SDR とアカウント エグゼクティブの主な違い

スジャン・パテル

• 2022 年 6 月 29 日

数十年前まで、ほとんどの企業には、インサイド セールスとアウトサイド セールスの 2 種類の営業職しかありませんでした。

社内の担当者が電話をかけたり手紙を送ったりしている間、社外のチームはドアをノックし、会議に出席し、イベントに出席していました。

それぞれがビジネスの成功にとって重要であり、販売プロセスの不可欠な部分を占めていました。

今日に早送りすると、物事はさらに専門化されています。 今日、販売機能は、あらゆる種類のタスクに対して複数の非常に具体的な役割に依存しています。 典型的な営業組織には、事業開発担当者、営業開発担当者 (SDR)、営業担当者、アカウント担当者などがあります。

このガイドでは、SDR およびアカウント エグゼクティブの役割に伴う内容について説明します。 さらに、どちらのポジションでも成功するために必要な主要なスキルと、仕事に就くためのヒント。

営業開発担当者とは何ですか?

事業年度の開始時に、企業は戦略目標を設定します。

多くの場合、彼らは包括的な目標を達成するために達成する必要があるすべての小さな目標について計算を行います。

たとえば、収益が $X 百万に達するには、現在の顧客ベースの Y% を維持しながら、月に Z 件の新規取引を成立させる必要があります。

これらのより詳細なターゲットは、アウトバウンド プロスペクティングの最終責任者である営業開発担当者に直接影響を与えます。

SDR は営業チームまたはマーケティング チームに所属することもできますが、多くの場合、営業部門のマネージャーに報告します。 同社のリードから売上への平均コンバージョン率を念頭に置いて、月に X 件の新規取引を達成するのに十分なリードを生成するのは、彼ら次第です。

目標が特定され、チーム レベルの小さな目標に分割されると、営業開発担当者は電子メールと電話を介してコールド プロスペクティングのタスクを開始します。

彼らは、会話を盛り上げ、見込み客を販売ファネルに移動させることを期待して、平均的な日に数十、または数百の人々に手を差し伸べる可能性があります.

この役割で成功を収めるには、販売開発担当者が専門の教育者になり、製品と業界の知識を使用して、潜在的な顧客が現実世界のビジネス上の問題を解決できるように支援する必要があります。

営業開発担当者の役割は何ですか?

SDR ゲームでは、アクティビティの量がすべてです。 一般的に言えば、（効果的な）電話をかけたりメールを送ったりすればするほど、より多くの見込み客をリードに変えることができます。

それを念頭に置いて、ほとんどの販売開発担当者は、かなり管理された一貫したワークロードを持っています. 人生の典型的な一日は次のようになります。

• 当日の予定はカレンダーで確認
• メールをチェックして、プロスペクトがメールに返信したり、エンゲージしたりしていないか確認します
• ボイスメールをチェックして、コールバックがあるかどうかを確認します
• 毎日のスタンドアップに参加する
• ソーシャル メディアでダイレクト メッセージとエンゲージメントを確認する
• アウトバウンドの電話とメールでコールド プロスペクティングを開始する
• 営業会議に出席する
• ソーシャル メディアを介してフォローアップまたは接続リクエストを送信する
• チームのアクティビティとパフォーマンス ログを確認する
• マネージャーとの 1 対 1 のレビュー
• アウトバウンドの電話と電子メールによるコールド プロスペクティングの強化

アカウントエグゼクティブとは？

アカウント エグゼクティブの主な責任は、組織のクライアント アカウントをサポートすることです。 彼らは通常、組織内でアカウントを処理する最初または 2 番目の人物であり、最前線の営業担当者の後に続く可能性があります。

多くの場合、見込み客が下位レベルの営業担当者によって認定および育成された後、商談を成立させる責任があります。

彼らが連絡を取ったら、次の方法でそのアカウントを管理するのはアカウントエグゼクティブの責任です。

• 関係の構築
• アップセルとクロスセルの機会を特定する
• 契約更新の取り扱い

アカウントエグゼクティブは何をしますか?

