전문가가 제공하는 10가지 블랙 프라이데이 및 사이버 먼데이 마케팅 전략

브랜드는 정확히 언제 판매를 발표해야 합니까? 더 큰 소매업체는 10월을 맞이 하고 소규모 브랜드 는 11월 초에 프로모션을 시작 합니다. 그러나 모든 경우에 적용되는 접근 방식은 없습니다. 비즈니스의 재무 및 재고 관리 기능을 염두에 두고 휴가를 평가하십시오.

할인, 프로모션 및 이벤트를 청중에게 알리기 시작하는 것이 블랙 프라이데이 마케팅 전략 전반에 걸쳐 기대치를 높이고 참여를 극대화하는 데 중요합니다. goop의 전자 상거래 및 검색 이사인 Courtney Messerli는 "전자 상거래 블랙 프라이데이/사이버 먼데이 준비는 예측된 "매장 복귀" 추세 속에서 오늘날의 디지털 환경에서 경쟁력을 유지하기 위해 2021년에 그 어느 때보다 일찍 시작해야 합니다.

또한 이러한 긴급 캠페인에 적합한 채널에 대해 만병통치약은 없습니다. Salesforce에 따르면 76% 이상의 소비자가 탐색, 조언 또는 구매 여부와 같이 컨텍스트에 따라 다른 채널을 선호합니다. 숙제를 하고 BFCM 통신을 보내기 전에 채널 선호도에 따라 잠재고객을 분류했는지 확인하십시오.

브랜드가 시간에 민감한 캠페인을 보내기로 결정했다면 쇼핑객이 선호하는 채널에서 보내는 것이 중요합니다. Justuno의 파트너 마케팅 어소시에이트인 Michael Wadsworth는 “BFCM 프로모션은 본질적으로 시간에 민감하지만 브랜드가 현장 메시지에 긴급성을 통합하는 것이 중요합니다. "그 어느 때보다 선택의 폭이 넓어지면서 소비자는 윈도우 쇼핑을 하고 전환하지 않고 사이트를 떠날 가능성이 더 커졌습니다."

SMS 마케팅은 대부분의 전자 상거래 쇼핑객이 선호하는 채널입니다. 최근 Yotpo 설문조사 에 따르면 대다수의 쇼핑객(34%)이 첫 구매 전에 귀하의 브랜드로부터 문자 메시지 수신을 신청할 가능성이 가장 높습니다. 왜요? 소비자는 시간에 민감한 제안 및 특전과 같은 긴박감에 의해 동기가 부여됩니다. 57% 이상이 SMS 가입에 대한 가장 큰 인센티브를 일회성 할인 코드라고 밝혔고, 53%는 판매 또는 새 릴리스에 대한 조기 액세스 가능성을, 45%는 정기적인 텍스트 전용 제안이 최고의 인센티브라고 말했습니다. 즉, BFCM과 같이 할인이 많은 휴일은 SMS를 통해 쇼핑객의 관심을 끌 수 있는 이상적인 시간입니다.

SMS를 사용하면 구매자가 수신한 메시지에서 직접 쉽게 참여하고 구매할 수 있습니다. 2018년 이후 전 세계적으로 모바일 구매 가 1.3배 증가 했습니다. 블랙 프라이데이와 사이버 먼데이 기간 동안 "드롭" 및 기간 한정 제안 은 입증된 마케팅 전략이며 SMS에서도 성공적으로 입증되었습니다. 문자 메시지의 즉각성은 쇼핑객이 즉시 행동하도록 유도합니다. 특히 이미 구매할 준비가 된 휴가철에는 더욱 그렇습니다.

휴가 기간 동안 일회성 쇼핑객이 많이 올 것이라는 사실을 피하기 어렵습니다. 당신은 사람들을 구매하고 손가락을 교차하도록 가져올 수 없습니다. 그들이 돌아올 것입니다. 내장된 유지 전략을 사용하여 휴가를 시작해야 하며 그 전략의 핵심에는 로열티 프로그램이 있습니다.

