Der Outsourcing-Umsatz steigt weiter: 3 Treiber des B2B-Outsourcing
Veröffentlicht: 2022-08-24
Outsourcing gewinnt als Teil des B2B-Vertriebsprozesses weiter an Bedeutung, insbesondere angesichts des wachsenden Trends, dass Vertriebsmitarbeiter remote arbeiten. Die durch die Pandemie verursachte Geschäftsunterbrechung im Jahr 2020 hat dazu geführt, dass viele B2B-Unternehmen ihre Vertriebsteams abbauen und umstrukturieren, um Gemeinkosten zu reduzieren und Verkaufsquoten aufrechtzuerhalten. Für viele Unternehmen bedeutete dies, sich verstärkt auf Vertriebs-Outsourcing zu verlassen, um den Umsatz zu steigern.
Es besteht kein Zweifel, dass die COVID-19-Pandemie Auswirkungen auf den B2B-Umsatz hatte. Die Bedenken begannen Anfang 2020, als 58 Prozent der befragten B2B-Befragten angaben, dass sie sich Sorgen um Umsatz und Umsatz machten, 56 Prozent machten sich Sorgen um Cashflow und Liquidität und 52 Prozent machten sich Sorgen über die Störung ihrer Geschäftsstrategie. Ein Drittel der B2B-Vertriebsleiter gab an, dass sie befürchteten, aufgrund des Coronavirus Geschäfte zu verlieren, und 16,7 Prozent befürchteten, Geschäfte zu verlieren, weil sie sich nicht mit Kunden treffen konnten.
Um diese Bedenken auszuräumen, finden Unternehmen neue Wege, um den B2B-Umsatz anzukurbeln.
Warum der Fernverkauf hier bleibt
Die Pandemie hat die Art und Weise, wie wir den B2B-Vertrieb angehen, für immer verändert. Laut McKinsey-Forschung können Sie davon ausgehen, dass B2B-Verkäufe von nun an weitgehend entfernt sein werden. Nur 20 Prozent der Befragten gaben an, zum persönlichen Verkauf zurückkehren zu wollen, während die Mehrheit sagt, dass sie die digitale Selbstbedienung oder den Fernverkauf fortsetzen möchten.
Während der Pandemie sanken die persönlichen B2B-Verkäufe von 61 auf 29 Prozent, während die Verkaufsinteraktion per Videokonferenz um 41 Prozent und der Online-Chat um 23 Prozent stieg. Weltweit glauben Unternehmen, dass das neue B2B-Remote-Verkaufsmodell hocheffektiv ist und zwischen 76 und 81 Prozent liegt, einschließlich einer Effektivitätsbewertung von 74 Prozent in den USA
Auch die Größe digitaler Deals stieg, wobei 32 Prozent der B2B-Käufer bereit waren, bis zu 500.000 US-Dollar auszugeben, 12 Prozent bereit waren, bis zu 1 Million US-Dollar auszugeben, und 15 Prozent bereit waren, mehr als 1 Million US-Dollar für digitale Remote- und Self-Service-Verkäufe auszugeben.
Indikatoren zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter von überall aus effektiv sein können, unabhängig davon, ob sie intern arbeiten oder ausgelagert sind. Und da die Umsatzvolatilität ein anhaltendes Problem darstellt, ist Outsourcing flexibler und kostengünstiger.
Was B2B-Outsourcing antreibt
Um den Umsatz zu steigern und die Kundenabwanderung zu reduzieren, nutzen Unternehmen aus verschiedenen Gründen den ausgelagerten Vertrieb als Dienstleister:
- Sicherstellung des ROI des Vertriebs bei gleichzeitiger Senkung der Gemeinkosten
Angesichts zunehmender Sorgen um Einnahmen und Cashflow bietet Ihnen das Outsourcing des Vertriebs die Möglichkeit, Ihre Vertriebsunterstützung zu verbessern, ohne Personal hinzuzufügen. Der Unterhalt eines eigenen Vertriebsteams ist teuer. Sie müssen Gehälter, Prämien und Sozialleistungen zahlen; Bereitstellung von Verkaufstools und Schulungen; und lizenzunterstützende Technologie. Um die Kosten zu rechtfertigen, übernehmen die meisten internen Vertriebsteams die Verantwortung für zusätzliche Aufgaben wie die Lead-Qualifizierung, was keine effektive Nutzung ihrer Zeit oder ihres Talents darstellt.
