .

Plataforma

Las herramientas adecuadas marcan la diferencia en las operaciones de ingresos. Muchas herramientas de marketing digital rastrean o recopilan datos automáticamente para reducir el error humano y mejorar los flujos de trabajo.

Herramientas comunes como una plataforma de CRM pueden ayudar a su equipo a:

• Realice un seguimiento de dónde se encuentran los prospectos en el embudo de ventas
• Use IA para interpretar grandes conjuntos de datos y analizar prospectos
• Previsión de ingresos u otras métricas de éxito
• Recopilar datos cualitativos o cuantitativos sobre prospectos

Gente

Las operaciones de ingresos no son una solución única para todos, por lo que su equipo debe estar diseñado para alinearse con los objetivos generales de ingresos. Considere contratar para los siguientes puestos para comenzar su departamento de operaciones de ingresos:

• Líder de operaciones de ingresos: supervisa todos los aspectos de las operaciones de ingresos e informa al equipo ejecutivo
• Líder de gestión de proyectos: supervisa los objetivos de gestión de proyectos del departamento e informa al líder de operaciones de ingresos
• Equipo de gestión de proyectos: ejecuta las tareas diarias de gestión de proyectos e informa al líder de gestión de proyectos
• Líder de análisis: supervisa los objetivos de datos y análisis del departamento e informa al líder de operaciones de ingresos
• Equipo de análisis: recopila y analiza datos de ingresos e informes al líder de análisis
• Líder de plataforma: supervisa L&D para cualquier herramienta o plataforma que use el departamento de operaciones de ingresos e informa al líder de operaciones de ingresos
• Equipo de plataforma: brinda soporte diario y mantiene herramientas y plataformas, e informa al líder de plataforma

Datos

Las operaciones de ingresos son diferentes de otros equipos de operaciones porque su enfoque principal es el manejo de datos. El intercambio de datos o las interpretaciones deficientes conducen a una falta de comunicación que puede aumentar y afectar negativamente la experiencia del cliente. Este es un problema generalizado: el 30% de las empresas informan que luchan con los silos de datos.

Cuando contrata a un equipo RevOps, su principal preocupación es recopilar e interpretar datos. Esto permite que todo el sistema de ingresos de su empresa sea más preciso, consistente y eficiente cuando están moviendo clientes a través de la canalización.

Así como los equipos de RevOps trabajan con datos de los departamentos de marketing, ventas y éxito del cliente, también deben recopilar datos internos. Esto le da una idea completa de qué equipos necesitan más apoyo.

Estructura del equipo de operaciones de ingresos

Su equipo de RevOps puede verse un poco diferente según las necesidades de su empresa, pero aún así es útil ver qué posiciones componen un equipo de RevOps típico. Aquí hay algunos otros equipos comunes a considerar al expandir su departamento de operaciones de ingresos:

• Jefe de operaciones
• Habilitación de ventas
• Aprendizaje y desarrollo

Operaciones de ingresos frente a operaciones de ventas

Los equipos de operaciones de ingresos manejan los datos de ventas para que los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente puedan concentrarse en el núcleo de lo que hacen. Los equipos de operaciones de ventas ejecutan una función similar pero solo para el departamento de ventas. Son como equipos deportivos: los equipos de operaciones de ventas trabajan en su estrategia ofensiva mientras que los equipos de operaciones de ingresos están a la defensiva.

Puede ser difícil entender cómo funcionan estos equipos de manera diferente. Aquí hay unos ejemplos.

Tareas de operaciones de ingresos:

• Recopile y analice datos de los equipos de ingresos
• Aumente la eficiencia mediante la identificación de cuellos de botella
• Apoye a múltiples equipos para una mejor experiencia del cliente

Tareas de operaciones de venta:

• Planificación estratégica de ventas propia
• Mejorar la eficiencia del proceso de ventas
• Apoyar al equipo de ventas

Métricas de éxito de las operaciones de ingresos

Sin una forma de medir el éxito, es casi imposible saber si su plan de operaciones de ingresos es efectivo. Los ingresos por sí solos no son una métrica efectiva porque hay muchos recursos diferentes que contribuyen a adquirir un nuevo cliente.

