Mapowanie procesu sprzedaży: co to jest i jak to zrobić

Sujan Patel

• 10 kwietnia 2023 r

Jeśli chodzi o sprzedaż i przychody, potrzebujesz planu. Potrzebujesz procesu sprzedaży . Aby zachować spójność, musisz to zmapować i udostępnić wszystkim zaangażowanym .

Zrobiłeś to?

Czym jest proces sprzedaży?

Proces sprzedaży to wyraźne kroki podejmowane na każdym etapie podróży kupującego w celu pozyskania potencjalnych klientów od jednego do drugiego i ostatecznie przekształcenia ich w płacących klientów.

Jednak posiadanie czterech różnych procesów sprzedaży dla czterech różnych osób lub działów to strata czasu. Potrzebujesz konsekwencji. Potrzebujesz wszystkich na tej samej stronie.

I tu właśnie pojawia się mapowanie procesu sprzedaży. Dzięki niemu blokujesz kroki. Tworzysz szczegółowy przewodnik, do którego każdy może uzyskać dostęp i z którego może korzystać, bez względu na to, kim jest i gdzie znajduje się perspektywa, z którą ma do czynienia w wielkim schemacie rzeczy.

Może być liniowy lub, bardziej realistycznie, będzie to schemat blokowy wyjaśniający, co powinno się stać, jeśli wykonają A kontra B w każdym punkcie decyzyjnym.

Źródło obrazu

Po utworzeniu, wdrożeniu i zastosowaniu w całej firmie mapa procesu sprzedaży skróci czas potrzebny na przejście przez nią potencjalnego klienta. To da Twoim handlowcom większą pewność w radzeniu sobie z klientami i ich obiekcjami.

Mapowanie procesu sprzedaży

Ważne jest, aby pamiętać, że Twój proces sprzedaży może nie wyglądać jak nikogo innego i to jest w porządku. Metodologia sprzedaży może być stosowana w wielu firmach i branżach. Proces sprzedaży może być niezwykle specyficzny i unikalny dla Ciebie i Twoich klientów.

Zacznij od końca

Musisz zacząć z myślą o końcu – jasnym, konkretnym celu. Nie rozłączaj się jednak w tej części. Twoim celem może być zwiększenie zasięgu, zwiększenie sprzedaży o X%, utrzymanie klientów lub osiągnięcie określonej kwoty w określonym terminie. Nie komplikuj.

Planowanie dowolnej trasy wymaga wiedzy, dokąd chcesz dotrzeć. Jaki jest Twój cel? Gdy już to wiesz, łatwiej jest zidentyfikować kroki lub zakręty, które trzeba wykonać, aby się tam dostać.

Uwzględnij wszystkich interesariuszy

Pop quiz: Sprzedaż dotyczy tylko działu sprzedaży – prawda czy fałsz?

Oczywiście, że to nieprawda. Każda sprzedaż jest wynikiem prawdziwego wysiłku zespołowego, obejmującego różne kombinacje marketingu, obsługi klienta, sprzedaży, dystrybucji, IT itd., w zależności od produktu i niszy.

Jakie działy i osoby są zaangażowane na każdym etapie, od poszukiwania, pielęgnowania i konwersji po kontynuację, utrzymanie i rzecznictwo?

Aby dokładnie odwzorować proces sprzedaży, musisz porozmawiać i zaangażować wszystkich interesariuszy. Każdy powinien mieć głos. Zaplanuj zebranie wszystkich lub zaplanuj spotkania z każdym działem indywidualnie.

Zbierz kroki

Po prostu stwierdzam tu oczywistość, ale celem spotkania ze wszystkimi jest zebranie konkretnych kroków, które podejmują, aby przejść z punktu A do punktu B. Jakie kroki podejmują, aby szybko i skutecznie zrobić wszystko, co należy zrobić, aby zepchnąć tego prospekta dalej w dół lejek?

Dodatkowo przyjrzyj się faktycznym krokom związanym z Twoją ostatnią liczbą X sprzedaży.

