De la experți: 10 strategii de marketing de Black Friday și Cyber ​​Monday

Când anume ar trebui să înceapă mărcile să-și anunțe vânzările? Vedem octombrie pentru comercianții cu amănuntul mai mari , iar mărcile mai mici încep să-și lanseze promoțiile la începutul lunii noiembrie . Dar, nu există o abordare universală . Asigurați-vă că evaluați vacanța ținând cont de capacitățile financiare și de gestionare a stocurilor ale companiei dvs.

A obține un avans în comunicarea reducerilor, promoțiilor și evenimentelor către publicul dvs. este cheia pentru a crea anticiparea și a maximiza implicarea în strategia dvs. de marketing de Black Friday. „Pregătirea eCommerce Black Friday/Cyber ​​Monday trebuie să înceapă mai devreme ca oricând în 2021, pentru a rămâne competitivă în peisajul digital de astăzi, în mijlocul tendinței prezise de „revenire la magazine”, spune Courtney Messerli, Director eCommerce și Căutare, goop.

În plus, nu există nici o măsură unică pentru toate când vine vorba de canalele potrivite pentru aceste campanii urgente. Potrivit Salesforce , peste 76% dintre consumatori preferă canale diferite în funcție de context, fie că navighează, caută sfaturi sau fac achiziții. Fă-ți temele și asigură-te că ți-ai segmentat publicul în funcție de preferințele lor de canal înainte de a trimite comunicațiile tale BFCM.

Când marca dvs. decide să înceapă să trimită campanii sensibile la timp, este esențial să faceți acest lucru pe canalele pe care cumpărătorii le preferă. „Chiar dacă promoțiile BFCM sunt în mod inerent sensibile la timp, este esențial pentru mărci să încorporeze urgența în mesajele lor la fața locului”, spune Michael Wadsworth, Partner Marketing Associate, Justuno. „Având mai multe opțiuni decât oricând, este mai probabil ca consumatorii să facă vitrine și să părăsească site-ul dvs. fără a efectua conversii.”

Marketingul prin SMS este canalul preferat pentru majoritatea cumpărătorilor de comerț electronic. Într-un sondaj recent Yotpo , majoritatea cumpărătorilor (34%) sunt cel mai probabil să se înscrie pentru a primi mesaje de la marca dvs. înainte de prima lor achiziție. De ce? Consumatorii sunt motivați de un sentiment de urgență, cum ar fi ofertele și avantajele care necesită timp. Peste 57% au raportat că cel mai mare stimulent pentru înscrierea la SMS este un cod de reducere unic, 53% au spus că perspectiva de a obține acces anticipat la vânzări sau lansări noi, iar 45% au spus că ofertele obișnuite, doar text sunt stimulentele lor principale. Asta înseamnă că o vacanță cu reduceri, cum ar fi BFCM, este momentul ideal pentru a implica cumpărătorii prin SMS (și pentru a-i menține implicați și după vacanță).

SMS-urile le ajută cumpărătorilor să se implice și să cumpere direct din mesajele pe care le primesc. La nivel global, din 2018, a existat o creștere de 1,3 ori în achizițiile mobile. În timpul Black Friday și Cyber ​​Monday, „picurile” și ofertele pe timp limitat sunt strategii de marketing dovedite și s-au dovedit de succes și pentru SMS. Imediatitatea unui mesaj text încurajează cumpărătorii să acționeze imediat, mai ales în perioada sărbătorilor, când sunt deja pregătiți să cumpere.

Este greu de evitat faptul că multe achiziții de sărbători vor fi de la cumpărători obișnuiți. Nu poți doar să aduci oameni să cumpere și să-ți încrucișezi degetele, se vor întoarce. Trebuie să mergi în vacanță cu o strategie de reținere încorporată - iar la baza acestei strategii este un program de loialitate.