前に述べたように、アカウント エグゼクティブは、通常、大規模なチームを管理したり、取締役会に報告したりしないという点で、従来の「エグゼクティブ」ではありません。

代わりに、クライアントとの関係を確立し、発展させる上で主導的な役割を果たします。 ただし、役割の詳細は組織によって異なります。

• 一部の組織では、見込み客との販売を実際に最終決定するのはアカウント エグゼクティブです。
• また、新しい見込み客を特定し、潜在的に販売プロセス全体を通してそれらの見込み客を導く責任を負う場合もあります。
• または、取引が成立した直後に関与して、新しいクライアントのオンボーディングを支援し、将来のアップセルの可能性を特定することもできます。

アカウント エグゼクティブはほとんどの時間をクライアントと直接やり取りすることに費やしますが、アカウント マネージャーと連絡を取り、アカウント マネージャーがアカウントを管理するのに役立つ関連情報を共有することもあります。

アカウントエグゼクティブの主なタスクと責任は何ですか?

セールス プロセスにおける彼らの役割は組織によって異なるため、アカウント エグゼクティブの役割と責任もかなり広範囲にわたる可能性があります。

ただし、通常は次のようなものが含まれます。

• オンラインおよびオフラインのネットワークを通じて、潜在的なターゲット アカウントを特定します。
• 効果的なセールス プレゼンテーションと売り込みを作成する (場合によっては提供する)。
• クライアントとの関係の構築と育成。
• 売上目標の達成。
• 取引が完了する前に発生するクライアントの問題とクエリを解決します。
• 既存のアカウントをアップセルおよびクロスセルする機会を探しています。
• クライアントのニーズと課題を理解し、満足させる。
• データ分析を通じて重要なトレンドを見つけます。
• 交渉を処理し、潜在的な懸念を克服します。
• 業界の動向と会社の製品/ソリューションに関する最新情報を入手してください。

アカウント エグゼクティブとアカウント マネージャー: 違いは何ですか?

これらの役割の区別は、特に一部の組織がそれらを 1 つのポジションに統合していることを考えると、必ずしも単純ではありません。

表面的には、アカウント エグゼクティブとアカウント マネージャーの役​​割は非常に似ています。どちらもクライアントと直接やり取りし、より強力な関係を構築することを目的としています。

ただし、ビジネスにより多くの収益をもたらすという包括的な最終目標は同じですが、主な焦点はまったく異なります。

通常、アカウント エグゼクティブは、アカウント マネージャーよりもはるかに早い段階でプロセスに関与します。 彼らは、新しいアカウントと接触する最初の人物であり、見込み客が変換する準備が整うまでセールスファネルを導き、潜在的に取引を自分で完了する可能性があります.

対照的に、アカウント マネージャーは、契約が締結されるまで関与しません。

この時点で、見込み客は本格的な顧客になり、アカウント マネージャーが介入して関係を管理します。

ただし、アカウント マネージャーが介入した後でも、2 つの役割の間に重複する部分がある場合があります。たとえば、アカウント エグゼクティブは、オンボーディング プロセス全体に関与し、最初のアップセルおよびクロスセルの機会を主導する場合があります。

アカウント エグゼクティブに必要なスキルとは?

アカウント エグゼクティブの責任は大きく異なる可能性があることを確認したため、この役割で成功するために、アカウント エグゼクティブが幅広いスキルと特性を磨かなければならないことは驚くべきことではありません。 最も重要なものには次のものがあります。

• コミュニケーション：これは基本です。 あなたは常にさまざまな見込み客、見込み客、取引先と連絡を取り合っており、そのすべてが独自のコミュニケーション設定を持っています。 それに応じて通信を調整する必要があります。
• 共感:見込み客の立場に立つことができますか? 彼らが感じている問題点と、それを解決したいという願望を理解していますか? もしそうなら、あなたは強い関係を育む可能性が高くなります。
• 問題解決:一日のうちにたくさんの問題に遭遇します。 販売の勢いを維持するために、対応を計画したり、マネージャーと問題について話し合ったりするのに 1 週​​間を費やす余裕があるとは限りません。
• 整理整頓:平均的なアカウント エグゼクティブの 1 日は、多くのさまざまな活動を伴う非常に忙しいものになる可能性があるため、整理整頓して時間を効果的に管理する必要があります。
• 交渉:交渉を主導すること自体がスキルです。 異論が発生する前にそれを特定し、それらを解決する方法を考え出すと同時に、組織にとって可能な限り最良の取引を実現する必要があります。 クライアントが望むすべてのものを提供するだけではありません。
• 決意:アカウント エグゼクティブは、結果を得るために決意を固める必要があります。 最終目標を見て、それに到達することに集中することがすべてです。

