Come ottenere 10 nuovi clienti freelance in 30 giorni (o meno)

Di recente ho partecipato a una chiamata di coaching con un libero professionista che sembrava avere tutto insieme. I suoi affari andavano avanti, aveva un lavoro regolare e i suoi clienti la adoravano.

Sono rimasto un po' scioccato dalla sua risposta quando le ho chiesto: "Qual è la sfida più grande che devi affrontare nel mondo degli affari in questo momento?"

Ha risposto che era brava a concludere un accordo se si trattava di lei, ma non aveva assolutamente idea di come generare nuovi contatti con i clienti al di fuori del marketing del passaparola.

Nella mia esperienza di coaching freelance per oltre un decennio, non avrei dovuto essere troppo sorpreso.

Ottenere nuovi clienti è, di gran lunga, il problema numero uno che i freelance devono affrontare.

E non si tratta solo di liberi professionisti. Le aziende di tutte le dimensioni lottano con contatti clienti stabili, coerenti e prevedibili, tanto che alcuni imprenditori rimangono svegli di notte preoccupandosi che il mostro della "carestia" del ciclo festa-carestia sia in agguato nell'ombra.

D'altra parte, ho incontrato dozzine di liberi professionisti che sembrano aver capito. Portano nuovi clienti ogni mese con il pilota automatico e non si chiedono mai da dove provenga il loro prossimo progetto.

Oggi vorrei condividere ciò che ho imparato lavorando a stretto contatto con il secondo tipo di imprenditore menzionato sopra. Quelli che hanno un lavoro più che sufficiente e addirittura rifiutano progetti di cui non sono entusiasti.

Questi professionisti possono facilmente aggiungere oltre 10 nuovi clienti al loro repertorio ogni mese, se lo desiderano.

E se no, sanno che il mese prossimo ci saranno altri 10+ che busseranno alla loro porta cercando di assumerli.

Immagina cosa potrebbero fare alla tua attività 10 nuovi clienti in 30 giorni. Non più raschiare a malapena, non più mangiare maccheroni e formaggio tre sere a settimana.

Oggi condividerò ciò che ho imparato finora in questa guida approfondita!

1. Conosci i tuoi numeri

Trovare nuovi clienti è in gran parte un gioco di numeri.

Prima che io possa tuffarti e insegnarti le regole di questo gioco (che potresti anche non sapere che esista), devi conoscere i tuoi numeri attuali.

Per iniziare, rispondi alle seguenti domande:

A. ______ Quante presentazioni per i clienti fai ogni mese?

Questo numero dovrebbe essere il numero totale di clienti con cui tenti di concludere un affare in un determinato mese. In questa fase, non importa se li stai contattando o se stanno venendo da te.

B: ______ Quanti nuovi clienti chiudi ogni mese?

Anche questo numero è semplice: quanti nuovi clienti accedi ogni mese. Se il numero è inferiore a 1, fai i calcoli per calcolare il decimale. Ad esempio, se firmi un nuovo cliente ogni 3 mesi, la risposta mensile sarebbe .33.

C: ______ Qual è il tuo attuale tasso di chiusura?
La risposta a questa domanda si trova dividendo B/A dalle risposte sopra. Ad esempio, se fai 20 proposte ogni mese (A) e ricevi 2 nuovi clienti ogni mese (B), il tuo tasso di chiusura attuale è 0,05 (2/40) o 5% .

n: ______ Qual è il numero medio di tiri necessari per atterrare un cliente?

Per determinare la risposta, usa i numeri sopra per compilare la seguente formula con le risposte sopra: C xn = 1.

Continuando con il mio esempio sopra, la formula sarebbe simile a questa: 5% xn = 1. In altre parole (rimani con me qui) quanti tiri totali devi fare per ottenere 1 nuovo cliente? Nel mio esempio, la risposta è 20. 5% x 20 = 1.

Questi numeri saranno fondamentali per fare rapidi progressi verso la costruzione di una solida base di clienti. Li useremo nella prossima sezione.

Una volta che conosci i tuoi numeri attuali, diventa incredibilmente facile vedere un percorso per ottenere più clienti freelance.

Il segreto sta nel comprendere qualcosa chiamato "Legge delle medie" e spiegherò quanto potente sarà questa conoscenza nella prossima sezione.

2. Sfrutta la "legge delle medie"

La “Legge delle Medie” presuppone che tutti gli eventi futuri possano bilanciare qualsiasi deviazione dalla media presunta degli eventi precedenti.

È pesante.

