Como conseguir 10 novos clientes freelance em 30 dias (ou menos)

Eu estava recentemente em uma ligação de coaching com um freelancer que parecia ter tudo junto. Seu negócio estava funcionando, ela tinha um trabalho regular e seus clientes a amavam.

Fiquei um pouco chocado com a resposta dela quando perguntei: “Qual é o maior desafio que você enfrenta nos negócios agora?”

Ela respondeu que era ótima em fechar um negócio se chegasse a ela, mas não tinha absolutamente nenhuma ideia de como gerar novos leads de clientes fora do marketing boca a boca.

Na minha experiência como treinador de freelancers por mais de uma década, eu não deveria ter ficado muito surpreso.

Conseguir novos clientes é, de longe, o problema número um que os freelancers enfrentam.

E não são apenas freelancers. Empresas de todos os tamanhos lutam com clientes constantes, consistentes e previsíveis – o suficiente para que alguns empresários fiquem acordados à noite, preocupados com o fato de o monstro da “fome” do ciclo da fome estar à espreita nas sombras.

Por outro lado, conheci dezenas de freelancers que parecem ter entendido. Eles trazem novos clientes todos os meses no piloto automático e nunca se perguntam de onde vem o próximo projeto.

Hoje, gostaria de compartilhar o que aprendi trabalhando em estreita colaboração com o segundo tipo de empresário mencionado acima. Aqueles que têm trabalho mais do que suficiente e até rejeitam projetos com os quais não estão entusiasmados.

Esses profissionais podem facilmente adicionar mais de 10 novos clientes ao seu repertório todos os meses, se assim o desejarem.

E se não, eles sabem que no próximo mês haverá outros 10+ batendo à sua porta procurando contratá-los.

Imagine o que 10 novos clientes em 30 dias podem fazer com o seu negócio. Chega de passar mal, chega de comer macarrão com queijo três noites por semana.

Hoje, compartilharei o que aprendi até agora neste guia detalhado!

1. Conheça seus números

Encontrar novos clientes é em grande parte um jogo de números.

Antes que eu possa mergulhar e te ensinar as regras deste jogo (que você nem sabe que existe), você tem que saber seus números atuais.

Para começar, responda às seguintes perguntas:

A. ______ Quantas propostas de clientes você faz todos os meses?

Esse número deve ser o número total de clientes com os quais você tenta fechar um negócio em um determinado mês. Nesse estágio, não importa se você está entrando em contato com eles ou se eles estão vindo até você.

B: ______ Quantos novos clientes você fecha a cada mês?

Esse número também é simples: quantos novos clientes você assina todos os meses. Se o número for menor que 1, faça as contas para descobrir o decimal. Por exemplo, se você assinar um novo cliente a cada 3 meses, a resposta mensal seria 0,33.

C: ______ Qual é a sua taxa de fechamento atual?
A resposta a esta pergunta é encontrada dividindo B/A das respostas acima. Por exemplo, se você fizer 20 arremessos por mês (A) e receber 2 novos clientes por mês (B), sua taxa de fechamento atual será de 0,05 (2/40) ou 5% .

n: ______ Qual é o número médio de arremessos necessários para conquistar um cliente?

Para determinar a resposta, use os números acima para preencher a seguinte fórmula com as respostas acima: C xn = 1.

Continuando com meu exemplo acima, a fórmula ficaria assim: 5% xn = 1. Em outras palavras (fique comigo aqui) quantos pitches totais você tem que fazer para conseguir 1 novo cliente? No meu exemplo, a resposta é 20,5% x 20 = 1.

Esses números serão críticos para progredir rapidamente na construção de uma base sólida de clientes. Vamos usá-los na próxima seção.

Depois de conhecer seus números atuais, fica incrivelmente fácil ver um caminho a seguir para obter mais clientes freelance.

O segredo está em entender algo chamado de “Lei das Médias” e explicarei o quão poderoso esse conhecimento será na próxima seção.

2. Aproveite a “Lei das Médias”

A “Lei das Médias” supõe que todos os eventos futuros provavelmente equilibrarão qualquer desvio da média presumida de eventos anteriores.

Isso é pesado.

