30日（またはそれ以下）で10人の新しいフリーランスクライアントを獲得する方法

私は最近、すべてを一緒に持っているように見えるフリーランサーとのコーチングコールに参加していました。 彼女のビジネスは順調に進んでおり、彼女は定期的に仕事をしており、クライアントは彼女を愛していました。

彼女に「今、ビジネスで直面している最大の課題は何ですか？」と尋ねたとき、私は彼女の反応に少しショックを受けました。

彼女は、自分のことになると取引を成立させるのは得意だと答えましたが、口コミマーケティング以外で新しいクライアントリードを生み出す方法がまったくわかりませんでした。

10年以上フリーランサーを指導してきた私の経験では、それほど驚くべきではありませんでした。

新しいクライアントを獲得することは、遠く離れて、フリーランサーが直面する最大の問題です。

そして、それはフリーランサーだけではありません。 あらゆる規模の企業が、安定した、一貫性のある、予測可能なクライアントリードに苦しんでいます。十分な数のビジネスオーナーは、ごちそう飢饉サイクルの「飢饉」モンスターが影に潜んでいることを心配して夜に目を覚まします。

その一方で、私はそれを理解しているように見える何十人ものフリーランサーに会いました。 彼らは毎月自動操縦で新しいクライアントを呼び込み、次のプロジェクトがどこから来ているのか不思議に思うことはありません。

本日は、上記の第二種の事業主と緊密に連携して学んだことをお伝えしたいと思います。 十分な仕事があり、興奮していないプロジェクトを拒否する人もいます。

これらのプロは、必要に応じて、毎月10人以上の新しいクライアントをレパートリーに簡単に追加できます。

そうでなければ、彼らは来月、彼らを雇うために彼らのドアをノックする別の10人以上がいることを知っています。

30日間で10人の新しいクライアントがあなたのビジネスに何をするか想像してみてください。 かろうじてこすったり、週に3晩マカロニとチーズを食べたりする必要はもうありません。

今日は、これまでに学んだことをこの詳細なガイドで共有します。

1.あなたの番号を知っている

新しいクライアントを見つけることは、主にナンバーゲームです。

私が飛び込んでこのゲームのルールを教える前に（あなたは存在すら知らないかもしれませんが）、あなたはあなたの現在の数を知らなければなりません。

開始するには、次の質問に答えてください。

A. ______毎月何件のクライアントピッチを作成しますか？

この数は、特定の月に取引を成立させようとするクライアントの総数である必要があります。 この段階では、あなたが彼らに手を差し伸べているのか、彼らがあなたのところに来ているのかは関係ありません。

B：______毎月何人の新しいクライアントを閉鎖しますか？

この数も単純です。毎月何人の新しいクライアントにサインオンしますか。 数値が1未満の場合は、計算を行って小数を計算します。 たとえば、3か月ごとに新しいクライアントに署名する場合、毎月の回答は.33になります。

C：______現在の成約率はいくらですか。
この質問への答えは、上記の答えからB/Aを割ることによって見つけられます。 たとえば、毎月20の売り込みを行い（A）、毎月2つの新しいクライアントを獲得した場合（B） 、現在の成約率は0.05（2/40）または5％です。

n：______ 1人のクライアントを上陸させるのにかかる平均ピッチ数はいくつですか？

答えを決定するには、上記の数値を使用して、次の式に上記の答えを入力します： C xn=1。

上記の例を続けると、式は次のようになります。5％xn = 1言い換えると（ここに固執します） 、1つの新しいクライアントを取得するために必要な合計ピッチ数はいくつですか。 私の例では、答えは20.5％x 20=1です。

これらの数字は、強固な顧客基盤の構築に向けて迅速に前進するために重要です。 次のセクションでそれらを使用します。

現在の数がわかれば、フリーランスのクライアントを増やすための道筋を簡単に見つけることができます。

その秘訣は「平均の法則」と呼ばれるものを理解することにあります。この知識がどれほど強力になるかについては、次のセクションで説明します。

2.「平均の法則」を利用する

「平均の法則」は、将来のすべてのイベントが、以前のイベントの推定平均からの偏差のバランスを取る可能性が高いことを前提としています。

それは重いです。

平易な英語での意味は次のとおりです。

現在の成約率が5％（上記の例から）で、今月、すべてがあなたを雇うことを拒否する8人の潜在的な新規クライアントにコールドコールした場合、確かに9回目と10回目の試行で成功しますよね？

必ずしも。

科学者はそれが詐欺だと言います

私はあなたに完全に正直でなければなりません。統計家や科学者にとって、「平均の法則」は実際には存在しません。

しかし、フリーランサー（または営業担当者）にとって、それは完全に人生を変える可能性があります。

統計家は、「平均の法則」は誤った希望であると主張しています。 彼らはそれを「ギャンブラーの法則」と呼んでいます。ギャンブラーは、スロットマシンで9回負けると、10回目のプルが勝つと信じているからです。

コインを投げるときも同じです

コインを5回裏返し、すべての「頭」を獲得したからといって、6回目の裏返しが他の5回よりも「尾」になる可能性が高いという意味ではありません。

コインは他のフリップが何であったかを気にせず、新しいフリップごとに50％の確率で「テール」が上に着地します。

しかし、スロットマシンのレバーを引いてコインを投げることが考慮されていない重要な要素が1つあります。

改善。

そして、それは「平均の法則」がフリーランサーに有利に働くところです—科学者が理解するのが難しい方法で。

「平均の法則」がどのように機能するか

平均の法則の式は1/nです。ここで、 nは、何かで成功するために必要な試行回数を表します。この場合、新しいクライアントを閉じます。

セクション1の私の例のように、n = 20の場合、新しいクライアントに正常に採用されるまでに20回の試行が必要です。

したがって、セールスマンシップ、オーディエンスターゲティング、または取引の成立が改善されない場合は、20ピッチごとに約1人の新しいクライアントを獲得することを計画できます。

これで楽しみが始まります（そこにぶら下がってくれてありがとう）。

新しいクライアントを売り込む最初の月では、あなたの番号は次のようになります（上記の私の例から）：

平均の法則の力を活用するには、コイントスやスロットマシンのレバーを引くことでは得られない要素、つまり才能と向上を考慮に入れる必要があります。

次のセクションでは、小さくて単純な改善が、30日以内に10人以上のクライアントを獲得するという目標にどのように大きな影響を与えることができるかを示します。

3.覚えておいてください：小さな変更=大きな結果

30日間で10人の新しいクライアントを獲得するには、もう少し大きく考える必要があります。 しかし、必要なのは、いくつかの迅速で主要な結果を確認するために少し調整することです。

上からベースラインの例を取り上げて、ここでの意味を説明するために、数字を少し試してみましょう。

繰り返しになりますが、これがベースラインパフォーマンスです。 これは、現在の努力と才能ですでに達成していることです。

この方程式の出力を増やす簡単な方法は2つあります（新規クライアント）。ピッチ数を増やすか、成約率を上げるかのいずれかです。

成約率を5％から10％に改善すると、計算は次のようになります。

計算は簡単です。クロージングが上手くなり、より多くのクライアントを獲得できます。

簡単です。

または、1か月に売り込む数を増やして、新規クライアントの獲得を増やすこともできます。 次のようになります。

ここでも計算は非常に簡単です。売り込みを増やすと、新しいクライアントの数が増えます。

しかし、両方を同時に増やすと、本当の力が見つかります。 アウトリーチを拡大するだけでなく、コンバージョン率を上げる場合、30日間で10人の新規クライアントという目標を突然達成することはそれほど不可能ではないようです。

そのため、2つの目標があります。この記事の残りの部分では、次の点について戦術的で実用的なアドバイスを提供します。

• アウトリーチを増やす（ピッチ数）
• 成約率（新規クライアント数）を増やす

4.新規クライアントへの働きかけを増やす

まず、2つの課題のうち、最も簡単なものから始めます。それは、新しいクライアントへの働きかけを増やすことです。

一部のセールスマンは、アウトリーチを拡大する前に成約率を改善する必要があると主張していますが、セールスマンとして実際に改善する最善の方法は、単により多くを販売することだと思います。

