كيفية إنشاء عملية مبيعات تحول العملاء المحتملين
نشرت: 2023-02-28في الحياة ، كل شيء عن الرحلة.
(نحن نعلم أن هذا جبني قليلاً ، لكن فقط اتبعه.)
حسنًا ، يحدث هذا تمامًا في مبيعات B2B أيضًا.
لأننا نواجه الأمر ، لا يصبح المشترون مجرد عملاء يدفعون بين عشية وضحاها.
لذا ، فإن وظيفتك كمحترف مبيعات هي توجيه العملاء المحتملين في الرحلة التي تتمثل في عملية المبيعات وجعلها بسيطة قدر الإمكان بالنسبة لهم للانتقال من النقطة أ (كونك رائدًا في المرحلة المبكرة) إلى النقطة ب (أن تصبح عميلًا مخلصًا ).
انضم إلينا حيث نقوم بتفصيل كل ما تحتاج لمعرفته حول إنشاء عملية مبيعات عالية التحويل.
{{toc}}
ما هي عملية البيع؟
لكن أولاً ، دعنا نبدأ الأمور ببعض الأساسيات.
عملية المبيعات هي سلسلة الخطوات التي يتبعها فريق المبيعات لأخذ العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون.
من الضروري أن تكون لديك عملية مبيعات قوية حتى يكون لدى فريقك إطار عمل لإرشادهم والمساعدة في التأكد من إبرامهم للصفقات باستمرار.
لماذا تعتبر عملية البيع مهمة؟
هذا كل شيء جيد وجيد.
ولكن لماذا تعتبر عملية البيع مهمة؟
هل قرأت أفكارنا أو شيء من هذا القبيل؟ هذا هو السؤال الدقيق الذي كنا نأمل أن تطرحه!
عندما يتم إجراؤها بشكل صحيح ، تكون عملية البيع بمثابة مخطط تفصيلي يساعد في توجيه فريقك أثناء محاولتهم تحويل العملاء المحتملين في المراحل المبكرة إلى عملاء جدد.
بالإضافة إلى ذلك ، يساعد الحصول على هذا "الدليل" الممثلين الجدد على معرفة ما يحتاجون إلى القيام به في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات ومعرفة أفضل الممارسات.
بدون هذا الإطار ، سيكون من الصعب جدًا على المندوبين تركيز جهودهم في المكان المناسب.
خطوات عملية البيع
في هذه المرحلة ، أقنعناك (أو على الأقل حاولنا) أن عملية البيع ضرورية وأنك بحاجة إلى إيجاد طرق لجعلها فعالة قدر الإمكان.
حسنًا ، لنبدأ بالقول إنك جعلت للتو يوم كاتب المحتوى هذا!
لكننا لن نقوم بوظائفنا إذا لم نطلب منك أن تأخذها خطوة واحدة في كل مرة. والخطوة التالية هي تجاوز الخطوات المتضمنة في عملية البيع النموذجية.
عادة ، يتم تضمين هذه المراحل الست:
1. التنقيب
كل شيء يبدأ بمقدمة.
ولكن على عكس ما قد تكون سمعته ، فإن الخيوط لا تنمو على الأشجار.
(لقد صدمنا أيضًا عندما اكتشفنا ذلك).
لذلك ، ستحتاج إلى الخروج والعثور على عملاء محتملين للمضي قدمًا في عملية البيع. وهذا ما نحب أن نسميه التنقيب.
عندما يتعلق الأمر بالتنقيب ، فأنت بحاجة أولاً إلى فهم السوق المستهدف. فكر في من تريد التحدث إليه ، وما هي احتياجاته المحتملة ، وكيف يمكنك مساعدته.
بعد ذلك ، سترغب في إنشاء قائمة العملاء المحتملين من خلال البحث في مواقع مثل LinkedIn أو Crunchbase أو Zoominfo. تشتري بعض فرق GTM أيضًا قاعدة بيانات للبحث عن عملاء متوقعين في المراحل المبكرة. بمجرد حصولك على قائمة العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت للتواصل معهم عبر المكالمات أو البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي.