Jak się rozegrały? Mogą odbiegać od typowych, ale ważne jest, aby zbadać te wartości odstające. Czy wszystko poszło zgodnie z planem, czy też pojawiły się nieoczekiwane wyboje na drodze? Jeśli tak, jak sobie z nimi poradziłeś?

Weź pod uwagę czas między każdym krokiem i czas od początku do końca. Co łączy szybszą sprzedaż? Czy możesz to powtórzyć?

Utrzymuj postawę zorientowaną na klienta, która jest zorientowana na pomoc i odwzoruj proces, który się dzieje, a nie to, co Twoim zdaniem powinno się wydarzyć.

Dostosuj kroki do etapów podróży kupującego

Potencjalni klienci potrzebują różnych rzeczy na różnych etapach swojej podróży przez lejek sprzedaży. Świadomość, rozważenie, decyzja, rzecznictwo. Szukaj, łącz, badaj, prezentuj, zamykaj. Bez względu na to, jak to opisujesz lub etykietujesz, upewnij się, że wiesz, co to jest.

Kim są Twoi potencjalni klienci (upewnij się, że masz przygotowane szczegółowe profile klientów)? Czego potrzebują na każdym poziomie?

Co najważniejsze, jakie są konkretne wyzwalacze, które najczęściej przechodzą z jednego etapu do drugiego? Spójrz na swoje dane historyczne. Zidentyfikuj te „Eureka!” momenty, które zmuszają perspektywę do awansu. Zaznacz te.

Jakie przeszkody lub tarcia spowodowały największy exodus? Wyeliminuj je lub ogranicz.

Znajdź te przedmioty, momenty, funkcje lub oferty, które motywują ludzi do zakupu. Pozbądź się wszystkiego, co je potyka.

Jak zbudować mapę procesu sprzedaży

Mary Goethe, CEO Sales BQ, dzieli się swoim 4-etapowym procesem budowania mapy procesu sprzedaży.

Jakie informacje musisz uwzględnić? Najskuteczniejsze mapy procesów sprzedaży zawierają 4 informacje:

1. Nazwa każdego etapu
2. Definicja tego, co pozwala na zawieranie transakcji na każdym etapie
3. Szczegóły tego, co dzieje się na tym etapie
4. Lista kontrolna tego, co należy zrobić, aby transakcja przeszła do następnego etapu

Przyjrzyjmy się teraz 4 krokom, które wykonasz, aby zbudować skuteczną mapę procesu sprzedaży.

Krok 1: Zdefiniuj punkt początkowy

Pierwszym krokiem w budowaniu mapy procesu sprzedaży jest podjęcie decyzji, gdzie chcesz rozpocząć mapę procesu, czy to od początku lejka (co można uznać za bardziej funkcję marketingową), czy od pierwszej interakcji sprzedażowej, czy to poszukiwania, czy kwalifikacje na wejściu.

Krok 2: Nazwij swoje etapy

Po drugie, nazwij swoje etapy. Oto przykład rozbudowanej mapy etapów procesu sprzedaży:

1. Świadomość marki
2. Zaangażowanie marki
3. Kwalifikowany lead marketingowy
4. Interakcja sprzedaży
5. Kwalifikowany lead sprzedażowy
6. Odkrywanie / analiza potrzeb / zbieranie wymagań
7. Demo / prezentacja rozwiązania
8. Oferta / kosztorys / wycena
9. Umowa ustna
10. Umowa podpisana
11. Realizacja
12. Transmituj / rozpocznij
13. Nowy klient
14. Istniejący klient

Krok 3: Zdefiniuj każdy etap

Następnie zdefiniuj każdy etap i jasno wskaż, w jaki sposób transakcja przechodzi do tego etapu, co dzieje się podczas tego etapu i co musi się stać, aby wyjść z tego etapu.

Oto, o czym musisz pomyśleć na każdym etapie mapy procesu sprzedaży.

Świadomość marki

Należąca do Marketing, obejmuje strategiczne umieszczanie marki przed docelowymi odbiorcami za pomocą wielu kanałów i metod, nie ograniczając się do reklamy tradycyjnej lub cyfrowej, SEO, mailingów, targów i marketingu e-mailowego.