クライアントへの働きかけを増やすための私の最善のヒントをいくつか紹介します。

A.アウトリーチに毎日時間を割いてください

これは非常に単純に聞こえるかもしれませんが、毎日の新しいクライアントへの働きかけや事業開発を行うことには真の力があります。

あまりにも多くのフリーランサーは、仕事が枯渇し始めるまで待ってから、潜在的な新しいクライアントに積極的に働きかけ、飢饉に陥ることがよくあります。

行動を起こす

これをルーチンに適用するには、営業活動に専念する時間をカレンダーに毎日設定します。 長くする必要はありません。 30分以内で十分です。

この間、次のアクション（または関連するアクション）のいずれかが目的です。

• アウトリーチメールを送信する
• フォローアップメールを送信する
• 潜在的なクライアントと電話をかける
• インバウンドの問い合わせに対応する
• 地元のビジネス交流会を調査する
• 地元の交流会に参加する
• ソーシャルメディアグループで対話する
• 手書きのメールを送る
• ダイレクトメーラーに取り組む

毎日のマーケティングは、常に新しい仕事をする可能性を高めるだけでなく、取引を成立させる能力を向上させるために絶え間なく練習することもできます（これについては後で詳しく説明します）。

練習は利益を生むことを忘れないでください。

B.ソフトウェアを使用してアウトリーチを拡大する

時間が足りないが、アウトリーチの取り組みを拡大し続けたい場合は、プロセスを簡単にするために、ある種のテクノロジーソリューションの使用を検討することをお勧めします。

ReplyやPipedriveなどのソフトウェアを使用して、クライアントへの働きかけをうまく拡大できましたが、整理と迅速な拡大の両方に役立つ販売ソフトウェアが数十あります。

行動を起こす

このアドバイスを適用するには、フリーランサー向けの販売ソフトウェアまたはCRMについて調査し、お気に入りのオプションを試してみてください。

もちろん、Gmail用のTrelloやBoomerangのような無料のツールがたくさんあり、銀行を壊すことなく足を濡らすために使用できます。

また、請求可能なプロジェクトに取り組んでいる間に新しいフリーランスの仕事を見つけるFlexJobsやSolidGigsなどのサイトにサインアップすることもできます。 また、UpworkやFreeeupなどのマーケットプレイスを利用して、一緒に仕事をすることに興味のある新しいクライアントがいるときにアラートを出すこともできます。

アウトリーチを拡大することになると、テクノロジーが最大の資産になる可能性があります。

C.アウトリーチを手伝ってくれる人を雇う

テクノロジーではなく、本物の人間と仕事をしたい場合。 または、優れたアウトリーチアプリを使用しても、アウトリーチが自分で処理できる範囲を超えている場合、次の論理的なステップは、支援のために誰かを雇うことです。

あなたが精査し、話し、そして最終的にあなたのアウトリーチを拡大するのを助けるために雇うことができる何千もの非常に資格のある販売志向のフリーランサーがいます。

サポートを受けるには、仮想アシスタントを雇ってメールアドレスを見つけて受信トレイを管理することから、計画を立てて実行し、定期的に新しいクライアントを送るマーケティングの専門家を雇うことまで、さまざまなことができます。

どのレベルでも、販売とアウトリーチを手伝ってくれる人を雇うと、時間と労力が飛躍的に増える可能性があります。

行動を起こす

誰かを雇うことは、あなたがLLCになったり、給与を積み上げたり、HRディレクターを雇ったりする必要があるという意味ではありません。 Upworkや同様のマーケットプレイスなどのサイトで営業担当者を検索するのと同じくらい簡単です。

アウトリーチに他の人を乗せることで利益が得られると思われる場合は、まず、1〜2か月間サービスをテストしてくれる、低時間、低コスト、低リスクの下請け業者で水域をテストします。 -評価。

D.長期的な勝利のためにインバウンドリードに取り組む

もちろん、新しいアウトリーチ活動からの多くの新しいリードよりも優れているのは、定期的にインバウンドリードを取得することだけです。

私の友人のイアンとマットはどちらもフリーランサーで、SEO（検索エンジン最適化）から新しいクライアントを100％取得しています。 実際、彼らは両方とも非常に多くの問い合わせを受け、彼らの多くを断らなければなりません。

どうだろう！？

「私の主なリードの情報源はGoogleです」とIanは最近私に説明しました。 「人々がロゴを必要とするとき、彼らは「ロゴデザイン」または「ロゴデザイナー」を検索します、そしてありがたいことに私は[英国で]トップの結果に入るのに十分幸運です。」

マットは同意します。

「コンテンツとデザインに関するすべての決定は、より多くのクライアントに私を見つけて連絡してもらうことに焦点を当てています。 時間が経つにつれて、その戦略的な努力により、私はGoogleの最初のページに移動し、可用性の欠如のために仕事を断ることがよくあります。」

行動を起こす

このアドバイスは、私が見出しで約束した30日間の期間外であることは間違いありませんが、それを含めることはできませんでした。

新しいクライアントの長期的な情報源として、コースを受講したり（Matt Giovanisciによるものをお勧めします）、ahrefsなどのサイトの記事を読んだり、Backlinkoのような動画を視聴したりして、SEOへの投資を始めましょう。

簡単な数学です

これはすべてナンバーゲームであることを忘れないでください。 現在、話している20人の連絡先のうち1人を閉じている場合は、来月200人の連絡先と話し合うだけで、10人の新しいクライアントが自動的に獲得されます。

もちろん、賢明なことは、売り込みの数を増やすだけでなく、サービスの売り込みを上手に行うことです。

次のセクションでは、販売を上手に行うための最善のアドバイスをいくつか取り上げます。

5.成約率を改善します（販売を上手に行います）

クリエイティブなフリーランスの世界では、販売は少し汚い言葉になる可能性があります。 あなたがウェブデザイナー、開発者、ライター、グラフィックデザイナーであるなら、あなたはおそらく営業担当者になることを考えて縮小します。

しかし、あなたが今までにそれを理解していないのなら、誰かがあなたにニュースを壊す時が来ました：

仕事をしている人は誰でも販売しています。

これは、あなたが単一のフリーランサーまたは小さなエージェンシーである場合に特に当てはまります。 現在のクライアントに信じられないほどの品質とサービスを提供するのはあなたの仕事であるだけでなく、あなたが常により多くの仕事に目を光らせていることを保証することもあなたの責任です。

それを念頭に置いて、ここにあなたが（卑劣な販売員に変わることなく）販売を上手くすることができるいくつかの簡単な方法があります。

A.ターゲットオーディエンスをよりよく理解する

将来のクライアントにサービスを販売することに関して、あまりにも卑劣に見えることを心配している場合は、この最初のステップが成功に不可欠です。

多くの営業担当者があまりにも怠惰または強引に外れる理由は、彼らが彼らのターゲット顧客と彼らが実際に何を必要としているのかを理解するのに時間がかかっていないからです。

この理解が、夕食時にドアをノックするソーラーパネルのセールスマン（ugh）と、金物店のセールスマンが、漏れのある蛇口を修理するために購入するはずの小さな金属製のもの（phew）を教えてくれるときの違いです。

どちらも販売機会です。

1つは私たちが嫌いです（はい、ソーラーパネルの男、私は「嫌い」と言いました）、もう1つは私たちに安心を提供します。

ターゲットオーディエンスをよりよく理解することで、（煩わしさの代わりに）より簡単に安心を提供でき、人々はより多くのことを聞き、あなたを推薦し、そしてあなたを再び雇うことを喜ぶでしょう。

行動を起こす

ターゲットオーディエンスについて話すことは、ターゲットオーディエンスが何を必要としているかについて実際に専門家になるよりもはるかに簡単です。

そのために、あなたが提供するサービスに関して彼らが直面している苦労についてあなたの現在のクライアントと話すことから始めてください。

「なぜ」を繰り返し（迷惑ではありませんが、思いやりのある方法で）尋ねることで、いくつかの本当の問題点を明らかにすることができます。

例えば：
—「なぜ新しいウェブサイトが必要なのですか？」

—「自分のビジネスにはオンラインでの存在感が必要だと感じています。」

-"面白い。 なんで？"

—「そこにいるすべてのマーケティングの達人は私がウェブサイトが必要だと言っています。」
—「ええ、私もそれを聞いたことがあります。 なぜ彼らがそれを示唆していると思いますか？」

-"知らない。 たぶん、私の顧客がGoogleで私を見つけることができるように？」
-"完全。 Googleで見つけ始めるための最終的な目標は何ですか？」
—「明らかに、より多くの売上があります。」
-"もちろん。 ありがとう！"

