소매 결의: 2020년 Toys R Us가 하는 모든 일을 지켜보십시오.

수백 개의 매장을 폐쇄하고 파산 신청을 한 후 Toys R Us는 휴가철에 맞춰 문을 여는 몇 개의 체험 매장으로 잿더미에서 일어났습니다. 많은 마케터가 큰 곤경에 처한 레거시 소매업체에 대한 헤드라인을 읽을 때 두려움에 사로잡혔습니다. 매장 폐쇄 및 결석에 대해 듣게 되는 것은 흔한 일이지만 Toys R Us와 같이 거대한 브랜드가 다시 인수되는 경우는 흔하지 않습니다.

관심을 기울일 시간입니다.

두 조직이 Toys R Us 브랜드를 부활시켰습니다. 장난감 소매업체를 되살리는 데 전념하는 팀인 TruKids와 체험 모델을 보유한 기술 소매업체인 B8ta입니다. TruKids CEO Richard Barry는 Toys R Us의 전 최고 상품 책임자입니다. 지금까지 팀이 취한 접근 방식은 기존 소매 브랜드에서 매우 이례적인 일이며 "만약에?"라고 궁금해하는 마케터에게 많은 교훈을 줍니다. 브랜드는 경험이 새로운 세대를 위해 사랑받는 브랜드를 되살릴 수 있는지, 제휴 모델이 판매를 유지하기에 충분한지, 그러한 계획이 더 광범위한 롤아웃을 위한 활주로 역할을 할 수 있는지 관찰하고 확인할 수 있습니다.

현재 및 향후 제휴 판매?

진행 중인 Toys R Us 부활에서 브랜드가 주목해야 할 중요한 요소는 회사가 온라인 제휴 재판매 파트너로 Target과 파트너 관계를 맺었다는 사실입니다. Toys R Us 웹사이트는 쇼핑객들이 Target의 2일 배송을 이용할 수 있는 구매를 위해 Target으로 안내합니다. 이것은 기본적으로 Toys R Us가 Target의 제휴 웹사이트임을 의미합니다.

이 배열은 브랜드 자산과 공급망 통합에 대한 흥미로운 실험입니다. 마케터는 Toys R Us가 제휴 수익만으로 그 존재를 유지할 수 있는지 또는 천천히 직접 판매를 회복할 수 있는지 면밀히 관찰해야 합니다. 파트너와 함께 충분히 벌 수 있다면 자체 창고와 공급망을 축적하려는 이유를 이해하기 어렵습니다. 젠장, Target은 거래가 잘 이루어지면 결국 전체 브랜드를 인수할 수 있습니다.

많은 브랜드가 모든 공급망의 지배자인 Amazon과 경쟁하고 있으므로 공급망이 없다는 아이디어는 확실히 매력적입니다. 단순히 소비자를 끌어들인 다음 거래를 위해 다른 사람에게 보낼 수 있다면 브랜드가 어떻게 스스로를 재창조할 수 있겠습니까? 사실, 그것은 덜이 아니라 더 복잡하게 끝날 수 있습니다.

고객 경험에 추가되는 백만 개의 작은 "순간"이 있으며 Target은 그 중 많은 부분을 소유하고 관리합니다. 소비자는 반품 및 고객 서비스를 위해 Target을 사용해야 한다는 것을 기억해야 하며 Target은 직원이 Toys R Us 고객 상호 작용을 원활하게 관리할 수 있도록 준비해야 합니다. Target과 Toys R Us 모두 각각의 로열티 멤버십을 고려해야 합니다. 두 조직이 충성도를 구축하는 방법을 놓고 싸워야 할 뿐만 아니라 고객은 Target.com에서 자신의 충성도 혜택을 활용하기를 원할 것입니다.

다음은 리타겟팅 및 마케팅입니다. Toys R Us와 Target은 모두 지속적인 고객 경험을 조정해야 하며 효과적으로 수행하려면 CRM, 이메일 및 개인화 전반에 걸쳐 데이터와 워크플로를 통합해야 합니다. 게다가 이메일과 푸시 메시지는 향후 매장 내 트래픽을 유도할 수 있습니다. 두 브랜드 간의 또 다른 캠페인 마케팅 요소는 분류되어야 합니다.