Un program de loialitate este motorul care stimulează reținerea. Potrivit Salesforce , 78% dintre consumatori au șanse mai mari să cumpere de la o marcă cu un program de loialitate și, conform Yotpo , aproape 70% dintre cumpărători pot fi stimulați să cumpere direct de la o marcă cu promisiunea de a obține reduceri, cupoane sau indică spre următoarea lor achiziție . Un program de fidelitate oferă experiențe care îi vor face pe clienți să revină, chiar și după achiziția lor de sărbători.

Pentru a profita la maximum de strategia dvs. de marketing de Black Friday, concentrați-vă pe continuarea fidelizării canalelor digitale după cheltuielile inițiale ale cumpărătorilor. Încurajați cumpărătorii să se alăture programului dvs. de loialitate pentru un stimulent suplimentar, inspirat de sărbători, apoi utilizați programul pentru a continua să comunicați cu noii membri și pentru a maximiza implicarea între achiziții.

„Aflați preferințele de cumpărături ale clienților pentru a satisface vânzările de sărbători și apoi valorificați datele comportamentale suplimentare pe care le colectați în timpul BFCM pentru a vă satisface și comunicările după vacanță”, spune Joshua Aven, CEO și fondator, CURIO. „Incorporați-vă programul de loialitate recompensând pentru achiziții sau interacționând cu marca dvs. în alte moduri pentru a vă menține marca în topul minții pe tot parcursul anului.”

Trimite-le mesaje de urmărire după vacanță prin SMS sau e-mail ( sau ambele! ), în funcție de canalul pe care îl preferă și încurajează-i să se implice pe canalele tale sociale sau în magazin pentru a continua să strângă puncte. Și, ca bonus: atunci când cumpărătorii sunt mai implicați în programul dvs. de loialitate, marca dvs. poate colecta mai multe date primare, pregătindu-vă pentru schimbările viitoare în privința cookie-urilor și a confidențialității .

Cumpărătorii din magazine sunt mult mai probabil să se plimbe și să răsfoiască decât cumpărătorii care intră pe site-ul dvs. Deși s-ar putea să aibă o idee despre ceea ce caută, li se vor prezenta mai multe opțiuni în persoană, ceea ce face extrem de important ca marca dvs. să cultive experiențe superioare pentru clienți în magazin pentru a-și extinde dimensiunea coșului în acest moment.

Creați anticiparea prin împerecherea lansărilor de produse noi sau oferte pe timp limitat cu evenimente în magazin sau în persoană. Oferiți cumpărătorilor posibilitatea de a experimenta o experiență „pop-up” sau de timp limitat pentru a-i determina să se implice.

„Fie că este vorba despre un bilet la un eveniment în care marca dumneavoastră este reprezentată sau o invitație pentru a participa la următorul trunk show, recentul succes al web 3.0 a arătat că utilitatea în achiziții dincolo de bunurile fizice generează o cerere și o loialitate mai mare față de marca dumneavoastră. ”, spune Joe Tatarski, co-fondator, Mâine.

Pe lângă evenimentele în persoană, încercați să oferiți opțiuni de plată care se potrivesc diferitelor niveluri de confort ale cumpărătorilor. Opțiunile de plată automată sau de plată fără contact și de returnare pot ajuta la oferirea unui nivel de ușurință cumpărătorilor care ar putea să nu se simtă încă înapoi la cumpărăturile normale în public.

În plus, asigurați-vă că sistemele dvs. POS sunt actualizate cu cele mai recente opțiuni de plată, inclusiv Apple Pay, carduri tap, dispozitive portabile și multe altele. Asigurați-vă că programul dvs. de loialitate este integrat și în sistemul dvs. POS , astfel încât membrii de fidelitate să se poată conecta printr-un cod QR pentru a fi recunoscuți ca membru VIP, iar cumpărătorii pot continua să câștige puncte pentru achizițiile lor în timp ce cumpără în magazin. Potrivit Bond , peste 66% dintre consumatori își vor modifica cheltuielile de brand pentru a maximiza beneficiile de loialitate.