راجع للشغل ، إذا كنت تستخدم منصة تجريبية تفاعلية (مثل Walnut) ، يمكنك حتى تضمين عرض توضيحي للمنتج مع رسائل البريد الإلكتروني للتواصل الخاص بك لإشراك العملاء المحتملين وتأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل.
2. الاكتشاف
لقد جمعت قائمة قوية من العملاء المحتملين.
لكن لسوء الحظ ، لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة.
لذا ، فإن الخطوة التالية في عملية البيع هي تأهيل العملاء المحتملين ، أو تحديد ما إذا كانوا مناسبين لمنتجك أم لا.
لماذا تضيع وقت العميل المحتمل ووقتك إذا كان من المحتمل ألا يضغط على الزناد أبدًا؟
لتأهيل العملاء المتوقعين ، عادة ما يكون لدى فرق المبيعات مكالمة استكشافية وطرح أسئلة مثل:
1. ما المشكلة التي تحاول حلها؟
2. ما هو دورك في الشركة؟
3. هل تبحث عن حلول أخرى؟
4. هل حل هذا الألم يمثل أولوية لفريقك وشركتك؟
5. ما الميزانية التي لديك لحل؟
ستساعدك كل هذه الأسئلة في تحديد ما إذا كان الأمر يستحق المضي قدمًا في عملية البيع.
3. تجريبي
لقد أدركت أن منتجك يمكن أن يكون له تأثير يغير حياة العميل المحتمل.
والآن هذه لحظة الحقيقة. حان الوقت لبدء عرض توضيحي قاتل للمنتج وإظهار ما يمكن أن يفعله منتجك.
في آرائنا المتواضعة ، فإن العرض التوضيحي للمنتج هو أهم جزء في عملية البيع.
لأنه عندما تسير الأمور وفقًا للخطة ، يمكن أن تُظهر احتمالية فوائد منتج SaaS والقيمة التي يمكن أن تحققها. وعندما تسوء الأمور ، يمكن أن ترسل صفقتك إلى منطقة "دعنا نعيد النظر في الربع التالي".
لذلك ، لا يحتاج العرض التوضيحي الخاص بك إلى المشاركة فحسب ، بل يحتاج أيضًا إلى تخصيصه حتى يتمكن العميل المحتمل من تصور كيف سيحل منتجك نقاط الألم الفريدة الخاصة به.
4. معالجة الاعتراض
على الرغم من أنك قدمت للتو عرضًا توضيحيًا ، فقد لا يزال العميل المحتمل يثير مشكلة أو مشكلتين مع منتجك أو يقدم سببًا يشير إلى أنه غير مهتم بالشراء.
لكن هذا لا يعني أن صفقتك قد ماتت. هناك طرق للتعامل بنجاح مع هذه الاعتراضات وإقناع العميل المحتمل بمواصلة المضي قدمًا.
تتضمن بعض الأساليب المفيدة للتعامل مع الاعتراضات التحقق من صحة مخاوفهم ، والتحدث بثقة ، وإظهار ما تتحدث عنه ، واستخدام البيانات والدليل الاجتماعي ، والتخطيط للخطوات التالية.
فقط تذكر أن هناك فرقًا بين التعامل مع الاعتراضات والتفاوض بشأن صفقات SaaS ، والتي يجب ألا تستخدمها إلا بعد أن يقرر العميل المحتمل أنه يريد منتجك.
5. الخاتمة
وقت الإغلاق ، وقت الخروج إلى الأماكن التي ستنتقل منها.
آسف ، نحن فقط نحب تلك الأغنية.
لكن حسنًا ، دعنا نعود إلى المسار الصحيح.
بمجرد أن يقرر العميل المحتمل أنه مستعد لأخذ زمام المبادرة ، ستحتاج إلى إكمال بعض الأنشطة المختلفة التي تتمحور حول حملهم على التوقيع على الخط المنقط.
يمكن أن يشمل ذلك إرسال عرض أسعار أو اقتراح والتفاوض والحصول على موافقة صانعي القرار.
للتفاوض ، نوصيك بإيلاء اهتمام وثيق لهامش ربحك ، ومواكبة المنافسة ، والتأكد من أنك تتفاوض مع صانع القرار.