로열티 프로그램은 유지를 유도하는 엔진입니다. Salesforce 에 따르면 소비자의 78% 가 로열티 프로그램이 있는 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높으며 Yotpo에 따르면 거의 70 %의 구매자 가 할인, 쿠폰 또는 다음 구매를 위한 포인트 입니다. 로열티 프로그램은 연말연시 구매 후에도 고객이 계속 재방문할 수 있는 경험을 제공합니다.

블랙 프라이데이 마케팅 전략을 최대한 활용하려면 쇼핑객의 초기 지출 이후 디지털 채널 전반에 걸쳐 충성도를 지속적으로 구축하는 데 집중하세요. 쇼핑객이 휴가에서 영감을 받은 추가 인센티브를 위해 로열티 프로그램에 가입하도록 장려한 다음 이 프로그램을 사용하여 신규 회원과 계속 소통하고 구매 사이에 참여를 극대화하십시오.

CURIO의 CEO 겸 설립자인 Joshua Aven은 "고객의 쇼핑 선호도를 파악하여 연말연시 판매를 제공한 다음 BFCM 동안 수집한 추가 행동 데이터를 활용하여 휴일 이후 커뮤니케이션도 처리합니다."라고 말합니다. "구매에 대한 보상을 제공하거나 다른 방식으로 브랜드에 참여하여 충성도 프로그램을 통합하여 일년 내내 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 하십시오."

그들이 선호하는 채널에 따라 휴가 후 후속 메시지를 SMS나 이메일( 또는 둘 다! )로 보내고 소셜 채널이나 매장에서 참여하여 계속해서 포인트를 모으도록 권장하십시오. 그리고 보너스로 쇼핑객이 로열티 프로그램에 더 많이 참여하면 브랜드가 더 많은 자사 데이터를 수집하여 쿠키 및 개인 정보 보호 의 다가오는 변화에 대비할 수 있습니다 .

매장 내 쇼핑객은 웹사이트를 방문하는 쇼핑객보다 돌아다니며 탐색할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지 알고 있을 수 있지만 더 많은 옵션을 직접 제공받을 수 있으므로 브랜드가 매장에서 우수한 고객 경험을 배양하여 즉시 장바구니 크기를 확장하는 것이 매우 중요합니다.

신제품 출시 또는 기간 한정 제안을 매장 내 또는 대면 이벤트와 결합하여 기대감을 높입니다. 쇼핑객에게 "팝업" 또는 제한된 시간 경험을 통해 참여를 유도할 수 있는 기회를 제공합니다.

“당신의 브랜드가 대표되는 이벤트 티켓이든, 다음 트렁크 쇼에 참석하기 위한 초대이든, 웹 3.0의 최근 성공은 단순한 물리적 상품을 넘어 구매의 유용성이 당신의 브랜드에 대한 더 큰 수요와 충성도를 이끌어낸다는 것을 보여주었습니다. ,”라고 투모로우(Tomorrow)의 공동 설립자인 조 타타르스키(Joe Tatarski)는 말합니다.

대면 이벤트와 함께 다양한 쇼핑객 편의 수준에 맞는 결제 옵션을 제공하십시오 . 셀프 체크아웃 또는 비접촉식 체크아웃 및 반품 옵션은 아직 일반 대중 쇼핑으로 돌아가지 않은 쇼핑객에게 어느 정도의 편의성을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 POS 시스템이 Apple Pay, 탭 카드, 웨어러블 등을 포함한 최신 결제 옵션으로 최신 상태인지 확인하십시오. 로열티 프로그램이 POS 시스템에도 통합 되었는지 확인하여 로열티 회원이 QR 코드를 통해 로그인하여 VIP 회원으로 인식할 수 있도록 하고 쇼핑객은 매장에서 구매하는 동안 구매에 대한 포인트를 계속 적립할 수 있습니다. Bond 에 따르면 소비자의 66% 이상이 충성도 혜택을 극대화하기 위해 브랜드 지출을 수정할 것입니다.

우리는 또한 올해 BOPIS(Buy-Online-Pick-Up-In-Store Route)를 선택하는 쇼핑객이 증가할 것으로 예상합니다. 작년 연휴 기간 동안 BOPIS는 모든 주문의 25%를 차지했으며 2019년보다 40% 증가했습니다. Shopify의 클릭 앤 콜렉트 앱 을 포함한 더 많은 BOPIS 옵션으로 브랜드는 매장 내 픽업을 늘릴 수 있습니다. 온라인 채널과 오프라인 채널 간의 격차를 해소합니다. NRF에 따르면 소비자의 81% 이상이 도로변 픽업을 시도하고 싶어하며 이번 휴가가 마침내 할 수 있는 시간이 될 수 있습니다.

