Comment les marques D2C peuvent-elles tirer parti des publicités PPC pour stimuler l'acquisition de clients ?

Le commerce de détail D2C Ecommerce monte en flèche. Les ventes mondiales de D2C ont presque doublé au cours des deux dernières années, et cette tendance à la hausse devrait se poursuivre. Des marques comme Dollar Shave Club, Warby Parker, Casper et BarkBox révolutionnent l'espace D2C.

Les consommateurs manifestent également un intérêt pour les achats auprès des marques D2C. Plus de 40 % des dépenses des clients devraient aller au commerce de détail D2C. En conséquence, 78 % des marques D2C ont augmenté leurs budgets marketing.

Cependant, augmenter votre budget marketing ne suffit pas. Vous devez mettre en œuvre les bonnes stratégies de marketing pour augmenter vos ventes.

La publicité payante est devenue l'une des stratégies marketing les plus efficaces pour les marques D2C. Voici un guide complet qui vous aidera à tirer parti des publicités PPC pour stimuler l'acquisition de clients.

Le paysage commercial D2C et le public cible

Le commerce électronique a connu une croissance exponentielle au cours des deux dernières années. Les ventes mondiales du commerce électronique au détail ont doublé, passant de 2 982 milliards de dollars en 2018 à 4 891 milliards de dollars en 2021. De plus, elles devraient atteindre 6 388 milliards de dollars d'ici 2024.

L'un des segments à la croissance la plus rapide au sein du commerce électronique est le commerce de détail direct au consommateur (D2C). Les ventes de D2C Ecommerce aux États-Unis ont atteint à elles seules 129 milliards de dollars en 2021 et devraient atteindre 175 milliards de dollars en 2025.

Croissance mondiale du commerce électronique D2C

Plusieurs facteurs alimentent la croissance du commerce électronique D2C, notamment :

• Augmentation des marges bénéficiaires : La plupart des marques s'appuient sur des intermédiaires ou des vendeurs tiers pour atteindre leurs clients cibles. Il peut s'agir de points de vente au détail comme Walmart ou de marchés en ligne comme Amazon.

Ces intermédiaires prélèvent une commission sur chaque vente, ce qui réduit la marge bénéficiaire de la marque. D2C élimine ces intermédiaires, permettant aux marques d'être plus rentables.

• Meilleur contrôle des données : Le modèle économique D2C est axé sur la construction d'une relation client de premier ordre. Ainsi, les marques ont un accès direct aux données clients, ce qui leur permet d'en savoir plus sur leurs clients.

Ces données de première partie permettent également aux marques D2C de rationaliser leurs campagnes marketing et d'acquérir de nouveaux clients.

• Personnalisation transparente : étant donné que les marques D2C interagissent directement avec les clients, elles ont un accès complet à la chaîne de l'expérience. Les spécialistes du marketing peuvent facilement créer des expériences personnalisées et personnalisables pour les clients.
• Digital-First Marketing : Le marketing D2C vous permet d'adopter une approche exclusivement numérique. Les marques peuvent utiliser le commerce électronique et la vente sociale pour générer des conversions sans avoir une présence physique.

Public cible pour les marques D2C

Si vous souhaitez mener des campagnes marketing réussies et performantes, vous devez d'abord comprendre votre public cible.

Les marques D2C s'appuient principalement sur les canaux numériques pour atteindre les clients et stimuler les ventes. Ainsi, leur public cible comprend les jeunes consommateurs qui utilisent activement les canaux en ligne. Les trois quarts de la clientèle de D2C ont moins de 55 ans. La génération Y et la génération Z achètent facilement auprès des marques D2C.

Il existe diverses raisons pour lesquelles les clients plus jeunes préfèrent acheter auprès des marques D2C, notamment :

• Authenticité : Étant donné que les marques D2C vendent directement aux clients, les acheteurs peuvent être assurés qu'ils recevront le produit original.
• Abordabilité : D2C retail élimine les intermédiaires, réduisant ainsi les coûts. Les acheteurs peuvent obtenir un produit de haute qualité à un prix raisonnable lorsqu'ils achètent auprès d'une marque D2C.
• Commodité : les marques D2C offrent un processus d'achat transparent aux clients. La plupart des détaillants ont leurs propres sites Web de commerce électronique où les clients peuvent acheter directement les produits.

