Satış Süreci Haritalama: Nedir ve Nasıl Yapılır?
Yayınlanan: 2023-05-20
- 10 Nisan 2023
İçindekiler
Satış ve gelir söz konusu olduğunda, bir plana ihtiyacınız vardır. Bir satış sürecine ihtiyacınız var . Tutarlı olması için haritasını çıkarmanız ve ilgili herkesin kullanımına sunmanız gerekir .
Bunu yaptın mı?
Satış süreci nedir?
Bir satış süreci, potansiyel müşterileri birinden diğerine çekmek ve sonunda onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için alıcının yolculuğunun her aşamasında atılan açık adımlardır.
Ancak dört farklı kişi veya departman için dört farklı satış süreci olması zaman kaybıdır. Tutarlılığa ihtiyacınız var. Herkese aynı sayfada ihtiyacınız var.
İşte burada satış süreci haritalaması devreye giriyor. Bununla birlikte, adımları kilitlersiniz. Kim olursa olsun herkesin erişebileceği ve yararlanabileceği ayrıntılı bir kılavuz oluşturursunuz veya potansiyel müşteriyle uğraştıkları büyük planın neresinde olursa olsun.
Doğrusal olabilir veya daha gerçekçi olarak, her karar noktasında A'ya karşı B'yi yaparlarsa ne olması gerektiğini açıklayan bir akış şeması olabilir.
Görüntü Kaynağı
Bir satış süreci haritası oluşturulduktan, uygulandıktan ve işletmeniz genelinde kullanıldığında, olası bir müşteriyi bu harita üzerinde hareket ettirmek için gereken süreyi azaltacaktır. Satış görevlilerinize müşterilerle ve onların itirazlarıyla ilgilenme konusunda daha fazla güven verecektir.
Satış Sürecinizi Haritalandırmak
Satış sürecinizin başka birininkine benzemeyebileceğini unutmamak önemlidir ve bunda bir sorun yoktur. Bir satış metodolojisi birçok şirket ve endüstride kullanılabilir. Bir satış süreci, size ve müşterilerinize inanılmaz derecede özel ve benzersiz olabilir.
Sonundan Başla
Aklınızda sonla başlamanız gerekir - net, somut bir hedef. Yine de bu kısma takılmayın. Hedefiniz erişiminizi genişletmek, satışları %X artırmak, müşteriyi elde tutmak veya belirli bir tarihe kadar belirli bir dolar miktarına ulaşmak olabilir. Basit tutun.
Herhangi bir rota planlamak, nereye varmak istediğinizi bilmenizi gerektirir. amacın ne Bunu öğrendikten sonra, oraya ulaşmak için gereken adımları veya dönüşleri belirlemek daha kolaydır.
Tüm Paydaşları Dahil Et 
Kısa sınav: Satış sadece satış departmanını içerir - doğru mu yanlış mı?
Tabii ki yanlış. Her satış, ürününüze ve nişe bağlı olarak çeşitli pazarlama, müşteri hizmetleri, satış, dağıtım, BT vb. kombinasyonlarını içeren gerçek bir ekip çalışmasının sonucudur.
Arama, yetiştirme ve dönüştürmeden takip, elde tutma ve savunuculuğa kadar her aşamada hangi departmanlar ve bireyler yer alıyor?
Satış sürecinizi doğru bir şekilde haritalandırmak için tüm paydaşlarla konuşmanız ve dahil etmeniz gerekir. Herkesin bir sesi olmalı. Herkesi bir araya getirmeyi planlayın veya her departmanla ayrı ayrı toplantılar planlayın.
Adımları Toplayın
Burada bariz olanı belirtmekle yetiniyorum, ancak herkesle görüşmenin amacı, A'dan B'ye ulaşmak için attıkları belirli adımları toplamaktır. Bu olasılığı daha da aşağıya kaydırmak için yapılması gerekenleri hızlı ve etkili bir şekilde yapmak için hangi adımları atıyorlar? huni?
Ek olarak, son X adet satışınız için atılan gerçek adımlara bakın.
Nasıl oynadılar? Tipik olandan sapabilirler, ancak bu aykırı değerleri incelemek önemlidir. Her şey plana göre gitti mi, yoksa yolda beklenmedik tümsekler mi vardı? Eğer öyleyse, onlarla nasıl başa çıktınız?