새로운 수익원을 가져오는 파트너십 및 제휴 거래는 확실히 조사할 가치가 있지만 브랜드는 필요한 물류 및 고객 경험 측면에서 이러한 경험을 고려해야 합니다. 공급망 파트너와의 협력은 고사하고 브랜드가 자체 CRM 데이터에 액세스하거나 메시지를 개인화하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 그러나 소비자는 여전히 원활한 경험을 기대합니다.

경험적? 직접 경험해 보세요

코스트코 내 러브삭(LoveSac) 700 신규 활성화 등 팝업스토어는 고객들이 브랜드를 직접 체험하고 제품을 만지고 느낄 수 있는 기회를 제공할 예정이다. ThirdLove와 같은 브랜드는 매장 내 경험을 더욱 개인화할 수 있는 새로운 기술을 테스트하기 위해 McKinsey와 협력하고 있습니다. 현재 토이저러스는 매장 공간을 아이들의 놀이 공간으로 활용하고 있습니다.

그러나 그것은 이상한 부분입니다. 오늘날의 다른 팝업처럼 Toys R Us 매장의 수익 모델은 명확하지 않습니다. 새 가게는 장난감을 많이 팔려고 하지 않고 대부분의 공간이 아이의 생일 파티 장소와 비슷합니다. 부모가 지갑을 열도록 하는 것이 새 매장의 요점은 아닙니다. 적어도 아직까지는 아닙니다. 이 가게는 부모와 아이들 모두를 위해 브랜드 주변의 마법을 재현하기 위해 존재하는 것 같습니다.

다양한 수익 창출 방식으로 경험을 창출하는 이 새로운 소매 트렌드는 아직 테스트 중입니다. 또 다른 새로운 놀이 기반 장난감 체인인 Camp는 장난감 판매로 수익의 절반만 벌어서 상품과 티켓 판매로 추가 수익을 올린다고 주장합니다.

다양한 경험 마케팅은 무료 소셜 미디어 마케팅, 충성도 높은 신규 팬, 매장 내 판매량 증가, 브랜드 인지도 증가 등 다양한 결과를 만들어냅니다. 경험적 게임에 참여하려는 마케터(Toys R Us 근처에 있지 않음)를 위해 빠른 검색을 수행하고 근처에 이미 열려 있는 일부를 경험해 보십시오. Capital One Cafe에서 얼마나 바쁜지, 누가 무엇을 하고 있는지 확인하세요. Color Factory와 같은 인스타 친화적인 예술 경험을 통해 창의적인 재능이 어떻게 사용될 수 있는지 살펴보십시오. 팝업 도넛 가게를 방문하여 사람들이 미친 맛을 시도하는 데 얼마나 열광하는지 확인하십시오(하지만 사지는 않을 수도 있음).

ROI가 규정하는 동안 경험은 특히 어려운 장애물을 넘어 소비자를 이끄는 다리 역할을 할 수 있습니다. 경쟁업체나 멋진 브랜드가 헤드라인에서 선전하는 경험을 모방하는 것보다 브랜드가 이러한 장애물을 식별하는 것이 가장 좋습니다.

우리 모두는 Toys R Us가 많은 실제 소매 문제에 대한 새로운 솔루션을 테스트하면서 성공하기를 바랍니다. 실제로 Toys R Us는 Amazon에서 경쟁할 수 없는 소규모 장난감 브랜드를 다수 보유하고 있으므로 소매업체가 고유한 생태계가 번창하도록 도울 수 있는 방법을 찾을 수 있다면 세상은 더 풍요로운 곳이 될 것입니다. 아마도 Toys R Us는 아이들을 훌륭한 브랜드로 끌어들이고, 특화된 장난감만을 직접 판매하고, Target과의 제휴 관계를 통해 많은 돈을 버는 행복한 매체를 찾을 것입니다. Toys R Us의 관찰, 테스트 및 학습을 통해 모든 브랜드는 노력에 대해 조금 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.