Por qué la mayoría de los programas de recomendación fallan y cómo solucionarlo

Tim Brown de Hook Agency se sentó con Chad Diller de Landscape Leadership para analizar por qué fallan tantos programas de referencia empresarial y qué se puede hacer para mejorarlos. Antes de sumergirnos en las razones por las que los programas de referencia a menudo no tienen éxito, es importante mencionar por qué los programas de referencia son importantes en primer lugar. Con un buen programa de referidos, obtienes:

• Clientes potenciales que son fáciles de cerrar (alrededor del 85% de los clientes potenciales de referencia se cierran, según Diller)
• Obtenga cientos de miles de dólares en ingresos anuales. En techado, esto puede parecerse más a millones de dólares
• El regalo que sigue dando. Más clientes felices significa más referencias en el futuro

6 razones por las que fallan los programas de referidos + sus soluciones

La mayoría de las empresas que tienen un programa de recomendación sin éxito suelen cometer varios de estos errores. Estas son las seis fallas más comunes del programa de referencia y cómo solucionarlas:

• El incentivo es poco impresionante o inmemorable
• Los incentivos son escasos
• Los créditos fuera de su factura no son tangibles
• El proceso de referencia es demasiado confuso
• No promocionas el programa lo suficiente
• No cumple con el incentivo

1. El incentivo es poco impresionante o inmemorable

Muchas empresas ofrecen incentivos similares y mediocres para las referencias. Si el incentivo no es emocionante o increíblemente deseable, sus clientes existentes no se sentirán obligados a participar. ¡Tienen cosas más importantes que hacer que recomendar su negocio! Los montos bajos en dólares simplemente no captan la atención de las personas lo suficiente como para que quieran tomar medidas.

La solución

¡Ofrezca incentivos emocionantes! Sus incentivos deberían poner nerviosos a sus competidores y, como dice Chad Diller, deberían preguntarse: "¿Cómo diablos están regalando tanto dinero?"

Apunta a una cantidad en dólares que realmente llame la atención de las personas. Los números de 3 dígitos suelen ser los mejores.

2. Los incentivos son escasos

Esta falla del programa de referencia se relaciona directamente con el n. ° 1. No se ve bien cuando solo está dispuesto a cambiar una cantidad muy pequeña de dinero por un favor que le daría a su empresa miles de dólares en ingresos anuales. Realmente debe agradecer a su cliente por su ayuda y contribución al crecimiento de su empresa. Un incentivo de $25 dólares por una venta de $10,000 no hará que nadie se sienta valorado.

La solución

¡Sé generoso! Mire cuánto cuesta adquirir un cliente en su negocio. Tal vez sea un par de cientos de dólares o unos pocos miles. Esté dispuesto a regalar una parte significativa de ese costo como agradecimiento a sus clientes existentes por hacer el trabajo por usted.

3. Los créditos de su factura no son tangibles

Uno de los incentivos más populares (y también uno que no tiene mucho éxito) es ofrecer a los clientes existentes un descuento en su próxima factura a cambio de recomendar a un cliente. El problema con este incentivo es que no es tangible.

El dinero no se siente real si solo se deduce automáticamente de una cuenta bancaria. Es probable que sus clientes no piensen en las cosas que pueden comprar o hacer con el dinero deducido de su factura.

La solución

¡Reemplace los créditos con regalos físicos! Envíeles un cheque por correo, ofrezca el dinero en forma de una tarjeta de regalo Visa o convierta el premio en una tarjeta de regalo para una empresa local. De esta manera, sus clientes imaginarán cómo gastarán el dinero y se entusiasmarán con las posibles experiencias que tendrán si recomiendan a alguien.

4. El proceso de referencia es demasiado confuso

Con demasiada frecuencia, las empresas optan por implementar un proceso de referencia que es más fácil para ellos, no para el cliente. Al final del día, las personas están ocupadas y tienen cosas más importantes que hacer. Si no pueden encontrar fácilmente dónde o cómo recomendarte a alguien, se darán por vencidos y pasarán a otras cosas en su vida.

La solución

¡Hazlo lo más fácil posible para el cliente! Esté dispuesto a implementar procesos que requieran un poco más de esfuerzo para usted si significan menos esfuerzo para sus clientes. Además, esté abierto a tener múltiples procesos para que su cliente pueda elegir lo que sea más fácil para él. Algunas ideas incluyen:

• Un formulario en línea en su sitio web
• Un número de teléfono de referencia especial
• Opciones de envío por correo con franqueo prepago

5. No promocionas el programa lo suficiente

Si solo menciona su programa de referencia una vez cuando lo implementa por primera vez, es probable que las personas se olviden de él. También es probable que su propio equipo se olvide del programa de referencias si solo lo menciona una vez, nunca vuelve a mencionarlo y se pregunta por qué no obtiene más referencias...

La solución

Hable de eso—¡mucho! Para que un programa de referidos tenga éxito, debe mantenerlo en la mente de todos. Aquí hay algunas formas efectivas de mantener su programa de referencia fresco en la memoria de las personas:

• Avisa a tus nuevos clientes cuando firmen
• Recordar a los clientes existentes en boletines por correo electrónico
• Envíe postales físicas a los clientes existentes durante las temporadas altas para su servicio (es decir, las rampas para techos aumentan en primavera y verano)
• Incluir un recordatorio con las facturas
• Haz que sea fácil de encontrar en tu sitio web
• Menciónalo en el proceso de venta
• Menciónelo a un cliente que deje una reseña en línea satisfecha o brinde comentarios positivos en una encuesta

6. No cumples con el incentivo

Este duele. No solo fracasará su programa de referencia si no cumple con el regalo que prometió a sus clientes, sino que también perderá una parte de su confianza, lo que definitivamente es más perjudicial para su negocio. Si va a ofrecer un gran incentivo para las referencias, prepárese para cumplir su promesa o no inculque un programa de referencia en primer lugar.

La solución

¡Mantén tu palabra! Continúe con una respuesta rápida a sus clientes que le den una referencia. Agradézcales por enviar la información de alguien y dígales que se pondrá en contacto con el resultado. ¡Y luego estar realmente en contacto! Informe al cliente independientemente del resultado.

Si su referencia firma un trato que cumple con los términos de su incentivo, hágale saber que su regalo estará en camino de inmediato. E incluso si su referencia no completa una venta o una venta que cumpla con los términos del incentivo, agradézcales por la referencia de todos modos y hágales saber cuánto los aprecia por ello.

Sea intencional con los programas de recomendación y vea cómo llega el éxito

¿Su empresa es culpable de alguno de estos seis programas de referencia que fallan? Pruebe estas correcciones y vea cuánto más éxito encontrará con las referencias. Recuerde, las referencias son algunas de las oportunidades de venta más fáciles de cerrar, si no las más fáciles. Son increíblemente valiosos para hacer crecer su negocio, por lo que no debe descuidar la creación de un programa de referencia de alta calidad.

¡Prueba estos consejos de Chad Diller y cuéntanos tu opinión!