Baştan sona her adım ve zaman arasındaki süreyi göz önünde bulundurun. Daha hızlı satışların ortak noktası nedir? Bunu çoğaltabilir misin?
Önce yardım, müşteri odaklı bir zihniyet sürdürün ve olması gerektiğini düşündüğünüz şeyin değil, gerçekleşen sürecin haritasını çıkarın.
Adımları Alıcı Yolculuğunun Aşamalarıyla Uyumlu Hale Getirin
Müşteri adayları, satış huninizdeki yolculuklarının farklı aşamalarında farklı şeylere ihtiyaç duyar. Farkındalık, değerlendirme, karar, savunuculuk. Bekleyin, bağlantı kurun, araştırın, sunun, kapatın. Nasıl tanımladığınız veya etiketlediğiniz önemli değil, ne olduğunu bildiğinizden emin olun.
Potansiyel müşterileriniz kimler (hazırda ayrıntılı müşteri kişilerine sahip olduğunuzdan emin olun)? Her seviyede neye ihtiyaçları var?
En önemlisi, bir aşamadan diğerine en çok geçen belirli tetikleyiciler nelerdir? Geçmiş verilerinize bakın. Bu “Eureka!”ları tanımlayın. Potansiyel müşterileri ilerlemeye zorlayan anlar. Bunları vurgulayın.
En büyük göçe hangi engeller veya sürtüşmeler neden oldu? Bunları ortadan kaldırın veya azaltın.
İnsanları satın almaya motive eden öğeleri, anları, özellikleri veya teklifleri bulun. Onları tetikleyen her şeyden kurtulun.
Satış Süreç Haritası Nasıl Oluşturulur
Sales BQ CEO'su Mary Goethe, bir satış süreci haritası oluşturmaya yönelik 4 adımlı sürecini paylaşıyor.
Hangi bilgileri eklemeniz gerekiyor? En etkili satış süreci haritaları 4 bilgi içerir:
- Her aşamanın adı
- Bir anlaşmanın her aşamada olmasına izin veren şeyin tanımı
- Bu aşamada olanların ayrıntıları
- Anlaşmanın bir sonraki aşamaya geçmesi için yapılması gerekenlerin kontrol listesi
Şimdi etkili bir satış süreci haritası oluşturmak için atacağınız 4 adıma bakalım.
1. Adım: Başlangıç noktasını tanımlayın
Satış süreci haritanızı oluşturmanın ilk adımı, süreç haritasını nerede başlatmak istediğinize karar vermektir; gelen bir yeterlilik.
2. Adım: Aşamalarınızı adlandırın
İkincisi, aşamalarınızı adlandırın. Genişletilmiş bir satış süreci haritasının aşamalarına bir örnek:
- Marka bilinirliği
- Marka bağlılığı
- Pazarlama nitelikli müşteri adayı
- satış etkileşimi
- Satışa uygun müşteri adayı
- Keşif / ihtiyaç analizi / ihtiyaç toplama
- Demo / çözüm sunumu
- Teklif / tahmin / teklif
- Sözlü anlaşma
- Sözleşme imzalandı
- uygulama
- Canlı yayına geç / başla
- Yeni müşteri
- Mevcut müşteri
3. Adım: Her aşamayı tanımlayın
Ardından, her aşamayı tanımlayın ve bir anlaşmanın bu aşamaya nasıl geçeceğini, aşamada neler olduğunu ve bu aşamadan çıkması için ne olması gerektiğini açıkça belirtin.
İşte satış süreci haritasının her aşaması için düşünmeniz gerekenler.
Marka bilinirliği
Pazarlama tarafından sahip olunan bu, geleneksel veya dijital reklamcılık, SEO, posta gönderileri, ticari fuarlar ve e-posta pazarlaması ile sınırlı olmamak üzere, birden fazla kanal ve yöntemle markanın hedef kitlenin önüne stratejik olarak yerleştirilmesini içerir.
Marka Etkileşimi
Bir alıcı markayla etkileşime geçtiğinde, bu etkileşim olarak kabul edilir. Bu, bir alıcının bir web sitesinde bize ulaşın formu gönderme, teknik incelemeler / vaka çalışmaları / broşürler indirme veya bir sohbet robotuyla iletişim kurma gibi bir etkinliği olabilir.