Ecco cosa significa in un inglese semplice:

Se il tuo attuale tasso di chiusura è del 5% (dall'esempio sopra) e questo mese chiami a freddo 8 potenziali nuovi clienti che rifiutano tutti di assumerti, allora sicuramente il 9° e il 10° tentativo avranno successo, giusto?

Non necessariamente.

Gli scienziati dicono che è una frode

Devo essere completamente onesto con te: per statistici e scienziati, la "Legge delle medie" in realtà non esiste.

Ma per i liberi professionisti (o chiunque si occupi delle vendite) può cambiare completamente la vita.

Gli statistici sostengono che la "legge delle medie" sia una falsa speranza. La chiamano “Legge del giocatore d'azzardo” perché un giocatore crede che nove pull perdenti su una slot machine si tradurranno in un decimo pull vincente.

È lo stesso quando lanci una moneta

Solo perché lanci una moneta cinque volte e ottieni tutte "testa", non significa che il tuo sesto lancio abbia più probabilità di ottenere "croce" rispetto agli altri cinque.

Alla moneta non importa quali fossero gli altri lanci e ogni nuovo lancio ha una probabilità del 50% di ottenere "croce" in su.

Ma c'è un fattore cruciale per cui tirare la leva di una slot machine e lanciare una moneta non tiene conto:

Miglioramento.

Ed è qui che la "Legge delle medie" funziona a favore di un libero professionista, in modi che è difficile da capire per gli scienziati.

Come funziona la "Legge delle medie" a tuo favore

La formula per la legge delle medie è 1/n dove n rappresenta il numero di tentativi necessari per riuscire in qualcosa, nel tuo caso, chiudere un nuovo cliente.

Se n = 20, come nel mio esempio nella sezione 1, ci vogliono 20 tentativi prima di essere assunto con successo da un nuovo cliente.

Pertanto, se non migliori le capacità di vendita, il targeting per pubblico o la chiusura dell'affare, puoi pianificare di ottenere circa un nuovo cliente ogni 20 proposte.

Ora il divertimento può iniziare (grazie per essere rimasto lì).

Nel tuo primo mese di presentazione di nuovi clienti, il tuo numero potrebbe assomigliare a questo (di nuovo dai miei esempi sopra):

Per sfruttare il potere della Legge delle Medie, devi tener conto di quell'elemento che non impiega lanciare monete e tirare le leve delle slot machine: talento e miglioramento.

Nella prossima sezione, ti mostrerò come piccoli e semplici miglioramenti possono avere un enorme impatto sul tuo obiettivo di ottenere più di 10 clienti in 30 giorni o meno.

3. Ricorda: piccoli cambiamenti = GRANDI risultati

Ottenere 10 nuovi clienti in 30 giorni richiederà di pensare un po' più in grande, sì. Ma tutto ciò che serve è un po' di aggiustamento per vedere alcuni risultati rapidi e importanti.

Prendiamo l'esempio di base da sopra e iniziamo a giocare un po' con i numeri per illustrare cosa intendo qui.

Ancora una volta, ecco la nostra performance di base. Questo è ciò che stai già ottenendo con il tuo attuale impegno e talento.

Ci sono due semplici modi per aumentare l'output in questa equazione (Nuovi Clienti): aumentare il numero di lanci o aumentare il tasso di chiusura.

Ecco come sarebbe la matematica se si migliora il tasso di chiusura dal 5% al ​​10%.

La matematica è semplice: migliora la chiusura e otterrai più clienti.

Un gioco da ragazzi.

In alternativa, potresti aumentare il numero di proposte che fai in un mese per aumentare l'acquisizione di nuovi clienti. Sembrerebbe così:

Anche qui la matematica è piuttosto semplice: aumenta le tue presentazioni e aumenterai il numero di nuovi clienti.

Ma il vero potere si trova quando aumenti entrambi contemporaneamente. Se non solo aumenti il ​​tuo raggio d'azione, ma aumenti anche il tasso di conversione, raggiungere improvvisamente l'obiettivo di 10 nuovi clienti in 30 giorni non sembra così impossibile.

Questo ci lascia quindi con due obiettivi, sui quali trascorrerò il resto di questo articolo fornendo consigli tattici e attuabili su:

• Aumenta il tuo raggio d'azione (numero di piazzole)
• Aumenta il tuo tasso di chiusura (numero di nuovi clienti)

4. Aumenta la portata dei tuoi nuovi clienti

Inizieremo prima con la più semplice delle due sfide: aumentare la portata dei nuovi clienti.