Das Outsourcing des Vertriebs spart Gemeinkosten und lässt Sie nach Bedarf skalieren. Sie können das Vertriebsteam erweitern, um Vertriebskontakte zu bearbeiten, ohne Mitarbeiter einstellen zu müssen. Das Outsourcing des Vertriebs spart nicht nur Gehälter und interne Kosten, sondern Sie können auch schneller skalieren und neue Vertriebsmitarbeiter in Wochen statt Monaten auf den neuesten Stand bringen. Hier bei MarketStar können wir in nur 12 Wochen bis zu 100 neue Vertriebsmitarbeiter hinzufügen.
Das Outsourcing der Lead-Qualifizierung nutzt auch Ihr internes Vertriebsteam besser aus. Vertriebsmitarbeiter hassen es, Kaltakquise zu tätigen, und die Lead-Qualifizierung ist nicht die beste Nutzung ihrer Fähigkeiten. Durch den Einsatz einer ausgelagerten Vertriebsorganisation, die auf die Lead-Qualifizierung spezialisiert ist, erhält Ihr Team hochqualifizierte Leads. Es bedeutet auch, dass Sie mit einem kleineren Vertriebsteam mehr Umsatz generieren können.
Die Verringerung der Kundenabwanderung ist ein weiteres wichtiges Anliegen. Es kostet fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten, und eine Kundenbindung von 5 % kann zu einer Gewinnsteigerung von 25 bis 95 % führen. Die Auslagerung des Kundenerfolgs, anstatt ihn Ihren Vertriebsmitarbeitern zu überlassen, wird sich durch die Reduzierung der Kundenabwanderung mehr als bezahlt machen.
- Agilität des Marktes bewahren
Die Umrüstung Ihres Vertriebsteams, um auf Marktveränderungen zu reagieren, kann zeitaufwändig und teuer sein. Berücksichtigen Sie die Änderungen, die Sie bereits vornehmen mussten, um den digitalen Verkauf während der Pandemie zu nutzen. Outsourcing gibt Ihnen mehr Marktagilität.
Mit dem richtigen ausgelagerten Vertriebspartner können Sie sich schneller an sich ändernde Marktbedingungen anpassen. Sie können Ihr Vertriebsteam je nach Bedarf vergrößern oder verkleinern, sich auf neue Märkte konzentrieren, neue Branchen angehen und Ressourcen dort einsetzen, wo sie benötigt werden. Wenn beispielsweise der Umsatz Ihres Unternehmens aufgrund sich ändernder Budgets und Marktunsicherheiten ins Stocken gerät, können Sie mithilfe von Outsourcing kostengünstig auf kleine und mittlere Unternehmen abzielen.
Outsourcing gibt Ihnen die Agilität, die Sie brauchen, um sich unabhängig von den Änderungen der Marktbedingungen zu bewegen.
- Nutzung von mehr Technologie und Analytik
Durch Outsourcing erhalten Sie auch Zugang zu Vertriebstechnologie, ohne Infrastruktur hinzufügen zu müssen. Die besten Sales-as-a-Service-Anbieter unterhalten einen hochmodernen Sales-Tech-Stack, der Ihnen Zugriff auf die Tools, Daten und Analysen gibt, die Sie benötigen, ohne die eigentliche Technologie lizenzieren zu müssen.
Fortgeschrittene Technologie spielt eine größere Rolle im B2B-Vertrieb. Laut Deloitte wird Robotic Process Automation (RPA) in mehr als 75 Prozent der Outsourcing-Vereinbarungen diskutiert. Vertriebsautomatisierung ist ein wachsender Trend, da immer mehr Unternehmen versuchen, die Vertriebseffizienz zu verbessern und Kosten zu senken. Wenn Sie auslagern, erhalten Sie Zugriff auf die neueste Automatisierungstechnologie sowie andere Vertriebsressourcen.
Wie der MarketStar-Vorteil hilft
MarketStar-Kunden verstehen die Vorteile des Outsourcings und haben während der Pandemie sogar noch höhere Renditen erzielt. MarketStar ist ein reiner B2B-Outsourcing-Partner mit mehr als 30 Jahren Erfahrung in der Perfektionierung des Sales-as-a-Service-Modells.
MarketStar bietet Ihnen das Fachwissen und die Agilität, die Sie benötigen, um sich an sich ändernde Marktbedingungen anzupassen, neue Märkte zu erschließen und den Umsatz mit besserer Vertriebsunterstützung, Kundendienst für den Kundenerfolg sowie Vertriebsanalysen und -informationen zu steigern. Wir stellen Ihnen die dedizierten Vertriebsressourcen zur Verfügung, die Sie benötigen, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen, egal wie diese aussehen.
Um zu erfahren, wie Sie vom Outsourcing profitieren können, laden Sie unbedingt unseren Leitfaden Ist Outsourced Inside Sales das Richtige für Sie herunter?
