رسم خرائط عملية المبيعات: ما هو وكيفية القيام بذلك
نشرت: 2023-05-20
- 10 أبريل 2023
محتويات
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات والإيرادات ، فأنت بحاجة إلى خطة. أنت بحاجة إلى عملية بيع . وللحفاظ على اتساقها ، تحتاج إلى تخطيطها وإتاحتها لجميع المعنيين .
هل انهيت هذا؟
ما هي عملية البيع؟
عملية البيع هي الخطوات الواضحة التي يتم اتخاذها في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري للوصول إلى العملاء المحتملين من مرحلة إلى أخرى ، وتحويلهم في النهاية إلى عملاء يدفعون.
ومع ذلك ، فإن وجود أربع عمليات بيع مختلفة لأربعة أفراد أو أقسام مختلفة يعد مضيعة للوقت. أنت بحاجة إلى الاتساق. أنت بحاجة إلى الجميع في نفس الصفحة.
وهذا هو المكان الذي يأتي فيه تخطيط عملية المبيعات. باستخدامه ، تقوم بإغلاق الخطوات. يمكنك إنشاء دليل مفصل يمكن للجميع الوصول إليه والاستفادة منه بغض النظر عن هويتهم أو مكان وجود الاحتمال الذي يتعاملون معه في المخطط الكبير للأشياء.
قد يكون خطيًا ، أو بشكل أكثر واقعية ، سيكون مخططًا انسيابيًا يشرح ما يجب أن يحدث إذا قاموا بعمل A مقابل B في كل نقطة قرار.
مصدر الصورة
بمجرد إنشائها وتنفيذها واستخدامها في جميع أنحاء عملك ، ستعمل خريطة عملية المبيعات على تقليل الوقت المستغرق لنقل العميل المحتمل من خلاله. سوف يمنح مندوبي المبيعات ثقة أكبر في التعامل مع العملاء واعتراضاتهم.
رسم خرائط عملية المبيعات الخاصة بك
من المهم ملاحظة أن عملية البيع الخاصة بك قد لا تبدو مثل أي شخص آخر ، ولا بأس بذلك. يمكن استخدام منهجية المبيعات في العديد من الشركات والصناعات. يمكن أن تكون عملية البيع محددة بشكل لا يصدق وفريدة من نوعها لك ولعملائك .
ابدأ من النهاية
عليك أن تبدأ بالنهاية - هدف واضح وملموس. لا تتوقف عن هذا الجزء. قد يكون هدفك هو توسيع مدى وصولك ، أو زيادة المبيعات بنسبة X٪ ، أو الاحتفاظ بالعملاء ، أو الوصول إلى مبلغ محدد بالدولار بحلول تاريخ معين. أبقيها بسيطة.
يتطلب تخطيط أي مسار معرفة المكان الذي تريد أن ينتهي به الأمر. ما هو هدفك؟ بمجرد أن تعرف ذلك ، يكون من الأسهل تحديد الخطوات أو المنعطفات اللازمة للوصول إلى هناك.
قم بتضمين جميع أصحاب المصلحة 
اختبار مفاجئ: تتضمن المبيعات قسم المبيعات فقط - هل هو صحيح أم خطأ؟
بالطبع هذا خطأ. كل عملية بيع هي نتيجة جهد جماعي حقيقي ، يتضمن مجموعات مختلفة من التسويق وخدمة العملاء والمبيعات والتوزيع وتكنولوجيا المعلومات وما إلى ذلك اعتمادًا على منتجك ومكانتك.
من التنقيب ، والرعاية ، والتحويل إلى المتابعة ، والاحتفاظ ، والدعوة ، ما هي الإدارات والأفراد المشاركين في كل مرحلة؟
من أجل رسم خريطة عملية المبيعات الخاصة بك بدقة ، تحتاج إلى التحدث إلى جميع أصحاب المصلحة وإشراكهم. يجب أن يكون لكل فرد صوت. خطط لجمع الجميع معًا ، أو جدولة اجتماعات مع كل قسم على حدة.
اجمع الخطوات
مجرد توضيح ما هو واضح هنا ، ولكن الهدف من الاجتماع مع الجميع هو جمع الخطوات المحددة التي يتخذونها للانتقال من النقطة "أ" إلى "ب". قمع؟
بالإضافة إلى ذلك ، انظر إلى الخطوات الفعلية المتضمنة لآخر عدد X من المبيعات.
