كل ما تحتاج شركات التجارة الإلكترونية لمعرفته حول تجارة الاشتراك

بصفتي الرئيس التنفيذي لشركة Ordergroove ، غالبًا ما أسمع الإحباط التالي من شركات التجارة بالاشتراك التي تتواصل مع فريقي للحصول على إرشادات: " لقد تحرك ثلث عملائي بعد الشحنة الثانية لأنها لم تصل في الموعد المحدد. لم يكن مستودعي قادرًا على إبلاغ عملائي بالتأخير في الوقت المناسب ".

تزداد شعبية الاشتراكات ، ولكن العديد من العلامات التجارية التي سارعت إلى الاستفادة من هذا الاتجاه أدركت بعد فوات الأوان أنه غالبًا لا يكفي "ضبطها ونسيانها".

تخبرنا Statista أنه بحلول عام 2023 ، ستتجاوز إيرادات الاشتراكات من التجارة الإلكترونية 38 مليار دولار ، أي أكثر من ضعف الإيرادات التي حققتها في عام 2019.

في العقد الذي أمضيته في العمل مع اشتراكات التجارة الإلكترونية ، تعلمت أنه لكسب ولاء المشتركين ، يجب أن تقدم العلامات التجارية تجربة عملاء شاملة خالية من الاحتكاك.

في هذه المقالة ، سنغطي كيفية القيام بذلك - جنبًا إلى جنب مع بعض أساسيات تجارة الاشتراك.

ما هي تجارة الاشتراك؟

تجارة الاشتراك هي نموذج أعمال يستخدم لبيع المنتجات على أساس متكرر للحفاظ على ولاء العملاء وتدفق نقدي ثابت.

يتطلب نموذج أعمالها التكنولوجيا والعمليات والأنظمة المناسبة لضمان الوفاء بالاشتراكات وتسليمها في الوقت المحدد.

التجارة بالاشتراك ليست النموذج المناسب للمنتج على الإطلاق ، لكنها مثالية للعناصر التي يتم تجديدها كثيرًا ، مثل شفرات الحلاقة والفيتامينات المتعددة وحتى المواد الغذائية مثل ألواح الطاقة والقهوة.

نبذة تاريخية عن تجارة الاشتراك

يسير صعود تجارة الاشتراك جنبًا إلى جنب مع انتشار التجارة الإلكترونية.

أحدثت أمازون ثورة في التجارة الإلكترونية في التسعينيات ، مما مهد الطريق لـ Dollar Shave Club و Birchbox لتقديم نموذج تجارة الاشتراك في 2010.

لتوضيح كيف كانت الاشتراكات الثورية عند تقديمها لأول مرة ، فعل Dollar Shave Club و Birchbox لعناصر العناية الشخصية ما أتاحت التقنيات الناشئة لـ Netflix القيام به في صناعة الترفيه.

وصلت شركات التجارة بالاشتراك الأولى إلى التيار الرئيسي من خلال إتقان المتطلبات التكنولوجية والتسويقية واللوجستية . الآن ، حتى تجار التجزئة الكبار مثل Walmart قدموا صناديق اشتراك تجميل .

اعتماد أوسع للتجارة الإلكترونية

بالطبع ، سرَّع وباء كوفيد -19 اعتماد التجارة الإلكترونية وطلبات الاشتراك من قبل الشركات والمستهلكين على حدٍ سواء.

خلق هذا النمو العديد من التحديات للشركات كما خلق الفرص. أصبحت خلاصات الوسائط الاجتماعية للمستهلكين وإعلانات الجوال مشبعة بالعروض ، مما زاد من صعوبة تمييز العلامات التجارية.

كان على الشركات المحظوظة بما يكفي لاكتساب العملاء التأكد من أن تجارب العملاء عبر الإنترنت كانت خالية من الاحتكاك. أفادت Zendesk أن تجربة واحدة سيئة كافية لخسارة 50٪ من عملاء العلامة التجارية.