Entonnoir de vente D2C et canaux d'acquisition

L'entonnoir de marketing et de vente D2C est similaire à l'entonnoir de marketing standard. Il comprend trois étapes :

• Top of the Funnel : étape de sensibilisation, où les consommateurs découvrent votre produit
• Milieu de l'entonnoir : étape de réflexion, où les consommateurs décident d'acheter ou non votre produit
• Bottom of the Funnel : étape de conversion, où les consommateurs achètent votre produit ; et, étape de fidélité, où les consommateurs deviennent des clients réguliers et recommandent vos produits à d'autres

Les marques D2C peuvent utiliser plusieurs canaux pour atteindre les clients et stimuler les ventes. Le canal que vous choisissez dépend de vos objectifs. Si vous recherchez une stratégie marketing pour soutenir vos objectifs à long terme, le référencement et les médias sociaux peuvent être des canaux efficaces.

Si vous avez des objectifs à court terme et que vous souhaitez générer des ventes rapides, la publicité payante ou la publicité PPC est l'une de vos meilleures options. Étant donné que de nombreuses marques D2C se concentrent sur l'obtention de ventes rapides et cohérentes, la publicité PPC est devenue la stratégie marketing préférée pour elles.

Comment les campagnes publicitaires payantes peuvent-elles renforcer l'acquisition de clients D2C ?

L'une des principales raisons d'utiliser les publicités PPC est la polyvalence. Vous pouvez les utiliser à chaque étape de l'entonnoir de vente. Lorsque vos prospects sont au stade TOFU, les publicités PPC vous aident à accroître la notoriété de la marque et du produit.

Au stade de la considération, les publicités PPC vous permettent de filtrer les clients en fonction de leur intention et de susciter l'engagement. La publicité PPC au stade BOFU consiste à obtenir des ventes.

L'entrée rapide, la polyvalence et l'optimisation transparente sont d'autres raisons d'utiliser le marketing PPC. Contrairement au SEO qui prend des mois pour afficher des résultats, les publicités PPC commencent à générer des résultats plus tôt. De cette façon, les marques D2C peuvent promouvoir leurs produits instantanément et pénétrer le marché.

Les publicités PPC sont très polyvalentes car vous pouvez les diffuser à chaque étape de la sensibilisation. Vous pouvez personnaliser votre stratégie de contenu et vos messages marketing en fonction de la notoriété, du positionnement et des objectifs des clients.

Les annonces payantes offrent également une polyvalence en termes de formats d'annonces. Il existe tellement de formats publicitaires payants :

• Rechercher des publicités
• Annonces display
• Annonces de remarketing
• Annonces sociales
• Annonces Google Shopping
• Promotions sponsorisées par Gmail
• Annonces InStream (YouTube)

De plus, les publicités PPC sont mesurables et traçables. Vous pouvez définir et suivre les indicateurs de performance clés (KPI) de chaque campagne publicitaire pour déterminer ses performances. Cela ouvre également la voie aux tests A/B - en exécutant simultanément deux versions d'une annonce pour déterminer laquelle est la plus performante.

Cette traçabilité et cette possibilité d'expérimentation font des publicités PPC une excellente alternative aux publicités imprimées et aux publicités physiques qui ne sont généralement pas faciles à mesurer.

Remarque : Il existe un moyen intelligent de rendre vos publicités imprimées, panneaux d'affichage et autres publicités physiques mesurables - à l'aide de codes QR. Il vous suffit de créer un code QR, de le lier à l'URL cible et de le placer sur votre annonce. Les utilisateurs peuvent scanner le code depuis leur smartphone pour s'y engager.

Les codes QR sont traçables et vous pouvez voir combien de fois votre code a été scanné et à partir de quel emplacement et appareil.

Tirer parti des annonces Google PPC pour l'acquisition de clients D2C

La publicité payante est bénéfique pour les marques D2C, mais elle est également compétitive. Presque toutes les marques D2C utilisent des publicités payantes pour accroître la notoriété et stimuler l'acquisition de clients.

Alors comment se démarquer dans un marché saturé ?

Voici quatre étapes que vous pouvez suivre pour utiliser efficacement les annonces PPC afin d'augmenter l'acquisition, la fidélisation et les revenus des clients.

1. Planifier des campagnes publicitaires en fonction de votre stratégie marketing

La première étape de la mise en place d'une campagne publicitaire payante consiste à formuler une stratégie marketing qui inclut d'atteindre les prospects à travers les étapes de notoriété. Voyons comment vous pouvez utiliser des publicités payantes pour chaque étape de notoriété.

Haut de l'entonnoir

Au stade TOFU, votre objectif devrait être de faire connaître votre marque et d'éduquer les gens sur votre marque et les produits que vous vendez. Les annonces display permettent un ciblage large par centres d'intérêt et sont donc les mieux adaptées pour renforcer la notoriété.

Vous pouvez également utiliser des annonces sur les réseaux sociaux et des annonces de recherche pour engager les personnes en haut de l'entonnoir.

Milieu de l'entonnoir

Les clients au milieu de l'entonnoir connaissent votre produit mais ne sont pas encore prêts à acheter. À ce stade, vos annonces doivent viser à inspirer confiance dans leur esprit. Vous pouvez le faire en partageant des études de cas et des témoignages. Vous pouvez également promouvoir les avantages que vous offrez, comme une "garantie de remboursement gratuite de 30 jours".

Le remarketing est efficace à ce stade. Dans le cadre du remarketing, vous diffusez des annonces auprès des personnes qui ont visité votre site Web ou une page de produit, mais n'ont pas effectué d'achat. Les publicités de reciblage peuvent aider à nourrir ces prospects et à les pousser plus loin dans l'entonnoir. De plus, les publicités de reciblage ont un CTR 10 fois plus élevé que les publicités display traditionnelles.

Cibler les rivaux est une autre approche utile au stade MOFU. Il s'agit d'une stratégie publicitaire agressive dans laquelle vous ciblez des clients potentiels à la recherche de vos concurrents. L'idée derrière cette stratégie est de montrer aux clients que ce que vous proposez est meilleur que ce que vos concurrents proposent.

Bas de l'entonnoir

La dernière étape est le bas de l'entonnoir, où votre seul objectif est de convertir un prospect en client. À ce stade, vous pouvez tirer parti des campagnes de recherche de marque, des annonces de recherche à forte intention, des annonces Google Shopping et du reciblage.

2. Suivi des performances des campagnes publicitaires

Dans la section précédente, nous avons approfondi le développement d'une stratégie de publicité payante basée sur l'étape de notoriété et vos objectifs marketing. Voyons maintenant les KPI que vous pouvez mesurer pour suivre les performances de vos campagnes publicitaires.

Les KPI sont différents pour chaque étape de sensibilisation.

TOFU

• Impressions : nombre total de personnes ayant consulté ou affiché une annonce (cliqué ou non cliqué)
• Taux de clics (CTR) : nombre total d'utilisateurs ayant cliqué sur votre annonce
• Taux de rebond : Utilisateurs qui ont cliqué sur votre annonce mais n'ont effectué aucune action
• Temps passé sur le site : temps moyen qu'un utilisateur passe sur votre site Web après avoir cliqué sur votre annonce
• Coût pour mille impressions (CPM) : L'argent dépensé pour obtenir 1 000 impressions.

MOFU

• Coût Par Clic (CPC) : L'argent moyen dépensé pour obtenir un clic sur votre annonce.
• Taux de génération de leads : Nombre de leads générés pour 100 clics
• Taux de conversion des nouveaux utilisateurs : nombre d'utilisateurs ayant effectué un achat

BOFU

• Retour sur les dépenses publicitaires (RoAS) : Le revenu moyen gagné sur chaque dollar dépensé en publicité.
• Ventes : Ventes totales
• Coût d'acquisition client (CAC) : L'argent dépensé pour acquérir un nouveau client.
• Retour sur investissement (ROI) : Bénéfice total généré par la diffusion de la campagne publicitaire

En combinant toutes ces mesures, vous pouvez suivre avec précision les performances de vos campagnes publicitaires.

3. Optimiser les campagnes publicitaires pour augmenter les conversions

Maintenant que vous savez quelles mesures suivre, voyons comment vous pouvez optimiser vos campagnes publicitaires en utilisant ces KPI pour augmenter les conversions. Nous choisirons un cas d'utilisation à chaque étape de l'entonnoir pour une meilleure compréhension.

Commençons par l'étape TOFU. Supposons que vous exécutiez une campagne d'annonces graphiques qui génère beaucoup d'impressions mais pratiquement aucun clic (faible CTR). Cela pourrait être une indication que votre annonce n'est pas assez accrocheuse. Il peut être utile de modifier l'image, le titre ou la description de l'annonce.

Lorsque vous diffusez des annonces auprès de prospects au stade MOFU, vos annonces peuvent générer beaucoup de clics mais peu de conversions (faible taux de conversion). Un taux de conversion faible indique que votre offre n'est pas suffisamment engageante pour convaincre le prospect d'agir. Changer votre page de destination et réorganiser votre offre peut vous aider.

Vous pouvez également utiliser les tests A/B pour tester différentes pages de destination, copies d'annonces, mots-clés, audiences, etc., afin de trouver les options les plus performantes.

Au stade BOFU, vous pouvez avoir un taux de conversion élevé mais un faible RoAS. Cela signifie que vos annonces génèrent des conversions, mais que les revenus générés sont faibles. Vous pouvez résoudre ce problème en réduisant vos coûts d'acquisition de clients.

4. Développer un système de lead nurturing et un entonnoir de vente robustes

L'époque où le marketing cloisonné était efficace est révolue. Même si la publicité payante est la stratégie marketing la plus utile pour les marques D2C, vous devez la compléter avec d'autres stratégies de marketing et d'expérience client.

Par exemple, vous pouvez soutenir vos publicités payantes en tirant parti du référencement organique. Le référencement e-commerce présente de nombreux avantages. Il vous aide à vous classer plus haut dans les résultats des moteurs de recherche, à accroître la notoriété de la marque, à élargir les audiences de remarketing et à générer des prospects pour remplir votre entonnoir marketing. De plus, une stratégie de référencement solide peut vous aider à réduire vos frais de publicité payante.

L'étape suivante consiste à améliorer l'expérience utilisateur à chaque point de contact. Les marques D2C utilisent généralement divers points de contact pour acquérir des clients. Certains exemples incluent les publicités payantes, le référencement organique, les médias sociaux et les e-mails. Il est essentiel d'identifier tous ces points de contact et d'assurer un processus d'intégration transparent sur chacun d'eux.

Enfin, investissez dans l'engagement post-achat pour élever les clients sur le devant de la scène, les fidéliser et les défendre et augmenter leur valeur à vie (LTV). Demander des commentaires, demander des références et mettre en œuvre des stratégies de vente croisée/upsell sont des moyens utiles pour engager vos clients après un achat.

Conclusion

La montée en puissance des marques D2C a été l'une des principales tendances de l'espace de commerce électronique au cours des deux dernières années. De nombreux clients préfèrent acheter auprès des marques D2C pour profiter de l'authenticité, des prix bas et de la commodité.

Si vous êtes une marque D2C, vous pouvez tirer parti de la publicité payante pour accroître la notoriété de la marque, engager des clients potentiels à travers les étapes de notoriété et stimuler l'acquisition de clients.

Ceci est un article invité. Les vues et opinions exprimées par l'auteur sont uniquement les leurs et ne représentent pas celles d'Optmyzr.

A propos de l'auteur:

Akshay est un spécialiste du marketing numérique et un passionné de startups explorant les innombrables avenues de tout ce qui est marketing. Chez Beaconstac, il permet aux entreprises de combler le fossé entre les mondes physique et numérique grâce à l'utilisation de codes QR personnalisés.