كيف لعبوا؟ قد ينحرفون عن النموذج المعتاد ، لكن من المهم فحص تلك القيم المتطرفة. هل سار كل شيء وفقًا للخطة ، أم كانت هناك عقبات غير متوقعة في الطريق؟ إذا كان الأمر كذلك ، كيف تعاملت معهم؟
ضع في اعتبارك الوقت بين كل خطوة والوقت من البداية إلى النهاية. ما القاسم المشترك بين المبيعات الأسرع؟ هل يمكنك تكرار ذلك؟
حافظ على عقلية المساعدة أولاً ، التي تتمحور حول العميل ، ورسم خريطة للعملية التي تحدث ، وليس ما تعتقد أنه يجب أن يحدث.
مواءمة الخطوات مع مراحل رحلة المشتري
يحتاج العملاء المحتملون إلى أشياء مختلفة في مراحل مختلفة من رحلتهم عبر قمع المبيعات الخاص بك. الوعي ، الاعتبار ، القرار ، المناصرة. توقع ، تواصل ، بحث ، عرض ، قريب. بغض النظر عن كيفية وصفه أو تسميته ، تأكد من أنك تعرف ما هو.
من هم العملاء المحتملون (تأكد من أن لديك شخصية عملاء مفصلة على استعداد)؟ ماذا يحتاجون في كل مستوى؟
الأهم من ذلك ، ما هي المحفزات المحددة التي تنتقل أكثر من مرحلة إلى أخرى؟ انظر إلى بياناتك التاريخية. حدد هؤلاء "Eureka!" اللحظات التي تجبر الآفاق على التقدم. تسليط الضوء على هؤلاء.
ما هي العقبات أو الاحتكاكات التي تسببت في أكبر هجرة جماعية؟ القضاء عليها أو تقليلها.
ابحث عن تلك العناصر أو اللحظات أو الميزات أو العروض التي تحفز الأشخاص على الشراء. تخلص من كل ما يتسبب في تعثرهم.
كيفية بناء خريطة عملية المبيعات
تشارك ماري جوته ، الرئيس التنفيذي لمبيعات BQ ، عمليتها المكونة من 4 خطوات لبناء خريطة عملية المبيعات.
ما هي المعلومات التي تحتاج إلى تضمينها؟ تتضمن خرائط عمليات البيع الأكثر فاعلية 4 أجزاء من المعلومات:
- اسم كل مرحلة
- تحديد ما يسمح للصفقة أن تكون في كل مرحلة
- تفاصيل ما يحدث في هذه المرحلة
- قائمة مرجعية لما يجب إنجازه حتى تنتقل الصفقة إلى المرحلة التالية
الآن ، دعنا نلقي نظرة على الخطوات الأربع التي ستتخذها لإنشاء خريطة عملية مبيعات فعالة.
الخطوة 1: تحديد نقطة البداية
تتمثل الخطوة الأولى في بناء خريطة عملية المبيعات في تحديد المكان الذي ترغب في بدء خريطة العملية فيه ، سواء كان ذلك في أعلى مسار التحويل (والذي يمكن اعتباره أكثر من وظيفة تسويقية) أو في تفاعل المبيعات الأول ، سواء كان ذلك في التنقيب أو مؤهل على الواردة.
الخطوة 2: حدد اسمًا لمراحلك
ثانيًا ، قم بتسمية مراحلك. فيما يلي مثال لمراحل خريطة عملية المبيعات الموسعة:
- الوعي بالعلامة التجارية
- مشاركة العلامة التجارية
- قيادة مؤهلة للتسويق
- تفاعل المبيعات
- الرصاص المؤهل للمبيعات
- الاكتشاف / تحليل الاحتياجات / جمع المتطلبات
- عرض تجريبي / حل
- اقتراح / تقدير / اقتباس
- اتفاق شفهي
- تم توقيع العقد
- تطبيق
- ابدأ البث المباشر
- عميل جديد
- وقد صمم هذا البرنامج على هذا النحو
الخطوة 3: حدد كل مرحلة
بعد ذلك ، حدد كل مرحلة ووضح بوضوح كيف تنتقل الصفقة إلى هذه المرحلة ، وما الذي يحدث خلال المرحلة ، وما يجب أن يحدث حتى تخرج من هذه المرحلة.
إليك ما تحتاج إلى التفكير فيه لكل مرحلة من مراحل خريطة عملية المبيعات.
الوعي بالعلامة التجارية
مملوكة من قبل Marketing ، وهذا يتضمن وضعًا استراتيجيًا للعلامة التجارية أمام الجمهور المستهدف من خلال قنوات وأساليب متعددة ، لا تقتصر على الإعلانات التقليدية أو الرقمية ، وكبار المسئولين الاقتصاديين ، والبريد ، والعروض التجارية ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني.
