Les ventes d'externalisation continuent d'augmenter : 3 moteurs de l'externalisation B2B
Publié: 2022-08-24
L'externalisation continue de prendre de l'ampleur dans le cadre du processus de vente B2B, en particulier avec la tendance croissante des commerciaux à travailler à distance. La perturbation des activités de 2020 causée par la pandémie a conduit de nombreuses organisations B2B à réduire et à restructurer leurs équipes de vente afin de réduire les frais généraux et de maintenir les quotas de vente. Pour de nombreuses entreprises, cela signifiait compter davantage sur l'externalisation des ventes pour augmenter leurs ventes.
Il ne fait aucun doute que la pandémie de COVID-19 a eu un impact sur les ventes B2B. Les inquiétudes ont commencé au début de 2020, 58 % des répondants B2B interrogés se disant inquiets pour les ventes et les revenus, 56 % s'inquiétaient des flux de trésorerie et des liquidités, et 52 % s'inquiétaient de la perturbation de leur stratégie commerciale. Un tiers des responsables commerciaux B2B ont déclaré qu'ils craignaient de perdre des affaires à cause du coronavirus et 16,7% avaient peur de perdre des affaires parce qu'ils ne pouvaient pas rencontrer les clients.
Pour répondre à ces préoccupations, les entreprises trouvent de nouvelles façons de stimuler les ventes B2B.
Pourquoi les ventes à distance sont là pour rester
La pandémie a changé à jamais notre façon d'aborder les ventes B2B. Selon les recherches de McKinsey, vous pouvez vous attendre à ce que les ventes B2B soient désormais largement éloignées. Seuls 20 % des personnes interrogées ont déclaré vouloir revenir aux ventes en personne, tandis que la majorité déclare vouloir que le libre-service numérique ou les ventes à distance se poursuivent.
Pendant la pandémie, les ventes B2B en personne sont passées de 61 à 29 %, tandis que l'interaction des ventes par vidéoconférence a augmenté de 41 % et le chat en ligne a augmenté de 23 %. À l'échelle mondiale, les entreprises estiment que le nouveau modèle de vente B2B à distance est très efficace, allant de 76 à 81 %, y compris un classement d'efficacité de 74 % aux États-Unis.
La taille des transactions numériques a également augmenté, 32 % des acheteurs B2B étant prêts à dépenser jusqu'à 500 000 $, 12 % prêts à dépenser jusqu'à 1 million de dollars et 15 % prêts à dépenser plus de 1 million de dollars en utilisant les ventes numériques à distance et en libre-service.
Les indicateurs montrent que les commerciaux peuvent être efficaces de n'importe où, qu'ils travaillent en interne ou qu'ils soient externalisés. Et la volatilité des ventes étant une préoccupation constante, l'externalisation est plus flexible et plus rentable.
Ce qui motive l'externalisation B2B
Pour augmenter les ventes et réduire le taux de désabonnement des clients, les entreprises ont recours aux ventes externalisées en tant que prestataires de services pour diverses raisons :
- Assurer le retour sur investissement des ventes tout en réduisant les frais généraux
Avec des soucis accrus concernant les revenus et les flux de trésorerie, l'externalisation des ventes vous donne les moyens d'augmenter votre soutien aux ventes sans ajouter de personnel. Maintenir une équipe de vente interne coûte cher. Vous devez payer des salaires, des primes et des avantages ; fournir des outils de vente et de la formation ; et technologie de support de licence. Pour justifier les dépenses, la plupart des équipes de vente internes assument la responsabilité de tâches supplémentaires telles que la qualification des prospects, ce qui n'est pas une utilisation efficace de leur temps ou de leurs talents.