Se necesitan múltiples métricas de éxito para brindarle una imagen completa de lo que funciona y lo que no funciona con su nuevo plan RevOps. Intente elegir algunas métricas que se alineen con sus objetivos para medir el éxito de su plan. Algunas métricas comunes que puede usar para medir el éxito de su equipo RevOps son:

Tasas de ganancia: el número de conversiones para un equipo de ventas dentro de un período determinado

Tiempo del ciclo de ventas: la cantidad de tiempo promedio que se tarda en cerrar un trato

Velocidad del embudo: la velocidad a la que las ventas se mueven a través del embudo

Costo de adquisición del cliente (CAC): el costo estimado de ganar un solo cliente

Precisión del pronóstico: mide la precisión con la que el equipo de ventas predice su éxito

Valor de por vida del cliente (CLV): valor estimado de un cliente específico durante la duración de su relación con una empresa

Churn de clientes: la tasa a la que una empresa pierde clientes

Renovaciones: el número o tasa a la que los clientes renuevan su contrato con una empresa

Upsells: el número o la tasa a la que los clientes actualizan o amplían su contrato con una empresa

Ingresos recurrentes anuales (ARR): el valor de cualquier suscripción o ingreso basado en contratos

Cómo implementar operaciones de ingresos

No hay mejor momento para implementar un plan RevOps para asegurar el éxito futuro de su negocio y aumentar la eficiencia de su equipo. Siga estos pasos básicos para poner a su empresa en el camino del crecimiento y la eficiencia continuos.

1. Auditoría de Procesos Actuales

El primer paso para implementar una estrategia de operaciones de ingresos es auditar su proceso de ventas actual. El objetivo de RevOps es agilizar los procesos para una mejor UX, por lo que es importante identificar los puntos débiles o las fortalezas actuales para obtener mejores resultados.

Primero, debe identificar el ciclo de vida del comprador y analizar cualquier punto débil en su estrategia, tecnología o procesos actuales. No debes asumir que lo estás haciendo todo mal. Si puede editar los procesos existentes en lugar de comenzar de nuevo, aumentará su ROI.

Para decidir a qué procesos dirigirse, identifique los principales puntos de conversión para su empresa. Saber qué funciona o no para estos procesos generadores de valor le brinda una base efectiva para implementar el resto de su estrategia RevOps.

2. Identifique su canal de ingresos

RevOps se centra en conectar los equipos de ingresos, que normalmente están formados por los departamentos de ventas, éxito del cliente y marketing. Para asegurarse de que estos departamentos trabajen juntos sin problemas, cree una canalización detallada para cada departamento de ingresos para identificar cualquier brecha o superposición.

Deberá determinar qué departamento es responsable en el futuro. Es útil realizar encuestas preguntando a los departamentos de ingresos qué herramientas de ventas y tecnología usan a diario y si hay alguna que los equipos no usan en absoluto.

Una vez que haya identificado problemas en las herramientas del equipo de ingresos o canalización, use su equipo RevOps para ayudar a optimizar estos flujos de trabajo. El objetivo es eliminar las operaciones o las tareas de gestión de proyectos de los equipos especializados para ayudar a los clientes a avanzar sin problemas.

3. Construya su equipo RevOps

Ahora que ha identificado las fortalezas, debilidades y brechas de su canalización, puede crear su equipo RevOps ideal sin desperdiciar recursos. Reúnase con los líderes de sus departamentos de ingresos para intercambiar ideas sobre flujos de trabajo de ejemplo y un nuevo plan GTM. Centralizar planes GTM como este podría ayudarlo a aumentar su ROI en un 20% o más .

En este punto, también querrá crear documentos de procesos de ventas entrantes y salientes . La consistencia es la clave para crear un éxito medible, por lo que puede medir qué estrategias son más efectivas.

También debe implementar un plan para monitorear su flujo de ingresos y detectar cualquier cuello de botella. Las herramientas como Mailshake o los rastreadores de proyectos compartidos simplifican la comunicación para que pueda encontrar estos problemas rápidamente y abordar lo que más importa.

4. Revisar los objetivos de RevOps

Las operaciones de ingresos tienen la reputación de ser difíciles de implementar. Una razón de esto es que muchas empresas no logran establecer un plan para revisar su estrategia de operaciones de ingresos. Puede llevar algo de tiempo y múltiples rondas de revisión determinar qué cambios deben ocurrir para tener éxito.

Algunas formas de asegurarse de que está revisando su estrategia RevOps según sea necesario incluyen la configuración de 1v1 recurrentes con los líderes del departamento. Durante estas reuniones, los miembros del equipo pueden traer temas recurrentes o apremiantes a la mesa para que su equipo de ingresos evolucione para adaptarse a las necesidades de su empresa.

Escale sus ventas con Mailshake

Si hace crecer su equipo de operaciones de ingresos temprano, le ahorrará muchos dolores de cabeza a su empresa más adelante. Es intimidante comenzar un nuevo departamento desde cero y saber a quién contratar , pero existen muchas herramientas, como el software de compromiso de ventas de Mailshake, que facilitan el proceso.