يعتمد المشتركون على العناصر التي يتم تسليمها في الوقت المحدد بناءً على التردد الذي يختارونه ، لذلك سيرى التجار الذين يراجعون خدمات الاشتراك الخاصة بهم بشكل متكرر مزيدًا من الاحتفاظ.

3 نماذج اشتراك مختلفة في التجارة الإلكترونية

يقوم كل تاجر في التجارة الإلكترونية بالاشتراك بفرض رسوم على عملائه على أساس متكرر ، لكن الطريقة التي يقدم بها البائعون منتجاتهم تختلف من شركة إلى أخرى.

فيما يلي نماذج الاشتراك الأكثر شيوعًا المستخدمة في التجارة الإلكترونية.

"اشتراك وحفظ"

باستخدام نموذج "الاشتراك والحفظ" ، يتم شحن المنتجات نفسها بشكل متكرر إلى المشتركين.

يوفر هذا النموذج الراحة والتوفير للعميل ، بينما تستفيد الأعمال من توقعات مبيعات أكثر اتساقًا ويمكن التنبؤ بها.

تعتبر المنتجات التي يتم استهلاكها بشكل متكرر ، مثل طعام الحيوانات الأليفة أو عناصر العناية الشخصية ، مناسبة بشكل جيد لهذا الطراز.

معالجة

باستخدام نموذج التنظيم ، تتيح العلامات التجارية الوصول إلى منتجات اشتراك مختلفة. تقدر McKinsey أن 55٪ من اشتراكات التجارة الإلكترونية المتاحة تتبع هذا النموذج.

تقدم العلامات التجارية مثل Blue Apron و Stitch Fix للعملاء خيار اختيار العناصر التي يريدونها أو إرسال مربع اشتراك مع منتجات محددة مسبقًا تهدف إلى المفاجأة والبهجة.

عضوية

من خلال نموذج العضوية ، يدفع الأعضاء رسومًا مقابل الخصومات أو المنتجات أو المحتوى أو الخدمات الحصرية.

في عالم البيع بالتجزئة بالطوب وقذائف الهاون ، وضعت كوستكو معيارًا لنموذج العضوية ، وتحيط شركات التجارة الإلكترونية علما من متاجر العضوية المادية.

فرص وتحديات تجارة الاشتراك

يمكنك إدارة أعمال تجارة إلكترونية قوية ، لكن هذا لا يضمن أن نموذج الاشتراك سيعمل لصالح شركتك.

قبل أن تستثمر في بناء نشاط تجاري بالاشتراك ، تأكد من موازنة الفرص والتحديات المشتركة لتقرير ما إذا كانت خدمة الاشتراك منطقية لعملك.

الفرصة رقم 1: إيرادات ومخزون أكثر قابلية للتنبؤ

إذا كان لديك 150 عميلًا مشتركًا لتلقي القهوة على أساس شهري ، فيمكنك توقع المخزون بشكل موثوق والتنبؤ بشكل أكثر دقة بالإيرادات بفضل التدفق النقدي الثابت.

إذا كنت تعرف متوسط ​​المعدل الشهري لتضخم المشتركين ، فيمكنك أيضًا توقع الإيرادات بشكل أكثر دقة.

الفرصة الثانية: بيانات أفضل للعملاء

نظرًا لأن المشتركين يشترون منك كثيرًا ، فلديك الفرصة لجمع بيانات ثرية عن سلوكهم وتفضيلاتهم.

يمكنك استخدام هذه البيانات لتقديم تجارب تسوق أكثر تخصيصًا ، مما يؤدي بعد ذلك إلى زيادة ولاء العملاء.

على سبيل المثال ، إذا كان أحد المشتركين في مجال الصحة والجمال يشتري بشكل روتيني نفس لون أحمر الشفاه ، فقدم له خصمًا مفاجئًا على هذا الظل عندما تتزامن الشحنة مع شهر ميلاده.