Mentre alcuni venditori sostengono che dovresti migliorare il tuo tasso di chiusura prima di aumentare il tuo raggio d'azione, credo che il modo migliore per migliorare effettivamente come venditore sia semplicemente vendere di più.

Ecco alcuni dei miei migliori consigli per aumentare la portata dei clienti:

R. Dedica del tempo ogni giorno alla divulgazione

Può sembrare eccessivamente semplice, ma c'è un vero potere nel fare ogni giorno sensibilizzazione di nuovi clienti o sviluppo del business.

Troppi liberi professionisti aspettano che il lavoro inizi a prosciugarsi prima di iniziare a raggiungere in modo aggressivo potenziali nuovi clienti, il che spesso li lascia sguazzare nella carestia.

Agire

Per applicare questo alla tua routine, imposta un orario sul tuo calendario ogni giorno che dedicherai alla sensibilizzazione delle vendite. Non deve essere lungo. Trenta minuti o meno andranno bene.

Durante questo periodo, una delle seguenti azioni (o azioni correlate) è ciò a cui miri:

• Invia e-mail di sensibilizzazione
• Invia e-mail di follow-up
• Mettiti al telefono con potenziali clienti
• Rispondi alle richieste in entrata
• Ricerca incontri d'affari locali
• Partecipa agli incontri locali
• Interagire nei gruppi di social media
• Invia posta scritta a mano
• Lavora su direct mailer

Il marketing quotidiano non solo aumenta le tue possibilità di avere sempre un nuovo lavoro, ma ti consente anche di esercitarti incessantemente per migliorare la tua capacità di concludere un affare (ne parleremo più avanti).

Ricorda, la pratica fa profitto.

B. Usa il software per aumentare il tuo raggio d'azione

Se ti trovi a corto di tempo, ma vuoi continuare ad aumentare i tuoi sforzi di sensibilizzazione, potresti prendere in considerazione l'utilizzo di una sorta di soluzione tecnologica per semplificare il processo.

Ho usato software come Reply o Pipedrive per aiutarmi a scalare con successo la portata del mio cliente, ma ci sono dozzine di software di vendita che possono aiutarti sia a organizzarti che a scalare rapidamente.

Agire

Per applicare questo consiglio, fai qualche ricerca su software di vendita o CRM per liberi professionisti e impegnati a provare la tua opzione preferita.

Naturalmente, ci sono molti strumenti gratuiti come Trello o Boomerang per Gmail che puoi usare per bagnarti i piedi senza spendere troppo.

Puoi anche iscriverti a siti come FlexJobs e SolidGigs che troveranno nuovi lavori freelance per te mentre lavori su progetti fatturabili. Puoi anche attingere a mercati come Upwork o Freeeup che ti avviseranno quando ci sono nuovi clienti interessati a lavorare con te.

Quando si tratta di aumentare la portata, la tecnologia può essere la tua più grande risorsa.

C. Assumi qualcuno che ti aiuti con la sensibilizzazione

Se preferisci lavorare con un vero essere umano invece che con la tecnologia; o se il tuo raggio d'azione va oltre ciò che puoi gestire da solo anche con un'ottima app di sensibilizzazione, il prossimo passo logico sarebbe assumere qualcuno per assistenza.

Ci sono migliaia di liberi professionisti orientati alla vendita altamente qualificati con cui puoi controllare, parlare e, infine, assumere per aiutarti a scalare la tua portata.

Ottenere supporto può variare dall'assunzione di un assistente virtuale per trovare semplicemente gli indirizzi e-mail e gestire la tua casella di posta, all'assunzione di un esperto di marketing che costruisce un piano, esegue e invia regolarmente nuovi clienti.

A qualsiasi livello, assumere qualcuno che ti aiuti con le vendite e la sensibilizzazione può moltiplicare esponenzialmente il tuo tempo e i tuoi sforzi.

Agire

Assumere qualcuno non significa che devi diventare una LLC, creare buste paga o assumere un direttore delle risorse umane. Può essere semplice come cercare professionisti delle vendite su siti come Upwork o mercati simili.

Se ritieni che la tua sensibilizzazione possa trarre vantaggio dal portare qualcun altro a bordo, inizia testando le acque con un subappaltatore a basso costo, a basso costo e a basso rischio che è disposto a lasciarti testare i loro servizi per un mese o due e ri -valutare.

D. Lavora sui lead in entrata per ottenere vittorie a lungo termine

Naturalmente, l'unica cosa migliore di molti nuovi lead dai tuoi nuovi sforzi di sensibilizzazione è ottenere regolarmente lead in entrata.