6. على متن الطائرة والاحتفاظ بها
إبرام صفقة تم الانتهاء من عملك.
لأنه عندما يتعلق الأمر بكل شيء ، لا يهم أن تقوم بإغلاق صفقة إذا قفز العميل المحتمل في النهاية.
للمساعدة في زيادة تبني المنتج ، ستحتاج إلى التأكد من أن لديك برنامجًا قويًا لإعداد العملاء ، وتسهل على العملاء الحصول على الدعم أو الاتصال بفريقك ، ومراقبة رضا العملاء باستمرار حتى تتمكن من التأكد يظل عملاؤك مع شركتك على المدى الطويل.
إنشاء مخطط انسيابي لعملية المبيعات
الآن بعد أن فهمنا جميع خطوات عملية البيع ، نحتاج إلى طريقة لتصور العملية ككل.
مخطط انسيابي لعملية مبيعات B2B SaaS هو تمثيل رسومي للمراحل المختلفة لعملية المبيعات. يوفر لك هذا طريقة لتخطيط عملية المبيعات الخاصة بك وتسهيل فهم المكان الذي يجب أن تكون فيه أكثر كفاءة.
فيما يلي بعض فوائد استخدام مخطط انسيابي لعملية المبيعات:
1. قم بتزويد فريق المبيعات بنظام يمكنهم اتباعه لإغلاق المبيعات كما يفعلون مع خريطة طريق.
2. خلق التناسق لكل من موظفي المبيعات والعملاء في الخطوات التالية لاتباعها أثناء عمليات البيع.
3. قسّم عملية البيع إلى خطوات لتسهيل تحديد المشاكل وإجراء التعديلات.
4. مراقبة العملية وتحسينها.
عند القيام بذلك بشكل صحيح ، سيضمن مخطط تدفق عملية المبيعات أن يعرف فريق المبيعات دائمًا ما يجب أن يقوله ويفعله خلال كل جزء من عملية المبيعات.
أفضل الممارسات لتحسين عملية البيع الخاصة بك
هناك دائمًا مجال للتحسين. وهذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بعملية البيع الخاصة بك.
لهذا السبب سترغب أنت وفريقك في اتباع أفضل ممارسات عملية البيع.
لن يؤدي القيام بذلك إلى تحسين عملية المبيعات فحسب ، بل سيضمن أيضًا موافقتك أنت وفريقك من خلال توفير إرشادات موحدة لاتباعها أثناء رحلة المبيعات.
فيما يلي بعض أفضل الممارسات التي يجب أن تتبعها أنت وفريقك:
1. تحليل عملية المبيعات الحالية الخاصة بك
بغض النظر عن المدة التي قضيتها في لعبة المبيعات ، يمكنك دائمًا إجراء تعديلات لتحسين كفاءة عملية البيع الخاصة بك.
لذا ، من الجيد أن تأخذ صورة كبيرة لعملية المبيعات الإجمالية لديك لتحديد ما ينجح (وما لا ينجح). سيساعدك هذا على فهم مكان إجراء التحسينات في المستقبل.
نوصي بتقييم كيفية عمل مندوبيك خلال عملية المبيعات ، مع الأخذ في الاعتبار متوسط الوقت الذي تستغرقه العملية بأكملها ، بالإضافة إلى مقدار الوقت المنقضي بين كل خطوة.
علاوة على ذلك ، من الجيد إلقاء نظرة على نقاط الألم المحددة التي حصل عليها العملاء الذين اشتروا منتجك.
2. الخطوط العريضة لرحلة المشتري
بعد ذلك ، سترغب في تحديد الخطوات التي سيتخذها جمهورك المستهدف خلال رحلة المشتري.
سيمكنك هذا من عرض عملية البيع من منظور آفاقك. على وجه التحديد ، سترغب في إلقاء نظرة على التفاعلات التي أجراها مع ممثليك وما هي نقاط الألم المحددة التي يريد كل مشترٍ معالجتها.
بعد ذلك ، ستتمكن من تخصيص عملية المبيعات الخاصة بك بناءً على هذه المعلومات لضمان حصول المشترين على كل ما يحتاجون إليه في كل نقطة من العملية.