쇼핑에 대한 정의가 바뀌었습니다. 온라인 쇼핑은 이 단어의 의미를 의도적인 행동(쇼핑몰에 가거나 매장에서 하루 종일 이리저리 돌아다니며 보내는 것)에서 인스타그램을 스크롤하거나 유튜브를 따라잡는 것과 같은 다른 형태의 콘텐츠를 소비하는 사이에 일어나는 우연한 순간으로 단어의 의미를 옮겼습니다. 비디오.

소셜 미디어는 일년 내내 매우 중요하지만 특히 블랙 프라이데이와 사이버 먼데이 기간에 중요합니다. 쇼핑객은 플랫폼을 탐색하는 동안 광고가 표시되는 "항상 쇼핑"하는 데 익숙합니다. 인터넷 사용자의 30%는 소셜 미디어 광고를 통해 새로운 브랜드 또는 제품을 발견하고 NPD의 패션 의류 보고서 에서 조사된 소비자의 51% 는 본 콘텐츠를 다음과 같이 말했습니다. 그들의 페이스북과 인스타그램 피드는 구매로 이어졌습니다.

브랜드 아이덴티티가 고유한 스토리를 전달하도록 하여 소셜에서 전환을 강화하십시오. 과도한 카피나 슬로건 없이도 쇼핑객이 즉시 인식할 수 있는 스토리입니다. 귀하의 외모, 느낌, 어조 및 목소리는 모두 귀하와 귀하의 고객 커뮤니티를 진정으로 나타내야 합니다. Sharma Brands의 CEO인 Nik Sharma는 "2021년 블랙 프라이데이와 올해의 홀리데이 쇼핑 시즌은 매우 다르게 느껴질 것"이라고 말했습니다. "작년에 세계는 전자 상거래와 함께 놀라운 학습 단계를 겪었고 올해는 이러한 관행 등을 소비자가 기대하게 될 것입니다."

아직 시도하지 않았다면 지금이 소셜 미디어에서 창의적인 방식으로 군중에서 눈에 띄기 위해 새로운 것을 시도할 때입니다. 귀하의 브랜드는 이미 Instagram, Twitter 및 LinkedIn에 있을 것입니다. 왜 TikTok을 시도하지 않습니까? 스냅챗? TikTok은 여전히 ​​많은 브랜드의 미개척 시장이며, 이제 휴가가 시작되기 전에 플랫폼에서 관심을 끌기 시작할 때입니다.

하나의 바이럴 비디오는 제품 또는 브랜드 전체에 대한 컬트 추종자로 이어질 수 있으므로 지금 시작하는 것이 좋습니다. 브랜드 아이덴티티와 고객의 경험에 대해 신중하게 생각하고 유머를 찾으세요. 당신은 항상 금을 치는 것은 아니지만 관심을 끌기 시작하고 블랙 프라이데이 마케팅 전략이 눈에 띄기 시작할 것입니다. 또한 온라인에서 사라지기 24시간 전에 지속되는 Snapchat 비디오, 이미지 또는 gif 콘텐츠와 같은 임시 콘텐츠는 기간 한정 판매 또는 프로모션 코드를 활용하는 좋은 방법입니다.

현장에서 비교적 새로운 용어인 "디스커버리 커머스"는 사람들이 스스로에게 적합한 제품을 찾도록 내버려두지 않고 제품이 사람들을 찾도록 도와주는 백엔드 자동화를 의미합니다. 따라서 팀의 삶과 획득 전략을 더 쉽게 만들어주는 엔진이며 특히 BFCM이 시작되는 몇 주 동안(그리고 도중에) 유용합니다.

