Moon Juice สร้างแบรนด์อีคอมเมิร์ซของสัดส่วนจักรวาลได้อย่างไร

เมื่อ Amanda Chantal Bacon เริ่มผลิต Moon Juice ในปี 2011 การเคลื่อนไหวเพื่อสุขภาพยังอยู่ในวัยทารก เธอขายน้ำผลไม้สีเขียวและอาหารสดจากร้านเล็กๆ ที่สมบูรณ์แบบที่ไม่น่าจะเป็นไปได้ที่จุดเชื่อมต่อของทุกสิ่งที่โบฮีเมียนและทันสมัย: เวนิส แคลิฟอร์เนีย

เจ็ดปีต่อมา อุตสาหกรรมด้านสุขภาพทั่วโลกขณะนี้คาดว่าจะมีมูลค่า 4 ล้านล้านดอลลาร์ เบคอน ซึ่งเคยชินกับการทำอาหารภายใต้เชฟระดับแนวหน้าในสหรัฐอเมริกา ได้ขยายธุรกิจของเธอให้นำหน้าเทรนด์น้ำผลไม้และมุ่งเน้นไปที่ "ฝุ่น" หรือส่วนผสมของสมุนไพรดัดแปลงที่ออกแบบมาเพื่อปรับปรุงการทำงานของร่างกายและ จิตใจ. ผงเอิร์ธโทนเหล่านี้สามารถเติมลงในสมูทตี้หรือกาแฟสำหรับสิ่งที่ Moon Juice เรียกว่า "cosmic boost"

ผู้ภักดีของแบรนด์และผู้ที่รักสุขภาพที่อยากรู้อยากเห็นสามารถหาซื้อ Brain Dust, Sex Dust หรือ Beauty Dust ได้ที่สถานที่จริงสามแห่งของ Moon Juice หรือบน เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซซึ่งคิดเป็น 30% ของธุรกิจของพวกเขา

หลังจากการเปิดตัว SuperYou ล่าสุด ซึ่งเป็นแท็บเล็ตรายวันที่ให้ประโยชน์ของฝุ่นลดความเครียดโดยไม่ต้องปรุงยาเลย ตอนนี้ Moon Juice ก็จุ่มเท้าลงในสระความงามเช่นกัน พวกเขาพร้อมที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ดูแลผิวในช่วงซัมเมอร์นี้

ผลิตภัณฑ์ดูแลผิวมีสัดส่วนประมาณ 36% ของตลาดความงามทั่วโลก ซึ่งเติบโตในอัตรา 5% เมื่อเทียบเป็นรายปี ดังนั้น แบรนด์อย่าง Moon Juice ซึ่งวางตำแหน่งที่จะบุกตลาดความงามและสุขภาพโดยพายุ โลกก็อยู่ใกล้แค่เอื้อม

เคยสงสัยหรือไม่ว่าแบรนด์เกิดใหม่สามารถมาที่จุดเดิม สร้างรายได้จากความทุ่มเทและการซื้อซ้ำของผู้แสวงหาสุขภาพทั่วโลกได้อย่างไร

เราได้รับกลยุทธ์โดยตรงจากผู้เชี่ยวชาญที่อยู่เบื้องหลังซูเปอร์แบรนด์นี้ Mila Aldrin ผู้อำนวยการฝ่ายอีคอมเมิร์ซของ Moon Juice ผู้จัดการฝ่ายการตลาด Ashley Murphy และผู้จัดการฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ Carly Wasserstein ได้พูดคุยกับเราเพื่อตอบคำถามที่ยากที่สุดของคุณเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซ การตลาด การเติบโต และความสำเร็จบนโซเชียล

แนวทางการตลาดแบบองค์รวม

Mila: เราใช้โฆษณา Google PPC กำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่ และค้นหาโฆษณาที่ทำงานบน Facebook เรายังทำงานร่วมกับผู้จำหน่ายต่างๆ มากมาย

