لماذا تفشل معظم برامج الإحالة وكيفية إصلاحها

جلس تيم براون من وكالة هوك مع تشاد ديلر من قيادة المناظر الطبيعية لمناقشة سبب فشل العديد من برامج إحالة الأعمال وما الذي يمكن فعله لتحسينها. قبل أن نتعمق في أسباب فشل برامج الإحالة في كثير من الأحيان ، من المهم أن نتطرق إلى سبب أهمية برامج الإحالة في المقام الأول. مع برنامج الإحالة الجيد ، تحصل على:

• العملاء المحتملون الذين يسهل إغلاقهم (تم إغلاق حوالي 85٪ من العملاء المحتملين ، وفقًا لـ Diller)
• اربح مئات الآلاف من الدولارات في الإيرادات السنوية. في السقف ، يمكن أن يبدو هذا أشبه بملايين الدولارات
• الهدية التي تستمر بالعطاء. المزيد من العملاء السعداء يعني المزيد من الإحالات أسفل الخط

6 أسباب فشل برامج الإحالة + إصلاحاتها

ترتكب معظم الشركات التي لديها برنامج إحالة غير ناجح العديد من هذه الأخطاء. هذه هي أكثر ستة برامج إحالة فشلت شيوعًا وكيفية إصلاحها:

• الحافز غير مثير للإعجاب أو لا يُنسى
• الحوافز قليلة
• الاعتمادات من فاتورتهم ليست ملموسة
• عملية الإحالة محيرة للغاية
• أنت لا تروج للبرنامج بما فيه الكفاية
• أنت لا تتبع الحافز

1. الحافز غير مثير للإعجاب أو لا يُنسى

تقدم العديد من الشركات حوافز مماثلة وباهتة للإحالات. إذا لم يكن الحافز مثيرًا أو مرغوبًا فيه بشكل لا يصدق ، فلن يشعر عملاؤك الحاليون بأنهم مضطرون للمشاركة. لديهم أشياء أكثر أهمية للقيام بها من التوصية بعملك! المبالغ المنخفضة بالدولار ببساطة لا تلفت انتباه الناس بما يكفي لجعلهم يرغبون في اتخاذ إجراء.

المأزق

قدم حوافز مثيرة! يجب أن تجعل حوافزك منافسيك متوترين ، وكما يقول تشاد ديلر ، يجب أن يتساءلوا ، "كيف بحق الجحيم يتبرعون بهذا القدر الكبير من المال؟"

استهدف الحصول على مبلغ بالدولار يجذب انتباه الناس حقًا. عادة ما تكون الأرقام المكونة من 3 أرقام هي الأفضل.

2. الحوافز قليلة

فشل برنامج الإحالة هذا في الارتباط مباشرة بالرقم 1. لا يبدو الأمر جيدًا عندما تكون على استعداد فقط لتداول مبلغ صغير جدًا من المال مقابل خدمة من شأنها أن تكسب شركتك آلاف الدولارات من الإيرادات السنوية. يجب أن تشكر حقًا عميلك على مساعدته ومساهمته في نمو شركتك. حافز 25 دولارًا أمريكيًا لبيع 10000 دولار لن يجعل أي شخص يشعر بالتقدير.

المأزق

كن كريما! انظر إلى تكلفة الحصول على عميل في عملك. ربما هو بضع مئات من الدولارات أو بضعة آلاف. كن على استعداد للتخلي عن جزء كبير من هذه التكلفة كشكر لعملائك الحاليين على القيام بالعمل نيابة عنك.

3. الاعتمادات خارج الفاتورة الخاصة بهم ليست ملموسة

تتمثل إحدى الحوافز الأكثر شيوعًا (وأيضًا الحافز غير الناجح جدًا) في تقديم ائتمان للعملاء الحاليين من فاتورتهم التالية في مقابل إحالة العميل. مشكلة هذا الحافز أنه غير ملموس.

لا يبدو المال حقيقيًا إذا تم خصمه تلقائيًا من حساب مصرفي. من المحتمل ألا يفكر عملاؤك في الأشياء التي يمكنهم شراؤها أو القيام بها بالمال المقتطع من فاتورتهم.

المأزق

استبدال الاعتمادات بالهدايا المادية! أرسل لهم شيكًا في البريد ، أو اعرض المال على شكل بطاقة هدايا Visa ، أو اجعل الجائزة بطاقة هدايا إلى شركة محلية. بهذه الطريقة ، سيتخيل عملاؤك كيف سينفقون الأموال ويتحمسوا للتجارب المحتملة التي سيحصلون عليها إذا أحالوا شخصًا ما.

