Warum die meisten Empfehlungsprogramme scheitern und wie man es behebt

Tim Brown von Hook Agency setzte sich mit Chad Diller von Landscape Leadership zusammen, um zu diskutieren, warum so viele Empfehlungsprogramme für Unternehmen scheitern und was getan werden kann, um sie zu verbessern. Bevor wir auf die Gründe eingehen, warum Empfehlungsprogramme oft nicht erfolgreich sind, ist es wichtig zu erwähnen, warum Empfehlungsprogramme überhaupt wichtig sind. Mit einem guten Empfehlungsprogramm erhalten Sie:

• Leads, die leicht zu schließen sind (Diller zufolge schließen etwa 85 % der Empfehlungs-Leads ab)
• Gewinnen Sie Hunderttausende von Dollar an Jahreseinnahmen. Beim Dachdecken kann das eher nach Millionen von Dollar aussehen
• Das Geschenk, das weitergibt. Zufriedenere Kunden bedeuten mehr Empfehlungen auf der ganzen Linie

6 Gründe, warum Empfehlungsprogramme scheitern + ihre Lösungen

Die meisten Unternehmen, die ein erfolgloses Empfehlungsprogramm haben, machen normalerweise mehrere dieser Fehler. Dies sind die sechs häufigsten Fehler bei Empfehlungsprogrammen und wie man sie behebt:

• Der Anreiz ist wenig beeindruckend oder unvergesslich
• Die Anreize sind knapp
• Credits von ihrer Rechnung sind nicht greifbar
• Der Empfehlungsprozess ist zu verwirrend
• Sie bewerben das Programm nicht genug
• Du ziehst den Anreiz nicht durch

1. Der Anreiz ist wenig beeindruckend oder unvergesslich

So viele Unternehmen bieten ähnliche, glanzlose Anreize für Empfehlungen. Wenn das Incentive nicht aufregend oder unglaublich wünschenswert ist, fühlen sich Ihre bestehenden Kunden nicht gezwungen, daran teilzunehmen. Sie haben Wichtigeres zu tun, als Ihr Unternehmen zu empfehlen! Niedrige Dollarbeträge erregen einfach nicht die Aufmerksamkeit der Leute genug, um sie zum Handeln zu bewegen.

Die Reparatur

Bieten Sie spannende Incentives! Ihre Anreize sollten Ihre Konkurrenten nervös machen, und wie Chad Diller sagt, sollten sie sich fragen: „Wie zum Teufel verschenken sie so viel Geld?“

Streben Sie einen Dollarbetrag an, der wirklich die Aufmerksamkeit der Leute auf sich zieht. 3-stellige Zahlen sind in der Regel am besten.

2. Die Anreize sind knapp

Dieser Empfehlungsprogrammfehler knüpft direkt an Nr. 1 an. Es sieht nicht gut aus, wenn Sie bereit sind, nur einen sehr kleinen Geldbetrag für einen Gefallen einzutauschen, der Ihrem Unternehmen Tausende von Dollar an Jahreseinnahmen einbringen würde. Sie sollten Ihrem Kunden wirklich für seine Hilfe und seinen Beitrag zum Wachstum Ihres Unternehmens danken. Ein 25-Dollar-Anreiz für einen 10.000-Dollar-Verkauf gibt niemandem das Gefühl, geschätzt zu werden.

Die Reparatur

Sei großzügig! Sehen Sie sich an, wie viel es kostet, einen Kunden in Ihrem Unternehmen zu gewinnen. Vielleicht sind es ein paar hundert Dollar oder ein paar tausend. Seien Sie bereit, einen erheblichen Teil dieser Kosten als Dankeschön an Ihre bestehenden Kunden zu verschenken, die die Arbeit für Sie erledigen.

3. Kredite von ihrer Rechnung sind nicht greifbar

Einer der beliebtesten Anreize (und auch einer, der nicht sehr erfolgreich ist) besteht darin, bestehenden Kunden eine Gutschrift auf ihre nächste Rechnung anzubieten, wenn sie einen Kunden empfehlen. Das Problem bei diesem Anreiz ist, dass er nicht greifbar ist.

Geld fühlt sich nicht echt an, wenn es nur automatisch von einem Bankkonto abgebucht wird. Ihre Kunden werden wahrscheinlich nicht darüber nachdenken, was sie mit dem von ihrer Rechnung abgezogenen Geld kaufen oder tun können.

Die Reparatur

Ersetzen Sie Credits durch physische Geschenke! Senden Sie ihnen einen Scheck per Post, bieten Sie das Geld in Form einer Visa-Geschenkkarte an oder machen Sie den Preis zu einer Geschenkkarte für ein lokales Unternehmen. Auf diese Weise werden sich Ihre Kunden vorstellen, wie sie das Geld ausgeben werden, und sich über die potenziellen Erfahrungen freuen, die sie haben werden, wenn sie jemanden empfehlen.