Diğer marka bağlılığı örnekleri, pazarlamanın teşvik ettiği bilgilendirici bir web seminerine katılmayı, bir pazarlama e-postasına veya posta gönderisine yanıt vermeyi veya daha fazla bilgi istemeyi içerir.
Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı
Etkileşim, minimum nitelik gereklilikleri karşılandığında pazarlama için uygun bir müşteri adayına dönüşür.
Bu her firma için farklıdır. Belki de alıcının konum, şirketin büyüklüğü ve sektör gibi coğrafi ve demografik gereksinimlerinizi karşıladığını doğrulamak istiyorsunuz.
Potansiyel müşteri, pazarlama tarafından uygun görüldüğünde, satış ekibine iletilir.
Satış Etkileşimi
Satış ekibinin bir MQL ile yaptığı ilk etkileşim, alıcıyı daha fazla nitelendirmek veya diskalifiye etmek olmalıdır. Pazarlamayı hariç tutmayı ve satış ekibinin süreciyle başlamayı seçerseniz, bu aynı zamanda satış süreci haritanızın ilk aşaması olabilir.
Satış ekibi, ideal bir müşteriyi oluşturan psikografik özellikleri bilecek şekilde eğitilmelidir. En yaygın olarak, satış ekipleri, alıcının hangi sıkıntıyı veya sorunu çözmek istediğini öğrenmeli, bütçeleri olduğunu doğrulamalı, zaman çizelgesini ve karar sürecini anlamalıdır.
Bu aşama, LinkedIn gibi sosyal platformların kullanımı, giden e-posta arama, ağ oluşturma, telefonla pazarlama, yüz yüze satış veya soğuk aramalar dahil olmak üzere giden aramanın tüm alt aşamalarını özetleyen alt katmanlara bölünebilir.
Satış etkileşiminden bir sonraki aşama olan satışa uygun müşteri adayına geçmek için minimum gereksinimlerin karşılanması gerekir.
Satış Nitelikli Kurşun
Bu aşamadaki tüm anlaşmalar uygun kabul edildi, ancak daha fazla keşfin planlanıp yürütülmesini bekliyor.
Keşif / İhtiyaç Analizi / Gereksinim Toplama
Keşif toplantısı planlandıktan sonra anlaşma bu aşamada etkin görünür.
Satışınızın karmaşıklığına bağlı olarak, bir fırsat bir süre bu kategoride kalabilir. Demo / çözüm sunumu aşamasında başarı için anlaşmayı kurmak üzere tüm gereksinimleri bir araya getirmek için birden fazla keşif toplantısına ihtiyaç duyulması alışılmadık bir durum değildir.
Tüm gereksinimler toplandıktan ve demo planlandıktan sonra anlaşma bir sonraki aşamaya geçebilir.
Demo / Çözüm Sunumu
Birçok anlaşma erken bir sunum yapılır. Bir anlaşmanın ne zaman bir demo veya çözüm sunumu alacağına ilişkin net gereksinimler belirleyin.
İLGİLİ: Harika Bir Satış Konuşmasının Anatomisi (Örneklerle)
Bu aşama, satış mühendisi veya teknik lider tarafından hazırlık yapılmasını gerektirir. Satış temsilcisi, alıcının ilgisini kaybedecek uzun ve hazır bir demodan kaçınarak, satış mühendisinin neyi demo yapacağını veya sunacağını tamamen bildiğinden emin olmak için demo öncesi strateji planlaması yapmalıdır.
Teklif / Tahmin
Çözüm sunulduktan veya demosu yapıldıktan sonra, bir fiyat teklifi veya tahmini oluşturulmalıdır.
Teklif oluşturma adımlarını burada açıkça belirtin. Birçok ekip, tahminler veya teklifler üretmek için bir tahminciye veya teknik bir lidere güvenir. Teklif, alıcıya sunulana ve sözlü bir anlaşma alınana veya anlaşmanın kaybedildiği onaylanana kadar anlaşma bu aşamada kalır.