الارتباط بالعلامة التجارية
بمجرد أن يتفاعل المشتري مع العلامة التجارية ، فإنه يعتبر مشاركة. قد يكون هذا نشاطًا للمشتري على أحد مواقع الويب ، مثل إرسال نموذج الاتصال بنا ، أو تنزيل المستندات التقنية / دراسات الحالة / الكتيبات ، أو التواصل مع روبوت محادثة.
تشمل الأمثلة الأخرى لمشاركة العلامة التجارية المشاركة في ندوة إعلامية عبر الإنترنت تروّج للتسويق ، أو الرد على بريد إلكتروني تسويقي أو مرسل بريد ، أو طلب مزيد من المعلومات.
عميل محتمل مؤهل للتسويق
تتحول المشاركة إلى عميل متوقع مؤهل للتسويق بمجرد استيفاء الحد الأدنى من متطلبات التأهيل.
هذا مختلف لكل شركة. ربما تريد التأكد من أن المشتري يلبي متطلباتك الجغرافية والديموغرافية ، مثل الموقع وحجم الشركة والصناعة.
بمجرد اعتبار العميل المتوقع مؤهلاً عن طريق التسويق ، يتم تمريره إلى فريق المبيعات.
تفاعل المبيعات
يجب أن يكون التفاعل الأول لفريق المبيعات مع MQL هو زيادة تأهيل المشتري أو استبعاده. قد تكون هذه أيضًا المرحلة الأولى من خريطة عملية المبيعات الخاصة بك إذا اخترت استبعاد التسويق والبدء بعملية فريق المبيعات.
يجب تدريب فريق المبيعات على معرفة العوامل السيكوجرافية التي تشكل العميل المثالي. الأكثر شيوعًا هو أن فرق المبيعات يجب أن تتعلم ما هو الألم أو المشكلة التي يتطلع المشتري إلى حلها ، والتأكد من أن لديهم ميزانية ، وفهم الجدول الزمني ، وعملية اتخاذ القرار.
قد يتم تقسيم هذه المرحلة إلى طبقات فرعية تحدد جميع المراحل الفرعية للتنقيب الخارجي ، بما في ذلك استخدام المنصات الاجتماعية مثل LinkedIn ، أو التنقيب عن البريد الإلكتروني الصادر ، أو الشبكات ، أو التسويق عبر الهاتف ، أو المكالمات الشخصية ، أو المكالمات الباردة.
للانتقال من تفاعل المبيعات إلى المرحلة التالية ، العميل المتوقع المؤهل للمبيعات ، يجب استيفاء الحد الأدنى من المتطلبات.
عميل محتمل مؤهل للمبيعات
تم اعتبار جميع الصفقات في هذه المرحلة مؤهلة ولكنها تنتظر المزيد من الاكتشاف ليتم تحديدها وإجرائها.
الاكتشاف / تحليل الاحتياجات / جمع المتطلبات
بمجرد تحديد موعد الاجتماع الاستكشافي ، تظهر الصفقة نشطة في هذه المرحلة.
اعتمادًا على مدى تعقيد عملية البيع ، قد تظل الصفقة في هذه الفئة لفترة من الوقت. ليس من غير المألوف أن تكون هناك حاجة إلى اجتماعات استكشافية متعددة من أجل جمع كل المتطلبات لإعداد الصفقة للنجاح في مرحلة عرض العرض التوضيحي / الحل.
بمجرد جمع جميع المتطلبات وجدولة العرض التوضيحي ، يمكن أن تنتقل الصفقة إلى المرحلة التالية.
عرض تجريبي / حل
يتم تقديم العديد من العروض قبل الأوان. ضع متطلبات واضحة عند تلقي الصفقة عرضًا توضيحيًا أو عرضًا للحل.
ذات صلة: تشريح خطوة مبيعات كبيرة (مع أمثلة)
تتطلب هذه المرحلة الإعداد من قبل مهندس المبيعات أو القائد الفني. يجب أن يشارك المندوب في تخطيط إستراتيجية ما قبل العرض التوضيحي للتأكد من أن مهندس المبيعات على دراية كاملة بما يجب عرضه أو تقديمه ، وتجنب العرض التوضيحي المعلب المطول الذي يفقد اهتمام المشتري.
اقتراح / تقدير
بمجرد تقديم الحل أو عرضه التجريبي ، يجب إنشاء عرض سعر أو تقدير.