คุณต้องทำการทดสอบ A/B และดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลสำหรับบริษัทของคุณ เราเพิ่งปิดช่องทางการตลาดเป็นเวลาหนึ่งเดือนเพื่อทดสอบและจัดสรรใหม่ซึ่งใช้จ่ายไปยังช่องทางอื่นเพื่อดูว่าสร้างความแตกต่างได้หรือไม่ ได้เปิดเผยข้อมูลเชิงลึกอันมีค่ามากมายที่เราใช้ในอนาคต

มิลา: แน่นอน ฉันสนับสนุนให้คุณ เพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาดทางอีเมล ซึ่ง รวมถึงอีเมลการตลาดปกติของคุณด้วย ปรับจังหวะของคุณให้เหมาะสม ทดสอบสิ่งที่ใช้ได้ผล — หัวเรื่อง เนื้อหา ฯลฯ สร้างโฟลว์อัตโนมัติที่ส่งผลกระทบกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ณ จุดของวงจรเมื่อคุณจำเป็นต้องอยู่ต่อหน้าพวกเขาจริงๆ

สร้างรายได้จากโซเชียลมีเดียของคุณ คนเหล่านี้คือผู้ที่ติดตามแบรนด์ของคุณอยู่แล้ว พวกเขาดูแลอยู่แล้ว ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังสร้างเนื้อหาที่ให้ความรู้ ให้ความรู้ น่าสนใจ และน่าสนใจ

สุดท้ายนี้ หากคุณมีเงินเพื่อใช้จ่ายในการโฆษณา เราขอแนะนำ การกำหนดเป้าหมายแคมเปญใหม่ คนเหล่านี้คือคนที่มีความตั้งใจสูงที่มาที่ไซต์ของคุณและจากไป ดังนั้นคุณจึงต้องการโจมตีพวกเขาอีกครั้ง การกำหนดเป้าหมายใหม่มักจะมี ROAS ที่ดี

Ashley: ในขั้นต้น เมื่อกำหนดวัตถุประสงค์สำหรับการเปิดตัวแคมเปญ เราระบุได้ว่าเราต้องการสร้างกระแสก่อนที่ผลิตภัณฑ์จะออกมา และเราต้องการให้ความรู้จริงๆ ตามวัตถุประสงค์เหล่านั้น เราวางกลยุทธ์วิธีที่เราสามารถ ใช้ประโยชน์จากโพสต์ทีเซอร์ กลุ่มความภักดีของเรา — เสนอการเข้าถึงล่วงหน้าผ่านอีเมล เรื่องราวของ Instagram และลิงก์ที่ติดตามได้ นอกจากนี้ เรายังปรับความพยายามทางการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ของเรา และด้วยแคมเปญทั้งหมด ฉันขับรถกลับบ้านจริงๆ ว่า จังหวะนั้นสำคัญ เพราะถ้าคันโยกทั้งหมดของคุณไม่อยู่ในแนวเดียวกัน มันจะไม่เพิ่มการแสดงผลของคุณให้สูงสุด

คาร์ลี: หากเป็นส่วนลดที่ดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาที่ร้าน เรายังให้ส่วนลดสำหรับการสั่งซื้อครั้งต่อไปด้วยหากต้องการพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และเขียนรีวิวให้เรา ดังนั้นจึงมีวิธีเล็กๆ น้อยๆ เหล่านั้นในการ จูงใจให้ผู้คนกลับมาอยู่เสมอ

ขยายยอดขายด้านสุขภาพและความงาม

Mila: อันดับแรก ให้เน้นที่การทำให้ไซต์ของคุณทำงานได้เร็ว และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณลักษณะทั้งหมดทำงานตามที่คุณต้องการ จากนั้นจึงมุ่งเน้นที่การเพิ่มประสิทธิภาพ ดูการวิเคราะห์ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังจัดการกับปัญหาที่มีอัตราตีกลับสูง