Zaangażowanie marki

Gdy kupujący wchodzi w interakcję z marką, jest to uważane za zaangażowanie. Może to być aktywność kupującego w witrynie, na przykład wysłanie formularza kontaktowego, pobranie dokumentacji / studiów przypadków / broszur lub komunikacja z botem na czacie.

Inne przykłady zaangażowania w markę obejmują udział w informacyjnym seminarium internetowym promowanym przez marketing, odpowiadanie na marketingowy e-mail lub mailing lub proszenie o więcej informacji.

Kwalifikowany lider marketingu

Po spełnieniu minimalnych wymagań kwalifikacyjnych zaangażowanie zamienia się w kwalifikowanego marketingowego leada.

To jest inne dla każdej firmy. Być może chcesz potwierdzić, że kupujący spełnia Twoje wymagania geograficzne i demograficzne, takie jak lokalizacja, wielkość firmy i branża.

Gdy lead zostanie uznany za zakwalifikowany przez marketing, jest przekazywany do zespołu sprzedaży.

Interakcja sprzedaży

Pierwszą interakcją zespołu sprzedaży z MQL powinna być dalsza kwalifikacja lub dyskwalifikacja kupującego. Może to być również pierwszy etap mapy procesu sprzedaży, jeśli zdecydujesz się wykluczyć marketing i rozpocząć od procesu zespołu sprzedaży.

Zespół sprzedaży powinien zostać przeszkolony, aby znać psychografię, która składa się na idealnego klienta. Najczęściej zespoły sprzedaży powinny dowiedzieć się, jaki ból lub problem chce rozwiązać kupujący, potwierdzić, że mają budżet, zrozumieć ramy czasowe i proces decyzyjny.

Ten etap można podzielić na podpoziomy, które opisują wszystkie podetapy poszukiwania wychodzącego, w tym korzystanie z platform społecznościowych, takich jak LinkedIn, poszukiwanie wychodzącej poczty e-mail, networking, telemarketing, osobiste dropy lub zimne rozmowy.

Aby przejść od interakcji sprzedażowej do następnego etapu, zakwalifikowanego leada sprzedażowego, muszą być spełnione minimalne wymagania.

Kwalifikowany lider sprzedaży

Wszystkie transakcje na tym etapie zostały uznane za kwalifikujące się, ale czekają na zaplanowanie i przeprowadzenie dalszego odkrycia.

Odkrywanie / Analiza potrzeb / Zbieranie wymagań

Po zaplanowaniu spotkania rozpoznawczego na tym etapie umowa jest aktywna.

W zależności od złożoności Twojej sprzedaży, transakcja może pozostać w tej kategorii przez jakiś czas. Często zdarza się, że potrzebnych jest wiele spotkań rozpoznawczych w celu zebrania wszystkich wymagań, aby pomyślnie zawrzeć umowę na etapie demonstracji / prezentacji rozwiązania.

Po zebraniu wszystkich wymagań i zaplanowaniu demonstracji transakcja może przejść do następnego etapu.

Prezentacja demonstracyjna / rozwiązania

Wiele ofert jest prezentowanych przedwcześnie. Określ jasne wymagania dotyczące tego, kiedy umowa otrzyma prezentację demonstracyjną lub rozwiązanie.

POWIĄZANE: Anatomia świetnej prezentacji sprzedażowej (z przykładami)

Ten etap wymaga przygotowania przez inżyniera sprzedaży lub kierownika technicznego. Przedstawiciel powinien zaangażować się w planowanie strategii przed demonstracją, aby upewnić się, że inżynier sprzedaży jest całkowicie świadomy tego, co należy zademonstrować lub zaprezentować, unikając długich, gotowych demonstracji, które tracą zainteresowanie kupującego.

Propozycja / Szacunek

Po zaprezentowaniu lub demonstracji rozwiązania należy stworzyć ofertę cenową lub kosztorys.

Wyraźnie opisz tutaj kroki tworzenia propozycji. Wiele zespołów polega na estymatorze lub technicznym leadzie przy sporządzaniu szacunków lub ofert. Umowa pozostaje na tym etapie do momentu przedstawienia oferty kupującemu i otrzymania ustnej umowy lub potwierdzenia jej utraty.