De asemenea, anticipăm o creștere a numărului de cumpărători care aleg să urmeze ruta de cumpărare online, ridicare în magazin (BOPIS) în acest an. Pe parcursul sezonului de sărbători de anul trecut, BOPIS a reprezentat 25% din toate comenzile , o creștere de 40% față de 2019. Cu mai multe opțiuni BOPIS, inclusiv aplicația Click-and-Collect de la Shopify , marca dvs. poate crește gradul de ridicare din magazin. și reduceți diferența dintre canalele online și cele offline. Potrivit NRF , peste 81% dintre consumatori doresc să încerce ridicarea la bord, iar această sărbătoare ar putea fi momentul în care o vor face în sfârșit.

Definiția de a merge la cumpărături s-a schimbat. Cumpărăturile online au schimbat sensul cuvântului de la un act deliberat - mersul la mall sau petrecerea zilei saltând de la un magazin la altul - la momentele fortuitoare care se petrec între consumarea altor forme de conținut, cum ar fi derularea pe Instagram sau recuperarea pe Youtube. Videoclipuri.

Rețelele sociale sunt extrem de importante pe tot parcursul anului, dar mai ales în timpul Black Friday și Cyber ​​Monday. Cumpărătorii sunt obișnuiți să „face mereu cumpărături” acolo, adică li se afișează reclame în timp ce navighează pe platforme – 30% dintre utilizatorii de internet descoperă noi mărci sau produse prin intermediul reclamelor pe rețelele sociale, iar 51% dintre consumatorii chestionați în raportul NPD despre îmbrăcăminte de modă au spus că conținutul pe care l-au văzut. feedul lor de Facebook și Instagram a dus la o achiziție.

Îmbunătățiți conversia din rețelele sociale, asigurându-vă că identitatea mărcii dumneavoastră spune o poveste unică, una pe care cumpărătorii o recunosc imediat, chiar și fără copie sau sloganuri excesive. Aspectul, senzația, tonul și vocea dvs. ar trebui să vă reprezinte în mod autentic pe dvs. și comunitatea dvs. de clienți. „Vinerea neagră 2021 și sezonul cumpărăturilor de sărbători din acest an se vor simți foarte diferite”, spune Nik Sharma, CEO Sharma Brands. „Anul trecut, lumea a trecut printr-o fază incredibilă de învățare cu comerțul electronic, iar anul acesta acele practici și multe altele vor fi așteptate de consumatori.”

Dacă nu ați făcut-o deja, acum este momentul să încercați lucruri noi pe rețelele de socializare pentru a ieși din mulțime într-un mod creativ. Marca ta este probabil deja pe Instagram, Twitter și LinkedIn. De ce să nu încerci TikTok? Snapchat? TikTok este încă o piață neexploatată pentru multe mărci, iar acum, înainte de vacanță, este momentul să începi să câștigi tracțiune pe platformă.

Un videoclip viral poate duce la urmărirea unui cult în jurul unui produs sau al mărcii dvs. în ansamblu, așa că merită să începeți acum. Gândește-te cu atenție la identitatea mărcii tale și la experiența clienților tăi și găsește umor în el. Nu vei lovi întotdeauna aur, dar vei începe să câștigi tracțiune și strategia ta de marketing de Black Friday va începe să iasă în evidență. În plus, conținutul efemer, cum ar fi conținutul video, imagine sau gif Snapchat, care durează online cu 24 de ore înainte de a dispărea, este o modalitate excelentă de a valorifica vânzările pe timp limitat sau codurile promoționale.

Un termen relativ nou pe scena, „comerțul de descoperire” se referă la automatizarea back-end care ajută produsele să găsească oameni, mai degrabă decât să-i lase pe oameni să găsească singuri produse care li se potrivesc tuturor. Deci, este un motor care face viața echipei tale – și strategia de achiziție – mai ușoară și este util mai ales în săptămânile care au precedat (și în timpul) BFCM.