التحدي رقم 1: ارتفاع معدل التموج

تجارة الاشتراك هي مساحة تنافسية. ما لم تكن في صدارة احتياجات عملائك المتطورة ، فمن المحتمل أن ترى معدلات عالية من الاضطراب.

يميل المشتركون في التجديد إلى البقاء لفترة أطول ، وفقًا لماكينزي ، حيث يحتفظ 45 ٪ منهم بالتسجيل لمدة عام واحد على الأقل. 35٪ فقط من المشتركين في التنظيم أو الوصول يدومون كل هذا الوقت.

التحدي رقم 2: لوجستيات تشغيلية معقدة

مثل التجارة الإلكترونية ، تتطلب تجارة الاشتراك الناجحة التكامل مع حلول الجهات الخارجية ، بما في ذلك إدارة المخزون ، والوفاء ، والمحاسبة ، وإدارة المرتجعات ، والمزيد.

قبل إطلاق خدمة الاشتراك ، من المهم التفكير في مجموعة تقنيات سلسلة التوريد الخاصة بك أولاً.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبحث عن 3PL لتتشارك معها ، فتأكد من أنها توفر إمكانيات التخصيص والاشتراك الأخرى. يجب أن يقدم مزود الوفاء أيضًا عمليات تكامل مع حلول الاشتراك الرائدة لإنشاء حل شامل وسلس.

"نستخدم أيضًا noissue لرسالة البريد الصديقة للبيئة الخاصة بنا والتي يمكن تحويلها إلى سماد بنسبة 100٪ ، وتقوم ShipBob بشحن الطلبات لنا في عبواتنا ذات العلامات التجارية المخصصة. أصبح خيار الاشتراك لدينا شائعًا بين العملاء ، حيث قاموا بالاشتراك وتوفير المال. نحن نعتمد على تجربة ما بعد الشراء الرائعة لهذا الغرض ".

مانويل دي لا كروز ، الرئيس التنفيذي في Boie

نصائح لبدء عمل تجاري بالاشتراك

إذا كانت تجارة الاشتراك منطقية بالنسبة لعملك ، فقد حان الوقت لوضع الأساس لإطلاق اشتراكك.

1. البحث عن مكانتك

إذا كان لديك بالفعل نشاط تجاري إلكتروني راسخ ، فمن المحتمل أن يكون لديك منتج متخصص.

إذا كنت تبدأ من نقطة الصفر ، فستحتاج إلى العثور على فئة يوجد فيها طلب كافٍ على منتجك القابل للاستهلاك. يجب أيضًا أن يكون هناك مساحة كافية في المكان المناسب لنموذج الاشتراك الذي اخترته.

احرص على عدم التسرع في عملية العثور على مكانتك. وفقًا لـ Gartner ، ستقدم ما يصل إلى 75٪ من علامات التجارة الإلكترونية اشتراكات بحلول عام 2023 ، لذلك يجب أن تظل قادرًا على المنافسة في مجال تخصصك ولكن أيضًا تكون منفتحًا لتوسيع كتالوج منتجاتك إذا لزم الأمر.

2. تحديد القيمة المقترحة الخاصة بك

سيكون لديك منافسة في مجال تخصصك ، فما الذي سيميز اشتراكك؟ هل خطتك للحفاظ على تفاعل المشتركين لديك من خلال تقديم أفضل الأسعار ببساطة؟

قد ينجح الأمر على المدى القصير ، ولكن قد يجد أحد المنافسين طريقة لتقويضك . ضع في اعتبارك البدائل ، مثل استكمال الخصم بمحتوى تعليمي حصري أو تقديم برنامج ولاء.

يسأل دائمًا كيف يمكنك تقديم المزيد من القيمة للمشتركين في قناتك حتى يظلوا ملتزمين .

3. مصدر منتجات عالية الجودة

إذا كانت منتجاتك أقل جودة ، فلن يحفظ عرض القيمة الرائعة اشتراكك. خذ وقتك في الحصول على منتجات عالية الجودة.

