Penjualan Outsourcing Terus Meningkat: 3 Pendorong Outsourcing B2B
Diterbitkan: 2022-08-24
Outsourcing terus mendapatkan momentum sebagai bagian dari proses penjualan B2B, terutama dengan tren pertumbuhan tenaga penjualan yang bekerja dari jarak jauh. Gangguan bisnis tahun 2020 yang disebabkan oleh pandemi telah mengakibatkan banyak organisasi B2B melakukan retrenching dan restrukturisasi tim penjualan mereka untuk mengurangi overhead dan mempertahankan kuota penjualan. Bagi banyak perusahaan, itu berarti lebih mengandalkan penjualan outsourcing untuk meningkatkan penjualan.
Tidak dapat dipungkiri bahwa pandemi COVID-19 berdampak pada penjualan B2B. Kekhawatiran dimulai pada awal tahun 2020 dengan 58 persen responden B2B yang disurvei mengatakan mereka khawatir tentang penjualan dan pendapatan, 56 persen khawatir tentang arus kas dan likuiditas, dan 52 persen khawatir tentang gangguan pada strategi bisnis mereka. Sepertiga eksekutif penjualan B2B mengatakan mereka takut kehilangan bisnis karena virus corona dan 16,7 persen takut kehilangan bisnis karena mereka tidak bisa bertemu dengan pelanggan.
Untuk mengatasi masalah ini, bisnis menemukan cara baru untuk mendorong penjualan B2B.
Mengapa Penjualan Jarak Jauh Ada di Sini untuk Tetap
Pandemi telah mengubah cara kita mendekati penjualan B2B selamanya. Menurut penelitian McKinsey, Anda dapat mengharapkan penjualan B2B menjadi jauh dari sekarang. Hanya 20 persen dari mereka yang disurvei mengatakan mereka ingin kembali ke penjualan tatap muka, sementara mayoritas mengatakan mereka ingin melihat layanan mandiri digital atau penjualan jarak jauh berlanjut.
Selama pandemi, penjualan B2B secara langsung turun dari 61 menjadi 29 persen sementara interaksi penjualan konferensi video naik 41 persen, dan obrolan online naik 23 persen. Secara global, bisnis percaya model penjualan B2B jarak jauh yang baru sangat efektif, mulai dari 76 hingga 81 persen, termasuk peringkat efektivitas 74 persen di AS
Ukuran kesepakatan digital juga meningkat, dengan 32 persen pembeli B2B bersedia membelanjakan hingga $500.000, 12 persen bersedia menghabiskan hingga $1 juta, dan 15 persen bersedia menghabiskan lebih dari $1 juta menggunakan penjualan digital jarak jauh dan swalayan.
Indikator menunjukkan bahwa tenaga penjualan bisa efektif dari mana saja, apakah mereka bekerja di rumah atau dialihdayakan. Dan dengan volatilitas penjualan yang terus menjadi perhatian, outsourcing lebih fleksibel dan hemat biaya.
Apa yang Mendorong Pengalihdayaan B2B
Untuk meningkatkan penjualan dan mengurangi churn pelanggan, perusahaan menggunakan penjualan outsourcing sebagai penyedia layanan karena berbagai alasan:
- Memastikan ROI penjualan sambil memotong overhead
Dengan meningkatnya kekhawatiran tentang pendapatan dan arus kas, penjualan outsourcing memberi Anda sarana untuk meningkatkan dukungan penjualan Anda tanpa menambah personel. Mempertahankan tim penjualan internal itu mahal. Anda perlu membayar gaji, bonus, dan tunjangan; menyediakan alat dan pelatihan penjualan; dan teknologi pendukung lisensi. Untuk membenarkan pengeluaran, sebagian besar tim penjualan internal memikul tanggung jawab untuk tugas tambahan seperti kualifikasi pemimpin, yang tidak menggunakan waktu atau bakat mereka secara efektif.
Penjualan outsourcing menghemat overhead dan memungkinkan Anda menskalakan sesuai kebutuhan. Anda dapat memperluas tim penjualan untuk menangani prospek penjualan tanpa harus merekrut. Penjualan outsourcing tidak hanya menghemat gaji dan biaya internal, tetapi Anda dapat meningkatkan skala lebih cepat, meningkatkan kecepatan perwakilan baru dalam hitungan minggu, bukan bulan. Di MarketStar, kami dapat menambahkan hingga 100 perwakilan penjualan baru hanya dalam 12 minggu.