Cumpărătorii de sărbători sunt din ce în ce mai deschiși să cumpere de la mărci noi – peste 63% dintre cumpărătorii globali într- un sondaj recent realizat de Facebook au declarat că le-a plăcut să descopere articole pe care nu le căutau în mod activ. Dar cumpărătorii de vacanță sunt și ei ocupați . De fapt, nu pot petrece două zile întregi navigând online și în magazin (chiar dacă și-ar dori!). Anul acesta, comerțul prin descoperire poate face această muncă pentru ei. Ajungând la cumpărători acolo unde își petrec deja timpul, marca dvs. poate permite o descoperire mai ușoară la punctele de contact timpurii, conectând produsele potrivite cu oamenii potriviți.

Comerțul prin descoperire este alimentat de inteligența artificială; motorul AI recunoaște preferințele cumpărătorilor și comportamentele de cumpărare și oferă cele mai bune seturi de produse în consecință. Funcționează, de asemenea, cumpărătorii care fac clic pe o recomandare de produs personalizată au o valoare medie a comenzii (AOV) cu 26% mai mare .

Afișarea în rezultatele căutării este una dintre cele mai bune modalități prin care mărcile de comerț electronic pot crește gradul de descoperire în timpul sezonului de vacanță BFCM. Peste 34% dintre consumatori au căutat idei sau inspirație pentru sărbători pe motoarele de căutare în 2020 , comparativ cu 24% în 2019. Ce înseamnă asta pentru marca ta de comerț electronic?

Punctele de contact timpurii sunt din ce în ce mai importante.

Cumpărătorii care nu au ales încă marca de la care ar dori să cumpere un produs probabil vor introduce numele produsului în căutare, iar brandul dvs. este la latitudinea să se asigure că sunteți primul în rezultate. Chiar dacă un cumpărător descoperă un produs pe rețelele de socializare, totuși își va face diligența. Ei vor căuta în fereastră online și vor compara un magazin înainte de a se angaja la o achiziție.

Asigurați-vă că v-ați optimizat site-ul pentru rezultatele căutării înainte de vacanță, pentru a vă maximiza șansele de a apărea. Aduceți-vă marca în fața publicului devreme pentru a începe să generați anticipare și pentru a încuraja cumpărătorii să facă cercetări preliminare pe site-ul dvs. înainte de vacanță. Acest lucru va ajuta marca dvs. să colecteze mai multe date primare , o strategie esențială, deoarece regulile de confidențialitate continuă să se schimbe .

„Odată cu tendința de „cumpărături timpurii de sărbători” care creează anxietate privind expedierea și stocul, magazinul dvs. de vânzare cu amănuntul poate fi pregătit cu date de la prima parte pentru haosul cumpărăturilor de sărbători care urmează să vină”, spune Will Perkins, director de performanță, Visiture, o companie Wpromote. „Acest lucru include prezentarea celor mai captivante reclame ale mărcii dvs. și a produselor cu cea mai mare prioritate în fața consumatorilor la începutul ciclului de cumpărare de sărbători. Drept urmare, mărcile au posibilitatea de a capta cererea anterioară și, de asemenea, de a crea date proaspete pentru a redirecționa potențialii consumatori în perioadele de vârf ale cumpărăturilor de sărbători.”

Dacă marca dvs. are deja o colecție mare de clienți cu abonament care își vor finaliza achiziția obișnuită sau își vor primi pachetul standard în perioada sărbătorilor, nu vă îngrijorați. Poți în continuare să angajezi acești abonați cu beneficii și suplimente speciale pe perioadă limitată în timpul sărbătorilor pentru a construi loialitate emoțională.

În plus, încercați să stimulați recomandările. Dacă abonații recomandă un prieten în perioada sărbătorilor, alegeți un eșantion suplimentar sau o casetă bonus. Cu această strategie, brandul dvs. nu numai că crește gradul de conștientizare prin marketing prin cuvânt în gură dincolo de vacanță, dar îi încurajați și pe cumpărători să-și extindă preferințele dincolo de produsele eroine.

„În perioadele cheie de vânzări, cum ar fi BFCM, toată lumea luptă pentru atenția clienților și crește costurile de achiziție plătită”, spune Daniel Kouchnir, VP Commercial Strategy, Vayner Commerce. „Dacă doriți să reduceți costurile într-un mod scalabil, începeți devreme și gândiți-vă la cum să folosiți efectele de rețea și atenția organică în avantajul dumneavoastră.”

„Adăugând valoare într-un mod autentic mărcii dumneavoastră, comunitatea dumneavoastră, clienții sau alte părți interesate vă vor ajuta cu plăcere să vă construiți afacerea”, spune Kouchnir. Clienții cu abonament sunt de obicei loiali unui produs selectat pe care îl iubesc și nu pot lipsi. Folosiți-vă strategia de marketing de Vinerea Neagră ca o oportunitate de a prezenta acestor susținători ai mărcii produse suplimentare pe care le-ar putea dori, de asemenea, cu o dimensiune de eșantion gratuită. Pentru o personalizare și mai profundă, oferiți-le câteva exemple de opțiuni din care să aleagă, astfel încât să puteți afla ce alte produse sunt cel mai interesați și să personalizați comunicațiile de vânzare încrucișată în consecință.

În timpul sărbătorilor, cele mai de impact mesaje pe care le poate trimite un brand sunt mesaje personalizate pe baza unei acțiuni reale întreprinse recent de un cumpărător. Consumatorii pot avea mai multe file deschise simultan și se pot schimba între ele pentru a compara produsele înainte de a se angaja. Asigurați-vă că strategia dvs. de marketing prin e-mail este stabilită pentru a trimite e-mailuri ( sau mesaje SMS! ) în timp util, dacă un cumpărător a întreprins o acțiune cu venituri pierdute, cum ar fi abandonarea coșului sau renunțarea după ce a făcut clic pe o promoție.

Pregătiți-vă lista de e-mail în avans, culegând cât mai multe date posibil. „Colaborați cu partenerul dvs. de e-mail pentru a înțelege datele zero și prima parte care sunt capturate și cum să utilizați aceste informații pentru a vă viza și a vă personaliza mesajele”, spune Cory Whitefield, GM Strategic Solutions, Listrak. „Rezolvarea identității permite agenților de marketing să recunoască traficul pe care ar trebui să-l cunoască și să obțină înscrieri din traficul pe care nu îl cunosc. Identificarea mai multor utilizatori mărește grupul de trimiteri pentru campanii declanșate de comportament, cum ar fi navigarea și abandonarea coșului.”

Încercați să dezvoltați o pagină de destinație pentru generarea de clienți potențiali și să o promovați înainte și în timpul BFCM, pentru a le permite cumpărătorilor să se alăture listei dvs. de corespondență. Cu o pagină dedicată colectării, marca dvs. poate obține date esențiale pe care cumpărătorii le trimit de bunăvoie, cum ar fi numele, adresa, e-mailul, numărul de telefon și chiar preferințele sau interesele de produs.

Profitați de informațiile pe care le colectați în timpul vacanței pentru a răspunde comportamentului cumpărătorilor pentru a-i recâștiga sau pentru a le reaminti de reducerile viitoare.

Personalizarea este miza de masă când vine vorba de ceea ce suntem obișnuiți: numele dvs. într-un e-mail, mențiunile preferințelor dvs., comunicații prin canalul dvs. preferat. Depinde de brandurile de comerț electronic să ducă experiențe personalizate la nivelul următor.

Pentru a vă duce eforturile de personalizare cu un pas mai departe, încercați să personalizați ofertele. Arătați cumpărătorilor că îi recunoașteți și preferințele lor, oferind un cod promoțional unic (poate că este numele lor, cum ar fi JOHN20) pe care să-l folosească numai în timpul sărbătorii sau pe care să-l folosească pentru un produs pe care au dat clic de mai multe ori. Acest lucru este interesant pentru cumpărători și, de asemenea, vă ajută brandul în gestionarea stocurilor.

„Deoarece clienții se așteaptă la cea mai bună ofertă în timpul BFCM, comunicați clar atunci când oferiți, de fapt, cea mai bună ofertă disponibilă / vreodată (de exemplu, banner pe pagina de pornire, apeluri în e-mailuri)”, recomandă Yoon-Ji Nam, șeful de creștere, Magic Spoon .

