eコマース企業がサブスクリプションコマースについて知っておくべきことすべて

OrdergrooveのCEOとして、私のチームにガイダンスを求めてアプローチするサブスクリプションコマース企業から次のような不満をよく耳にします。 私の倉庫は、顧客に遅れをタイムリーに知らせることができませんでした。」

サブスクリプションの人気は高まっていますが、この傾向を利用しようと急いでいた多くのブランドは、「設定して忘れる」だけでは不十分な場合が多いことに気づきました。

Statistaによると、2023年までにサブスクリプションeコマースの収益は380億ドルを超え、2019年の収益の2倍以上になります。

eコマースサブスクリプションを扱ってきた10年の間に、サブスクライバーのロイヤルティを獲得するには、ブランドが摩擦のないエンドツーエンドのカスタマーエクスペリエンスを提供する必要があることを学びました。

この記事では、その方法について、サブスクリプションコマースの基本事項とともに説明します。

サブスクリプションコマースとは何ですか？

サブスクリプションコマースは、顧客の忠誠心と一貫したキャッシュフローを維持するために定期的に製品を販売するために使用されるビジネスモデルです。

そのビジネスモデルには、サブスクリプションが時間どおりに実行および配信されることを保証するための適切なテクノロジー、プロセス、およびシステムが必要です。

サブスクリプションコマースは、これまでの製品に適したモデルではありませんが、かみそり、マルチビタミン、さらにはエネルギーバーやコーヒーなどの食品など、頻繁に補充されるアイテムに最適です。

サブスクリプションコマースの簡単な歴史

サブスクリプションコマースの台頭は、eコマースの爆発的増加と密接に関連しています。

アマゾンは1990年代にeコマースに革命をもたらし、 DollarShaveClubとBirchboxが2010年代にサブスクリプションコマースモデルを導入する道を開きました。

革新的なサブスクリプションが最初に導入されたときのことを言うと、Dollar Shave ClubとBirchboxは、パーソナルケアアイテムに対して、 Netflixがエンターテインメント業界でできるようになった新しいテクノロジーを実行しました。

最初のサブスクリプションコマース企業は、技術、マーケティング、およびロジスティクスの需要を習得することで主流になりました。 現在、ウォルマートなどのメガリテーラーでさえ、美容サブスクリプションボックスを導入しています。

eコマースの幅広い採用

もちろん、COVID-19の大流行は、企業と消費者の両方によるeコマースとサブスクリプションの注文の採用を加速させました。

この成長は、機会と同じくらい多くの課題をビジネスにもたらしました。 消費者のソーシャルメディアフィードとモバイル広告はオファーで飽和状態になり、ブランドを目立たせることがより困難になりました。

幸運にも顧客を獲得できる企業は、オンラインの顧客体験に摩擦がないことを確認する必要がありました。 Zendeskは、ブランドの顧客の50％を失うには、1回の悪い経験で十分であると報告しています。

サブスクライバーは、選択した頻度に基づいて時間どおりに配信されるアイテムに依存しているため、サブスクリプションサービスを繰り返し監査するマーチャントは、より多くの保持を確認できます。

eコマースの3つの異なるサブスクリプションモデル

すべてのサブスクリプションeコマースマーチャントは定期的に顧客に請求しますが、売り手が製品を提供する方法はビジネスごとに異なります。

eコマースで使用される最も一般的なサブスクリプションモデルは次のとおりです。

「購読して保存」

「サブスクライブして保存」モデルでは、同じ製品が定期的にサブスクライバーに出荷されます。

このモデルは、顧客に利便性と節約を提供し、ビジネスはより一貫性のある予測可能な売上予測の恩恵を受けます。

ペットフードやパーソナルケア用品など、頻繁に消費される製品は、このモデルに適しています。

キュレーション

キュレーションモデルを使用すると、ブランドはさまざまなサブスクリプション製品へのアクセスを提供します。 マッキンゼーは、利用可能なeコマースサブスクリプションの55％がこのモデルに従っていると推定しています。

ブルーエプロンやスティッチフィックスなどのブランドは、顧客が欲しいアイテムを選択するか、驚きと喜びを目的とした事前に選択された製品を含むサブスクリプションボックスを送信するかを選択できます。

メンバーシップ

メンバーシップモデルでは、メンバーは特別割引、製品、コンテンツ、またはサービスの料金を支払います。

実店舗の小売業界では、コストコが会員モデルの基準を設定し、eコマースビジネスは実店舗から注目を集めています。

サブスクリプションコマースの機会と課題

あなたは堅実なeコマースビジネスを運営しているかもしれませんが、それはサブスクリプションモデルがあなたの会社で機能することを保証するものではありません。

サブスクリプションコマースビジネスの構築に投資する前に、サブスクリプションサービスがビジネスに適しているかどうかを判断するために、機会と一般的な課題を比較検討してください。