4. عملية الإحالة محيرة للغاية

في كثير من الأحيان ، تختار الشركات تنفيذ عملية إحالة تكون أسهل بالنسبة لها ، وليس للعملاء. في نهاية اليوم ، يكون الناس مشغولين ولديهم أشياء أكثر أهمية للقيام بها. إذا لم يتمكنوا من العثور بسهولة على مكان أو كيفية إحالة شخص ما إليك ، فسوف يستسلمون وينتقلون إلى أشياء أخرى في حياتهم.

المأزق

اجعلها سهلة قدر الإمكان على العميل! كن على استعداد لتنفيذ العمليات التي تتطلب القليل من الجهد الإضافي من أجلك إذا كانت تعني جهدًا أقل لعملائك. أيضًا ، كن منفتحًا لإجراء عمليات متعددة بحيث يمكن لعميلك اختيار ما هو أسهل بالنسبة لهم. تتضمن بعض الأفكار ما يلي:

• نموذج عبر الإنترنت على موقع الويب الخاص بك
• رقم هاتف خاص للخط الساخن للإحالة
• خيارات البريد مع رسوم البريد المدفوعة مسبقًا

5. أنت لا تروج للبرنامج بما فيه الكفاية

إذا ذكرت برنامج الإحالة الخاص بك مرة واحدة فقط عند تنفيذه لأول مرة ، فمن المحتمل أن ينسى الناس ذلك. من المحتمل أيضًا أن ينسى فريقك برنامج الإحالة إذا ذكرته مرة واحدة فقط ، ولا تذكره مرة أخرى أبدًا ، ويتساءل لماذا لا تحصل على المزيد من الإحالات ...

المأزق

تحدث عن ذلك - كثيرًا! لكي ينجح برنامج الإحالة ، عليك أن تبقيه في طليعة أذهان الجميع. فيما يلي بعض الطرق الفعالة للحفاظ على برنامج الإحالة الخاص بك حاضرًا في ذاكرة الناس:

• أخبر عملائك الجدد عند التوقيع
• تذكير العملاء الحاليين في الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني
• أرسل بطاقات بريدية مادية إلى العملاء الحاليين خلال المواسم المزدحمة لخدمتك (على سبيل المثال ، منحدرات السقف في الربيع والصيف)
• تضمين تذكير مع الفواتير
• اجعل من السهل العثور على موقع الويب الخاص بك
• اذكرها في عملية البيع
• اذكرها للعميل الذي يترك تقييمًا راضيًا عبر الإنترنت أو يقدم ملاحظات إيجابية في استطلاع

6. أنت لا تتبع الحافز

هذا يؤلم. لن يفشل برنامج الإحالة الخاص بك فقط إذا لم تتابع الهدية التي وعدت بها لعملائك ، ولكنك ستفقد أيضًا جزءًا من ثقتهم ، وهو بالتأكيد أكثر ضررًا لعملك. إذا كنت ستقدم حافزًا كبيرًا للإحالات ، فاستعد للمتابعة بوعدك ، أو لا تغرس برنامج إحالة في المقام الأول.

المأزق

حافظ على كلمتك! تابع من خلال استجابة سريعة لعملائك الذين يقومون بالإحالة. اشكرهم على إرسال معلومات شخص ما ، وأخبرهم أنك ستكون على اتصال بالنتيجة. وبعد ذلك في الواقع كن على اتصال! قم بإبلاغ العميل بغض النظر عن النتيجة.

إذا وقعت إحالتهم على صفقة تفي بشروط الحافز الخاص بك ، فأخبرهم أن هديتهم ستكون في الطريق على الفور. وحتى إذا لم تكمل إحالتهم عملية بيع أو عملية بيع تفي بشروط الحافز ، اشكرهم على الإحالة على أي حال ، وأخبرهم بمدى تقديرك لذلك.

كن مقصودًا بشأن برامج الإحالة ، وشاهد النجاح في الظهور

هل عملك مذنب بفشل أي من برامج الإحالة الستة هذه؟ جرب هذه الإصلاحات ، واعرف مدى النجاح الذي ستحققه مع الإحالات. تذكر أن الإحالات هي بعض ، إن لم تكن الأسهل ، من يؤدي إلى الإغلاق. إنها ذات قيمة لا تصدق لتنمية عملك ، لذلك لا تريد إهمال إنشاء برنامج إحالة عالي الجودة.

جرب هذه النصائح من Chad Diller ، وأخبرنا بأفكارك!