30일(또는 그 이하) 동안 10명의 새로운 프리랜스 고객을 확보하는 방법

나는 최근에 모든 것을 갖춘 것처럼 보이는 프리랜서와 코칭을 하고 있었습니다. 그녀의 사업은 순조롭게 진행되었고 그녀는 정기적인 일이 있었고 그녀의 고객들은 그녀를 사랑했습니다.

“지금 사업을 하면서 가장 큰 어려움은 무엇입니까?”라고 물었을 때 나는 그녀의 대답에 약간 놀랐습니다.

그녀는 거래를 성사하는 것은 훌륭하지만 입소문 마케팅 외에 새로운 고객 리드를 생성하는 방법을 전혀 모른다고 응답했습니다.

10년이 넘는 기간 동안 프리랜서를 코칭한 경험에 따르면 너무 놀라지 말았어야 했습니다.

새로운 고객을 확보하는 것은 프리랜서가 직면하는 가장 큰 문제입니다.

프리랜서 뿐만이 아닙니다. 모든 규모의 기업은 꾸준하고 일관되며 예측 가능한 고객 리드로 어려움을 겪습니다. 일부 비즈니스 소유자는 잔치-기근 주기의 "기근" 괴물이 그림자 속에 숨어 있다고 걱정하며 밤에 잠을 설칠 정도로 충분합니다.

반면에 나는 그것을 이해하고 있는 것 같은 수십 명의 프리랜서를 만났습니다. 그들은 자동 조종 장치를 통해 매달 새로운 고객을 유치하고 다음 프로젝트가 어디에서 오는지 전혀 궁금해하지 않습니다.

오늘 저는 위에서 언급한 두 번째 유형의 사업주와 긴밀하게 협력하면서 배운 것을 공유하고자 합니다. 일을 충분히 하고 흥미가 없는 프로젝트를 외면하는 사람들.

이 전문가들은 원하는 경우 매달 10명 이상의 신규 고객을 레퍼토리에 쉽게 추가할 수 있습니다.

그렇지 않다면 다음 달에 10명 이상이 그들을 고용하기 위해 문을 두드릴 것이라는 것을 알고 있습니다.

30일 동안 10명의 신규 고객이 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미칠지 상상해 보십시오. 더 이상 간신히 긁지 않아도, 더 이상 일주일에 세 번 마카로니와 치즈를 먹지 않아도 됩니다.

오늘은 이 심층 가이드에서 지금까지 배운 내용을 공유하겠습니다!

1. 숫자를 안다

새로운 고객을 찾는 것은 대체로 숫자 게임입니다.

내가 이 게임의 규칙(존재 여부조차 모를 수 있음)에 대해 자세히 설명하기 전에 현재 숫자를 알아야 합니다.

시작하려면 다음 질문에 답하세요.

A. __________ 매월 몇 개의 고객 프레젠테이션을 합니까?

이 숫자는 주어진 달에 거래를 성사시키려는 총 고객 수여야 합니다. 이 단계에서 당신이 그들에게 연락을 취하는지 아니면 그들이 당신에게 오는지는 중요하지 않습니다.

B: ______ 매달 몇 명의 신규 고객을 닫습니까?

이 숫자도 간단합니다. 매달 몇 명의 신규 고객을 등록합니까? 숫자가 1보다 작으면 수학을 수행하여 소수를 알아내십시오. 예를 들어, 3개월마다 새 클라이언트에 서명하는 경우 월별 응답은 .33입니다.

C: ______ 귀하의 현재 마감 비율은 얼마입니까?
이 질문에 대한 답은 위의 답변에서 B/A 를 나누어 구합니다. 예를 들어, 매달 20개의 피치를 만들고(A) 매달 2명의 새로운 고객을 얻는다면(B) 현재 마감 비율은 0.05(2/40) 또는 5% 입니다.

n: ______ 한 명의 고객을 확보하는 데 필요한 평균 투구 수는 얼마입니까?

답을 결정하려면 위의 숫자를 사용하여 위의 답으로 다음 공식을 채우십시오. C xn = 1.

위의 예를 계속하면 공식은 다음과 같을 것입니다. 5% xn = 1. 다시 말해서 (여기서 저를 고수하십시오) 1명의 새로운 고객을 확보하기 위해 얼마나 많은 투구를 해야 합니까? 내 예에서 답은 20입니다. 5% x 20 = 1입니다.