全体として、他のセールスの役割と同様に、アカウント エグゼクティブは、競争力を維持して結果を出すために時間を費やす準備ができている必要があります。

すべての営業開発担当者が必要とする上位 5 つのスキル

誰もが営業開発担当者の人生に向いているわけではありません。

ペースが速く、プレッシャーのかかる役割です。結局のところ、SDR がその役割を果たさなければ、会社は十分な見込み客を生み出していません。つまり、十分な取引を成立させたり、収益目標を達成したりすることはできません。

SDR として作成するには、次の 5 つのスキルが必要です。

1. 好奇心

優れた SDR には、毎日、一日中、メールを送信したり、電話をかけたりするエネルギーがあります。

しかし、優れた SDR は好奇心を持ってすべてを行います。 彼らは活動目標を達成しているだけではありません。 彼らは、彼らが働いているより広い業界、彼らが直面している競争、そして彼らが日々話している顧客についてもっと学びたいと心から願っています.

知識への渇望は、電話で自信をつけ、話す人々の信頼を得るのに役立ち、その結果、より多くの見込み客を有望なリードに変えることができます。

そのため、最高の SDR は常に次のような質問をしています。

• なぜ誰かが競合他社ではなく当社の製品を購入するのでしょうか?
• 通話の最初から見込み客を獲得するにはどうすればよいですか?
• どのタイプの見込み客と話すのが最も得意ですか?
• 他のタイプの見込み客と上手に話すにはどうすればよいですか?

2.共感

SDR にとって、見込み客の信頼を得ることは、見込み客を見込み客に変えるのに大いに役立ちます。

共感は、信頼を築く上で不可欠なスキルであり、営業担当者が商談を成立させることよりも見込み客のビジネス上の課題に関心があることを示すことができます。

もちろん、誰でも共感的であると主張することはできますが、実際にそれを行うことはまったく別のことです.

共感的な SDR は、話すよりも耳を傾けます。 そうすることで、彼らは見込み客が伝えていることを真に吸収することができます。

見込み客が今言ったことを繰り返して、あなたが見込み客の視点から物事を理解していることを確認してもらいます。症状だけでなく、問題の根本原因にたどり着くまで、恐れずに質問を続けてください。

3. 製品知識

当然のことながら、業界、競合他社、および顧客について知る必要があります。 しかし、自分の製品に関する基本的な質問にも答えられなければ、ほとんど意味がありません。

あなたの製品があまり変わらないなら、それを完全に知らないという言い訳はありません。

より複雑な場合でも、基本的な理解が必要です。また、デモ プロセス中に、より高度な支援を求められる人についても知っておく必要があります。 この段階では、セールス エンジニアが最大の味方になります。

4. 反論処理スキル

SDR の役割で最も難しいのは、異論への対応です。

なんで？ 見込み客が何を言おうとしているのかわからないため、説得力のある方法で対応しなければ、取引全体を台無しにする可能性があります.

ただし、反対意見が非常に多いことに注意することが重要です。 ほとんどは、価格やタイムラインなどの共通のテーマを中心に展開します。 聞いたすべての反論を書き留めて、次に遭遇したときに繰り返すことができる説得力のある応答を作成します。

返信を計画するときは、見込み客が直面している課題と、製品がそれらをどのように軽減できるかを認識できるようにすることに重点を置いてください。 例えば：

• 異議:現在、そのための予算はありません。

• 回答:お客様と同様の問題を抱えているお客様がいます。 彼らが私たちの製品を購入したとき、彼らは効率化によって実際に $X を節約しました。

• 反対意見: Y 社は類似の製品を販売していますが、価格ははるかに低くなっています。

• 回答: Y 社の製品には、この特定の機能はありません。 この特定の機能は、ビジネスに大きな影響を与えると思います。

5.容赦ない

例外的な SDR でさえ、「はい」よりも「いいえ」の方が多く聞こえます。 コールドアウトリーチの領域が付属しています。

逃走者と最高の違いは、自分自身をほこりを払い、すぐに電話に出たり、別の電子メールを書いたりする能力です。

どうやってそれをしますか？ 拒絶を受け入れることによって。

「いいえ」を聞くたびに、非常に重要な「はい」に一歩近づくことを忘れないでください。

また、多くの見込み客は単に購入する立場にないことを考慮してください。 彼らをあなたのプロセスから失格させ、先に進むことができるのは早ければ早いほどよいのです。

調査によると、現在採用されている SDR の経験はわずか 1.4 年です。 2010 年は 2.5 年でした。

アカウントエグゼクティブの仕事に就くためのヒント

ほとんどの仕事と同様に、アカウント エグゼクティブとしての役割を獲得するための普遍的なアプローチはありません。 応募する組織に適応する必要があります。

アカウント エグゼクティブの幅広い役割と責任を考えると、職務仕様書を綿密に精査して、何が期待されているかを正確に理解することが重要です。 不明な点がある場合は、応募する前に採用担当者または採用担当者に遠慮なくお尋ねください。