機会＃1：より予測可能な収益と在庫

毎月150人の顧客がコーヒーを受け取るように登録している場合、一貫したキャッシュフローのおかげで、在庫を確実に予測し、収益をより正確に予測できます。

サブスクライバーチャーンの平均月間レートがわかっている場合は、収益をより正確に予測することもできます。

機会＃2：より良い顧客データ

購読者はあなたから頻繁に購入するので、あなたは彼らの行動や好みに関する豊富なデータを収集する機会があります。

このデータを使用して、よりパーソナライズされたショッピングエクスペリエンスを促進し、顧客の忠誠心を高めることができます。

たとえば、健康と美容の加入者が定期的に同じ色の口紅を購入する場合、出荷が誕生日の月と一致するときに、その色合いのサプライズ割引を提供します。

課題1：高い解約率

サブスクリプションコマースは競争の激しい分野です。 顧客の進化するニーズを先取りしない限り、解約率が高くなる可能性があります。

マッキンゼーによれば、補充加入者は長く留まる傾向があり、その45％が少なくとも1年間は登録を維持しています。 キュレーションまたはアクセスサブスクライバーの35％だけがその長さを持続します。

課題2：複雑な運用ロジスティクス

eコマースと同様に、サブスクリプションコマースを成功させるには、在庫管理、フルフィルメント、会計、返品管理などのサードパーティソリューションとの統合が必要です。

サブスクリプションサービスを開始する前に、まずサプライチェーンテクノロジースタックを検討することが重要です。

たとえば、提携する3PLを探している場合は、それらがカスタマイズやその他のサブスクリプション機能を提供していることを確認してください。 フルフィルメントプロバイダーは、エンドツーエンドのシームレスなソリューションを確立するために、主要なサブスクリプションソリューションとの統合も提供する必要があります。

「また、100％堆肥化可能な環境に優しいメーラーにもノーイシューを使用しており、ShipBobはカスタムブランドのパッケージで注文を発送します。 私たちのサブスクリプションオプションは、顧客の間で人気があり、サブスクリプションしてお金を節約します。 これについては、購入後の素晴らしい体験に依存しています。」

BoieのCEO、Manuel de la Cruz

サブスクリプションコマースビジネスを開始するためのヒント

サブスクリプションコマースがあなたのビジネスにとって理にかなっているなら、それはあなたのサブスクリプション立ち上げのための基礎を築く時です。

1.あなたのニッチを見つける

あなたがすでに確立されたeコマースビジネスを持っているなら、あなたはおそらく製品のニッチを持っています。

ゼロから始める場合は、消耗品の需要が十分にあるカテゴリを見つける必要があります。 また、選択したサブスクリプションモデルのためにニッチに十分なスペースが必要です。

あなたのニッチを見つけるプロセスを急がないように注意してください。 Gartnerによると、eコマースブランドの最大75％が2023年までにサブスクリプションを提供するため、ニッチ内で競争力を維持するだけでなく、必要に応じて製品カタログを拡張することもできます。

2.価値提案を定義する

あなたはあなたのニッチで競争をするでしょう、それであなたのサブスクリプションを際立たせるものは何ですか？ 単に最高の価格を提供することで、チャンネル登録者の関心を維持する計画はありますか？

短期的にはうまくいくかもしれませんが、競合他社があなたを弱体化させる方法を見つけるかもしれません。 特別な教育コンテンツで割引を補ったり、ロイヤルティプログラムを提供したりするなどの代替案を検討してください。

チャンネル登録者がエンゲージメントを維持できるように、チャンネル登録者により多くの価値を提供する方法を常に尋ねています。

3.高品質の製品を調達する

あなたの製品が劣っている場合、素晴らしいバリュープロポジションはあなたのサブスクリプションを保存しません。 時間をかけて高品質の製品を調達してください。

製品の調達は、オンライン調査、見本市への参加、製品サンプルの要求から始まります。

製品のサプライヤが1つしかない場合は、サブスクリプションを再考する必要があります。 複数のサプライヤーは、製品をテストして価格を交渉する機会が増えることを意味します。さらに、製造が中断した場合に、より回復力のあるサプライチェーンを構築するのに役立ちます。

4.保持と顧客体験に焦点を当てる

マーケティング戦略は、サインアップする前の時間や解約の瞬間を含め、サブスクリプションエクスペリエンス全体に影響を与える必要があります。

目立つ方法は次のとおりです。

• 顧客が定期的な注文を簡単に調整できるようにします。 「フレーバーの疲労」と戦うために、注文を一時停止し、配達頻度を変更し、製品を交換する必要があるかもしれません。 」
• チャンネル登録者に感謝の気持ちを表すことを躊躇しないでください。 おそらく、サブスクリプションボックスにサプライズギフトを入れて、個人的な手書きの感謝の言葉を添えてください。
• 顧客が解約を希望する場合は、簡単に解約できるようにし、親切に送ってください。 3か月以内に返品された場合は、確認メールで特別割引またはインセンティブを提供してください。
• パーソナライズは、各段階での期待です。 あなたが競争を最高にしたいなら、あなたはよりよく個人化する必要があります。