Sözlü anlaşma
Teklif tesliminden sonra, sözleşme sürecinin açık bir taslağı ve anlayışı ile sözlü bir anlaşma sağlanmalıdır. Sözlü bir anlaşma doğrudan sözleşme imzalama aşamasına geçtiğinden, çoğu anlaşma bu aşamada kısa bir süre oturur.
Sözleşme imzalandı
Sözleşme imzalanana kadar bir anlaşma bu aşamaya ilerleyemez. Bu, sözlü anlaşma ile uygulama arasında, sözleşmenin imzalandığını ve anlaşmanın uygulamaya geçmekte olduğunu gösteren bir yer tutucu aşamadır.
uygulama
Bazı şirketlerin uygulama süreleri kısa, bazılarının ise uzun, kapsamlı uygulama süreçleri vardır.
Bilgi toplama, sistem testi, eğitim, beta, yan yana ve denetimler gibi her adımda gerekli olanlar da dahil olmak üzere bu aşamadaki uygulamanın alt kategorilerini ana hatlarıyla belirtin.
Anlaşma, yeni ürün veya hizmette "canlı" olarak onaylanana kadar bu aşamada kalır.
Canlı Yayına Geç
Ürün veya hizmetinizde bir anlaşma canlı olarak onaylandığında, anlaşma bu aşamaya taşınır. Yeni anlaşma imzalandığında veya uygulama için gönderildiğinde gerçekleşmediği sürece, genellikle bu aşama bir komisyon ödemesini veya kota indirimini tetikler.
Yeni müşteri
Yeni müşteri aşaması, tipik olarak, yeni bir müşteriye özel bir operasyon ekibi tarafından hizmet verildiği veya yeni ürün veya hizmet üzerinde sorunsuz bir şekilde çalıştığı onaylanana kadar kısa bir süre için uygulama ekibinde kaldığı bir deneme süresidir. herhangi bir ek uygulama türü desteğine ihtiyacınız var.
Yeni bir müşteri, uygulamalarından veya yeni müşteri ekibinden "mezun olduktan" sonra bu aşamadan çıkar.
Mevcut müşteri
Bir müşteri, belirli bir süre boyunca ürününüzü veya hizmetinizi kullandığında, artık yeni bir müşteri olarak kabul edilmez ve artık mevcut bir müşteri olarak kabul edilir.
Bu aşamada, müşterinin elde tutma, ek satış ve yönlendirme talep uygulamaları için nasıl desteklendiğine ilişkin birden çok alt kategori bulunmalıdır.
4. Adım: Akışı görselleştirin
Satış süreci haritanızı oluşturmanın son adımı, takip etmesi kolay bir görsel oluşturmaktır.
Satış süreci haritası bir grafiğe dönüştürüldüğünde, her ekip üyesinin akışı anladığından, CRM'in onu yansıttığından ve her ekip üyesinin buna göre yönetildiğinden emin olmanız gerekir, böylece iş uygulamaları arasında sürekliliği sürdürürsünüz.
İzle, Ölç ve Yönet 
Ne yapıyor olursanız olun bu iyi bir tavsiye. Eğer izlemiyorsanız, ne kadar iyi çalıştığı hakkında hiçbir fikriniz yoktur.
Ölçülen şey yönetilir.
Adımları belirlemek ve süreci haritalandırmak iyidir. Aslında çok önemli. Ancak performansı izleyip ölçmüyorsanız, yanlış yolda olabilirsiniz ve bunu asla bilemezsiniz.
Bunun yerine - satış sürecinizi planlarken - hangi metriklere ve KPI'lara odaklanacağınıza ve izleyeceğinize karar verin. Sürecin başarısını nasıl ölçeceksiniz? 'Başarı' neye benziyor?
Yaygın olanlar arasında satış döngüsü uzunluğu, dönüşüm oranları, satışa uygun potansiyel müşteri teslimatı, ilk yanıt süresi, müşteri kaybı, elde tutma, satış geliri ve daha fazlası yer alır.
Bunları haritanıza sıfırdan oluşturun.
Satış Süreci Haritalamada Kaçınılması Gereken Yaygın Hatalar
Herkes için işe yarayan bir satış süreci haritası hazırlamak için başkalarıyla işbirliği yaparken, yaygın hataların ve tuzakların farkında olmak iyi bir fikirdir.
Ne kadar çok tanımlarsanız, o kadar çok kaçınabilirsiniz. Örneğin:
- Adımlar çok belirsiz ve/veya belirsiz. Herkesin haritaya bakabilmesini ve her noktada tam olarak ne yapması gerektiğini bilmesini istiyorsunuz. Spesifik olun, yazın ve herkesle paylaşın.
- Çok fazla ayrıntı veya adım. Spesifiklik anahtar olsa da, ayrıntılara ve ayrıntılara saplanıp kalmak kolaydır. yapma Net olacak kadar ayrıntı verin, ancak daha fazlasını vermeyin. 1-2 tipik sonuç için atılacak adımları ekleyin, hepsi bu. Ayrıntılar ve adımlar, odağı hedeflerinizden uzaklaştırmamalıdır.
- Müşteriyi ilk sıraya koymamak. İşiniz veya nişiniz ne olursa olsun, müşteri ve onların ihtiyaçları kararlarınızı belirlemeli ve yönlendirmelidir. Senin için iyi ama onlar için tarafsız mı yoksa kötü mü? Ondan kurtulmak. Hayır dediklerinde bile her adımda onlara net bir değer sağlamanız ve fayda sağlamanız gerekir.
- Adımlar uygulanabilir değildir. Herhangi bir hedef gibi, onlara ulaşmak için gerçekten başarabileceğiniz adımlara ihtiyacınız var.
- Sürecinizin haritasını çıkarmak yerine sürecinizi haritanıza sığdırmaya çalışmak. Siperlerde gerçekte neler olup bittiğini doğru bir şekilde yansıtan bir harita istiyorsunuz. Görmek istediğiniz veya gerçekleşmesi gerektiğine inandığınız bir süreç için bir harita oluşturmak ve satış sürecinizi buna sıkıştırmaya çalışmak tam bir zaman kaybıdır. En iyi ihtimalle verimsizdir.
Hata yapmak insan içindir, ancak en başından onlara dikkat ederseniz yaygın hataların çoğundan kaçınabilirsiniz. Devralmadan önce onları yakalayın.
Bir satış süreci birden fazla satış yöntemini kapsayabilir. Farklı yönlere giden dalları olabilir. Birisi 'hayır' dediğinde ve bunu kastettiğinde neler olduğunu içermeli ve aynı zamanda birçok tüketicinin (aslında %80'i) birkaç kez 'hayır' dedikten sonra sonunda 'evet' demesini takdir etmelidir.
Haritalama aşamasında her paydaşla, her departmanla ve ilgili her bireyle yakın bir şekilde çalışarak, satış süreciniz tam olarak şu olacaktır: sizinki .
Müşterilerinizi ve ürünlerinizi, potansiyel müşteriden amigo kıza kadar her aşamada onlarla ilgilenen insanlardan daha iyi kimse bilemez.
Bir satış süreci haritası yaşayan, nefes alan bir belge olmalıdır. Taşa oyulmamıştır. Önemli olan metrikleri ve KPI'ları takip edin. Sık sık değerlendirin. Onu gerçek dünyada kullananlardan geri bildirim alın.
Harita, evet. Ancak ara sıra sapmalara hazırlıklı olun. Sizi başka türlü kaçırmış olabileceğiniz muhteşem yerlere götürebilir.
Neden Satış Süreç Haritasına İhtiyacınız Var?
Bir satış süreci haritası, müşteri edinme sürecinin bir parçası olan herkesi birleştirir. Ekiplerin her anlaşmanın nasıl ilerlediği konusunda netlik kazanmasına yardımcı olur ve gelirin nasıl izlendiğini tanımlar.
Bir adım daha ileri götürmek için, yüksek performanslı satış departmanları dönüşüm izleme bilgilerini kullanır (bir sonraki aşamaya kaç anlaşma gizlenir)
- Yıllık kota sayısına geri dönen ters dönüşüm hunileri oluşturmak için
- Kapanan işletmeye dönüşmek üzere dönüşüm hunisinin en üstünde yeterli sayıda nitelikli fırsat elde etmek için kaç eylemin gerçekleştirilmesi gerektiğini anlamak
Ama her şey bu makalede ortaya koyduğum 4 adımla başlıyor. Öyleyse ne bekliyorsun? Henüz yapmadıysanız, bugün satış sürecinizin haritasını çıkarın.