3. تحديد العملية
يحتاج فريق المبيعات أيضًا إلى فهم ما يتطلبه الأمر لنقل العميل المحتمل من خطوة إلى أخرى.
يتضمن ذلك النظر في ما إذا كان هناك أي إجراءات محددة يحتاج المندوبون أو العملاء المحتملون إلى اتخاذها قبل أن تمضي العملية إلى الأمام.
بعد العرض التوضيحي ، على سبيل المثال ، قد يحتاج الممثل إلى معالجة أي اعتراضات لدى العميل المحتمل أو إرسال مواد إضافية محتملة لنقل العملية إلى مرحلة الإغلاق.
4. تتبع النتائج
لقد استثمرت أنت وفريقك في جعل عملية البيع فعالة قدر الإمكان.
بادئ ذي بدء ، هذا ما نحب أن نسمعه!
ولكن كيف يمكنك معرفة ما إذا كان كل هذا العمل الشاق يؤتي ثماره؟
نوصي بمراقبة متوسط الوقت الذي يستغرقه العملاء المحتملون للانتقال إلى كل خطوة ، والنسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يوقعون على الخط المنقط بعد العرض التوضيحي ، والنسبة المئوية للمشترين الذين حجزوا عرضًا تجريبيًا بعد مكالمة اكتشاف ، ومعدل التغيير.
كيف يتم استخدام التكنولوجيا في عملية البيع
العام 2023.
هناك تقنية لأي شيء تقريبًا: أجهزة لإطعام حيواناتك الأليفة تلقائيًا ، أو حزام ذكي ، أو حتى محمصة سيلفي.
(نحن لا نمزح حتى بشأن هذا الأخير).
لذلك ، بطبيعة الحال ، هناك تقنيات متاحة للمساعدة في تبسيط كل مرحلة من مراحل عملية البيع.
في حين أن مجموعة تقنيات المبيعات لكل فريق ستبدو مختلفة ، ستستخدم فرق Go-to market (GTM) عادةً برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) وأدوات التواصل وبرامج تحسين البريد الإلكتروني وبرامج الاتصال وأدوات الجدولة والمنصات التجريبية.
عندما يتعلق الأمر بهذا الأخير ، سترغب في العثور على حل يسمح لك بتقديم عروض توضيحية تفاعلية وشخصية بسرعة. لأنه كما قلنا ، فإن العرض التوضيحي للمنتج هو ما يمكنه نقل العملاء المحتملين إلى مرحلة الإغلاق أو إرسالهم إلى التلال.
لحسن الحظ ، نعلم بوجود منصة (هل قابلت Walnut؟) يمكنها مساعدتك في تجاوز هذه اللحظة الحاسمة في عملية البيع.
لكن المزيد عن ذلك لاحقًا.
أخطاء عملية البيع الشائعة
إن تطوير عملية مبيعات عالية التحويل ليس بالأمر السهل.
لكن التعلم من أخطاء عملية البيع الشائعة سيساعد في تسهيل إنشاء عملية مبيعات تناسب احتياجات كل من المشترين وفريقك.
فيما يلي الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها محترفو المبيعات عندما يتعلق الأمر بعملية البيع:
1. عدم تحديد خطوات واضحة - ستحتاج إلى التأكد من وضع خطوات واضحة وفهم فريقك لما يجب أن يحدث من العملاء المحتملين للانتقال من خطوة إلى أخرى.
2. لا تقم أبدًا بتحسين عملية البيع الخاصة بك - كما قلنا من قبل ، هناك دائمًا مجال للتحسين. لذلك ، تأكد من الاستمرار في تحليل عملية المبيعات الخاصة بك للكشف عن أي مشكلات رئيسية أو علامات حمراء فيما يتعلق بعمليتك.
3. لا يشمل التسويق - العمل الجماعي يجعل الحلم يعمل! لذلك ، سترغب في التأكد من توافق فريق المبيعات مع التسويق بحيث يكون لديهم كل المعلومات التي يحتاجون إليها للمساعدة بشكل أفضل خلال كل جزء من عملية المبيعات.