4. Der Empfehlungsprozess ist zu verwirrend

Zu oft entscheiden sich Unternehmen dafür, einen Empfehlungsprozess zu implementieren, der für sie selbst am einfachsten ist, nicht für den Kunden. Am Ende des Tages sind die Menschen beschäftigt und haben Wichtigeres zu tun. Wenn sie nicht leicht finden können, wo oder wie sie jemanden an Sie verweisen können, werden sie aufgeben und sich anderen Dingen in ihrem Leben zuwenden.

Die Reparatur

Machen Sie es dem Kunden so einfach wie möglich! Seien Sie bereit, Prozesse zu implementieren, die für Sie etwas mehr Aufwand bedeuten, wenn sie für Ihre Kunden weniger Aufwand bedeuten. Seien Sie auch offen für mehrere Prozesse, damit Ihr Kunde auswählen kann, was für ihn am einfachsten ist. Einige Ideen beinhalten:

• Ein Online-Formular auf Ihrer Website
• Eine spezielle Telefonnummer für die Empfehlungs-Hotline
• Mail-in-Optionen mit vorausbezahltem Porto

5. Sie bewerben das Programm nicht genug

Wenn Sie Ihr Empfehlungsprogramm nur einmal erwähnen, wenn Sie es zum ersten Mal implementieren, werden die Leute es wahrscheinlich vergessen. Ihr eigenes Team wird das Empfehlungsprogramm wahrscheinlich auch vergessen, wenn Sie es nur einmal erwähnen, es nie wieder zur Sprache bringen und sich fragen, warum Sie nicht mehr Empfehlungen erhalten …

Die Reparatur

Sprechen Sie darüber – viel! Damit ein Empfehlungsprogramm erfolgreich ist, müssen Sie es in aller Munde halten. Hier sind einige effektive Möglichkeiten, um Ihr Empfehlungsprogramm in den Erinnerungen der Menschen frisch zu halten:

• Sagen Sie es Ihren neuen Kunden, wenn sie unterschreiben
• Erinnern Sie bestehende Kunden in E-Mail-Newslettern
• Senden Sie physische Postkarten an bestehende Kunden während der Hauptsaison für Ihren Service (z. B. Dachrampen im Frühjahr und Sommer).
• Fügen Sie Rechnungen eine Mahnung bei
• Machen Sie es einfach, auf Ihrer Website gefunden zu werden
• Erwähnen Sie es im Verkaufsprozess
• Erwähnen Sie es gegenüber einem Kunden, der eine zufriedene Online-Bewertung hinterlässt oder in einer Umfrage positives Feedback gibt

6. Du ziehst den Anreiz nicht durch

Dieser tut weh. Ihr Empfehlungsprogramm wird nicht nur scheitern, wenn Sie das Geschenk, das Sie Ihren Kunden versprochen haben, nicht einhalten, sondern Sie werden auch einen Teil ihres Vertrauens verlieren, was Ihrem Geschäft definitiv mehr abträglich ist. Wenn Sie einen großartigen Anreiz für Empfehlungen bieten wollen, seien Sie darauf vorbereitet, Ihr Versprechen einzuhalten, oder führen Sie gar kein Empfehlungsprogramm ein.

Die Reparatur

Halte dein Wort! Folgen Sie mit einer schnellen Antwort auf Ihre Kunden, die eine Empfehlung geben. Bedanken Sie sich dafür, dass Sie Informationen von jemandem gesendet haben, und sagen Sie ihnen, dass Sie sich mit dem Ergebnis in Verbindung setzen werden. Und dann tatsächlich Kontakt aufnehmen! Melden Sie sich unabhängig vom Ergebnis an den Kunden zurück.

Wenn ihre Empfehlung einen Deal unterzeichnet, der den Bedingungen Ihres Incentives entspricht, lassen Sie sie wissen, dass ihr Geschenk sofort unterwegs ist. Und selbst wenn ihre Empfehlung keinen Verkauf abschließt oder einen Verkauf, der den Bedingungen des Anreizes entspricht, danken Sie ihnen trotzdem für die Empfehlung und lassen Sie sie wissen, wie sehr Sie sie dafür schätzen.

Gehen Sie bewusst mit Empfehlungsprogrammen um und beobachten Sie, wie sich der Erfolg einstellt

Ist Ihr Unternehmen an einem dieser sechs Empfehlungsprogrammfehler schuld? Probieren Sie diese Korrekturen aus und sehen Sie, wie viel mehr Erfolg Sie mit Empfehlungen erzielen werden. Denken Sie daran, dass Empfehlungen einige der, wenn nicht die einfachsten Gründe für einen Abschluss sind. Sie sind unglaublich wertvoll für das Wachstum Ihres Unternehmens, daher sollten Sie es nicht vernachlässigen, ein qualitativ hochwertiges Empfehlungsprogramm zu erstellen.

Probieren Sie diese Tipps von Chad Diller aus und teilen Sie uns Ihre Meinung mit!