يبدأ تحديد مصادر المنتجات بالبحث عبر الإنترنت وحضور المعارض التجارية وطلب عينات المنتج.

إذا كان بإمكانك العثور على مورد واحد فقط لمنتجك ، فقد تحتاج إلى إعادة التفكير في اشتراكك. يعني تعدد الموردين أن لديك فرصًا أكبر لاختبار المنتجات والتفاوض على الأسعار ، بالإضافة إلى أنه يمكن أن يساعدك في بناء سلسلة توريد أكثر مرونة في حالة حدوث اضطراب في التصنيع.

4. التركيز على الاحتفاظ وتجربة العميل

يجب أن تمس إستراتيجيتك التسويقية تجربة الاشتراك بالكامل ، بما في ذلك الوقت الذي يسبق التسجيل وحتى لحظات الاضطراب.

فيما يلي بعض الطرق للتميز:

• اجعل من السهل على العملاء تعديل طلباتهم المتكررة. قد يحتاجون إلى إيقاف الطلبات مؤقتًا وتغيير ترددات التسليم وتبادل المنتجات لمكافحة " إجهاد النكهة. "
• لا تتردد أبدًا في إظهار الامتنان للمشتركين في قناتك. ربما يمكنك تضمين هدية مفاجئة في صندوق الاشتراك مع ملاحظة شكر شخصية مكتوبة بخط اليد.
• إذا أراد أحد العملاء أن يبتعد عنك ، فاجعله سهلاً عليه ، وأرسله بعيدًا بلطف. قدم خصمًا أو حافزًا خاصًا في رسالة البريد الإلكتروني للتأكيد إذا عادوا في غضون ثلاثة أشهر.
• التخصيص هو توقع في كل مرحلة. إذا كنت ترغب في تحقيق أفضل أداء في المنافسة ، فيجب عليك تخصيص أفضل.

5. توقع الحاجة إلى التوسع

قد تكون قادرًا على تلبية جميع طلبات الاشتراك داخل الشركة عند الإطلاق - ولكن مع تقدمك في النمو ، فكر في الاستعانة بمصادر خارجية لإكمال المهام التالية:

• قم بتوزيع منتجاتك عبر مستودعات متعددة حتى تتمكن من خدمة المشتركين بشكل أفضل في أجزاء متعددة من الدولة.
• نظرًا لأن الصناديق المنسقة يمكن أن تكون أكثر تعقيدًا في التجميع ، تحقق مما إذا كان بإمكان شريكك في المستودع تجميعها لك. قد تضطر إلى تجميع المنتجات قبل إرسال الحزم إلى المستودعات.

لا يجب أن يكون توسيع نطاق أعمال الاشتراك الخاصة بك أمرًا صعبًا.

أصبحت شركات الخدمات اللوجستية الخارجية (3PL) مثل ShipBob قادرة بشكل متزايد على التعامل مع احتياجات تجارة الاشتراك المعقدة. (ملاحظة: لا تستطيع S ome 3PLs التعامل مع جميع المهام المطلوبة ، لذا افحصها بعناية.)

"في كل مرة تم فيها تلبية هذه الحزمة بواسطة ShipBob ، كان بإمكاننا رؤية المكونات الفردية التي تم انتقاؤها فعليًا ، وسنعرف أن الطلب قد تم كما هو متوقع.

سمحت لنا ShipBob أيضًا بإجراء تغييرات على الحزم أثناء التنقل مع التحكم الكامل والرؤية ، وهو أمر مهم في مربعات الاشتراك الشهري وحزم العطلات والعديد من السيناريوهات الأخرى ".

جيرارد إيكر ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Ocean & Co.

التخصيص يقود تجارة الاشتراك والولاء

يشتري المشتركون بشكل أكثر انتظامًا ، لكنهم يتوقعون أيضًا المزيد.