ฉันจะพูดด้วย — และนี่เป็นเรื่องใหญ่สำหรับฉันที่ Moon Juice — ใช้ประโยชน์สูงสุดจากทุกแพลตฟอร์มและบริการที่คุณจ่ายและใช้งานไปแล้ว Yotpo เป็นตัวอย่างที่ดีของสิ่งนี้: เราได้ทำงานร่วมกับ Shani ตัวแทนที่ยอดเยี่ยมของเรามาตลอดทั้งปี เพื่อค้นหาวิธีใช้งานคุณสมบัติที่พวกเขานำเสนอออกมาอย่างต่อเนื่อง เป็นมากกว่ารีวิวบนเว็บไซต์จริงๆ ซึ่งเป็นสิ่งที่ฉันคิดเมื่อได้เรียนรู้เกี่ยวกับ Yotpo ครั้งแรก คุณมีความสามารถในการส่งรีวิวและคำรับรองจากลูกค้าไปยังโซเชียล คุณสามารถเรียกใช้โฆษณา Facebook ได้โดยตรงจากแพลตฟอร์ม ดังนั้นจึงมีคุณสมบัติมากมาย

ในขณะที่เราเติบโตขึ้น ผู้ขายที่เราร่วมงานด้วยและแพลตฟอร์มของพวกเขาก็เช่นกัน ฉันแนะนำให้พูดคุยกับผู้จัดการบัญชีเสมอ หากคุณมีและบอกพวกเขาว่า "เรากำลังใส่เงินจำนวนมากลงในเครื่องมือนี้ และเราจำเป็นต้องเห็น ROI จริงๆ คุณจะช่วยให้ฉันเติบโตโดยใช้เครื่องมือนี้ได้อย่างไร” เราประสบความสำเร็จอย่างมากกับสิ่งนั้น

สุดท้าย เน้นที่การรับอีเมล วิธีที่ดีในการขยายรายชื่อของคุณอาจเป็นการเป็นพันธมิตรกับแบรนด์ที่มีความคิดเหมือนกันและจัดการประกวดแบรนด์ร่วม ผู้คนมักจะสมัครรับข้อเสนอมากกว่า หากคุณมีข้อเสนอสำหรับการรับอีเมลของคุณแล้ว ให้ลองพิจารณาการทดสอบและลองใช้ข้อเสนอต่างๆ เพื่อดูว่าอะไรกระตุ้นเข็ม

Mila: มี 3 KPI ที่ฉันมุ่งเน้น: การเข้าชม มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย และอัตรา Conversion วิธีที่ฉันคิด KPI เหล่านั้นอยู่ด้านหนึ่งของสมการ และยอดขายรวมออนไลน์ของคุณอยู่อีกด้านหนึ่ง ดังนั้น สิ่งที่คุณทำเพื่อปรับปรุง KPI เหล่านั้น จะช่วยยกระดับธุรกิจออนไลน์ของคุณแบบค่อยเป็นค่อยไป

ด้วย ปริมาณการเข้าชม แน่นอนว่าคุณต้องการนำผู้คนใหม่ๆ มาที่ไซต์ คุณต้องการดึงดูดผู้คนใหม่ๆ เข้าสู่กระบวนการขายของคุณ นั่นหมายถึงการดูแคมเปญที่มุ่งหวังของคุณให้ดี ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีส่วนร่วมและเกี่ยวข้องกับผู้คน และ กำลังขับพวกเขาไปที่ไซต์ ไม่เซ็กซี่ แต่คุณต้องการใช้กลยุทธ์ SEO ของคุณบนเว็บไซต์ด้วยเช่นกัน

สำหรับ มูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย ให้ เริ่มต้นด้วยการสนับสนุนผู้ซื้อด้วยคำแนะนำผลิตภัณฑ์ฟรีและคำแนะนำที่กำหนดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์ในหน้าตะกร้าสินค้าหรือหน้าผลิตภัณฑ์ กลวิธีที่ดีอีกประการหนึ่งคือการสร้างชุดสินค้าแบบกำหนดเองหรือชุดพิเศษที่อาจมีราคาขายปลีกที่สูงกว่า แต่มีมูลค่าเพิ่มบางประเภท

