Programmi di riferimento 101: I vantaggi e gli svantaggi del marketing di riferimento

Pubblicato: 2022-07-21

In un panorama di eCommerce sempre più concentrato sulla riduzione dei costi di acquisizione dei clienti, il lancio di programmi di riferimento è una mossa strategica ed economica per molti marchi. Possono anche incoraggiare i clienti di alto valore a rimanere con il tuo marchio a lungo termine. Se fatti bene, i programmi di riferimento trasformano gli acquirenti di alto livello del tuo marchio in ambasciatori del marchio organico.

Ecco come creare un programma referral più adatto alla tua attività.

Che cos'è un programma di riferimento?

Un programma di referral trasforma la difesa dei clienti in un motore di guadagno efficiente in termini di costi incoraggiando gli acquirenti a consigliare i tuoi prodotti. I marchi offrono referral attraverso più canali, inclusi pop-up in loco, pagine personalizzate, campagne SMS e campagne e-mail. La maggior parte dei marchi incoraggia anche i referral attraverso schemi di ricompensa, come "Dai $ 10, ricevi $ 10".

Immagina questo: sei un marchio di prodotti per la cura degli animali domestici. Uno dei tuoi membri fedeltà appartiene a un gruppo Facebook con 5.000 membri. Qualcuno chiede consigli per i guinzagli. Il tuo cliente risponde e consiglia il tuo prodotto. Altre tre persone intervengono per dire che lo adorano anche loro.

Non solo il poster originale considera l'acquisto del tuo prodotto, ma anche tutti gli altri leggono i commenti su quel post. Se il tuo cliente pubblica anche un link di riferimento, viene premiato per chiunque legga e decida di acquistare il tuo prodotto.

Quali sono i diversi tipi di programmi di riferimento?

I marchi possono utilizzare diversi tipi di programmi di marketing di riferimento a loro vantaggio. Questi includono:

Referral diretti : noti anche come referral passaparola, questo tipo di referral si basa esclusivamente su clienti soddisfatti che consigliano il tuo marchio, senza bisogno di incentivi. Non ci sono campane e fischietti qui; sono solo clienti soddisfatti che parlano bene del tuo marchio.
Referral via e- mail e SMS : i referral basati su e-mail e testo consentono ai clienti di inviare link di referral di altri potenziali clienti a prodotti particolari.
Referral sui social media : anche utilizzando i link di referral, i marchi spesso sfruttano i referral sui social quando lavorano con influencer e micro-influencer. Quando un influencer pubblica un post sul tuo prodotto, può includere il suo link di riferimento personalizzato per stimolare le vendite.
Referral basati sul premio: i referral incentivati sono ciò che probabilmente conosci. Con questo sistema, sia il referrer che l'arbitro sono incentivati ad acquistare con il tuo marchio. Di solito seguono la struttura "Dai $ 10, ricevi $ 10" e incoraggiano i membri fedeltà a inviare referral ad amici e familiari.

5 vantaggi dei programmi di riferimento

I vantaggi dei programmi di riferimento vanno ben oltre il CAC inferiore. Aiutano anche i marchi a creare fiducia tra i nuovi acquirenti, generare lead di qualità superiore, aumentare il CLTV e altro ancora.

I programmi di referral riducono i costi di acquisizione dei clienti : a differenza del tradizionale marketing degli influencer e di altri canali di acquisizione a pagamento, i programmi di referral dei clienti ti consentono di trasformare gli acquirenti felici in sostenitori organici del marchio quasi senza alcun costo per te. Un'efficace strategia di mercato di riferimento porta nuovi contatti desiderosi di spendere con il tuo marchio e ti aiutano a ridurre il rumore quando si tratta di concorrenti.
I programmi di riferimento creano fiducia nel marchio : è più probabile che i clienti si fidino e acquistino prodotti consigliati da amici e familiari, il che può aiutare a rafforzare la fiducia tra i marchi nuovi e in crescita. In effetti, secondo un sondaggio Kantar, il 93% dei consumatori si fida dei consigli di amici o familiari sulla pubblicità del marchio.
I programmi di riferimento aumentano il valore della vita del cliente : i clienti segnalati hanno il 25% di valore in più rispetto ai clienti non segnalati, poiché hanno preso l'iniziativa di presentare nuovi acquirenti al tuo marchio ed è molto più probabile che spendano di più per acquisto.
I programmi di riferimento evidenziano la missione del tuo marchio : premiare gli acquirenti in base alla missione del tuo marchio. I marchi sostenibili possono offrire piantagioni di alberi in cambio di rinvii di successo, oppure le aziende orientate alla giustizia sociale possono donare per conto degli arbitri. Non solo aumenti la fiducia dei clienti nei tuoi prodotti, ma anche nel tuo marchio.
I programmi di referral creano una strategia di fidelizzazione strategica se abbinata alla fidelizzazione : continua a offrire agli acquirenti esperienze e vantaggi di alto livello dopo che hanno ricevuto lo sconto di referral e trasforma gli acquirenti occasionali in fedelissimi del marchio per tutta la vita.