연말연시 쇼핑객은 새로운 브랜드의 구매에 점점 더 개방적 입니다 . Facebook이 최근 실시한 설문조사 에서 전 세계 쇼핑객의 63% 이상 이 적극적으로 찾고 있지 않은 품목을 발견하는 것을 즐겼다고 말했습니다. 그러나 휴일 쇼핑객들도 바쁘다 . 그들은 실제로 이틀 전체를 온라인과 매장에서 검색하는 데 보낼 수 없습니다(원하지만!). 올해에는 디스커버리 커머스가 그 역할을 할 수 있습니다. 이미 시간을 보내고 있는 쇼핑객에게 도달함으로써 귀사의 브랜드는 적합한 제품을 적합한 사람들에게 연결함으로써 초기 접점에서 더 쉽게 발견할 수 있도록 할 수 있습니다.

디스커버리 상거래는 인공 지능에 의해 구동됩니다. AI 엔진은 쇼핑객의 선호도와 구매 행동을 인식하고 그에 따라 최고의 제품 세트를 제공합니다. 개인화된 제품 추천을 클릭한 쇼핑객은 평균 주문 가치(AOV)가 26% 더 높습니다 .

검색 결과에 표시하는 것은 전자 상거래 브랜드가 BFCM 휴가철에 검색 가능성을 높일 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 소비자의 34% 이상 이 2019년 24%와 비교하여 2020년 휴가철에 대한 아이디어나 영감을 검색 엔진에서 검색했습니다. 이는 전자 상거래 브랜드에 어떤 의미가 있습니까?

초기 접점이 점점 더 중요해지고 있습니다.

아직 제품을 구매하려는 브랜드를 선택하지 않은 쇼핑객은 검색에 제품 이름을 입력할 가능성이 높으며, 결과에서 가장 먼저 표시되는지 확인하는 것은 브랜드에 달려 있습니다. 쇼핑객이 소셜 미디어에서 제품을 발견하더라도 여전히 실사를 수행합니다. 그들은 구매를 결정하기 전에 온라인과 비교 상점에서 창 검색을 할 것입니다.

표시 가능성을 최대화하기 위해 휴일까지 이어지는 검색 결과에 대해 사이트를 최적화했는지 확인하십시오. 고객에게 일찍 브랜드를 노출시켜 기대감을 높이고 쇼핑객이 휴가 전에 사이트에서 사전 조사를 하도록 권장합니다. 이렇게 하면 개인정보 보호 지침이 계속 변경됨 에 따라 브랜드 에서 필수 전략인 더 많은 자사 데이터 를 수집하는 데 도움이 됩니다 .

Wpromote 회사 Visiture의 성능 이사인 Will Perkins는 "'초기 연휴 쇼핑'이 배송 및 재고에 대한 불안을 유발함에 따라 소매점은 다가오는 연말연시 쇼핑 혼란에 대한 자사 데이터로 준비할 수 있습니다."라고 말했습니다. “여기에는 휴가 구매 주기 초기에 브랜드의 가장 매력적인 크리에이티브와 최우선 순위의 제품을 소비자들에게 알리는 것이 포함됩니다. 결과적으로 브랜드는 초기 수요를 포착하고 새로운 자사 데이터를 생성하여 휴가 쇼핑 성수기에 잠재 소비자를 재타겟팅할 수 있습니다.”

귀하의 브랜드에 일반 구매를 완료하거나 휴가철에 표준 패키지를 받을 많은 구독 고객이 이미 있는 경우 걱정하지 마십시오. 휴일 동안 특별한 기간 한정 특전과 추가 기능으로 구독자를 참여시켜 정서적 충성도를 구축할 수 있습니다.

또한 추천을 장려하십시오. 가입자가 휴가철에 친구를 추천하는 경우 추가 샘플 또는 보너스 상자를 부착하십시오. 이 전략을 통해 귀하의 브랜드는 휴가 이후에 입소문 마케팅을 통해 인지도를 높일 뿐만 아니라 쇼핑객이 주요 제품 이상으로 선호도를 확장하도록 권장합니다.

Vayner Commerce의 상업 전략 부사장인 Daniel Kouchnir는 "BFCM과 같은 주요 판매 기간 동안 모든 사람이 고객의 관심을 끌기 위해 싸우고 유료 구매 비용을 증가시키고 있습니다. "확장 가능한 방식으로 비용을 낮추려면 일찍 시작하고 네트워크 효과와 유기적 관심을 활용하는 방법에 대해 생각하십시오."

Kouchnir는 "브랜드에 진정한 방식으로 가치를 추가함으로써 커뮤니티, 고객 또는 기타 이해 관계자가 기꺼이 귀하의 비즈니스 구축을 도울 것입니다."라고 말합니다. 구독 고객은 일반적으로 자신이 좋아하고 빼먹을 수 없는 엄선된 제품에 충성합니다. 블랙 프라이데이 마케팅 전략을 이러한 브랜드 옹호자들이 무료 샘플 크기로 좋아할 수 있는 추가 제품을 소개할 수 있는 기회로 사용하십시오. 더 깊은 개인화를 위해 선택할 수 있는 몇 가지 샘플 옵션을 제공하여 고객이 가장 관심을 갖고 있는 다른 제품을 파악하고 그에 따라 교차 판매 커뮤니케이션을 조정할 수 있습니다.

휴가 기간 동안 브랜드가 보낼 수 있는 가장 영향력 있는 메시지는 최근에 구매자가 취한 실제 행동을 기반으로 한 개인화된 메시지입니다. 소비자는 한 번에 여러 탭을 열 수 있으며 커밋하기 전에 제품을 비교하기 위해 탭 간에 이동할 수 있습니다. 쇼핑객이 장바구니를 버리거나 프로모션을 클릭한 후 튀는 등 수익 손실이 발생한 경우 적시에 이메일( 또는 SMS 메시지! ) 을 보내도록 이메일 마케팅 전략이 설정되어 있는지 확인하십시오 .

최대한 많은 데이터를 수집하여 이메일 목록을 미리 준비하십시오. Listrak의 GM Strategic Solutions, Cory Whitefield는 "이메일 파트너와 협력하여 캡처되는 제로 및 퍼스트 파티 데이터와 해당 정보를 사용하여 메시지를 타겟팅하고 개인화하는 방법을 이해하십시오. “ID 확인을 통해 마케터는 알아야 할 트래픽을 인식하고 알지 못하는 트래픽에서 옵트인을 얻을 수 있습니다. 더 많은 사용자를 식별하면 탐색 및 장바구니 포기와 같은 행동 유발 캠페인에 대한 전송 풀이 확장됩니다."

잠재 고객 생성 방문 페이지를 개발하고 BFCM 전후에 홍보하여 ​​쇼핑객이 메일링 리스트에 쉽게 가입할 수 있도록 하십시오. 수집 전용 페이지를 통해 브랜드는 이름, 주소, 이메일, 전화 번호, 선호도 또는 제품 관심과 같이 쇼핑객이 기꺼이 제출하는 주요 제로 파티 데이터 를 얻을 수 있습니다.

휴가 기간 동안 수집한 정보를 활용하여 쇼핑객 행동에 대응하여 재구매를 유도하거나 예정된 상품을 상기시키십시오.

개인화는 이메일에 있는 귀하의 이름, 귀하의 선호 사항에 대한 언급, 선호하는 채널을 통한 통신과 같이 우리에게 익숙한 것과 관련하여 테이블 스테이크입니다. 개인화된 경험을 다음 단계로 끌어올리는 것은 전자상거래 브랜드의 몫입니다.

개인화 노력을 한 단계 더 발전시키려면 거래 자체를 개인화하십시오. 쇼핑객이 휴가 기간에만 사용하거나 여러 번 클릭한 제품에 사용할 수 있는 일회성 프로모션 코드(JOHN20과 같은 이름일 수 있음)를 제공하여 쇼핑객과 쇼핑객의 선호도를 알고 있음을 보여줍니다. 이는 쇼핑객에게 흥미진진한 일이며 브랜드의 재고 관리에도 도움이 됩니다.

"고객은 BFCM 기간 동안 최고의 거래를 기대하기 때문에 실제로 가능한 최고의 거래를 제공할 때 명확하게 의사 소통하십시오(예: 홈페이지 배너, 이메일 안내)"라고 Magic Spoon의 성장 책임자인 남윤지 씨는 권장합니다. .

또는 증강 현실과 같이 완전히 새로운 것을 시도하십시오. Forbes에 따르면 AR 및 VR 시스템의 시장 가치는 2025년까지 970억 달러에 달할 것으로 예상되며, 이는 지금이 시작하기에 완벽한 시기임을 의미합니다.

소비자가 구매를 고려 중인 제품 내부 또는 주변에서 실제 얼굴, 본인 또는 집을 보는 것보다 더 개인화되는 것은 없습니다. 그리고 AR은 매장에서 쇼핑하고 제품을 입어보기가 더 어려운 시기에 고객이 편안함을 중요하게 생각한다는 것을 쇼핑객에게 보여줄 수 있는 좋은 방법입니다. 가상 탈의실 또는 AR 기반 디스플레이는 홀리데이 쇼핑객이 자신의 공간에서 제품을 시각화하는 데 도움이 됩니다. 이는 궁극적인 형태의 개인화입니다.

전자 상거래 브랜드에는 독특하고 인식 가능한 브랜드 아이덴티티를 구축하는 것이 필수적입니다. 그러나 브랜드의 개성을 만드는 것은 스토리텔링 그 이상입니다. 브랜드 아이덴티티에 생명을 불어넣는 것은 비주얼이기도 합니다. 휴가 전에 인지도를 높이려면 비즈니스에서 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 하는 시각적 콘텐츠를 홍보해야 합니다. 인플루언서에 투자 하십시오. 소비자의 17% 가 2019년 8%에서 2020년 인플루언서로부터 휴가 쇼핑에 대한 아이디어나 영감을 찾았지만 사용자 생성 콘텐츠를 위해 고객에게도 투자합니다.

Tom Logan은 "특히 제3자 쿠키의 죽음과 iOS 업데이트의 영향을 고려할 때 지금은 구매자가 있는 곳에서 만나기 위해 이전에 고려하지 않았던 다양한 채널을 실험할 때입니다."라고 말합니다. 공동 설립자, 콜리. “성공의 열쇠는요? 채널별 콘텐츠.”

올바른 채널에 적합한 콘텐츠를 최적화하는 것은 브랜드 진정성을 구축할 때 특히 중요합니다. 전자 상거래 비즈니스는 전반적으로 모든 채널의 동일한 일반 스톡 이미지에서 벗어나 진정성 있고 실제적이며 채널에 따라 달라지는 이미지로 이동하여 쇼핑객이 귀하의 제품을 어디에서 발견하든 더 나은 경험을 제공합니다. 상표.

마케팅 콘텐츠에 실제 고객이 생성한 사진 과 비디오를 사용하는 것과 같이 실제 고객 커뮤니티를 브랜드의 시각적 아이덴티티 및 마케팅 전략의 일관된 초점으로 활용하십시오 . 쇼핑객이 콘텐츠에 반영된 자신을 볼 때 귀하의 브랜드는 더욱 진정성 있고, 친근하고, 친숙하고, 신뢰할 수 있게 됩니다. 이는 특히 휴일 동안 쇼핑객이 빠른 결정을 내리도록 동기를 부여하는 특성입니다.

Nosto의 브랜드 마케팅 책임자인 Jake Chatt는 "쇼핑객은 제안과 거래로 넘쳐나기 때문에 긴급 상황을 만들고 바로 구매하는 데 필요한 모든 정보를 고객에게 제공합니다.

Chatt는 "브랜드가 타이머 또는 재고 카운트다운과 같은 FOMO 언어와 제품 권장 사항에 사용자 생성 콘텐츠를 표시하여 제품 세부 정보 페이지에서 신뢰를 구축하는 것을 보았습니다."라고 말합니다. "개인화된 사회적 증거는 성수기 동안 전환율에 놀라운 영향을 미칩니다."

결론

끊임없이 변화하는 전염병의 여파로 쇼핑이 계속 바뀌면서 한 가지는 확실합니다. 블랙 프라이데이, 사이버 먼데이, 그리고 전체적으로 전자 상거래가 조만간 아무데도 가지 않을 것입니다.

리뷰, 로열티 프로그램, SMS 마케팅, 사용자 생성 콘텐츠 등을 통해 브랜드가 더 나은 고객 경험을 구축할 수 있도록 Yotpo를 사용하는 방법에 대해 자세히 알아 보려면 여기를 클릭하십시오 .