Aqui está o que significa em inglês simples:

Se sua taxa de fechamento atual for de 5% (do exemplo acima) e você ligar para 8 novos clientes em potencial este mês que se recusam a contratá-lo, certamente a 9ª e a 10ª tentativa resultarão em sucesso, certo?

Não necessariamente.

Cientistas dizem que é uma fraude

Eu tenho que ser completamente honesto com você: para estatísticos e cientistas, a “Lei das Médias” não existe de fato.

Mas para freelancers (ou qualquer pessoa em vendas) pode mudar completamente a vida.

Os estatísticos argumentam que a “Lei das Médias” é uma falsa esperança. Eles chamam isso de “Lei do Jogador” porque um jogador acredita que nove jogadas perdidas em um caça-níqueis resultarão em uma décima jogada vencedora.

É o mesmo quando você joga uma moeda

Só porque você joga uma moeda cinco vezes e tira todas as “caras”, não significa que sua 6ª jogada tenha mais probabilidade de resultar em “coroa” do que as outras cinco.

A moeda não se importa com o que foram os outros lançamentos e cada novo lançamento tem 50% de chance de dar “coroa” para cima.

Mas há um fator crucial que puxar a alavanca de uma máquina caça-níqueis e jogar uma moeda não explica:

Melhoria.

E é aí que a “Lei das Médias” funciona a favor de um freelancer – de uma forma que é difícil para os cientistas entenderem.

Como a “Lei das Médias” funciona a seu favor

A fórmula para a Lei das Médias é 1/n onde n representa o número de tentativas necessárias para ter sucesso em algo – no seu caso, fechar um novo cliente.

Se n = 20, como no meu exemplo na seção 1, são necessárias 20 tentativas antes de você ser contratado com sucesso por um novo cliente.

Portanto, se você não melhorar em vendas, segmentação de público ou fechamento de negócios, poderá planejar obter cerca de um novo cliente a cada 20 propostas.

Agora a diversão pode começar (obrigado por aguentar).

No seu primeiro mês de lançamento de novos clientes, seu número pode ser algo assim (novamente nos meus exemplos acima):

Para alavancar o poder da Lei das Médias, você precisa levar em consideração aquele elemento que jogar moedas e puxar alavancas de caça-níqueis não emprega: talento e aprimoramento.

Na próxima seção, mostrarei como pequenas e simples melhorias podem causar um grande impacto em sua meta de obter mais de 10 clientes em 30 dias ou menos.

3. Lembre-se: Pequenas mudanças = GRANDES resultados

Conseguir 10 novos clientes em 30 dias exigirá que você pense um pouco maior, sim. Mas tudo o que é preciso é um pouco de ajuste para ver alguns resultados rápidos e importantes.

Vamos pegar o exemplo da linha de base acima e começar a brincar um pouco com os números para ilustrar o que quero dizer aqui.

Mais uma vez, aqui está o nosso desempenho de linha de base. Isso é o que você já está conseguindo com seu esforço e talento atuais.

Existem duas maneiras fáceis de aumentar a saída nesta equação (novos clientes): aumentar o número de arremessos ou aumentar a taxa de fechamento.

Veja como ficaria a matemática se você melhorar sua taxa de fechamento de 5% para 10%.

A matemática é simples: melhore no fechamento e você conseguirá mais clientes.

Um acéfalo.

Como alternativa, você pode aumentar o número de propostas que você faz em um mês para aumentar a aquisição de novos clientes. Ficaria assim:

A matemática é bem simples aqui também: aumente seus arremessos e você aumentará seu número de novos clientes.

Mas, o poder real é encontrado quando você aumenta os dois ao mesmo tempo. Se você não apenas aumentar seu alcance, mas também aumentar sua taxa de conversão, atingir de repente a meta de 10 novos clientes em 30 dias não parece tão impossível.

Isso nos deixa com dois objetivos - nos quais passarei o restante deste artigo fornecendo conselhos táticos e acionáveis:

• Aumente seu alcance (número de pitches)
• Aumente sua taxa de fechamento (número de novos clientes)

4. Aumente o alcance de seus novos clientes

Começaremos com o mais fácil dos dois desafios primeiro: aumentar o alcance de seus novos clientes.

Enquanto alguns vendedores argumentam que você deve melhorar sua taxa de fechamento antes de aumentar seu alcance, acredito que a melhor maneira de realmente melhorar como vendedor é simplesmente vender mais.