Perché i programmi fedeltà e referral funzionano di pari passo

Mentre i programmi di referral sono un eccellente strumento di acquisizione da soli, come fai a mantenere questi clienti in giro a lungo termine? Il lancio di programmi congiunti di fidelizzazione e referral crea una pipeline strategica di acquisizione e fidelizzazione per il tuo marchio .

Ecco perché i due vanno di pari passo:

Aumenta il ROI : i programmi fedeltà e referral premiano i clienti, offrendo un chiaro motivo per tornare e spendere di più con il tuo marchio. Dopo essere stati indirizzati alla tua azienda, gli acquirenti continuano a ricevere valore dal tuo programma fedeltà, come esperienze personalizzate, vantaggi esperienziali, accesso anticipato a prodotti e vendite e una community di acquirenti che la pensano allo stesso modo. Un programma di referral autonomo non rimodella l'esperienza di acquisto dei consumatori allo stesso modo.
Mira ai tuoi obiettivi di business in nuovi modi : con un programma di fidelizzazione e referral congiunto, puoi raggiungere obiettivi di business transazionali e oltre. A seconda del tuo marchio, puoi creare campagne che ti aiutano ad aumentare l'AOV, aumentare i follower sui social o catalizzare il coinvolgimento della community.
Mantieni nuovi e vecchi clienti : i programmi fedeltà e referral forniscono un approccio multiforme alla fidelizzazione e all'acquisizione. Un programma fedeltà e referral offre agli acquirenti più di un codice sconto una tantum per restituire la tua attività. Inoltre, i premi fedeltà sono costruibili e personalizzati, il che li rende più un incentivo per gli acquirenti rispetto ai soli codici di riferimento non impilabili. Insieme, le soluzioni di fidelizzazione e referral creano una pipeline di clienti fedeli, non solo una strategia di acquisizione.

3 programmi di riferimento di successo in azione

Stai cercando di decidere come creare un programma di referral di alto livello? Lasciati ispirare da questi tre marchi.

La cucina onesta

Fondata nel 2002, The Honest Kitchen è un innovatore nello spazio del cibo per animali domestici e creato secondo standard di livello umano. Il marchio offre un prodotto premium a cui i proprietari di animali domestici non passano per capriccio, ma una volta trovato un prodotto che funziona per il loro animale domestico, "continueranno a tornare", afferma Leanne Pratt, responsabile del marketing digitale e dell'eCommerce.

"C'è una componente di alta istruzione che le persone cercano quando cercano cibo per animali domestici", afferma Pratt. “Consentire ai clienti di condividere la loro esperienza con il nostro prodotto e il loro animale domestico non solo aiuterebbe altri proprietari di animali domestici in una situazione simile, ma aumenterebbe anche il coinvolgimento con il nostro marchio in un modo davvero unico.

Dopo aver lanciato il programma fedeltà e referral, The Honest Kitchen ora vede 4 volte la media del settore per referral e un tasso di conversione referral del 25% .

Ministero dell'approvvigionamento

Ministero dell'approvvigionamento, un marchio di abbigliamento sostenuto dalla scienza, voleva creare un programma di riferimento per coinvolgere nuovi acquirenti. Ma, senza stabilire relazioni più profonde con i clienti e premiarli per il loro impegno nei confronti del marchio, pochi clienti hanno fatto referral, anche se hanno apprezzato i prodotti e i servizi del marchio. "Non eravamo pazzi per il programma di referral che avevamo", afferma Weisman. "Avevamo bisogno di una soluzione che potesse aiutarci a costruire l'amore e la difesa del marchio che riflettesse il nostro eccezionale servizio clienti".

Le entrate del marchio sono raddoppiate nei primi sei mesi dal lancio di un programma congiunto di fidelizzazione e referral. E oltre la metà (52%) dei referral ora proviene da membri VIP che hanno speso oltre $ 300.

Lovesac

Lovesac è un negozio di mobili moderni che ha avuto inizio con poltrone a sacco ultra comode. Il programma Segnala un amico di LoveSac aiuta ad acquisire nuovi clienti e crea fiducia nel marchio. Con il modello "Give $ 100, Get $ 100", il marchio ha registrato un tasso di conversione dei referral dell'8%. Gli acquirenti segnalati si sentono sicuri nel provare i prodotti e, con un incentivo integrato, il percorso per l'acquisto è più breve che mai.

Pronto a tuffarti nella fedeltà e nei referral? Parliamo.