حدد بوضوح خطوات إنشاء الاقتراح هنا. تعتمد العديد من الفرق على مقدر أو قائد تقني لإنتاج تقديرات أو عروض أسعار. تظل الصفقة في هذه المرحلة حتى يتم تقديم العرض للمشتري واستلام اتفاق شفهي أو تأكيد خسارة الصفقة.
اتفاق شفهي
بعد تسليم الاقتراح ، يجب تأمين اتفاق شفهي مع مخطط واضح وفهم لعملية العقد. تظل معظم الصفقات في هذه المرحلة لفترة قصيرة من الوقت ، حيث يؤدي الاتفاق الشفهي مباشرة إلى مرحلة توقيع العقد.
تم توقيع العقد
لا يمكن أن تتقدم الصفقة في هذه المرحلة حتى يتم توقيع العقد. هذه مرحلة ما بين الاتفاق الشفهي والتنفيذ ، مما يشير إلى توقيع العقد والصفقة تنتقل إلى التنفيذ.
تطبيق
بعض الشركات لديها فترات تنفيذ قصيرة وبعضها لديها عمليات تنفيذ طويلة ومكثفة.
حدد الفئات الفرعية للتنفيذ في هذه المرحلة ، بما في ذلك ما هو مطلوب في كل خطوة - مثل جمع المعلومات ، واختبار النظام ، والتدريب ، وبيتا ، جنبًا إلى جنب ، وعمليات التدقيق.
تظل الصفقة في هذه المرحلة حتى يتم تأكيدها "مباشرة" على المنتج أو الخدمة الجديدة.
انطلق مباشرة
بمجرد تأكيد صفقة مباشرة على منتجك أو خدمتك ، يتم نقل الصفقة إلى هذه المرحلة. عادةً ما تؤدي هذه المرحلة إلى دفع تعويضات العمولة أو تخفيف الحصة ، ما لم يحدث ذلك عند توقيع الصفقة الجديدة أو تقديمها للتنفيذ.
عميل جديد
عادةً ما تكون مرحلة العميل الجديد فترة اختبار حيث يتم تقديم الخدمة للعميل الجديد من قبل فريق العمليات الخاصة أو يبقى مع فريق التنفيذ لفترة قصيرة من الوقت حتى يتم تأكيدها وتشغيلها بسلاسة على المنتج أو الخدمة الجديدة ولا تفعل ذلك. بحاجة إلى أي دعم إضافي لنوع التنفيذ.
ينتقل العميل الجديد من هذه المرحلة بمجرد "التخرج" من التنفيذ أو فريق العميل الجديد.
وقد صمم هذا البرنامج على هذا النحو
بمجرد أن يكون العميل على منتجك أو خدمتك لفترة زمنية محددة ، لم يعد يُعتبر عميلًا جديدًا ويعتبر الآن عميلًا حاليًا.
يجب أن تحتوي هذه المرحلة على فئات فرعية متعددة حول كيفية دعم العميل لممارسات الاستبقاء والبيع والإحالة.
الخطوة 4: تصور التدفق
تتمثل الخطوة الأخيرة في بناء خريطة عملية المبيعات في إنشاء صورة مرئية سهلة المتابعة.
بمجرد أن يتم تحويل خريطة عملية المبيعات إلى رسم بياني ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن كل عضو في الفريق يفهم التدفق ، وأن CRM يعكسه ، وأن كل عضو في الفريق تتم إدارته ، لذلك تحافظ على الاستمرارية بين ممارسات العمل.
التتبع والقياس والإدارة 
هذه نصيحة جيدة بغض النظر عما تفعله. إذا كنت لا تتبعها ، فليس لديك أي فكرة حقًا عن مدى نجاحها.
ما يتم قياسه ، يتم إدارته.
إن تحديد الخطوات ورسم العملية أمر جيد. في الواقع ، إنه أمر بالغ الأهمية. ولكن إذا لم تكن تقوم أيضًا بتتبع الأداء وقياسه ، فقد تكون على المسار الخطأ ولن تعرفه أبدًا.
بدلاً من ذلك - أثناء تخطيط عملية المبيعات الخاصة بك - حدد المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية التي ستركز عليها وتتبعها. كيف ستقيس نجاح العملية؟ كيف يبدو "النجاح"؟
تشمل العناصر الشائعة طول دورة المبيعات ، ومعدلات التحويل ، وتسليم العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات ، ووقت الاستجابة الأول ، والتخبط ، والاحتفاظ ، وإيرادات المبيعات ، والمزيد.
قم ببنائها في خريطتك من الألف إلى الياء.
الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها في رسم خرائط عملية البيع
أثناء تعاونك مع الآخرين لصياغة خريطة عملية مبيعات تناسب الجميع ، من الجيد أن تكون على دراية بالأخطاء والمزالق الشائعة.
كلما زادت معرفتك ، يمكنك تجنب المزيد. على سبيل المثال:
- الخطوات غامضة للغاية و / أو غامضة. تريد أن يتمكن أي شخص من إلقاء نظرة على الخريطة ومعرفة ما يجب فعله بالضبط في كل نقطة. كن محددًا ، اكتبه وشاركه مع الجميع.
- تفاصيل أو خطوات كثيرة جدًا. في حين أن الخصوصية أمر أساسي ، فمن السهل الانغماس في التفاصيل والتفاصيل الدقيقة. لا. قدم تفاصيل كافية لتكون واضحة ، ولكن ليس أكثر. قم بتضمين الخطوات التي يجب اتخاذها من أجل النتيجة 1-2 النموذجية ، وهذا كل شيء. التفاصيل والخطوات يجب ألا تجعل التركيز على أهدافك.
- عدم وضع العميل أولاً. بغض النظر عن عملك أو مكانتك ، يجب على العميل واحتياجاتهم أن تملي قراراتك وتوجهها. جيد لك لكنه محايد أم سيء بالنسبة لهم؟ تخلص منه. تحتاج إلى تقديم قيمة واضحة لهم والاستفادة منها في كل خطوة ، حتى عندما يقولون لا.
- الخطوات غير قابلة للتنفيذ. مثل أي هدف ، أنت بحاجة إلى خطوات يمكنك تحقيقها بالفعل من أجل الوصول إليها.
- محاولة ملاءمة عمليتك لخريطتك بدلاً من تعيين عمليتك. تريد خريطة تعكس بدقة ما يحدث بالفعل "في الخنادق". إن إنشاء خريطة لعملية تريد أن تراها أو تعتقد أنه يجب أن تلعبها ومحاولة حشر عملية البيع الخاصة بك فيها هو إهدار كامل للوقت. إنها تأتي بنتائج عكسية في أحسن الأحوال.
أن تخطئ هو أمر بشري ، ولكن يمكنك تجنب معظم الأخطاء الشائعة إذا كنت تراقبها بعناية من البداية. قبض عليهم قبل أن يأخذوا زمام الأمور.
قد تشمل عملية البيع أكثر من منهجية مبيعات. قد يكون لها فروع تنطلق في اتجاهات مختلفة. يجب أن يتضمن ما يحدث عندما يقول شخص ما ويعني "لا" ، مع تقدير أيضًا أن العديد من المستهلكين (80٪ ، في الواقع) يقولون "لا" عدة مرات قبل أن يقولوا "نعم" في النهاية.
من خلال العمل عن كثب مع كل أصحاب المصلحة وكل قسم وكل فرد معني أثناء مرحلة رسم الخرائط ، ستكون عملية المبيعات الخاصة بك بالضبط: أنت .
لا أحد يعرف عملائك ومنتجاتك أفضل من الأشخاص الذين يتعاملون معهم في كل مرحلة ، من العميل المحتمل إلى العميل إلى المشجع.
يجب أن تكون خريطة عملية المبيعات وثيقة حية ومتنامية. انها ليست منحوتة في الحجر. تتبع المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية المهمة. قيِّم بشكل متكرر. احصل على تعليقات من أولئك الذين يستخدمونها في العالم الحقيقي.
خريطة ، نعم. لكن كن مستعدًا للانعطاف العرضي. يمكن أن يأخذك إلى بعض الأماكن الرائعة التي ربما فاتتك.
لماذا تحتاج إلى خريطة عملية المبيعات
توحد خريطة عملية المبيعات كل من هو جزء من عملية اكتساب العميل. يساعد الفرق على توضيح كيفية تقدم كل صفقة ، ويحدد كيفية تتبع الإيرادات.
لأخذ خطوة إلى الأمام ، تستخدم أقسام المبيعات عالية الأداء معلومات تتبع التحويل (كم عدد الصفقات السرية إلى المرحلة التالية)
- لإنشاء مسارات تحويل عكسية تعود إلى رقم الحصة السنوية
- لفهم عدد الإجراءات التي يجب اتخاذها للحصول على فرص مؤهلة كافية في الجزء العلوي من مسار التحويل للتحويل إلى أعمال مغلقة
لكن كل شيء يبدأ بالخطوات الأربع التي حددتها في هذه المقالة. فما تنتظرون؟ إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فقم بتخطيط عملية البيع اليوم.