Aqui estão algumas das minhas melhores dicas para aumentar o alcance do cliente:

A. Dedique tempo todos os dias para divulgação

Isso pode parecer muito simples, mas há um poder real em fazer contato diário com novos clientes ou desenvolvimento de negócios.

Muitos freelancers esperam até que o trabalho comece a secar antes de começarem a alcançar agressivamente novos clientes em potencial, o que geralmente os deixa chafurdando na fome.

Tome uma atitude

Para aplicar isso à sua rotina, defina um horário em sua agenda todos os dias que você dedicará à divulgação de vendas. Não precisa ser longo. Trinta minutos ou menos será bom.

Durante esse período, qualquer uma das seguintes ações (ou ações relacionadas) é o que você deseja:

• Envie e-mails de divulgação
• Envie e-mails de acompanhamento
• Entre no telefone com clientes em potencial
• Responda a consultas de entrada
• Pesquise encontros de negócios locais
• Participe de encontros locais
• Interaja em grupos de mídia social
• Enviar e-mail escrito à mão
• Trabalhe em mala direta

O marketing diário não só aumenta suas chances de ter sempre um novo trabalho, mas também permite que você pratique incessantemente para melhorar sua capacidade de fechar um negócio (mais sobre isso depois).

Lembre-se, a prática traz lucro.

B. Use software para ampliar seu alcance

Se você estiver com pouco tempo, mas quiser continuar aumentando seus esforços de divulgação, considere usar algum tipo de solução de tecnologia para facilitar o processo.

Eu usei softwares como Reply ou Pipedrive para me ajudar a dimensionar com sucesso o alcance do meu cliente, mas existem dezenas de softwares de vendas que podem ajudá-lo a se organizar e dimensionar rapidamente.

Tome uma atitude

Para aplicar este conselho, faça uma pesquisa sobre software de vendas ou CRM para freelancers e comprometa-se a experimentar sua opção favorita.

Claro, existem muitas ferramentas gratuitas como Trello ou Boomerang para Gmail que você pode usar para molhar os pés sem gastar muito.

Você também pode se inscrever em sites como FlexJobs e SolidGigs, que encontrarão novos trabalhos freelance para você enquanto estiver trabalhando em projetos faturáveis. Você também pode acessar mercados como Upwork ou Freeeup, que o alertarão quando houver novos clientes interessados ​​em trabalhar com você.

Quando se trata de ampliar seu alcance, a tecnologia pode ser seu maior ativo.

C. Contrate alguém para ajudar na divulgação

Se você prefere trabalhar com um ser humano real ao invés de tecnologia; ou se o seu alcance for além do que você pode lidar sozinho, mesmo com um ótimo aplicativo de divulgação, o próximo passo lógico seria contratar alguém para obter assistência.

Existem milhares de freelancers altamente qualificados e orientados para vendas que você pode avaliar, conversar e, finalmente, contratar para ajudar a dimensionar seu alcance.

Obter suporte pode variar desde a contratação de um assistente virtual para simplesmente encontrar endereços de e-mail e gerenciar sua caixa de entrada, até a contratação de um especialista em marketing que cria um plano, executa e envia novos clientes regularmente.

Em qualquer nível, contratar alguém para ajudar com vendas e divulgação pode multiplicar exponencialmente seu tempo e esforço.

Tome uma atitude

Contratar alguém não significa que você precisa se tornar uma LLC, aumentar a folha de pagamento ou contratar um diretor de RH. Pode ser tão simples quanto procurar profissionais de vendas em sites como Upwork ou mercados semelhantes.

Se você acha que seu alcance poderia se beneficiar ao trazer outra pessoa a bordo, comece testando as águas com um subcontratado de baixo custo, baixo custo e baixo risco que esteja disposto a permitir que você teste seus serviços por um mês ou dois e re -Avalie.

D. Trabalhe em leads de entrada para ganhos de longo prazo

Claro, a única coisa melhor do que muitos novos leads de seus novos esforços de divulgação é obter leads de entrada regularmente.

Meus amigos Ian e Matt são ambos freelancers que obtêm 100% de seus novos clientes de SEO (otimização de mecanismos de busca). Na verdade, ambos recebem tantas perguntas que precisam recusar muitas delas.