이 수치는 견고한 고객 기반을 구축하기 위한 빠른 진전에 매우 중요합니다. 다음 섹션에서 사용할 것입니다.

현재 숫자를 알면 더 많은 프리랜서 고객을 확보할 수 있는 방법을 찾기가 매우 쉬워집니다.

비결은 "평균의 법칙"이라는 것을 이해하는 데 있으며 이 지식이 얼마나 강력한지는 다음 섹션에서 설명하겠습니다.

2. "평균의 법칙" 활용

"평균의 법칙"은 모든 미래의 사건이 이전 사건의 추정된 평균으로부터의 편차의 균형을 맞출 가능성이 있다고 가정합니다.

무거워

일반 영어로 의미하는 것은 다음과 같습니다.

현재 마감 비율이 5%이고(위의 예에서) 이번 달에 8명의 잠재 신규 고객에게 콜드 콜을 하고 모두 고용을 거부한다면 확실히 9번째와 10번째 시도가 성공할 것입니다. 그렇죠?

반드시는 아닙니다.

과학자들은 그것이 사기라고 말합니다.

나는 당신에게 완전히 정직해야 합니다. 통계학자와 과학자에게 "평균의 법칙"은 실제로 존재하지 않습니다.

그러나 프리랜서(또는 영업 담당자)에게는 완전히 인생을 바꿀 수 있습니다.

통계학자들은 "평균의 법칙"이 잘못된 희망이라고 주장합니다. 도박꾼은 슬롯머신에서 9번의 풀을 잃으면 10번째 풀을 이기는 결과를 가져오기 때문에 이를 "도박사의 법칙"이라고 부릅니다.

동전을 던질 때도 마찬가지다.

동전을 5번 던지고 "앞면"이 모두 나왔다고 해서 6번째 던졌을 때 다른 5번보다 "뒷면"이 나올 가능성이 더 높다는 의미는 아닙니다.

동전은 다른 플립이 무엇인지 상관하지 않으며 각각의 새로운 플립은 "꼬리"가 나올 확률이 50%입니다.

그러나 슬롯 머신 레버를 당기고 동전을 던지는 것이 설명되지 않는 한 가지 중요한 요소가 있습니다.

개선.

그리고 그것이 바로 "평균의 법칙"이 프리랜서에게 유리하게 작용하는 부분입니다. 과학자들이 이해하기 어려운 방식으로 말입니다.

"평균의 법칙"이 유리하게 작동하는 방법

평균의 법칙에 대한 공식은 1/n이며, 여기서 n 은 어떤 일(귀하의 경우 새 클라이언트를 닫는 경우)에 성공하기 위해 필요한 시도 횟수를 나타냅니다.

n = 20이면 섹션 1의 예와 같이 새 고객에게 성공적으로 고용되기까지 20번의 시도가 필요합니다.

따라서 영업, 잠재고객 타겟팅 또는 거래 성사에서 개선되지 않으면 20개의 프레젠테이션마다 약 1명의 신규 고객을 확보할 계획을 세울 수 있습니다.

이제 재미를 시작할 수 있습니다(잠시 기다려 주셔서 감사합니다).

신규 고객을 소개한 첫 달에 귀하의 번호는 다음과 같을 것입니다(위의 예에서 다시 한 번).

평균 법칙의 힘을 활용하려면 동전을 던지고 슬롯 머신 레버를 당기는 데 사용되지 않는 요소인 재능과 개선을 고려해야 합니다.

다음 섹션에서는 작고 간단한 개선이 30일 이내에 10명 이상의 고객을 확보한다는 목표에 얼마나 큰 영향을 미칠 수 있는지 보여드리겠습니다.

3. 기억하십시오: 작은 변화 = 큰 결과

30일 동안 10명의 신규 고객을 확보하려면 조금 더 크게 생각해야 합니다. 그렇습니다. 그러나 빠르고 중요한 결과를 보기 위해 약간의 조정만 하면 됩니다.

위의 기준 예제를 사용하여 여기서 의미하는 바를 설명하기 위해 숫자로 약간의 재생을 시작하겠습니다.

다시 한 번, 여기에 우리의 기준 성능이 있습니다. 이것은 현재의 노력과 재능으로 이미 달성하고 있는 것입니다.