L'externalisation des ventes permet d'économiser des frais généraux et vous permet d'évoluer selon vos besoins. Vous pouvez développer l'équipe de vente pour gérer les prospects sans avoir à embaucher. L'externalisation des ventes permet non seulement d'économiser sur les salaires et les coûts internes, mais vous pouvez également évoluer plus rapidement, en mettant les nouveaux commerciaux à niveau en quelques semaines, et non en quelques mois. Chez MarketStar, nous pouvons ajouter jusqu'à 100 nouveaux commerciaux en seulement 12 semaines.
L'externalisation de la qualification des prospects permet également de mieux utiliser votre équipe de vente interne. Les commerciaux détestent faire des appels à froid et la qualification des prospects n'est pas la meilleure utilisation de leurs compétences. L'utilisation d'une organisation commerciale externalisée spécialisée dans la qualification des prospects signifie que votre équipe obtient des prospects hautement qualifiés. Cela signifie également que vous pouvez générer plus de revenus avec une équipe de vente plus petite.
La réduction du taux de désabonnement des clients est une autre préoccupation majeure. Il en coûte cinq fois plus pour acquérir un nouveau client que pour fidéliser un client existant, et 5 % de fidélisation de la clientèle peut entraîner une augmentation de 25 à 95 % des bénéfices. L'externalisation du succès client plutôt que de le laisser à vos commerciaux sera plus que rentable en réduisant le taux de désabonnement des clients.
- Maintenir l'agilité du marché
Réorganiser votre équipe de vente pour réagir aux changements du marché peut prendre du temps et coûter cher. Considérez les changements que vous avez déjà dû apporter pour adopter les ventes numériques pendant la pandémie. L'externalisation vous donne plus d'agilité sur le marché.
Avec le bon partenaire commercial externalisé, vous pouvez vous adapter plus rapidement aux conditions changeantes du marché. Vous pouvez augmenter ou réduire votre équipe de vente selon vos besoins, vous concentrer sur de nouveaux marchés, vous attaquer à de nouveaux marchés verticaux et déployer des ressources là où vous en avez besoin. Par exemple, si les ventes de votre entreprise sont au point mort en raison de l'évolution des budgets et de l'incertitude du marché, vous pouvez recourir à l'externalisation pour cibler de manière rentable les petites et moyennes entreprises.
L'externalisation vous donne l'agilité dont vous avez besoin pour pivoter, quels que soient les changements des conditions du marché.
- Exploiter davantage de technologies et d'analyses
L'externalisation vous donne également accès à la technologie de vente sans ajouter d'infrastructure. Les meilleurs vendeurs en tant que fournisseurs de services maintiennent une pile technologique de pointe, vous donnant accès aux outils, aux données et aux analyses dont vous avez besoin sans avoir à licencier la technologie actuelle.
Une technologie plus avancée joue un rôle plus important dans les ventes B2B. Selon Deloitte, l'automatisation robotique des processus (RPA) est évoquée dans plus de 75 % des accords d'externalisation. L'automatisation des ventes est une tendance croissante alors que de plus en plus d'organisations cherchent à améliorer l'efficacité des ventes et à réduire les coûts. Lorsque vous externalisez, vous avez accès aux dernières technologies d'automatisation ainsi qu'à d'autres ressources de vente.
Comment l'avantage MarketStar vous aide
Les clients de MarketStar comprennent les avantages de l'externalisation et ont réalisé des rendements encore plus importants pendant la pandémie. MarketStar est un partenaire d'externalisation B2B pure play avec plus de 30 ans d'expérience dans le perfectionnement du modèle Sales as a Service.
MarketStar vous offre l'expertise et l'agilité dont vous avez besoin pour vous adapter aux conditions changeantes du marché, ouvrir de nouveaux marchés et augmenter vos revenus grâce à une assistance commerciale de meilleure qualité, un service de réussite client, ainsi que des analyses et des informations sur les ventes. Nous fournissons les ressources commerciales dédiées dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs de vente, quels qu'ils soient.
Pour savoir comment vous pourriez bénéficier de l'externalisation, assurez-vous de télécharger notre guide, Les ventes internes externalisées vous conviennent-elles ?