يساعدك حل تجارة الاشتراك مثل Ordergroove على تقديم تجربة التسوق المخصصة التي يتوقعونها ، بينما يتأكد موفرو 3PL مثل ShipBob من وصول الشحنة في الموعد المحدد.

انقر هنا لترى كيف يمكن لـ Ordergroove أن تطلق العوائد المتكررة وقيمة عمر العميل الكبيرة لنشاطك التجاري.

كيف يساعد ShipBob الشركات في السيطرة على تجارة الاشتراك

تجارة الاشتراكات هي نموذج أعمال معقد يشمل العديد من المزودين والعمليات المختلفة. نموذج أعمال التجارة الإلكترونية بالاشتراك هو أيضًا أحد النماذج التي يمكن تحسينها عن طريق السماح لـ 3PL (مثل ShipBob) بالعناية بجميع الخدمات اللوجستية. يمكن لـ ShipBob إدارة تنفيذ الطلبات المتكررة وإدارة المخزون والشحن والمرتجعات على نطاق واسع من خلال شبكة عالمية من مراكز التنفيذ وأفضل التقنيات في فئتها.

يشمل تنفيذ التجارة الإلكترونية بالاشتراك تخزين المخزون وتعبئة الطلبات وشحن المنتجات إلى العميل على أساس منتظم ومحدد مسبقًا. تقدم ShipBob عمليات تكامل مباشرة مسبقة الصنع مع أفضل منصات التجارة الإلكترونية بما في ذلك Shopify و BigCommerce و Squarespace و WooCommerce والمزيد. اسمع من بعض العملاء أدناه.

"ShipBob لديه تكامل سهل مع Shopify. لقد كان من السهل جدًا بالنسبة لنا إدارة طلبات الاشتراك ، والتي أصبحت جزءًا كبيرًا من أعمالنا.

لقد بذلنا دفعة كبيرة نحو دمج Ample Foods في النظام الغذائي اليومي للناس والروتين. لحسن الحظ ، تتعاون ShipBob مع الكثير من الأدوات التي نستخدمها مثل ReCharge ".

بابلو جاباتو ، مدير عمليات الأعمال في Ample Foods

يمكن للتجار من جميع الأحجام توصيل متجرهم عبر الإنترنت بسهولة بتكنولوجيا ShipBob والاستفادة من تطبيقات التجارة الإلكترونية للاشتراك أو استخدام واجهة برمجة تطبيقات المطور لجعل ShipBob تفي بطلبات الاشتراك تلقائيًا وبشكل موثوق.

"تتكون أعمالنا من جميع الاشتراكات تقريبًا ، وتساعدنا ShipBob في تقديم شحن موثوق به وبأسعار معقولة يتم عرضه في نفس الوقت من كل شهر. نحن نقدم إمدادًا مجانيًا لمدة شهر واحد كجزء من مجموعتنا الأولية المخصصة لعلاج حب الشباب لمدة ثلاثة أشهر من تطبيقنا.

كان لدى شركات 3PL الأخرى تقنية بسيطة مثل تكامل Shopify الأساسي للغاية. نحن نقدم منتجًا مخصصًا يتطلب تكوينات فريدة ، لذلك لا يمكننا الاعتماد على حل خارج الصندوق مثل Shopify وما تقدمه 3PLs الأخرى.

تتيح لنا واجهة برمجة تطبيقات ShipBob إنشاء منطق مخصص نظرًا لأننا نشحن المنتجات المخصصة مع الكثير من الاختلافات في المجموعات التي نرسلها. يمكننا كتابة بضعة أسطر من التعليمات البرمجية بدلاً من إنشاء مجموعة يدوية لكل مجموعة أوامر محتملة كما يجب علينا القيام به في أداة مثل Shopify ".

عوديد حارث ، الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لشركة MDacne

لمعرفة ما إذا كان ShipBob هو الخيار المناسب لعملك ، املأ هذا النموذج.