I miei amici Ian e Matt sono entrambi liberi professionisti che ottengono il 100% dei loro nuovi clienti dalla SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca). In effetti, entrambi ricevono così tante richieste che devono rifiutarne molte.

Come sarebbe!?

"La mia principale fonte di contatti è Google", mi ha spiegato di recente Ian. "Quando le persone hanno bisogno di un logo, cercano 'logo design' o 'logo designer' e fortunatamente sono abbastanza fortunato da essere tra i primi risultati [nel Regno Unito]".

Matt è d'accordo.

“Ogni decisione in merito a contenuto e design è focalizzata su come ottenere più clienti per trovarmi e contattarmi. Nel tempo, questo sforzo strategico mi ha portato sulla prima pagina di Google e spesso rifiuto il lavoro per mancanza di disponibilità".

Agire

Sebbene questo consiglio rientri decisamente nella finestra di 30 giorni che ho promesso nel titolo, non potevo semplicemente non includerlo.

Per una buona fonte a lungo termine di nuovi clienti, inizia subito a investire in SEO seguendo dei corsi (lo consiglio questo di Matt Giovanisci), leggendo articoli da siti come ahrefs o guardando video come questi di Backlinko.

È semplice matematica

Ricorda, questo è tutto un gioco di numeri. Se al momento chiudi 1 contatto su 20 con cui parli, è solo questione di parlare con 200 contatti il ​​mese prossimo e avrai automaticamente i tuoi 10 nuovi clienti.

Naturalmente, la cosa più intelligente da fare non è solo aumentare il numero di lanci, ma anche migliorare i propri servizi.

Nella prossima sezione tratterò alcuni dei miei migliori consigli per migliorare le vendite.

5. Migliora il tuo tasso di chiusura (migliora nella vendita)

Vendere può essere una parolaccia nel mondo del freelance creativo. Se sei un web designer, uno sviluppatore, uno scrittore, un grafico, probabilmente ti rimpicciolisci all'idea di diventare un venditore.

Se ormai non te ne sei reso conto, però, è ora che qualcuno ti dica la notizia:

Chi è in affari è anche nelle vendite.

Ciò è particolarmente vero se sei un singolo freelance o una piccola agenzia. Non solo è tuo compito fornire qualità e servizio incredibili ai tuoi attuali clienti, ma è anche tua responsabilità (forse anche di più) assicurarti di essere sempre alla ricerca di altro lavoro.

Con questo in mente, ecco alcuni semplici modi in cui puoi migliorare nella vendita (senza trasformarti in un venditore squallido).

R. Comprendi meglio il tuo pubblico di destinazione

Se sei preoccupato di sembrare troppo squallido quando si tratta di vendere i tuoi servizi a futuri clienti, allora questo primo passo sarà fondamentale per il tuo successo.

Il motivo per cui molti venditori sembrano troppo squallidi o troppo invadenti è perché non si sono presi il tempo di capire il loro cliente target e ciò di cui hanno effettivamente bisogno o vogliono.

Questa comprensione è ciò che fa la differenza tra un venditore di pannelli solari che bussa alla tua porta durante la cena (ugh) e quando un venditore di un negozio di ferramenta ti dice quale piccola cosa di metallo dovresti comprare per riparare il tuo rubinetto che perde (phew).

Entrambi stanno vendendo opportunità.

Uno che odiamo (sì, ragazzo del pannello solare, ho detto "odio") e l'altro ci offre sollievo.

Man mano che comprendi meglio il tuo pubblico di destinazione, puoi fornire più facilmente sollievo (anziché fastidio) e le persone saranno felici di ascoltarti di più, consigliarti e assumerti di nuovo.

Agire

Parlare di pubblico di destinazione è MOLTO più facile che diventare effettivamente un esperto di ciò di cui ha bisogno il tuo pubblico di destinazione.

Per questo, inizia parlando con i tuoi attuali clienti di quali difficoltà devono affrontare in relazione ai servizi che offri.

Chiedere "perché" ripetutamente (non in modo fastidioso, ma in modo premuroso) può svelare alcuni veri punti dolenti.

Per esempio:
—"Perché hai bisogno di un nuovo sito Web?"

—"Sento che la mia attività dovrebbe avere una presenza online."

-"Interessante. E perché?"

—"Tutti i guru del marketing là fuori dicono che ho bisogno di un sito web."
—”Sì, l'ho sentito anch'io. Perché pensi che lo stiano suggerendo?»

-"Non lo so. Forse così i miei clienti possono trovarmi su Google?"
-"Perfetto. Qual è l'obiettivo finale per iniziare trovato su Google?"
—"Più vendite, ovviamente."
-"Ovviamente. Grazie!"