同様に、企業文化も重要な考慮事項です。 よりカジュアルな組織もあれば、よりフォーマルな組織もあります。

これらの一般的な指針を超えて、アカウントエグゼクティブの仕事に応募する際に考慮すべき具体的な注意事項と注意事項を以下に示します。

行う：

• 実際の例を使用する:自分の経験について話し合うときは、話すのではなく、見せてください。 言い換えれば、コミュニケーションがどれだけ上手か、人間関係を育むのがどれだけ上手かだけではなく、過去にそれらのスキルを実践した実例を挙げてください。
• 一般的な販売面接の質問を練習する:聞かれる質問の大部分を予測できるはずです。 これらには次のようなものがあります。 なぜ営業職を選んだのですか？ あなたが犯した過ちは何ですか、そこから何を学びましたか? 答えを準備し、それらを数回繰り返します。
• 自信を持って話す:面接は緊張するものですが、これは営業の仕事です。 自分の主張を明確かつ自信を持って伝えることができない場合、「現実の世界」で結果を得ることができるという信頼は生まれません。
• 自分で質問する:アカウント エグゼクティブとしての仕事を探しているだけでなく、この特定の役割に興味があることを示したいと考えています。 そのための最善の方法の 1 つは、仕事について質問することです。 進行の機会はどのように見えますか? どのようなトレーニングを受けることが期待できますか? あなたが直面する最大の課題は何ですか？

してはいけないこと:

• 何事も任せる:あなたは生まれつき自信に満ちた人かもしれませんが、魅力や即興能力で仕事に就けるとは期待しないでください。 良いゲームを語るだけがセールスではありません。あなたも一生懸命働く必要があります。 ですから、準備不足で参加しないでください。
• 電話、ビデオ、または対面の面接に遅れる:仕事を獲得した場合、クライアントは、事前に取り決められた会議に遅れて来ることに感謝しないでしょう。 そのため、面接に遅れて到着すると、悪い前例ができてしまいます。
• 自分のことだけを話してください。セールスは一方通行の会話ではありません。 見込み客とのやり取りを繰り返すことで信頼関係を築きます。 したがって、採用プロセス中に同じことを行うことを恐れないでください。

セールス デベロップメント担当者として成功するためのヒント

SDR の役割は、非常にプロセス主導型です。 つまり、仕事に必要な生まれつきのスキルを持っている場合、パフォーマンスをレベルアップするための実証済みの信頼できる方法があるということです。 例えば：

• あなた自身がメンターを見つけてください。 問題を解決し、過ちから学ぶのに役立つ経験を持つ人。

• あなたの会社で最高の SDR の習慣とトークトラックを分析します。 彼らにとって何が効果的かを選び出し、それを見込み客との会話に適用してください。

• 販売本を読んで、知識を広げてください。 視野を広げ、新しい考え方を取り入れることで、よりバランスのとれた営業担当者になることができます。

• 見込み客に対して率直に話してください。 あなたの製品の限界とそれがうまくいくことについて率直に話すことで、彼らの信頼を得る.

SDRからアカウントエグゼクティブに昇進する方法

今日の世界で昇進することは、簡単なプロセスではありません。 自動的に昇進する前に、明確な直線的な道筋と達成すべき特定のマイルストーンを持つ仕事を持っている人はほとんどいません。 また、営業開発担当者 (SDR) から本格的なアカウント エグゼクティブ (AE) への移行も例外ではありません。 確かに、SDR から AE への移行は論理的な進歩ですが、誰もが実行できる、または実行すべきステップではありません。

あなたの目標が AE になることである場合、移行を成功させるために何を知る必要がありますか? SDR の役割からアカウント エグゼクティブに昇進するということは、最終的にはあなたの数字を完全に打ち砕くことになります。 一度だけではなく、毎回。 毎月。 四半期ごと。 SDR として一貫して目標を達成できれば、次にアカウント エグゼクティブの機会が訪れたときに最有力候補になることは間違いありません。

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