Cómo Moon Juice construyó una marca de comercio electrónico de proporciones cósmicas

Cuando Amanda Chantal Bacon comenzó Moon Juice en 2011, el movimiento de bienestar estaba en pañales. Vendía jugos verdes y alimentos crudos en una pequeña tienda imposiblemente perfecta en el nexo de todo lo bohemio y de moda: Venice, California.

Siete años después, se estima que la industria mundial del bienestar tiene un valor de 4 billones de dólares. Bacon, que se inició cocinando con algunos de los mejores chefs de los EE. UU., desde entonces ha ampliado su negocio para adelantarse a la tendencia de los jugos y centrarse en cambio en "polvos" o mezclas de hierbas adaptogénicas diseñadas para mejorar las funciones del cuerpo y mente. Estos polvos terrosos se pueden agregar a batidos o café para lo que el juego Moon Juice podría llamar un "impulso cósmico".

Los leales a la marca y los curiosos entusiastas de la salud se pueden encontrar comprando Brain Dust, Sex Dust o Beauty Dust en una de las tres ubicaciones físicas de Moon Juice o en su sitio de comercio electrónico, que representa alrededor del 30% de su negocio.

Después de su reciente lanzamiento de SuperYou, una tableta diaria que ofrece los beneficios del polvo que reduce el estrés sin toda la preparación de pociones, Moon Juice ahora también está sumergiendo sus pies en la piscina de belleza. Están preparados para lanzar una línea de cuidado de la piel este verano.

El cuidado de la piel representa alrededor del 36 % del mercado mundial de la belleza , que crece a un ritmo del 5 % año tras año. Entonces, una marca como Moon Juice, posicionada para conquistar los mercados de belleza y bienestar, tiene el mundo a sus pies.

¿Alguna vez se preguntó cómo las marcas emergentes pueden llegar al mismo lugar, ganándose la devoción y las compras repetidas de los buscadores de bienestar en todo el mundo?

Obtuvimos las estrategias directamente de los profesionales detrás de esta súper marca. Mila Aldrin, directora de comercio electrónico de Moon Juice, Ashley Murphy, gerente de marketing, y Carly Wasserstein, gerente de relaciones con el cliente, se sentaron con nosotros para responder sus preguntas más difíciles sobre el comercio electrónico, el marketing, el crecimiento y el éxito en las redes sociales.

El enfoque holístico del marketing.

Mila: Estamos usando anuncios de Google PPC, anuncios de reorientación y anuncios de prospección que se publican en Facebook. También trabajamos con muchos proveedores diferentes.

Necesita realizar una prueba A/B y ver qué funciona para su empresa. Recientemente apagamos un canal de marketing durante un mes como prueba y reasignamos ese gasto a otro canal solo para ver si eso marcaba la diferencia, y así fue. Realmente reveló muchas ideas valiosas que usamos en el futuro.

Milla: Definitivamente. Realmente lo animo a optimizar su estrategia de marketing por correo electrónico, incluidos sus correos electrónicos de marketing habituales. Optimice su cadencia, pruebe lo que funciona: líneas de asunto, contenido, etc. Cree flujos automatizados que lleguen constantemente a los clientes en el punto de su ciclo cuando realmente necesita estar frente a ellos.

Monetiza tus redes sociales. Estas son personas que ya están siguiendo tu marca. Ya les importa. Así que asegúrese de crear contenido que sea informativo, educativo, interesante y atractivo.

Por último, si tiene dinero para gastar en publicidad, definitivamente le recomendamos campañas de retargeting. Esas son personas de alta intención que han venido a su sitio y se han ido, por lo que definitivamente querrá volver a contactarlas. El retargeting generalmente tiene un gran ROAS.

Ashley: Inicialmente, cuando establecimos los objetivos para el lanzamiento de la campaña, identificamos que queríamos generar entusiasmo incluso antes de que saliera el producto y realmente queríamos educar. Entonces, en base a esos objetivos, creamos una estrategia de cómo podríamos aprovechar las publicaciones teaser, nuestro segmento de lealtad, ofreciendo acceso temprano por correo electrónico, historias de Instagram y enlaces rastreables. Además, también alineamos nuestros esfuerzos de marketing de influencers. Y con todas las campañas, realmente entiendo que la cadencia es clave, porque si todas sus palancas no están alineadas, simplemente no maximizará su exposición.

Carly: Si es el descuento lo que atrae al cliente, también ofrecemos un descuento en su próximo pedido si quiere hablar sobre el producto y dejarnos una reseña. Así que siempre hay esas pequeñas formas de seguir incentivando a la gente para que regrese.

Escalar las ventas en el espacio de la salud y la belleza

Mila: Primero concéntrese en hacer que su sitio esté al día y asegúrese de que todas las funciones funcionen como usted desea, y luego concéntrese en realizar optimizaciones. Mire sus análisis, asegúrese de que está abordando cualquier problema en el que haya altas tasas de rebote.