Kualifikasi pemimpin outsourcing juga memanfaatkan tim penjualan internal Anda dengan lebih baik. Tenaga penjualan benci membuat panggilan dingin, dan kualifikasi memimpin bukanlah penggunaan terbaik dari keterampilan mereka. Menggunakan organisasi penjualan outsourcing yang berspesialisasi dalam kualifikasi prospek berarti tim Anda mendapatkan prospek yang sangat berkualitas. Ini juga berarti Anda dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan dengan tim penjualan yang lebih kecil.
Mengurangi churn pelanggan adalah perhatian utama lainnya. Biayanya lima kali lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada, dan retensi pelanggan 5 persen dapat menghasilkan peningkatan laba 25-95 persen. Mengalihdayakan kesuksesan pelanggan daripada menyerahkannya kepada perwakilan penjualan Anda akan lebih dari membayar sendiri dengan mengurangi churn pelanggan.
- Mempertahankan kelincahan pasar
Memperlengkapi kembali tim penjualan Anda untuk bereaksi terhadap perubahan pasar bisa memakan waktu dan mahal. Pertimbangkan perubahan yang harus Anda lakukan untuk merangkul penjualan digital selama pandemi. Outsourcing memberi Anda lebih banyak kelincahan pasar.
Dengan mitra penjualan outsourcing yang tepat, Anda dapat beradaptasi lebih cepat dengan perubahan kondisi pasar. Anda dapat meningkatkan atau menurunkan tim penjualan sesuai kebutuhan, fokus pada pasar baru, menangani vertikal baru, dan menerapkan sumber daya jika diperlukan. Misalnya, jika penjualan perusahaan Anda terhenti karena perubahan anggaran dan ketidakpastian pasar, Anda dapat menggunakan outsourcing untuk menargetkan bisnis kecil dan menengah dengan biaya yang efektif.
Outsourcing memberi Anda kelincahan yang Anda butuhkan untuk berputar, apa pun perubahan kondisi pasar.
- Memanfaatkan lebih banyak teknologi dan analitik
Outsourcing juga memberi Anda akses ke teknologi penjualan tanpa menambahkan infrastruktur. Penjualan terbaik sebagai penyedia layanan mempertahankan tumpukan teknologi penjualan mutakhir, memberi Anda akses ke alat, data, dan analitik yang Anda butuhkan tanpa harus melisensikan teknologi yang sebenarnya.
Teknologi yang lebih maju memainkan peran yang lebih besar dalam penjualan B2B. Menurut Deloitte, otomatisasi proses robot (RPA) sedang dibahas di lebih dari 75 persen perjanjian outsourcing. Otomatisasi penjualan adalah tren yang berkembang karena semakin banyak organisasi yang berupaya meningkatkan efisiensi penjualan dan memangkas biaya. Saat Anda melakukan outsourcing, Anda mendapatkan akses ke teknologi otomatisasi terbaru serta sumber daya penjualan lainnya.
Bagaimana Keunggulan MarketStar Membantu
Klien MarketStar memahami manfaat outsourcing dan telah menyadari pengembalian yang lebih besar selama pandemi. MarketStar adalah permainan murni, mitra outsourcing B2B dengan pengalaman lebih dari 30 tahun dalam menyempurnakan model Penjualan sebagai Layanan.
MarketStar memberi Anda keahlian dan kelincahan yang Anda butuhkan untuk beradaptasi dengan perubahan kondisi pasar, membuka pasar baru, dan meningkatkan pendapatan dengan dukungan penjualan berkualitas lebih baik, layanan kesuksesan pelanggan, serta analisis dan kecerdasan penjualan. Kami menyediakan sumber daya penjualan khusus yang Anda butuhkan untuk memenuhi tujuan penjualan Anda, apa pun itu.
Untuk mempelajari bagaimana Anda dapat memperoleh manfaat dari outsourcing, pastikan untuk mengunduh panduan kami, Apakah Penjualan Orang Dalam yang Dialihdayakan Tepat untuk Anda?