이 방정식(신규 고객)에서 출력을 높이는 두 가지 쉬운 방법이 있습니다. 투구 수를 늘리거나 마감 비율을 높이는 것입니다.

클로즈 레이트를 5%에서 10%로 높인다면 수학은 다음과 같습니다.

수학은 간단합니다. 마감을 더 잘하면 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다.

당연하지.

또는 한 달에 만드는 프레젠테이션 수를 늘려 신규 고객 확보를 늘릴 수 있습니다. 다음과 같이 보일 것입니다.

여기서도 수학은 매우 간단합니다. 피치를 높이면 새로운 고객의 수도 늘어납니다.

그러나 진정한 힘은 두 가지를 동시에 증가시킬 때 발견됩니다. 도달 범위를 확장할 뿐만 아니라 전환율도 높인다면 갑자기 30일 안에 10명의 신규 고객이라는 목표를 달성하는 것이 그렇게 불가능해 보이지는 않습니다.

그러면 두 가지 목표가 남게 됩니다. 이 기사의 나머지 부분에서는 다음에 대해 전술적이고 실행 가능한 조언을 제공하는 데 사용할 것입니다.

• 홍보(피치 수) 늘리기
• 닫기 비율(신규 고객 수)을 늘립니다.

4. 신규 고객 지원 확대

먼저 두 가지 과제 중 가장 쉬운 것부터 시작하겠습니다. 바로 신규 고객 지원을 늘리는 것입니다.

일부 세일즈맨은 아웃리치를 확대하기 전에 성사율을 높여야 한다고 주장하지만 저는 세일즈맨으로서 실제로 개선하는 가장 좋은 방법은 단순히 더 많이 판매하는 것이라고 생각합니다.

다음은 고객 지원을 늘리기 위한 몇 가지 최고의 팁입니다.

A. 전도에 매일 시간을 할애하십시오.

이것은 지나치게 단순하게 들릴 수 있지만 매일 새로운 고객 지원 또는 비즈니스 개발을 수행하는 데는 진정한 힘이 있습니다.

너무 많은 프리랜서들이 잠재적인 신규 고객에게 공격적으로 접근하기 전에 작업이 마를 때까지 기다리며 종종 기근에 빠지게 됩니다.

행동을 취하다

이것을 일상에 적용하려면 영업 활동에 전념할 시간을 매일 달력에 설정하십시오. 길지 않아도 됩니다. 30분 미만이면 충분합니다.

이 시간 동안 다음 작업(또는 관련 작업)이 목표로 하는 것입니다.

• 홍보 이메일 보내기
• 후속 이메일 보내기
• 잠재 고객과 전화 통화
• 인바운드 문의에 응답
• 지역 비즈니스 모임 조사
• 지역 모임 참석
• 소셜 미디어 그룹에서 상호 작용
• 손으로 쓴 메일 보내기
• 다이렉트 메일러 작업

매일 마케팅을 하면 항상 새로운 일이 생길 가능성이 높아질 뿐만 아니라 거래 성사 능력을 향상시키기 위해 끊임없이 연습할 수 있습니다(자세한 내용은 나중에 설명).

연습이 이익을 만든다는 것을 기억하십시오.

B. 소프트웨어를 사용하여 지원 범위 확대

시간이 부족하지만 봉사 활동을 계속 확장하고 싶다면 프로세스를 더 쉽게 만들기 위해 일종의 기술 솔루션을 사용하는 것을 고려할 수 있습니다.

나는 고객 지원 범위를 성공적으로 확장하는 데 도움이 되는 Reply 또는 Pipedrive와 같은 소프트웨어를 사용했지만 조직화하고 신속하게 확장하는 데 도움이 되는 수십 개의 판매 소프트웨어가 있습니다.

행동을 취하다

이 조언을 적용하려면 영업 소프트웨어 또는 프리랜서를 위한 CRM에 대해 조사하고 가장 좋아하는 옵션을 시도해 보십시오.

물론 Trello 또는 Gmail용 Boomerang과 같은 많은 무료 도구를 사용하여 큰 비용을 들이지 않고도 발을 젖게 할 수 있습니다.

청구 가능한 프로젝트를 진행하는 동안 새로운 프리랜서 일자리를 찾아주는 FlexJobs 및 SolidGig와 같은 사이트에 가입할 수도 있습니다. 또한 Upwork 또는 Freeeup과 같은 시장을 활용하여 귀하와 함께 작업하는 데 관심이 있는 새 고객이 있을 때 알려줄 것입니다.

지원 범위를 확장할 때 기술이 가장 큰 자산이 될 수 있습니다.

C. 봉사 활동을 도울 사람을 고용하십시오.

기술보다 실제 사람과 작업하는 것을 선호하는 경우 또는 훌륭한 아웃리치 앱을 가지고도 혼자서 처리할 수 있는 것 이상으로 아웃리치 규모가 커지면 다음 단계는 도움을 받을 사람을 고용하는 것입니다.

당신이 조사하고, 대화하고, 궁극적으로 당신의 봉사 활동을 확장하는 데 도움이 되도록 고용할 수 있는 수천 명의 우수한 판매 지향 프리랜서가 있습니다.

지원을 받는 것은 가상 비서를 고용하여 이메일 주소를 찾고 받은 편지함을 관리하는 것부터 계획을 세우고 실행하고 정기적으로 새 고객을 보내는 마케팅 전문가를 고용하는 것까지 다양합니다.

어떤 수준에서든 영업 및 홍보를 도울 사람을 고용하면 시간과 노력이 기하급수적으로 증가할 수 있습니다.

행동을 취하다

누군가를 고용한다고 해서 LLC가 되거나 급여를 늘리거나 HR 이사를 고용해야 하는 것은 아닙니다. Upwork 또는 이와 유사한 마켓플레이스와 같은 사이트에서 영업 전문가를 검색하는 것만큼 간단할 수 있습니다.

귀하의 봉사 활동이 다른 사람을 동반하는 것이 도움이 될 것이라고 생각되면, 귀하가 한 두 달 동안 서비스를 테스트할 수 있도록 기꺼이 허락하는 저시간, 저비용, 저위험 하청업체와 함께 물을 테스트하는 것으로 시작하십시오. -평가하다.

D. 장기적인 성공을 위한 인바운드 리드 작업

물론, 새로운 아웃리치 노력으로 인해 많은 새로운 리드보다 더 나은 유일한 방법은 정기적으로 인바운드 리드를 얻는 것입니다.

내 친구 Ian과 Matt는 모두 SEO(검색 엔진 최적화)에서 새 고객을 100% 얻는 프리랜서입니다. 사실 둘 다 문의가 너무 많아서 거절해야 하는 경우가 많다.

어떻게 될까요!?

Ian은 최근 나에게 "나의 주요 리드 소스는 Google입니다. "로고가 필요할 때 사람들은 '로고 디자인'이나 '로고 디자이너'를 검색합니다. 고맙게도 [영국에서] 최고의 검색결과에 오르는 행운을 빕니다."

맷도 동의합니다.

“콘텐츠와 디자인에 대한 모든 결정은 더 많은 고객이 저를 찾고 연락하도록 하는 데 중점을 둡니다. 시간이 지남에 따라 그 전략적 노력으로 인해 Google의 첫 페이지에 올랐고 가용성 부족으로 인해 자주 작업을 거절하고 있습니다."

행동을 취하다

이 조언은 내가 헤드라인에서 약속한 30일 기간을 확실히 벗어났지만 포함하지 않을 수는 없었습니다.

신규 고객을 장기적으로 확보하려면 강좌를 수강하거나(Matt Giovanisci가 추천함), ahrefs와 같은 사이트에서 기사를 읽거나, Backlinko에서 이와 같은 동영상을 시청하여 지금 SEO에 투자하십시오.

간단한 수학이다

이것은 모두 숫자 게임이라는 것을 기억하십시오. 현재 20명의 대화 상대 중 1명을 닫는다면 다음 달에 200명의 대화 상대와 대화하기만 하면 되며 자동으로 10명의 새로운 고객을 갖게 됩니다.

물론 더 현명하게 해야 할 일은 투구 수를 늘리는 것뿐만 아니라 서비스를 더 잘 피칭하는 것입니다.

다음 섹션에서는 판매를 더 잘하기 위한 몇 가지 최고의 조언을 다룰 것입니다.

5. 성사율을 높이세요(매도를 더 잘하세요)

창의적인 프리랜서의 세계에서 판매는 약간 더러운 단어가 될 수 있습니다. 웹 디자이너, 개발자, 작가, 그래픽 디자이너라면 영업 사원이 되겠다는 생각에 움츠러들 것입니다.

지금까지 깨닫지 못했다면 누군가가 당신에게 소식을 전할 때입니다.

사업을 하는 사람도 영업을 하고 있습니다.

개인 프리랜서나 소규모 에이전시인 경우 특히 그렇습니다. 현재 고객에게 놀라운 품질과 서비스를 제공하는 것이 귀하의 임무일 뿐만 아니라 귀하가 항상 더 많은 작업을 찾고 있는지 확인하는 것(아마도 그 이상)도 귀하의 책임입니다.

이를 염두에 두고 다음은 판매를 더 잘할 수 있는 몇 가지 간단한 방법입니다(천박한 영업 사원이 되지 않고).

A. 타겟 고객을 더 잘 이해하십시오.

미래의 고객에게 서비스를 판매할 때 너무 천박해 보이는 것이 걱정된다면 이 첫 번째 단계가 성공에 매우 중요할 것입니다.

많은 영업 사원이 너무 천박하거나 너무 성급하다고 생각하는 이유는 목표 고객과 실제로 필요하거나 원하는 것이 무엇인지 이해하는 데 시간이 걸리지 않기 때문입니다.

이러한 이해가 저녁 식사 중에 문을 두드리는 태양 전지판 판매원(우)과 철물점 판매원이 누수 수도꼭지를 수리하기 위해 어떤 작은 금속 물건을 사야 하는지(휴)를 알려줄 때를 구별하는 것입니다.

둘 다 기회를 파는 것입니다.

하나는 우리가 싫어하고(예, 태양 전지판 사용자, 저는 "싫어"라고 말했습니다) 다른 하나는 우리에게 안도감을 줍니다.

타겟 청중을 더 잘 이해할수록 (성가심 대신) 안도감을 더 쉽게 제공할 수 있으며 사람들은 기꺼이 더 많이 듣고, 추천하고, 다시 고용할 것입니다.

행동을 취하다

타겟 고객에 대해 이야기하는 것이 타겟 고객이 필요로 하는 것에 대한 전문가가 되는 것보다 훨씬 쉽습니다.

이를 위해 현재 고객에게 귀하가 제공하는 서비스와 관련하여 직면한 어려움에 대해 이야기하는 것으로 시작하십시오.

"왜"를 반복적으로 묻는다면(성가시게가 아니라 배려하는 방식으로) 몇 가지 실제 문제를 발견할 수 있습니다.

예를 들어:
—“왜 새로운 웹사이트가 필요한가요?”

—"나는 내 비즈니스가 온라인에서 존재해야 한다고 생각합니다."

-"흥미로운. 왜 그런데?"

—"모든 마케팅 전문가들은 저에게 웹사이트가 필요하다고 말합니다."
—”네, 저도 그렇게 들었습니다. 왜 그들이 그것을 제안한다고 생각합니까?”

-"모르겠어요. 고객이 Google에서 나를 찾을 수 있도록 하기 위한 것일까요?”
-"완벽한. Google에서 찾은 시작의 궁극적인 목표는 무엇입니까?”
—"분명히 더 많은 매출을 올릴 것입니다."
-"물론이야. 감사해요!"

질문 순서를 다시 검토하십시오. 첫 번째 질문 이후에 중단했다면 마케팅 자료나 영업 프레젠테이션에 다음과 같은 단어가 포함될 수 있습니다.

"온라인 인지도 구축" 또는 "비즈니스 온라인화" - 둘 다 유효한 요점이지만 잠재 고객이 겪고 있는 실제 고통(판매량이 충분하지 않음)에 대해서는 다루지 않습니다.

이것이 태양광 패널 접근 방식입니다.

대신, 일련의 더 깊은 질문을 함으로써 고객이 더 많은 판매를 얻기 위해 웹사이트를 원한다는 것을 알게 됩니다.

이제 피치에는 다음과 같은 항목이 포함될 수 있습니다.

• 새 사이트가 활성화된 후 매출이 증가한 과거 고객의 후기.
• 단순히 예쁘기만 한 사이트가 아니라 고객 중심 사이트의 필요성을 이해하고 감사함을 보여주는 문구입니다.
• 웹사이트를 만들거나 업그레이드한 후 최종 수익이 증가한 과거 고객(또는 유사 회사)의 통계입니다.