También diría, y esto ha sido importante para mí aquí en Moon Juice, es realmente aprovechar al máximo cada plataforma y servicio que ya está pagando y usando. Yotpo es un gran ejemplo de esto: hemos estado trabajando con nuestro increíble representante Shani todo el año para encontrar formas de utilizar las funciones que siguen presentando. Realmente es mucho más que solo reseñas en el sitio, que es lo que pensé cuando supe por primera vez de Yotpo. Tiene la capacidad de enviar reseñas y testimonios de clientes a las redes sociales, puede ejecutar anuncios de Facebook directamente desde la plataforma, por lo que hay muchas funciones.

A medida que crecemos, también crecen los proveedores con los que trabajamos y sus plataformas. Recomiendo siempre hablar con un administrador de cuentas si tiene uno y decirle: “Estamos invirtiendo mucho dinero en esta herramienta y realmente necesitamos ver el ROI. ¿Cómo puedes ayudarme a hacer crecer la forma en que usamos esta herramienta?”. Hemos tenido mucho éxito con eso.

Por último, concéntrese en la adquisición de correo electrónico. Una buena manera de hacer crecer su lista podría ser asociarse con marcas afines y realizar un concurso de marca compartida. Las personas también son más propensas a registrarse con una oferta. Si ya tiene una oferta para su adquisición de correo electrónico, piense en probarla y probar diferentes ofertas para ver qué mueve la aguja.

Mila: Hay 3 KPI que perfecciono: tráfico, valor promedio de pedido y tasa de conversión. A mi modo de ver, esos KPI están en un lado de la ecuación y sus ventas brutas en línea están en el otro lado. Entonces, cualquier cosa que haga para mejorar esos KPI aumentará gradualmente su negocio en línea.

Con el tráfico, por supuesto que desea atraer nuevas personas al sitio, desea atraer personas nuevas a su embudo de ventas, lo que significa analizar detenidamente sus campañas de prospección, asegurarse de que sean atractivas y relevantes para las personas, y los están conduciendo al sitio. No es sexy, pero definitivamente también quieres trabajar en tu estrategia de SEO en el sitio.

Para obtener un valor de pedido promedio, comience animando a los compradores con recomendaciones de productos complementarias y sugerencias orientadas geográficamente en las páginas del carrito o las páginas de productos. Otra buena táctica es crear paquetes personalizados o conjuntos exclusivos que pueden tener un precio minorista más alto, pero que tienen algún tipo de valor agregado.

Y, por último , la tasa de conversión : no estoy reinventando la rueda, pero desea seguir probando en su sitio y asegurarse de que siempre está rastreando, monitoreando y optimizando.

Hago un seguimiento de estos KPI semanalmente y realmente me permite observar el negocio y comprender, por ejemplo, por qué AOV está bajo esta semana. Le da una idea de cuándo las cosas están fuera de control y puede abordar esos problemas.

Crear una comunidad de evangelistas en las redes sociales

Ashley: Publicamos todo en Twitter, Pinterest, Facebook e Instagram, pero en realidad nuestra audiencia principal está en Instagram, y esa es la comunidad más comprometida.

Somos un equipo realmente ágil, por lo que siempre recomiendo a cualquier marca, ya que no puede hacerlo todo, que se concentre en dónde las personas hacen clic y compran. Es por eso que confiamos tanto en Google Analytics y usamos el generador de URL para rastrear cada enlace que publicamos.

Para nosotros personalmente, Instagram es nuestro pan y mantequilla.

Ashley: si tiene más de 10 000 seguidores, utilice la función de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram; use un enlace rastreable, porque entonces realmente puede ver cuántas personas están tomando medidas para ir a su sitio. Cree una página de destino dedicada, porque luego puede ver cuántas personas se registran y hace que sea un proceso de un solo paso en lugar de hacer que las personas vayan al pie de página, por ejemplo.

Además, si lanza un nuevo producto, siempre puede recordar a las personas en la copia, "no olvide suscribirse a nuestro boletín de noticias para obtener un 10% de descuento". E inclúyalo también en sus anuncios: lo hemos probado y realmente nos ha valido la pena.

Carly: Un producto que funciona es enorme. La gente lo prueba, les encanta, quieren hablar de ello.

También interactuamos mucho a través de las redes sociales, usamos principalmente Instagram, pero también Facebook y Twitter para interactuar con nuestra Familia Luna. Respondemos cualquier pregunta que tengan y promovemos el intercambio mediante el aprovechamiento de servicios como Yotpo, que realmente encabeza nuestro programa de revisión. Las personas comparten en sus redes sociales, obtienen un pequeño descuento adicional en su próxima compra.

Para obtener más preguntas y respuestas con Moon Juice, consulte la grabación completa de nuestro AMA a continuación: