W jaki sposób marki D2C mogą wykorzystywać reklamy PPC do pozyskiwania klientów?

Handel detaliczny D2C e-commerce gwałtownie rośnie. Globalna sprzedaż D2C prawie się podwoiła w ciągu ostatnich dwóch lat i ten trend prawdopodobnie będzie się utrzymywał. Marki takie jak Dollar Shave Club, Warby Parker, Casper i BarkBox rewolucjonizują przestrzeń D2C.

Konsumenci wykazują również zainteresowanie zakupami marek D2C. Przewiduje się, że ponad 40% wydatków klientów zostanie przeznaczonych na sprzedaż detaliczną D2C. W rezultacie 78% marek D2C zwiększyło swoje budżety marketingowe.

Jednak zwiększenie budżetu marketingowego nie wystarczy. Aby zwiększyć sprzedaż, musisz wdrożyć odpowiednie strategie marketingowe.

Płatna reklama stała się jedną z najskuteczniejszych strategii marketingowych dla marek D2C. Oto kompleksowy przewodnik, który pomoże Ci wykorzystać reklamy PPC do zwiększenia pozyskiwania klientów.

Krajobraz biznesowy D2C i grupa docelowa

E-commerce rozwinął się wykładniczo w ciągu ostatnich kilku lat. Globalna sprzedaż detaliczna e-commerce podwoiła się z 2 982 mld USD w 2018 r. do 4 891 mld USD w 2021 r. Ponadto przewiduje się, że do 2024 r. osiągnie 6 388 mld USD.

Jednym z najszybciej rozwijających się segmentów e-commerce jest sprzedaż detaliczna skierowana bezpośrednio do konsumenta (D2C). Sprzedaż D2C e-commerce w samych Stanach Zjednoczonych osiągnęła 129 miliardów dolarów w 2021 roku i prawdopodobnie osiągnie 175 miliardów dolarów w 2025 roku.

Globalny rozwój e-commerce D2C

Kilka czynników napędza wzrost e-commerce D2C, w tym:

• Zwiększone marże zysku : większość marek polega na pośrednikach lub sprzedawcach zewnętrznych, aby dotrzeć do swoich docelowych klientów. Mogą to być punkty sprzedaży detalicznej, takie jak Walmart lub internetowe rynki, takie jak Amazon.

Pośrednicy ci pobierają prowizję od każdej sprzedaży, co zmniejsza marżę marki. D2C eliminuje takich pośredników, dzięki czemu marki mogą być bardziej dochodowe.

• Lepsza kontrola danych : model biznesowy D2C koncentruje się na budowaniu pierwszorzędnych relacji z klientami. Dzięki temu marki mają bezpośredni dostęp do danych klientów, dzięki czemu mogą dowiedzieć się więcej o swoich klientach.

Te własne dane pozwalają również markom D2C na usprawnienie ich kampanii marketingowych i pozyskiwanie nowych klientów.

• Bezproblemowa personalizacja : Ponieważ marki D2C wchodzą w bezpośrednią interakcję z klientami, mają pełny dostęp do łańcucha doświadczeń. Marketerzy mogą łatwo tworzyć spersonalizowane i konfigurowalne doświadczenia dla klientów.
• Digital-First Marketing : marketing D2C pozwala na podejście wyłącznie cyfrowe. Marki mogą wykorzystywać e-commerce i sprzedaż społecznościową do generowania konwersji bez fizycznej obecności.

Grupa docelowa dla marek D2C

Jeśli chcesz prowadzić udane, skuteczne kampanie marketingowe, musisz najpierw zrozumieć swoją grupę docelową.

Marki D2C polegają przede wszystkim na kanałach cyfrowych, aby dotrzeć do klientów i zwiększyć sprzedaż. Tym samym ich docelowi odbiorcy to młodsi konsumenci, którzy aktywnie korzystają z kanałów online. Trzy czwarte bazy klientów D2C to osoby w wieku poniżej 55 lat. Millenialsi i Gen Z chętnie robią zakupy w markach D2C.

Istnieje wiele powodów, dla których młodsi klienci preferują zakupy u marek D2C, m.in.:

• Autentyczność : ponieważ marki D2C sprzedają bezpośrednio klientom, kupujący mogą mieć pewność, że otrzymają oryginalny produkt.
• Przystępność : handel detaliczny D2C eliminuje pośredników, zmniejszając w ten sposób koszty. Kupujący mogą otrzymać wysokiej jakości produkt za rozsądną cenę, kupując od marki D2C.
• Wygoda : marki D2C oferują klientom bezproblemowy proces zakupu. Większość sprzedawców ma własne witryny e-commerce, na których klienci mogą bezpośrednio kupować produkty.

Lejek sprzedaży D2C i kanały pozyskiwania

Lejek marketingowy i sprzedażowy D2C jest podobny do standardowego lejka marketingowego. Składa się z trzech etapów:

• Początek ścieżki : etap świadomości, na którym konsumenci dowiadują się o Twoim produkcie
• Środek ścieżki : etap rozważania zakupu, na którym konsumenci decydują, czy kupić Twój produkt
• Dół ścieżki : etap konwersji, na którym konsumenci kupują Twój produkt; oraz etap Lojalnościowy, w którym konsumenci stają się stałymi klientami i polecają Twoje produkty innym

Marki D2C mogą korzystać z kilku kanałów, aby dotrzeć do klientów i zwiększyć sprzedaż. Wybór kanału zależy od Twoich celów. Jeśli szukasz strategii marketingowej wspierającej Twoje długoterminowe cele, SEO i media społecznościowe mogą być skutecznymi kanałami.

Jeśli masz cele krótkoterminowe i chcesz zwiększyć sprzedaż, płatne reklamy lub reklamy PPC to jedna z najlepszych opcji. Ponieważ wiele marek D2C koncentruje się na uzyskaniu szybkiej, spójnej sprzedaży, reklama PPC stała się dla nich preferowaną strategią marketingową.

W jaki sposób płatne kampanie reklamowe mogą wzmocnić pozyskiwanie klientów D2C?

Jednym z głównych powodów korzystania z reklam PPC jest wszechstronność. Możesz z nich korzystać na każdym etapie lejka sprzedażowego. Gdy potencjalni klienci są na etapie TOFU, reklamy PPC pomagają zwiększyć świadomość marki i produktu.

Na etapie rozważania reklamy PPC umożliwiają filtrowanie klientów na podstawie ich intencji i zwiększanie zaangażowania. Reklama PPC na etapie BOFU polega na uzyskaniu sprzedaży.

Szybkie wejście, wszechstronność i bezproblemowa optymalizacja to inne powody, dla których warto korzystać z marketingu PPC. W przeciwieństwie do SEO, którego wyniki pojawiają się miesiącami, reklamy PPC zaczynają generować wyniki szybciej. W ten sposób marki D2C mogą błyskawicznie promować swoje produkty i penetrować rynek.

Reklamy PPC są bardzo wszechstronne, ponieważ można je wyświetlać na każdym etapie świadomości. Możesz dostosować swoją strategię treści i przekazy marketingowe w oparciu o świadomość i pozycjonowanie klientów oraz cele.

Płatne reklamy oferują również wszechstronność pod względem formatów reklam. Jest tak wiele płatnych formatów reklamowych:

• Szukaj reklam
• Reklamy displayowe
• Reklamy remarketingowe
• Reklamy społecznościowe
• Reklamy produktowe Google
• Promocje sponsorowane przez Gmaila
• Reklamy In-Stream (YouTube)

Dodatkowo reklamy PPC są mierzalne i możliwe do śledzenia. Możesz ustawić i śledzić kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) każdej kampanii reklamowej, aby określić jej skuteczność. Otwiera to również drogę do testów A/B — jednoczesnego uruchamiania dwóch wersji reklamy w celu określenia, która z nich jest skuteczniejsza.

Ta możliwość śledzenia i możliwość eksperymentowania sprawiają, że reklamy PPC są doskonałą alternatywą dla reklam drukowanych i reklam fizycznych, które zwykle nie są łatwe do zmierzenia.

Uwaga : Istnieje sprytny sposób, aby reklamy prasowe, billboardy i inne reklamy fizyczne były mierzalne — za pomocą kodów QR. Wystarczy utworzyć kod QR, połączyć go z docelowym adresem URL i umieścić w reklamie. Użytkownicy mogą zeskanować kod ze swojego smartfona, aby go wykorzystać.

Kody QR można śledzić i możesz zobaczyć, ile razy Twój kod został zeskanowany oraz z jakiej lokalizacji i urządzenia.

Wykorzystanie reklam Google PPC do pozyskiwania klientów D2C

Płatna reklama jest korzystna dla marek D2C, ale jest też konkurencyjna. Prawie każda marka D2C wykorzystuje płatne reklamy, aby zwiększyć świadomość i zwiększyć pozyskiwanie klientów.

Jak więc wyróżnić się na nasyconym rynku?

Oto cztery kroki, które możesz podjąć, aby skutecznie wykorzystywać reklamy PPC w celu zwiększenia pozyskiwania, utrzymania i przychodów klientów.

1. Planowanie kampanii reklamowych na podstawie Twojej strategii marketingowej

Pierwszym krokiem w tworzeniu płatnej kampanii reklamowej jest sformułowanie strategii marketingowej, która obejmuje docieranie do potencjalnych klientów na różnych etapach świadomości. Przyjrzyjmy się, jak wykorzystać płatne reklamy na każdym etapie świadomości.

Początek lejka

Na etapie TOFU Twoim celem powinno być budowanie świadomości marki i edukowanie ludzi o Twojej marce i produktach, które sprzedajesz. Reklamy displayowe umożliwiają kierowanie na szerokie zainteresowania, dlatego najlepiej nadają się do budowania świadomości.

Możesz także użyć reklam w mediach społecznościowych i reklam w wyszukiwarce, aby zaangażować ludzi u góry ścieżki.

Środek lejka

Klienci w środku ścieżki są świadomi Twojego produktu, ale nie są jeszcze gotowi do zakupu. Na tym etapie Twoje reklamy powinny koncentrować się na wzbudzaniu zaufania w ich umysłach. Możesz to zrobić, udostępniając studia przypadków i referencje. Możesz także promować oferowane przez siebie korzyści, takie jak „bezpłatna 30-dniowa gwarancja zwrotu pieniędzy”.

Na tym etapie remarketing jest skuteczny. W remarketingu wyświetlasz reklamy osobom, które odwiedziły Twoją witrynę lub stronę produktu, ale nie dokonały zakupu. Retargetowanie reklam może pomóc w pielęgnowaniu tych potencjalnych klientów i pchaniu ich dalej w dół ścieżki. Poza tym reklamy retargetingowe mają 10-krotnie wyższy CTR niż tradycyjne reklamy displayowe.

Celowanie w rywali to kolejne przydatne podejście na etapie MOFU. To agresywna strategia reklamowa, w której kierujesz reklamy do potencjalnych klientów szukających Twojej konkurencji. Ideą tej strategii jest pokazanie klientom, co oferujesz, jest lepsze niż to, co zapewnia konkurencja.

Dno lejka

Ostatnim etapem jest dół ścieżki, gdzie Twoim jedynym celem jest przekształcenie potencjalnego klienta w klienta. Na tym etapie możesz wykorzystać markowe kampanie w wyszukiwarce, reklamy w wyszukiwarce o dużej intencji, reklamy Zakupów Google i retargeting.

2. Śledzenie skuteczności kampanii reklamowej

W poprzedniej sekcji zagłębiliśmy się w opracowanie płatnej strategii reklamowej w oparciu o etap świadomości i cele marketingowe. Omówmy teraz KPI, które możesz mierzyć w celu śledzenia skuteczności swoich kampanii reklamowych.

KPI są różne dla każdego etapu świadomości.

TOFU

• Wyświetlenia : łączna liczba osób, które obejrzały lub reklamę (kliknęły lub nie kliknęły)
• Współczynnik klikalności (CTR) : łączna liczba użytkowników, którzy kliknęli Twoją reklamę
• Współczynnik odrzuceń : użytkownicy, którzy kliknęli Twoją reklamę, ale nie podjęli żadnych działań
• Czas spędzony w witrynie : średni czas spędzony przez użytkownika w witrynie po kliknięciu reklamy
• Koszt tysiąca wyświetleń (CPM) : pieniądze wydane na 1000 wyświetleń.

MOFU

• Koszt kliknięcia (CPC) : średnia kwota wydana na jedno kliknięcie reklamy.
• Wskaźnik generowania potencjalnych klientów: liczba potencjalnych klientów wygenerowanych na 100 kliknięć
• Współczynnik konwersji nowych użytkowników : liczba użytkowników, którzy dokonali zakupu

BOFU

• Zwrot z nakładów na reklamę (RoAS) : średni przychód z każdej złotówki wydanej na reklamę.
• Sprzedaż : Całkowita sprzedaż
• Koszt pozyskania klienta (CAC) : pieniądze wydane na pozyskanie jednego nowego klienta.
• Zwrot z inwestycji (ROI) : całkowity zysk z prowadzenia kampanii reklamowej

Łącząc wszystkie te dane, możesz dokładnie śledzić skuteczność swoich kampanii reklamowych.