Rivedi di nuovo la sequenza delle domande. Se ti sei appena fermato dopo la prima domanda, il tuo materiale di marketing o il tuo passo di vendita potrebbero includere parole come

"Costruisci la tua presenza online" o "Porta la tua attività online": entrambi sono punti validi, ma non affrontano il vero dolore che sta vivendo il tuo potenziale cliente (vendite insufficienti).

Questo è l'approccio del pannello solare.

Invece, ponendo una serie di domande più profonde, scopri che il tuo cliente desidera un sito Web per ottenere più vendite.

Ora, la tua presentazione può includere cose come:

• Testimonianze di clienti passati le cui vendite sono aumentate dopo che il nuovo sito è stato pubblicato.
• Verbiage che mostra che comprendi e apprezzi la necessità di un sito incentrato sul cliente, non solo qualcosa di carino.
• Statistiche di clienti passati (o società simili) che hanno visto un aumento delle entrate finali dopo aver creato o aggiornato il proprio sito web.

Conoscere meglio il tuo pubblico di destinazione potrebbe essere la cosa n. 1 che puoi fare per diventare un venditore migliore.

Una volta che li conosci, puoi servirli.

B. Invia e-mail di sensibilizzazione più efficaci

Naturalmente, conoscere meglio il tuo potenziale cliente non porterà magicamente più clienti.

Un modo per vedere risultati rapidi è migliorare la tua capacità di concludere un affare via e-mail. Mentre chiamare un potenziale cliente al telefono può essere potente (ne parleremo più in un secondo), l'e-mail è molto più scalabile.

Se lo desideri, puoi utilizzare strumenti come Reply (menzionato sopra) per inviare centinaia o addirittura migliaia di presentazioni e-mail ogni settimana.

Abbina quel tipo di scala con un passo e-mail più efficace e sei sulla buona strada per raggiungere 10 nuovi clienti in 30 giorni.

Agire

Per inviare e-mail di sensibilizzazione più efficaci, inizia leggendo questo rapporto approfondito in cui Backlinko ha studiato più di 12 milioni di e-mail di sensibilizzazione per determinare quali erano più efficaci.

Tra molti altri risultati delle miniere d'oro nel loro studio, imparerai:

• Quanto è importante seguire un potenziale cliente (non ricevo quasi mai una risposta al primo tentativo)
• Come personalizzare le righe dell'oggetto e i corpi delle e-mail per un enorme aumento delle risposte
• Quale giorno della settimana è il migliore per inviare messaggi di posta elettronica a freddo a potenziali clienti

Puoi anche dare un'occhiata alla mia cartella di lavoro PDF e al mio corso chiamato Cold Emails that Convert dove spiego i metodi che uso personalmente per ottenere percentuali di apertura del 50-70% sulle e-mail a perfetti sconosciuti.

C. Prendi il telefono

Se stai usando l'email marketing solo come un modo per contattare nuovi clienti, potresti perdere un'enorme opportunità.

Questo perché uno studio stima che il professionista medio (pensa: i tuoi potenziali clienti) riceve oltre 120 e-mail al giorno.

È un sacco di e-mail.

Non c'è da stupirsi che servizi popolari come Gmail o Outlook abbiano iniziato a filtrare le e-mail relative al business (ehm... il tuo passo) e a metterle in schede o cartelle meno visitate.

Rispetto all'e-mail, tuttavia, le telefonate sono molto meno comuni. Il che significa che è più probabile che tu riceva una risposta quando prendi il telefono e chiami effettivamente qualcuno.

Un altro studio stima che puoi aspettarti un tasso di risposta dell'8,1% quando usi il telefono, rispetto allo 0,03% per la posta elettronica.

Questa è una differenza di 270 volte se stai tenendo traccia.

Alza il telefono e avrai 270 volte più probabilità di ricevere una risposta da un potenziale cliente.

Agire

L'azione consigliata per questa sezione non diventa molto più semplice. Basta alzare il telefono.

Ovviamente, vorrai studiare al telefono cosa serve per fare una buona presentazione di vendita.

E avrai molti rifiuti (soprattutto all'inizio), ma i numeri hanno così tanto senso che vale sicuramente la pena provare.

È una formula straordinariamente semplice che, una volta messa in uso, può portare la tua attività da freelance da lentezza a prestazioni elevate nel giro di pochi mesi.

Guida gratuita: come ottenere 10 nuovi clienti freelance in 30 giorni!

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Tutte le immagini sono state scattate dal fotografo interno di Flywheel, Kimberly Bailey