Umowa ustna

Po złożeniu oferty należy zabezpieczyć ustną umowę z jasnym zarysem i zrozumieniem procesu kontraktowego. Większość transakcji znajduje się na tym etapie przez krótki okres czasu, ponieważ umowa ustna prowadzi bezpośrednio do etapu podpisania umowy.

Umowa podpisana

Transakcja nie może przejść do tego etapu, dopóki umowa nie zostanie podpisana. Jest to etap zastępczy między ustną umową a wdrożeniem, wskazujący, że umowa została podpisana i przechodzi do realizacji.

Realizacja

Niektóre firmy mają krótkie okresy wdrażania, a niektóre mają długie, rozbudowane procesy wdrażania.

Nakreśl podkategorie wdrożenia na tym etapie, w tym to, co jest wymagane na każdym etapie — takie jak gromadzenie informacji, testowanie systemu, szkolenie, beta, obok siebie i audyty.

Umowa pozostaje na tym etapie, dopóki nie zostanie potwierdzona „na żywo” dla nowego produktu lub usługi.

Przejdź na żywo

Po potwierdzeniu umowy na żywo dotyczącej Twojego produktu lub usługi, transakcja zostaje przeniesiona do tego etapu. Zwykle ten etap powoduje wypłatę prowizji lub ulgę kwotową, chyba że ma to miejsce w momencie podpisania nowej umowy lub przekazania jej do realizacji.

Nowy klient

Etap nowego klienta to zazwyczaj okres próbny, w którym nowy klient jest obsługiwany przez specjalny zespół operacyjny lub pozostaje w zespole wdrożeniowym przez krótki okres czasu, dopóki nie zostanie potwierdzony, że nowy produkt lub usługa działa płynnie i nie potrzebują dodatkowego wsparcia typu implementacji.

Nowy klient wychodzi z tego etapu, gdy „przechodzi” z wdrożenia lub zespołu nowego klienta.

Istniejący klient

Gdy klient korzysta z Twojego produktu lub usługi przez określony czas, nie jest już uważany za nowego klienta i jest teraz uważany za istniejącego klienta.

Ten etap powinien mieć wiele podkategorii dotyczących tego, w jaki sposób klient jest wspierany w zakresie praktyk retencji, sprzedaży dodatkowej i pozyskiwania rekomendacji.

Krok 4: Wizualizuj przepływ

Ostatnim krokiem w budowaniu mapy procesu sprzedaży jest stworzenie łatwej do zrozumienia wizualizacji.

Gdy mapa procesu sprzedaży zostanie przekształcona w grafikę, musisz upewnić się, że każdy członek zespołu rozumie przepływ, CRM go odzwierciedla, a każdy członek zespołu jest zarządzany, aby zachować ciągłość między praktykami biznesowymi.

Śledź, mierz i zarządzaj

To dobra rada, niezależnie od tego, co robisz. Jeśli go nie śledzisz, naprawdę nie masz pojęcia, jak dobrze sobie radzi.

To, co jest mierzone, jest zarządzane.

Identyfikacja kroków i mapowanie procesu jest dobre. W rzeczywistości jest to kluczowe. Ale jeśli nie śledzisz i nie mierzysz wydajności, możesz być na złej drodze i nigdy się o tym nie dowiesz.

Zamiast tego – planując proces sprzedaży – zdecyduj, na jakich metrykach i KPI będziesz się koncentrować i które będziesz śledzić. Jak zmierzysz sukces procesu? Jak w ogóle wygląda „sukces”?

Typowe obejmują długość cyklu sprzedaży, współczynniki konwersji, dostarczanie leadów kwalifikujących się do sprzedaży, czas pierwszej reakcji, rezygnację, retencję, przychody ze sprzedaży i inne.

Wbuduj je do swojej mapy od podstaw.

Typowe błędy, których należy unikać podczas mapowania procesu sprzedaży

Podczas współpracy z innymi osobami w celu opracowania mapy procesu sprzedaży, która działa dla wszystkich, dobrze jest mieć świadomość typowych błędów i pułapek.