4. عدم قياس مؤشرات الأداء الرئيسية - إذا لم تقم بتتبع المقاييس الرئيسية ، كيف يمكنك معرفة ما إذا كانت عملية البيع الخاصة بك فعالة حقًا؟ لهذا السبب من الأهمية بمكان تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية لفهم ما يجري بشكل جيد (وما لا يحدث).
5. المبالغة في تعقيد عملية البيع - غالبًا ما تكون عملية شراء SaaS معقدة للغاية. انظر فقط إلى تصوير Gartner لرحلة شراء B2B. مخيف أليس كذلك؟
لهذا السبب فإن وظيفتك كبائع هي جعل عملية البيع بسيطة قدر الإمكان للمشترين لتحسين تجربة المبيعات.
استخدام عروض المنتج لتحسين عملية البيع الخاصة بك
يمكنك التفكير في عملية المبيعات على أنها مثل الرحلة التي سيأخذها العميل المحتمل مع فريق المبيعات الخاص بك. وتتمثل مهمتك في تسهيل وصولهم قدر الإمكان إلى الوجهة: شراء منتجك.
في حين أن كل مرحلة مهمة في الحصول على عميل محتمل ليأخذ زمام المبادرة ، فإن جزءًا واحدًا من عملية البيع لديه القدرة على إتمام الصفقة أو كسرها: العرض التوضيحي للمنتج.
لهذا السبب تحتاج إلى القيام بكل ما في وسعك للتأكد من أن التجربة التجريبية جذابة وتفاعلية ومخصصة لكل شخص محتمل يقدمه فريقك.
وإحدى طرق القيام بذلك هي استخدام منصة تجريبية. (هل يدق اسم الجوز جرسًا؟) هذه الأنواع من الأدوات تجعل من السهل عرض عرض القيمة الفريدة لمنتجك بسرعة وإقناع العملاء المحتملين بأنهم لا يستطيعون العيش بدون الحل الذي تقدمه.
بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا تجريبيًا (مثل Walnut) ، فيمكنك تضمين عرض توضيحي على موقع الويب الخاص بك أو إرسال عروض توضيحية في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتوعية حتى يتمكن العملاء المحتملون من رؤية المنتج في أي مرحلة من عملية البيع.
خلاصة القول هي أنه باستخدام منصة تجريبية (Walnut؟) لإنشاء عروض توضيحية تفاعلية وشخصية للمنتجات ، ستمنح فريقك كل ما يحتاجونه لبناء عملية مبيعات تتحول.
النهاية. (جوز.)
أسئلة وأجوبة
1. ما هو الفرق بين عملية البيع ومنهجية المبيعات؟
لتوضيح الأمر ببساطة ، عندما نتحدث عن عملية المبيعات ، فإننا نشير إلى الخطوات المحددة التي يتبعها فريق المبيعات والتي تجعل المشترين الرئيسيين يتخذون إجراءات محددة. وهذا يشمل جميع الأنشطة التي تحدث من مرحلة التنقيب إلى الإغلاق.
وفي الوقت نفسه ، منهجية المبيعات هي مجموعة من المبادئ أو الفلسفات التي يمكن أن يستخدمها مندوبو المبيعات لتحسين عملية المبيعات الخاصة بهم وجعلها أكثر كفاءة.
2. ما هي الخطوات الست لعملية البيع؟
الخطوات الست لعملية البيع هي التنقيب ، والاكتشاف ، والعروض التوضيحية ، ومعالجة الاعتراضات ، والإغلاق ، والإعداد / الاحتفاظ.
3. ما هي أهم خطوة في عملية البيع؟
لديك قائد مؤهل.
الآن ، حان الوقت لأهم خطوة في عملية البيع: العرض التوضيحي للمنتج!
لأن هذا هو المكان الذي تُظهر فيه الاحتمال الذي يجعل منتجك قادرًا على حل جميع نقاط الألم الفريدة الخاصة به.
إذن ، ما الذي يعيقك؟ ابدأ في استخدام الجوز بالضغط على زر "البدء" في الجزء العلوي من شاشتك.