3. Optymalizacja kampanii reklamowych w celu zwiększenia liczby konwersji

Teraz, gdy już wiesz, jakie dane należy śledzić, przyjrzyjmy się, jak możesz zoptymalizować kampanie reklamowe za pomocą tych wskaźników KPI, aby zwiększyć liczbę konwersji. Na każdym etapie ścieżki wybierzemy przypadek użycia, aby lepiej go zrozumieć.

Zacznijmy od etapu TOFU. Załóżmy, że prowadzisz kampanię reklam displayowych, która uzyskuje dużo wyświetleń, ale prawie nie ma kliknięć (niski CTR). Może to wskazywać, że Twoja reklama nie jest wystarczająco chwytliwa. Pomóc może zmiana obrazu, nagłówka lub opisu reklamy.

Gdy wyświetlasz reklamy potencjalnym klientom na etapie MOFU, Twoje reklamy mogą uzyskać dużo kliknięć, ale niewiele konwersji (niski współczynnik konwersji). Niski współczynnik konwersji wskazuje, że Twoja oferta nie jest wystarczająco atrakcyjna, by przekonać potencjalnego klienta do podjęcia działania. Pomóc może zmiana strony docelowej i odświeżenie oferty.

Możesz także użyć testów A/B, aby przetestować różne strony docelowe, kopie reklam, słowa kluczowe, odbiorców itp., aby znaleźć najskuteczniejsze opcje.

Na etapie BOFU możesz mieć wysoki współczynnik konwersji, ale niski RoAS. Oznacza to, że Twoje reklamy uzyskują konwersje, ale generowane przychody są niskie. Możesz rozwiązać ten problem, zmniejszając koszty pozyskania klienta.

4. Opracowanie solidnego systemu Lead Nurturing i lejka sprzedaży

Dawno minęły czasy, kiedy silniejszy marketing był skuteczny. Mimo że płatna reklama jest najbardziej użyteczną strategią marketingową dla marek D2C, musisz ją uzupełnić innymi strategiami marketingowymi i dotyczącymi obsługi klienta.

Na przykład możesz wspierać płatne reklamy, wykorzystując organiczne SEO. Pozycjonowanie e-commerce ma wiele zalet. Pomaga uzyskać wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania, zwiększać świadomość marki, poszerzać odbiorców remarketingu i generować potencjalnych klientów, aby wypełnić lejek marketingowy. Co więcej, solidna strategia SEO może pomóc w obniżeniu kosztów płatnej reklamy.

Następnym krokiem jest zwiększenie komfortu użytkownika w każdym punkcie styku. Marki D2C zazwyczaj wykorzystują różne punkty styku do pozyskiwania klientów. Niektóre przykłady obejmują płatne reklamy, organiczne SEO, media społecznościowe i e-mail. Niezbędne jest zidentyfikowanie wszystkich tych punktów styku i zapewnienie bezproblemowego procesu wdrażania we wszystkich z nich.

Wreszcie, zainwestuj w zaangażowanie po zakupie, aby wynieść klientów na scenę, lojalność i rzecznictwo oraz zwiększyć ich wartość życiową (LTV). Proszenie o opinie, proszenie o rekomendacje i wdrażanie strategii cross-selling/up-selling to przydatne sposoby na zaangażowanie klientów po zakupie.

Wniosek

Rozwój marek D2C był jednym z głównych trendów w przestrzeni e-commerce w ciągu ostatnich kilku lat. Wielu klientów woli kupować od marek D2C, aby cieszyć się autentycznością, niskimi cenami i wygodą.

Jeśli jesteś marką D2C, możesz wykorzystać płatne reklamy, aby zwiększyć świadomość marki, zaangażować potencjalnych klientów na różnych etapach świadomości i zwiększyć ich pozyskiwanie.

To jest post gościnny. Poglądy i opinie wyrażone przez autora są wyłącznie ich własnymi i nie reprezentują opinii Optmyzr.

O autorze:

Akshay jest marketerem cyfrowym i entuzjastą startupów badającym niezliczone możliwości marketingu wszystkiego. W Beaconstac umożliwia firmom wypełnienie luki między światem fizycznym i cyfrowym poprzez wykorzystanie niestandardowych kodów QR.