5.スケーリングの必要性を予測します

立ち上げ時に社内ですべてのサブスクリプション注文を処理できる場合がありますが、成長するにつれて、次のタスクを完了するためにアウトソーシングを検討してください。

• 製品を複数の倉庫に分散して、国の複数の地域の加入者により良いサービスを提供できるようにします。
• キュレートされたボックスは組み立てがより複雑になる可能性があるため、倉庫パートナーが組み立ててくれるかどうかを確認してください。 バンドルを倉庫に送る前に、製品をバンドルする必要がある場合があります。

サブスクリプションビジネスのスケーリングは難しいことではありません。

ShipBobのようなサードパーティロジスティクス（3PL）企業は、複雑なサブスクリプションコマースのニーズを処理できるようになっています。 （注：一部の3PLは、必要なすべてのタスクを処理できないため、慎重に検討してください。）

「そのバンドルがShipBobによって履行されるたびに、物理的に選択された個々のコンポーネントを確認でき、注文が期待どおりに行われたことがわかりました。

ShipBobを使用すると、完全な制御と可視性を備えたバンドルにオンザフライで変更を加えることもできます。これは、月額サブスクリプションボックス、ホリデーバンドル、その他多くのシナリオで重要です。」

Ocean＆Coの創設者兼CEO、GerardEcker氏。

パーソナライズはサブスクリプションコマースと忠誠心を促進します

加入者はより定期的に購入しますが、より多くを期待しています。

Ordergrooveのようなサブスクリプションコマースソリューションは、期待するパーソナライズされたショッピングエクスペリエンスを提供するのに役立ちますが、ShipBobのような3PLプロバイダーは、貨物がスケジュールどおりに到着することを確認します。

Ordergrooveがどのように経常収益とビジネスの優れた顧客生涯価値を引き出すことができるかを確認するには、ここをクリックしてください。

ShipBobが企業がサブスクリプションコマースを支配するのにどのように役立つか

サブスクリプションコマースは、多くの異なるプロバイダーとプロセスが関与する複雑なビジネスモデルです。 サブスクリプションeコマースビジネスモデルは、3PL（ShipBobなど）にすべてのロジスティクスを任せることで改善できるものでもあります。 ShipBobは、フルフィルメントセンターのグローバルネットワークとクラス最高のテクノロジーを使用して、定期的な注文の履行、在庫管理、出荷、返品を大規模に管理できます。

サブスクリプションeコマースのフルフィルメントには、在庫の保管、注文の梱包、および定期的な所定の基準での顧客への製品の出荷が含まれます。 ShipBobは、Shopify、BigCommerce、Squarespace、WooCommerceなどのトップeコマースプラットフォームとの直接の構築済み統合を提供します。 以下の一部のお客様からのご意見をお聞かせください。

「ShipBobはShopifyと簡単に統合できます。 私たちのビジネスの大きな部分となっているサブスクリプション注文の管理は非常に簡単です。

私たちは、AmpleFoodsを人々の日常の食生活や日常生活に取り入れることに向けて大きな前進を遂げました。 ありがたいことに、ShipBobは、ReChargeなどの多くのツールと提携しています。」

Ample Foodsのビジネスオペレーションマネージャー、Pablo Gabatto

あらゆる規模の加盟店は、オンラインストアをShipBobのテクノロジーに簡単に接続し、サブスクリプションeコマースアプリを活用したり、Developer APIを利用して、ShipBobにサブスクリプション注文を自動的かつ確実に処理させることができます。

「私たちのビジネスはほぼすべてのサブスクリプションであり、ShipBobは、毎月同時に表示される信頼性の高い手頃な価格の配送を提供するのに役立ちます。 私たちは、アプリからの最初の3か月のパーソナライズされたにきび治療キットの一部として無料の1か月の供給を提供します。

他の3PL企業は、非常に基本的なShopify統合のような単純なテクノロジーしか持っていませんでした。 独自の構成を必要とするパーソナライズされた製品を提供しているため、Shopifyや他の3PLが提供するようなすぐに使えるソリューションに頼ることはできませんでした。

ShipBobのAPIを使用すると、送信するキットにさまざまなバリエーションがあるパーソナライズされた製品を出荷できるため、カスタムロジックを構築できます。 Shopifyのようなツールで行う必要があるように、可能な注文の組み合わせごとに手動キットを作成する代わりに、数行のコードを書くことができます。」

MDacneのCEO兼共同創設者であるOdedHarth

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