Como seria isso!?

“Minha principal fonte de leads é o Google”, Ian me explicou recentemente. “Quando as pessoas precisam de um logotipo, elas procuram por 'design de logotipo' ou 'designer de logotipo' e, felizmente, tenho a sorte de estar nos principais resultados [no Reino Unido].”

Matt concorda.

“Toda decisão sobre conteúdo e design é focada em fazer com que mais clientes me encontrem e entrem em contato comigo. Com o tempo, esse esforço estratégico me colocou na primeira página do Google e frequentemente recuso trabalhos por falta de disponibilidade.”

Tome uma atitude

Embora este conselho definitivamente caia fora da janela de 30 dias que prometi no título, eu não poderia simplesmente não incluí-lo.

Para uma boa fonte de novos clientes a longo prazo, comece a investir agora em SEO fazendo cursos (recomendo este de Matt Giovanisci), lendo artigos de sites como o ahrefs ou assistindo a vídeos como esses do Backlinko.

É matemática simples

Lembre-se, tudo isso é um jogo de números. Se você atualmente fecha 1 em cada 20 contatos com quem fala, é apenas uma questão de falar com 200 contatos no próximo mês e você terá automaticamente seus 10 novos clientes.

Claro, a coisa mais inteligente a fazer não é apenas aumentar o grande número de propostas, mas também melhorar a apresentação de seus serviços.

Na próxima seção, abordarei alguns dos meus melhores conselhos para melhorar suas vendas.

5. Melhore sua taxa de fechamento (melhore nas vendas)

Vender pode ser um palavrão no mundo do freelancing criativo. Se você é um web designer, um desenvolvedor, um escritor, um designer gráfico, provavelmente se encolhe ao pensar em se tornar um vendedor.

Se você ainda não percebeu, é hora de alguém dar a notícia para você:

Quem está no negócio também está nas vendas.

Isso é particularmente verdadeiro se você for um freelancer singular ou uma pequena agência. Não é apenas seu trabalho fornecer qualidade e serviço incríveis aos seus clientes atuais, mas também é sua responsabilidade (talvez até mais) garantir que você esteja sempre à procura de mais trabalho.

Com isso em mente, aqui estão algumas maneiras simples de melhorar suas vendas (sem se tornar um vendedor desprezível).

A. Entenda melhor seu público-alvo

Se você está preocupado em parecer muito desprezível quando se trata de vender seus serviços para futuros clientes, esse primeiro passo será fundamental para seu sucesso.

A razão pela qual muitos vendedores parecem muito desprezíveis ou muito agressivos é porque eles não tiveram tempo para entender seu cliente-alvo e o que eles realmente precisam ou desejam.

Esse entendimento é o que faz a diferença entre um vendedor de painéis solares que bate na sua porta durante o jantar (ugh) e quando um vendedor de loja de ferragens lhe diz qual coisinha de metal você deve comprar para consertar sua torneira pingando (ufa).

Ambos estão vendendo oportunidades.

Um nós odiamos (sim, cara do painel solar, eu disse “ódio”) e o outro nos oferece alívio.

À medida que você entende melhor seu público-alvo, pode fornecer alívio (em vez de aborrecimento) com mais facilidade e as pessoas ficarão felizes em ouvir mais, recomendar você e contratá-lo novamente.

Tome uma atitude

Falar sobre o público-alvo é MUITO mais fácil do que realmente se tornar um especialista no que seu público-alvo precisa.

Para isso, comece conversando com seus clientes atuais sobre as dificuldades que eles enfrentam em relação aos serviços que você presta.

Perguntar “por que” repetidamente (não irritantemente, mas de maneira carinhosa) pode revelar alguns pontos de dor reais.

Por exemplo:
— “Por que você precisa de um novo site?”

—”Sinto que minha empresa deveria ter uma presença online.”

-"Interessante. E por que isto?"

—”Todos os gurus do marketing dizem que eu preciso de um site.”
—”Sim, eu ouvi isso também. Por que você acha que eles estão sugerindo isso?

-"Não sei. Talvez para que meus clientes possam me encontrar no Google?”
-"Perfeito. Qual é o objetivo final do começo encontrado no Google?”
—”Mais vendas, obviamente.”
-"É claro. Obrigado!"