質問シーケンスをもう一度確認します。 最初の質問の後で停止したばかりの場合は、マーケティング資料または売り込みに次のような単語が含まれている可能性があります。

「オンラインプレゼンスを構築する」または「ビジネスをオンラインにする」-どちらも有効なポイントですが、潜在的なクライアントが経験している本当の苦痛（十分な売上ではない）に対処しないでください。

これがソーラーパネルのアプローチです。

代わりに、一連のより深い質問をすることによって、あなたはあなたのクライアントがより多くの売り上げを得るためにウェブサイトを望んでいることを明らかにします。

これで、ピッチに次のようなものを含めることができます。

• 新しいサイトが稼働した後に売り上げが増加した過去のクライアントからの証言。
• 見栄えのするものだけでなく、顧客中心のサイトの必要性を理解し、感謝していることを示す言葉遣い。
• Webサイトを作成またはアップグレードした後、収益が増加した過去のクライアント（または同様の企業）の統計。

あなたのターゲットオーディエンスをよりよく知ることはあなたがより良い販売員になるためにあなたがすることができる一番のことかもしれません。

それらを知ったら、あなたはそれらに仕えることができます。

B.より効果的なアウトリーチメールを送信する

もちろん、潜在的なクライアントをよりよく知ることは、魔法のように多くのクライアントを呼び込むことにはなりません。

迅速な結果を確認する1つの方法は、電子メールを介して取引を成立させる能力を向上させることです。 電話で潜在的なクライアントに電話をかけることは強力ですが（これについては後ほど詳しく説明します）、電子メールははるかにスケーラブルです。

必要に応じて、返信（上記）などのツールを使用して、毎週数百または数千もの電子メールピッチを送信できます。

そのような規模とより効果的なメールの売り込みを組み合わせると、30日間で10人の新しいクライアントに順調に進むことができます。

行動を起こす

より効果的なアウトリーチメールを送信するには、Backlinkoが1200万を超えるアウトリーチメールを調査して最も効果的なものを特定したこの詳細なレポートを読むことから始めます。

彼らの研究における他の多くの金鉱山の発見の中で、あなたは学ぶでしょう：

• 潜在的なクライアントをフォローアップすることの重要性（最初の試行で応答が得られることはほとんどありません）
• 件名とメール本文をパーソナライズして、応答を大幅に向上させる方法
• 潜在的なクライアントにコールドメールの売り込みを送信するのに最適な曜日

また、私のPDFワークブックと変換するコールドメールと呼ばれるコースを見ることができます ここでは、見知らぬ人を完全にするために、電子メールで50〜70％の開封率を達成するために私が個人的に使用する方法を説明します。

C.電話に出る

新しいクライアントに連絡する方法としてメールマーケティングのみを使用している場合は、大きなチャンスを逃している可能性があります。

これは、ある調査では、平均的な専門家（潜在的なクライアント）が1日あたり120を超える電子メールを受信すると推定しているためです。

それはたくさんのメールです。

GmailやOutlookのような人気のあるサービスが、ビジネス関連の電子メール（ええと…。あなたの売り込み）を除外し、あまりアクセスされていないタブやフォルダーに入れ始めたのも不思議ではありません。

ただし、電子メールと比較すると、電話はそれほど一般的ではありません。 つまり、電話に出て実際に誰かに電話をかけたときに、応答が返ってくる可能性が高くなります。

別の調査によると、電話を使用した場合の応答率は8.1％であるのに対し、電子メールの場合は.03％であると予測されています。

追跡している場合、これは270倍の違いです。

電話を手に取ると、潜在的なクライアントからの応答を受け取る可能性が270倍高くなります。

行動を起こす

このセクションで推奨されるアクションは、それほど単純ではありません。 電話を取るだけです。

もちろん、あなたは電話で良い売り込みをするために何が必要かを研究したいと思うでしょう。

そして、（特に最初は）多くの拒否がありますが、数字は非常に理にかなっているので、一見の価値があります。

これは非常に単純な式であり、使用すると、数か月のうちにフリーランスのビジネスを低迷から高業績に変えることができます。

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すべての画像は、Flywheelの社内写真家であるKimberlyBaileyによって撮影されました。