타겟 고객에 대해 더 잘 아는 것이 더 나은 영업 사원이 되기 위해 할 수 있는 #1 일입니다.

당신이 그들을 알면, 당신은 그들을 섬길 수 있습니다.

B. 보다 효과적인 홍보 이메일 보내기

물론 잠재 고객을 더 잘 알아간다고 해서 마법처럼 더 많은 고객을 유치할 수 있는 것은 아닙니다.

빠른 결과를 확인하는 한 가지 방법은 이메일을 통해 거래를 성사하는 능력을 향상시키는 것입니다. 전화로 잠재 고객에게 전화를 거는 것은 강력할 수 있지만(자세한 내용은 잠시 후에 설명) 이메일은 훨씬 더 확장 가능합니다.

원한다면 회신(위에서 언급)과 같은 도구를 사용하여 매주 수백 또는 수천 개의 이메일 프레젠테이션을 보낼 수 있습니다.

이러한 종류의 규모를 보다 효과적인 이메일 프레젠테이션과 함께 사용하면 30일 안에 10명의 신규 고객을 확보할 수 있습니다.

행동을 취하다

보다 효과적인 아웃리치 이메일을 보내려면 Backlinko가 1,200만 개 이상의 아웃리치 이메일을 연구하여 어떤 이메일이 가장 효과적인지 조사한 이 심층 보고서를 먼저 읽으십시오.

그들의 연구에서 다른 많은 금광 발견 중에서 다음을 배우게 됩니다.

• 잠재 고객에게 후속 조치를 취하는 것이 얼마나 중요한지(첫 시도에서 거의 응답을 받지 못함)
• 응답을 크게 늘리기 위해 제목과 이메일 본문을 개인화하는 방법
• 잠재 고객에게 콜드 이메일 프레젠테이션을 보내는 데 가장 적합한 요일

내 PDF 통합 문서 및 변환하는 Cold Emails 라는 과정을 살펴볼 수도 있습니다. 여기서 나는 낯선 사람을 완성하기 위해 이메일에서 50-70%의 공개율을 달성하기 위해 개인적으로 사용하는 방법을 설명합니다.

C. 전화 받기

이메일 마케팅을 새로운 고객에게 연락하는 방법으로만 사용한다면 엄청난 기회를 놓치고 있을 수 있습니다.

한 연구에 따르면 평균적인 전문가(예: 잠재 고객)가 하루에 120개 이상의 이메일을 받는 것으로 추정되기 때문입니다.

그것은 많은 이메일입니다.

Gmail이나 Outlook과 같은 인기 있는 서비스가 비즈니스 관련 이메일을 걸러내기 시작한 것은 당연합니다.

그러나 이메일에 비해 전화 통화는 훨씬 덜 일반적입니다. 이는 전화를 받고 실제로 누군가에게 전화를 걸 때 응답을 받을 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다.

또 다른 연구에서는 전화를 사용할 때 8.1%의 응답률을 기대할 수 있는 반면 이메일의 경우 0.03%를 기대할 수 있다고 추정합니다.

추적한다면 270배의 차이입니다.

전화를 받으면 잠재 고객으로부터 응답을 받을 가능성이 270배 높아집니다.

행동을 취하다

이 섹션에 대한 권장 조치는 훨씬 간단하지 않습니다. 전화를 받으십시오.

물론 전화를 통해 좋은 영업 프레젠테이션을 하는 데 필요한 것이 무엇인지 연구하고 싶을 것입니다.

그리고 당신은 (특히 처음에는) 많은 거절을 당할 것입니다. 그러나 숫자는 매우 의미가 있으므로 시도해 볼 가치가 있습니다.

매우 간단한 공식으로, 사용하면 몇 개월 만에 프리랜스 비즈니스를 느리게 진행되던 비즈니스에서 고성능으로 전환할 수 있습니다.

무료 가이드: 30일 안에 10명의 새로운 프리랜스 고객을 확보하는 방법!

30일 이내에 10명의 신규 고객을 확보하는 방법에 대한 체크리스트를 찾고 계십니까? 더 이상 보이지 않습니까? 팁, 트릭 및 조언이 포함된 전체 체크리스트를 보려면 이 무료 PDF를 다운로드하십시오!

모든 이미지는 Flywheel의 사내 사진작가 Kimberly Bailey가 촬영했습니다.