Revise a sequência de perguntas novamente. Se você tivesse parado após a primeira pergunta, seus materiais de marketing ou discurso de vendas podem incluir palavras como

“Crie sua presença online” ou “Coloque seu negócio online” – ambos são pontos válidos, mas não tratam da dor real que seu cliente em potencial está sentindo (vendas insuficientes).

Esta é a abordagem do painel solar.

Em vez disso, ao fazer uma série de perguntas mais profundas, você descobre que seu cliente deseja um site para obter mais vendas.

Agora, seu pitch pode incluir coisas como:

• Depoimentos de clientes anteriores cujas vendas aumentaram após o lançamento do novo site.
• Verbiage mostrando que você entende e aprecia a necessidade de um site centrado no cliente, não apenas algo bonito.
• Estatísticas de clientes anteriores (ou empresas semelhantes) que viram um aumento na receita final depois de criar ou atualizar seu site.

Conhecer melhor seu público-alvo pode ser a coisa número 1 que você pode fazer para se tornar um vendedor melhor.

Depois de conhecê-los, você pode servi-los.

B. Envie e-mails de divulgação mais eficazes

É claro que conhecer melhor seu cliente em potencial não vai trazer mais clientes magicamente.

Uma maneira de ver resultados rápidos é melhorar sua capacidade de fechar um negócio por e-mail. Embora ligar para um cliente em potencial pelo telefone possa ser poderoso (mais sobre isso em um segundo), o e-mail é muito mais escalável.

Se quiser, você pode usar ferramentas como o Reply (mencionado acima) para enviar centenas ou até milhares de propostas por e-mail toda semana.

Combine esse tipo de escala com um pitch de e-mail mais eficaz e você estará a caminho de 10 novos clientes em 30 dias.

Tome uma atitude

Para enviar e-mails de divulgação mais eficazes, comece lendo este relatório detalhado, onde a Backlinko estudou mais de 12 milhões de e-mails de divulgação para determinar quais foram mais eficazes.

Entre muitas outras descobertas de minas de ouro em seu estudo, você aprenderá:

• Quão importante é acompanhar um cliente em potencial (quase nunca recebo uma resposta na primeira tentativa)
• Como personalizar suas linhas de assunto e corpos de e-mail para um grande aumento nas respostas
• Qual dia da semana é melhor para enviar e-mails frios para clientes em potencial

Você também pode dar uma olhada no meu livro de PDF e curso chamado Cold Emails that Convert onde explico os métodos que uso pessoalmente para atingir taxas de abertura de 50 a 70% em e-mails para completos estranhos.

C. Pegue o telefone

Se você estiver usando o email marketing apenas como forma de entrar em contato com novos clientes, pode estar perdendo uma grande oportunidade.

Isso porque um estudo estima que o profissional médio (pense: seus clientes em potencial) recebe mais de 120 e-mails por dia.

Isso é muito e-mail.

Não é de admirar que serviços populares como Gmail ou Outlook tenham começado a filtrar e-mails relacionados a negócios (ahem... seu argumento) e colocá-los em guias ou pastas menos visitadas.

Em comparação com o e-mail, porém, as ligações telefônicas são muito menos comuns. O que significa que é mais provável que você receba uma resposta quando pegar o telefone e ligar para alguém.

Outro estudo estima que você pode esperar uma taxa de resposta de 8,1% ao usar o telefone, em comparação com 0,03% para e-mail.

Isso é uma diferença de 270x se você estiver acompanhando.

Pegue o telefone e você terá 270 vezes mais chances de obter uma resposta de um cliente em potencial.

Tome uma atitude

A ação recomendada para esta seção não fica muito mais simples. Basta pegar o telefone.

Claro, você vai querer estudar o que é preciso para fazer um bom discurso de vendas por telefone.

E você terá muita rejeição (especialmente no começo), mas os números fazem tanto sentido que definitivamente vale a pena tentar.

É uma fórmula extraordinariamente simples que, quando colocada em uso, pode levar seu negócio freelance de lento para alto desempenho em questão de meses.

Guia gratuito: Como conseguir 10 novos clientes freelance em 30 dias!

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Todas as imagens foram tiradas pela fotógrafa interna do Flywheel, Kimberly Bailey