Sau, încercați ceva complet nou, cum ar fi realitatea augmentată. Potrivit Forbes , valoarea de piață a sistemelor AR și VR va ajunge la 97 de miliarde de dolari până în 2025, ceea ce înseamnă că acum este momentul perfect pentru a începe.

Nu există nimic mai personalizat pentru un consumator decât să-și vadă fața, sinele sau casa reală în sau în jurul unui produs pe care intenționează să-l cumpere. Și, AR este o modalitate excelentă de a le arăta cumpărătorilor că îți pasă de nivelul lor de confort într-o perioadă în care cumpărăturile în magazin și probarea produselor sunt mai dificile. Toaletele virtuale sau afișajele bazate pe AR îi ajută pe cumpărătorii de sărbători să vizualizeze un produs în propriul spațiu – forma supremă de personalizare.

Construirea unei identități de marcă unice, recunoscute este esențială pentru mărcile de comerț electronic. Dar, este mai mult decât o simplă povestire care creează o personalitate pentru brand - sunt și elementele vizuale care dau viață acelei identități de brand. Pentru a crește gradul de conștientizare înainte de vacanță, afacerea dvs. trebuie să promoveze conținut vizual care să mențină marca dvs. în fruntea lor. Investește în influenți – 17% dintre consumatori au căutat idei sau inspirație pentru cumpărături de sărbători de la influenți în 2020, comparativ cu 8% în 2019 – dar investește și în clienții tăi pentru conținut generat de utilizatori.

„În special având în vedere moartea persistentă a cookie-urilor terță parte și impactul actualizărilor iOS, acum este momentul să începeți să experimentați cu diferite canale pe care nu le-ați luat în considerare până acum pentru a vă întâlni cumpărătorii acolo unde se află”, spune Tom Logan, Co-fondator, Cohley. „Și cheia succesului acolo? Conținut specific canalului.”

Optimizarea conținutului potrivit pentru canalul potrivit este deosebit de importantă atunci când vine vorba de construirea autenticității mărcii dvs. Întreprinderile de comerț electronic în ansamblu se îndepărtează de la aceleași imagini generice, stoc pe fiecare canal și, în schimb, se îndreaptă către imagini care sunt autentice, reale și variază în funcție de canal, pentru a oferi o experiență mai bună, indiferent unde un cumpărător vă descoperă. marca.

Valorificați comunitatea dvs. reală de clienți ca punct focal consecvent al identității vizuale și al strategiei de marketing a mărcii dvs., cum ar fi utilizarea fotografiilor și videoclipurilor reale generate de clienți în conținutul dvs. de marketing. Când cumpărătorii se văd reflectați în conținut, marca dvs. devine mai autentică, mai familiară și mai demnă de încredere - calități care îi stimulează pe cumpărători să ia decizii rapide, mai ales în timpul sărbătorilor.

„Cumpărătorii sunt inundați de oferte și oferte, așa că creând urgență și oferindu-le cumpărătorilor toate informațiile de care au nevoie pentru a face achiziția chiar atunci și acolo este vitală pentru succesul dumneavoastră”, spune Jake Chatt, șeful Brand Marketing, Nosto.

„Am văzut mărci prezentând limbajul FOMO, cum ar fi un cronometru sau numărătoare inversă a stocurilor, și conținut generat de utilizatori în recomandările lor de produse, pentru a crea încredere în paginile cu detalii despre produse”, recomandă Chatt. „Dovada socială personalizată face minuni pentru ratele de conversie în timpul sezonului de vârf al vânzărilor.”

Concluzie

Pe măsură ce cumpărăturile continuă să se schimbe în urma pandemiei în continuă schimbare, un lucru este sigur: Black Friday, Cyber ​​Monday și, ei bine, comerțul electronic în ansamblu, nu vor merge nicăieri în curând.

Pentru a afla mai multe despre cum Yotpo poate permite brandului dvs. să construiască experiențe mai bune pentru clienți cu recenzii, programe de loialitate, marketing prin SMS, conținut generat de utilizatori și multe altele, faceți clic aici .