และสุดท้ายคือ อัตรา Conversion — ฉันไม่ได้เป็นผู้คิดค้นล้อใหม่ แต่คุณต้องการทำการทดสอบบนไซต์ของคุณต่อไป และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณติดตาม ตรวจสอบ และเพิ่มประสิทธิภาพอยู่เสมอ

ฉันติดตาม KPI เหล่านี้เป็นประจำทุกสัปดาห์ และช่วยให้ฉันสามารถติดตามธุรกิจและทำความเข้าใจ เช่น เหตุใด AOV จึงหยุดทำงานในสัปดาห์นี้ ช่วยให้คุณทราบเมื่อสิ่งต่างๆ หมดปัญหา และคุณสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้

การสร้างชุมชนของผู้ประกาศข่าวประเสริฐในสังคม

Ashley: เราโพสต์ทุกอย่างบน Twitter, Pinterest, Facebook และ Instagram แต่จริงๆ แล้ว ผู้ชมหลักของเราอยู่ที่ Instagram และนั่นคือชุมชนที่มีส่วนร่วมมากขึ้น

เราเป็นทีมที่มีความคล่องตัวสูง ดังนั้นฉันจึงแนะนำให้แบรนด์ใดก็ตาม — เนื่องจากคุณไม่สามารถทำได้ทั้งหมด — คือการ มุ่งเน้นไปที่ที่ที่ผู้คนคลิกและซื้อ นั่นเป็นเหตุผลที่เราพึ่งพา Google Analytics เป็นอย่างมากและใช้เครื่องมือ สร้าง URL เพื่อ ติดตามทุกลิงก์ ที่เรานำเสนอ

สำหรับเราโดยส่วนตัวแล้ว Instagram คือขนมปังและเนยของเรา

Ashley: หากคุณมีผู้ติดตามมากกว่า 10,000 คน ให้ใช้ฟีเจอร์ปัดขึ้นในเรื่องราวบน Instagram — ใช้ลิงก์ที่ติดตามได้ เพราะคุณจะเห็นได้ว่ามีผู้คนจำนวนมากที่ดำเนินการเพื่อไปยังไซต์ของคุณ สร้าง หน้า Landing Page โดยเฉพาะ เพราะคุณจะเห็นจำนวนผู้ที่สมัครใช้งาน และทำให้เป็นขั้นตอนเดียวแทนที่จะทำให้ผู้คนไปที่ส่วนท้าย เป็นต้น

นอกจากนี้ หากคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณสามารถเตือนผู้คนในสำเนาได้ตลอดเวลาว่า "อย่าลืมสมัครรับจดหมายข่าวของเราเพื่อรับส่วนลด 10%" และใส่สิ่งนั้นในโฆษณาของคุณด้วย — เราได้ทดสอบแล้วและได้ผลตอบแทนจริง ๆ สำหรับเรา

Carly: ผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้ดีมาก คนลองแล้วชอบ อยากบอกต่อ

เรายังโต้ตอบกันมากมายผ่านโซเชียลมีเดีย เราใช้ Instagram เป็นหลัก แต่ยังรวมถึง Facebook และ Twitter เพื่อโต้ตอบกับครอบครัว Moon Family ของเรา เราตอบทุกคำถามที่มีและส่งเสริมการแบ่งปัน ผ่านบริการต่างๆ เช่น Yotpo ซึ่งเป็นหัวหอกของโครงการตรวจสอบของเรา ผู้คนแชร์บนโซเชียลมีเดีย พวกเขาได้รับส่วนลดพิเศษเล็กน้อยในการซื้อครั้งต่อไป

สำหรับคำถาม & คำตอบเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Moon Juice โปรดดูการบันทึก AMA ของเราด้านล่าง: