¿Cómo pueden las marcas D2C aprovechar los anuncios de PPC para impulsar la adquisición de clientes?

El comercio minorista D2C Ecommerce se está disparando. Las ventas globales de D2C casi se han duplicado en los últimos dos años, y es probable que esta tendencia alcista continúe. Marcas como Dollar Shave Club, Warby Parker, Casper y BarkBox están revolucionando el espacio D2C.

Los consumidores también están mostrando interés en comprar de las marcas D2C. Se prevé que más del 40 % del gasto de los clientes se destine al comercio minorista D2C. Como resultado, el 78 % de las marcas D2C han aumentado sus presupuestos de marketing.

Sin embargo, aumentar su presupuesto de marketing no es suficiente. Debe implementar las estrategias de marketing adecuadas para obtener más ventas.

La publicidad paga se ha convertido en una de las estrategias de marketing más efectivas para las marcas D2C. Aquí hay una guía completa que lo ayudará a aprovechar los anuncios de PPC para impulsar la adquisición de clientes.

El panorama empresarial D2C y el público objetivo

El comercio electrónico ha crecido exponencialmente en los últimos dos años. Las ventas minoristas globales de comercio electrónico se han duplicado de $ 2,982 mil millones en 2018 a $ 4,891 mil millones en 2021. Además, se proyecta que alcancen los $ 6,388 mil millones para 2024.

Uno de los segmentos de más rápido crecimiento dentro del comercio electrónico es el comercio minorista directo al consumidor (D2C). Las ventas de comercio electrónico D2C solo en los EE. UU. alcanzaron los $ 129 mil millones en 2021 y es probable que alcancen los $ 175 mil millones en 2025.

Crecimiento global del comercio electrónico D2C

Varios factores están impulsando el crecimiento del comercio electrónico D2C, entre ellos:

• Mayores márgenes de beneficio : la mayoría de las marcas confían en intermediarios o vendedores externos para llegar a sus clientes objetivo. Estos podrían ser puntos de venta minoristas como Walmart o mercados en línea como Amazon.

Estos intermediarios cobran una comisión por cada venta, lo que reduce el margen de beneficio de la marca. D2C elimina dichos intermediarios, lo que permite que las marcas sean más rentables.

• Mejor control de los datos : el modelo comercial D2C se enfoca en construir una relación con el cliente de primer nivel. Por lo tanto, las marcas tienen acceso directo a los datos de los clientes, lo que les permite aprender más sobre sus clientes.

Estos datos propios también permiten a las marcas de D2C optimizar sus campañas de marketing y adquirir nuevos clientes.

• Personalización perfecta : dado que las marcas D2C interactúan directamente con los clientes, tienen acceso completo a la cadena de experiencia. Los especialistas en marketing pueden crear fácilmente experiencias personalizadas y personalizables para los clientes.
• Marketing digital primero : el marketing D2C le permite adoptar un enfoque exclusivamente digital. Las marcas pueden utilizar el comercio electrónico y las ventas sociales para generar conversiones sin tener una presencia física.

Público objetivo para las marcas D2C

Si desea ejecutar campañas de marketing exitosas y de alto rendimiento, primero debe comprender a su público objetivo.

Las marcas D2C dependen principalmente de los canales digitales para llegar a los clientes e impulsar las ventas. Por lo tanto, su público objetivo incluye consumidores más jóvenes que utilizan activamente los canales en línea. Tres cuartas partes de la base de clientes de D2C tiene menos de 55 años. Millennials y Gen Z compran fácilmente de marcas D2C.

Hay varias razones por las que los clientes más jóvenes prefieren comprar de las marcas D2C, entre ellas:

• Autenticidad : dado que las marcas D2C venden directamente a los clientes, los compradores pueden estar seguros de que recibirán el producto original.
• Asequibilidad : el comercio minorista D2C elimina los intermediarios y, por lo tanto, reduce los costos. Los compradores pueden obtener un producto de alta calidad a un precio razonable cuando compran de una marca D2C.
• Conveniencia : las marcas D2C ofrecen un proceso de compra fluido a los clientes. La mayoría de los minoristas tienen sus propios sitios web de comercio electrónico donde los clientes pueden comprar directamente los productos.

Canales de adquisición y embudo de ventas D2C

El embudo de marketing y ventas D2C es similar al embudo de marketing estándar. Comprende tres etapas:

• Parte superior del embudo : etapa de conocimiento, donde los consumidores aprenden sobre su producto
• Medio del embudo : Etapa de consideración, donde los consumidores deciden si comprar su producto
• Parte inferior del embudo : Etapa de conversión, donde los consumidores compran su producto; y, Etapa de lealtad, donde los consumidores se convierten en clientes habituales y recomiendan sus productos a otros.

Las marcas D2C pueden utilizar varios canales para llegar a los clientes e impulsar las ventas. El canal que elijas depende de tus objetivos. Si está buscando una estrategia de marketing para respaldar sus objetivos a largo plazo, el SEO y las redes sociales pueden ser canales efectivos.

Si tiene objetivos a corto plazo y desea generar ventas rápidas, la publicidad paga o la publicidad PPC es una de sus mejores opciones. Dado que muchas marcas D2C se enfocan en obtener ventas rápidas y consistentes, la publicidad PPC se ha convertido en la estrategia de marketing preferida para ellas.

¿Cómo pueden las campañas de publicidad paga reforzar la adquisición de clientes D2C?

Una de las principales razones para usar anuncios PPC es la versatilidad. Puede usarlos en cada etapa del embudo de ventas. Cuando sus prospectos están en la etapa TOFU, los anuncios de PPC lo ayudan a aumentar el conocimiento de la marca y el producto.

En la etapa de consideración, los anuncios de PPC le permiten filtrar a los clientes según su intención y generar participación. La publicidad PPC en la etapa BOFU tiene que ver con obtener ventas.

La entrada rápida, la versatilidad y la optimización perfecta son otras razones para utilizar el marketing de PPC. A diferencia del SEO que tarda meses en mostrar resultados, los anuncios de PPC comienzan a generar resultados antes. De esta forma, las marcas D2C pueden promocionar sus productos de forma instantánea y penetrar en el mercado.

Los anuncios de PPC son muy versátiles, ya que puede ejecutarlos para cada etapa de conocimiento. Puede adaptar su estrategia de contenido y mensajes de marketing en función de la conciencia y el posicionamiento del cliente y los objetivos.

Los anuncios pagados también ofrecen versatilidad en términos de formatos de anuncios. Hay tantos formatos de publicidad paga:

• Anuncios de búsqueda
• Mostrar anuncios
• Anuncios de remarketing
• Anuncios sociales
• Anuncios de Google Shopping
• Promociones patrocinadas por Gmail
• Anuncios in-stream (YouTube)

Además, los anuncios de PPC son medibles y rastreables. Puede establecer y realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) de cada campaña publicitaria para determinar su rendimiento. Esto también allana el camino para las pruebas A/B: ejecutar dos versiones de un anuncio simultáneamente para determinar cuál funciona mejor.

Esta capacidad de seguimiento y el alcance de la experimentación hacen que los anuncios de PPC sean una excelente alternativa a los anuncios impresos y los anuncios físicos que, por lo general, no son fáciles de medir.

Nota : Existe una forma inteligente de hacer que sus anuncios impresos, vallas publicitarias y otros anuncios físicos sean medibles: mediante códigos QR. Todo lo que necesita hacer es crear un código QR, vincularlo a la URL de destino y colocarlo en su anuncio. Los usuarios pueden escanear el código desde su teléfono inteligente para interactuar con él.

Los códigos QR son rastreables y puede ver cuántas veces se ha escaneado su código y desde qué ubicación y dispositivo.

Aprovechar los anuncios de Google PPC para la adquisición de clientes D2C

La publicidad paga es beneficiosa para las marcas D2C, pero también es competitiva. Casi todas las marcas de D2C utilizan anuncios pagados para aumentar la conciencia e impulsar la adquisición de clientes.

Entonces, ¿cómo puedes destacar en un mercado saturado?

Aquí hay cuatro pasos que puede seguir para usar de manera efectiva los anuncios de PPC para aumentar la adquisición, retención e ingresos de clientes.

1. Planificación de campañas publicitarias basadas en su estrategia de marketing

El primer paso para configurar una campaña publicitaria paga es formular una estrategia de marketing que incluya llegar a los prospectos a través de las etapas de conocimiento. Veamos cómo puede usar anuncios pagados para cada etapa de conocimiento.

Parte superior del embudo

En la etapa TOFU, su objetivo debe ser crear conciencia de marca y educar a las personas sobre su marca y los productos que vende. Los anuncios gráficos permiten una amplia orientación por intereses y, por lo tanto, son los más adecuados para crear conciencia.

También puede usar anuncios de redes sociales y anuncios de búsqueda para involucrar a las personas en la parte superior del embudo.

medio del embudo

Los clientes en el medio del embudo conocen su producto pero aún no están listos para comprar. En esta etapa, sus anuncios deben centrarse en infundir confianza en sus mentes. Puede hacerlo compartiendo estudios de casos y testimonios. También puede promocionar los beneficios que ofrece, como una "garantía de devolución de dinero gratuita de 30 días".

El remarketing es efectivo en esta etapa. En el remarketing, muestra anuncios a las personas que visitaron su sitio web o la página de un producto, pero no completaron una compra. Los anuncios de retargeting pueden ayudar a nutrir a estos prospectos y empujarlos más abajo en el embudo. Además, los anuncios de reorientación tienen un CTR 10 veces mayor que los anuncios gráficos tradicionales.

Apuntar a los rivales es otro enfoque útil en la etapa MOFU. Es una estrategia publicitaria agresiva en la que te diriges a clientes potenciales que buscan a tus competidores. La idea detrás de esta estrategia es mostrar a los clientes que lo que ofreces es mejor que lo que ofrecen tus competidores.

Parte inferior del embudo

La etapa final es la parte inferior del embudo, donde su único objetivo es convertir un prospecto en un cliente. En esta etapa, puede aprovechar las campañas de búsqueda de marca, los anuncios de búsqueda de alta intención, los anuncios de Google Shopping y la reorientación.

2. Seguimiento del rendimiento de la campaña publicitaria

En la sección anterior, profundizamos en el desarrollo de una estrategia de publicidad paga basada en la etapa de conocimiento y sus objetivos de marketing. Ahora, analicemos los KPI que puede medir para realizar un seguimiento del rendimiento de sus campañas publicitarias.

Los KPI son diferentes para cada etapa de conocimiento.

TOFU

• Impresiones : total de personas que vieron un anuncio (hicieron clic o no hicieron clic)
• Tasa de clics (CTR) : total de usuarios que hicieron clic en su anuncio
• Tasa de rebote : Usuarios que hicieron clic en su anuncio pero no realizaron ninguna acción
• Tiempo pasado en el sitio : el tiempo promedio que un usuario pasó en su sitio web después de hacer clic en su anuncio
• Costo por mil impresiones (CPM) : el dinero gastado para obtener 1000 impresiones.

MOFU

• Costo por clic (CPC) : el dinero promedio gastado para obtener un clic en su anuncio.
• Tasa de generación de clientes potenciales: número de clientes potenciales generados por cada 100 clics
• Tasa de conversión de nuevos usuarios : número de usuarios que completaron una compra

BOFU

• Retorno de la inversión publicitaria (RoAS) : el ingreso promedio obtenido por cada dólar gastado en publicidad.
• Ventas : Ventas totales
• Costo de Adquisición del Cliente (CAC) : El dinero gastado para adquirir un nuevo cliente.
• Retorno de la inversión (ROI) : beneficio total obtenido al ejecutar la campaña publicitaria

Al combinar todas estas métricas, puede realizar un seguimiento preciso del rendimiento de sus campañas publicitarias.

3. Optimización de campañas publicitarias para aumentar las conversiones

Ahora que sabe qué métricas rastrear, comprendamos cómo puede optimizar sus campañas publicitarias utilizando estos KPI para aumentar las conversiones. Elegiremos un caso de uso de cada etapa del embudo para una mejor comprensión.

Comencemos con la etapa TOFU. Supongamos que ejecuta una campaña de anuncios gráficos que obtiene muchas impresiones pero casi ningún clic (CTR bajo). Podría ser una indicación de que su anuncio no es lo suficientemente atractivo. Cambiar la imagen, el título o la descripción del anuncio puede ayudar.

Cuando muestra anuncios a prospectos en la etapa MOFU, sus anuncios pueden obtener muchos clics pero pocas conversiones (tasa de conversión baja). Una tasa de conversión baja indica que su oferta no es lo suficientemente atractiva como para convencer al prospecto de que tome medidas. Cambiar su página de destino y renovar su oferta puede ayudar.

También puede utilizar las pruebas A/B para probar diferentes páginas de destino, copias de anuncios, palabras clave, audiencias, etc., para encontrar las opciones de mejor rendimiento.

En la etapa BOFU, es posible que tenga una tasa de conversión alta pero un RoAS bajo. Esto significa que sus anuncios obtienen conversiones, pero los ingresos generados son bajos. Puede resolver este problema reduciendo los costos de adquisición de clientes.

4. Desarrollar un sólido sistema de crianza de clientes potenciales y un embudo de ventas

Atrás quedaron los días en que el marketing aislado era efectivo. Si bien la publicidad paga es la estrategia de marketing más útil para las marcas D2C, debe complementarla con otras estrategias de marketing y experiencia del cliente.

Por ejemplo, puede respaldar sus anuncios pagados aprovechando el SEO orgánico. El SEO de comercio electrónico tiene muchos beneficios. Lo ayuda a clasificarse más alto en los resultados de los motores de búsqueda, impulsar el conocimiento de la marca, expandir las audiencias de remarketing y generar clientes potenciales para completar su embudo de marketing. Además, una estrategia sólida de SEO puede ayudarlo a reducir sus costos de publicidad paga.

El siguiente paso es mejorar la experiencia del usuario en cada punto de contacto. Las marcas D2C generalmente usan varios puntos de contacto para adquirir clientes. Algunos ejemplos incluyen anuncios pagados, SEO orgánico, redes sociales y correo electrónico. Es esencial identificar todos estos puntos de contacto y garantizar un proceso de incorporación fluido en todos ellos.

Finalmente, invierta en el compromiso posterior a la compra para elevar a los clientes al escenario y la lealtad y la promoción y aumentar su valor de por vida (LTV). Solicitar comentarios, solicitar referencias e implementar estrategias de venta cruzada/venta adicional son formas útiles de atraer a sus clientes después de una compra.

Conclusión

El auge de las marcas D2C ha sido una de las principales tendencias en el espacio de comercio electrónico en los últimos años. Muchos clientes prefieren comprar de las marcas D2C para disfrutar de la autenticidad, los precios bajos y la comodidad.

Si tiene una marca D2C, puede aprovechar la publicidad paga para aumentar el conocimiento de la marca, involucrar a clientes potenciales en las etapas de conocimiento e impulsar la adquisición de clientes.

Esta es una publicación de invitado. Los puntos de vista y opiniones expresados ​​por el autor son únicamente suyos y no representan los de Optmyzr.

Sobre el Autor:

Akshay es un comercializador digital y un entusiasta de las empresas emergentes que explora las innumerables avenidas de todo lo relacionado con el marketing. En Beaconstac, permite a las empresas cerrar la brecha entre el mundo físico y el digital mediante el uso de códigos QR personalizados.