Im więcej zidentyfikujesz, tym więcej możesz uniknąć. Na przykład:

• Kroki są zbyt niejasne i/lub niejednoznaczne. Chcesz, aby każdy mógł spojrzeć na mapę i dokładnie wiedzieć, co robić w każdym punkcie. Bądź konkretny, zapisz to i udostępnij wszystkim.
• Zbyt wiele szczegółów lub kroków. Chociaż specyficzność jest kluczowa, łatwo ugrzęznąć w szczegółach i drobiazgach. nie. Podaj wystarczająco dużo szczegółów, aby było jasne, ale nie więcej. Uwzględnij kroki, które należy podjąć, aby uzyskać 1-2 typowe wyniki i to wszystko. Szczegóły i kroki nie powinny odwracać uwagi od celów.
• Nie stawianie klienta na pierwszym miejscu. Bez względu na Twoją firmę lub niszę, klient i jego potrzeby powinny dyktować i kierować Twoimi decyzjami. Dobre dla ciebie, ale neutralne czy złe dla nich? Pozbądź się tego. Musisz zapewnić im wyraźną wartość i korzyści na każdym kroku, nawet jeśli powiedzą „nie”.
• Kroki nie są wykonalne. Jak każdy cel, potrzebujesz kroków, które możesz faktycznie osiągnąć, aby je osiągnąć.
• Próba dopasowania procesu do mapy zamiast mapowania procesu. Potrzebujesz mapy, która dokładnie odzwierciedla to, co faktycznie dzieje się „w okopach”. Tworzenie mapy procesu, który chcesz zobaczyć lub uważasz , że powinien się rozgrywać, i próba wtłoczenia w nią procesu sprzedaży to kompletna strata czasu. W najlepszym razie przynosi efekt przeciwny do zamierzonego.

Błądzić jest rzeczą ludzką, ale większości typowych błędów można uniknąć, jeśli od samego początku uważnie je wypatrujemy. Złap ich, zanim przejmą kontrolę.

Proces sprzedaży może obejmować więcej niż jedną metodologię sprzedaży. Może mieć gałęzie wychodzące w różnych kierunkach. Powinna obejmować to, co dzieje się, gdy ktoś mówi i ma na myśli „nie”, a jednocześnie docenia fakt, że wielu konsumentów (w rzeczywistości 80%) mówi „nie” kilka razy, zanim ostatecznie powie „tak”.

Dzięki ścisłej współpracy z każdym interesariuszem, każdym działem i każdą zaangażowaną osobą na etapie mapowania, Twój proces sprzedaży będzie dokładnie taki: Twój .

Nikt nie zna Twoich klientów i Twoich produktów lepiej niż ludzie, którzy mają z nimi do czynienia na każdym etapie, od potencjalnego klienta do cheerleaderki.

Mapa procesu sprzedaży powinna być żywym, oddychającym dokumentem. Nie jest wykuty w kamieniu. Śledź istotne wskaźniki i wskaźniki KPI. Często oceniaj. Uzyskaj opinie od osób, które używają go w prawdziwym świecie.

Mapa, tak. Ale bądź przygotowany na okazjonalne objazdy. Może zabrać Cię do spektakularnych miejsc, które inaczej mógłbyś przegapić.

Dlaczego potrzebujesz mapy procesu sprzedaży

Mapa procesu sprzedaży jednoczy wszystkich, którzy biorą udział w procesie pozyskiwania klienta. Pomaga zespołom uzyskać jasność co do przebiegu każdej transakcji i określa sposób śledzenia przychodów.

Aby pójść o krok dalej, skuteczne działy sprzedaży wykorzystują informacje o śledzeniu konwersji (ile transakcji niejawnych przechodzi do następnego etapu)

1. Aby zbudować odwrotne ścieżki, które prowadzą z powrotem do rocznego limitu
2. Aby zrozumieć, ile działań należy wykonać, aby uzyskać wystarczającą liczbę kwalifikowanych szans na początku ścieżki, aby przekształcić się w zamkniętą firmę

Ale wszystko zaczyna się od 4 kroków, które opisałem w tym artykule. Więc na co czekasz? Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zaplanuj swój proces sprzedaży już dziś.