如何创建可转化潜在客户的销售流程

在生活中，一切都与旅程有关。

（我们知道这有点俗气，但随它去吧。）

嗯，这恰好也是 B2B 销售的情况。

因为让我们面对现实吧，买家不会在一夜之间成为付费客户。

因此，作为销售专家，您的工作是在销售过程中引导潜在客户，并使他们尽可能简单地从 A 点（成为早期领导）到达 B 点（成为忠实客户） ).

加入我们，我们将分解您需要了解的有关创建高度转化的销售流程的所有信息。

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什么是销售流程？

但首先，让我们从一些基础知识开始。

销售流程是销售团队为获取潜在客户并将其转变为付费客户而遵循的一系列步骤。

拥有强大的销​​售流程至关重要，这样您的团队就会有一个框架来指导他们并帮助确保他们始终如一地完成交易。

为什么销售过程很重要？

这一切都很好。

但为什么销售过程很重要？

你读懂我们的想法了吗？ 这正是我们希望您提出的问题！

如果做得好，销售流程就像一个大纲，可以帮助指导您的团队，因为他们试图将早期的潜在客户转化为您的新客户。

此外，有了这个“指南”可以帮助新的销售代表了解他们在销售周期的每个阶段需要做什么，并学习最佳实践。

如果没有这个框架，销售代表就很难将精力集中在正确的地方。

销售流程步骤

在这一点上，我们已经说服您（或者至少我们尝试过）销售流程是必不可少的，您需要找到使其尽可能高效的方法。

好吧，让我们先说你刚刚度过了这个内容作者的一天！

但是，如果我们不告诉您一步一步来，我们就不会做好我们的工作。 下一步恰好是复习典型销售流程中涉及的步骤。

通常，涉及以下六个阶段：

1. 勘探

这一切都始于领先。

但与您可能听说过的相反，线索不会长在树上。

（当我们发现这一点时，我们也感到震惊。）

因此，您需要走出去寻找潜在客户以完成销售流程。 这就是我们所说的勘探。

在进行勘探时，您首先需要了解您的目标市场。 想想您想与谁交谈，他们的潜在需求是什么，以及您可以如何帮助他们。

然后，您需要通过搜索 LinkedIn、Crunchbase 或 Zoominfo 等网站来创建潜在客户列表。 一些 GTM 团队还购买了一个数据库来寻找早期的线索。 获得潜在客户列表后，就可以通过电话、电子邮件或社交媒体与他们联系了。

顺便说一句，如果您使用交互式演示平台（如 Walnut），您甚至可以在您的外展电子邮件中包含一个产品演示，以吸引潜在客户并更好地确定您的潜在客户。

2.发现

您已经收集了一份可靠的潜在客户清单。

但不幸的是，并非所有线索都是平等的。

因此，销售流程的下一步是确定潜在客户的资格，或确定他们是否适合您的产品。

因为如果潜在客户很可能永远不会扣动扳机，为什么还要浪费他们和你的时间呢？

为了确定潜在客户的资格，销售团队通常会进行一次发现电话并提出以下问题：

1. 你想解决什么问题？

2、你在公司担任什么职务？

3. 您是否正在研究其他解决方案？

4. 解决这个痛苦是你的团队和公司的首要任务吗？

5. 您对解决方案有多少预算？

所有这些问题都将帮助您确定是否值得在销售过程中推动潜在客户。

3.演示

您已经意识到您的产品可能会对您的潜在客户产生改变生活的影响。

现在，这是关键时刻。 是时候推出杀手级产品演示并展示您的产品可以做什么了。

根据我们的拙见，产品演示是销售过程中最重要的部分。

因为当它按计划进行时，它可以向潜在客户展示您的 SaaS 产品的好处以及它可以为他们带来的价值。 当出现问题时，它可以将您的交易发送到“让我们重新审视下一个季度”的领域。

因此，您的演示不仅需要引人入胜，还需要个性化，以便潜在客户可以直观地看到您的产品将如何解决他们独特的痛点。

四、异议处理

即使您刚刚提供了一个很棒的演示，潜在客户仍然可能会提出您的产品的一两个问题，或者给出一个暗示他们对购买不感兴趣的理由。

但这并不意味着您的交易已经结束。 有多种方法可以成功处理这些异议​​并说服潜在客户继续前进。

处理异议的一些有用技巧包括验证他们的顾虑、自信地说话、向他们展示你在说什么、利用数据和社会证据以及规划后续步骤。

请记住，处理异议和谈判 SaaS 交易是有区别的，你应该只在潜在客户决定他们想要你的产品后才使用它们。

5. 结束

关门时间，是你出去到你将要来自的地方的时间。

对不起，我们只是喜欢那首歌。

但是好吧，让我们回到正轨。

一旦潜在客户决定他们已准备好冒险，您将需要完成一些不同的活动，这些活动以让他们在虚线上签名为中心。

这可能涉及发送报价或建议、谈判以及获得决策者的支持。

谈判时，我们建议您密切关注您的利润率，跟上竞争的步伐，并确保您是在与决策者谈判。

6.入职和保留

完成交易≠你的工作完成了。

因为归根结底，如果潜在客户最终跳槽，您完成交易并不重要。

为了帮助推动产品采用，您需要确保您有一个强大的客户入职计划，让客户轻松获得支持或与您的团队取得联系，并持续监控客户满意度，以便您可以确保您的客户会长期留在您的公司。

创建销售流程流程图

现在我们了解了销售流程中的所有步骤，我们需要一种方法来将整个流程可视化。

B2B SaaS 销售流程流程图是销售流程不同阶段的图形表示。 这为您提供了一种方法来规划您的销售流程，并使您更容易理解需要提高效率的地方。

以下是使用销售流程流程图的一些好处：

1. 为您的销售团队提供一个系统，他们可以像使用路线图一样遵循该系统来完成销售。

2. 使销售人员和客户在销售过程中遵循以下步骤保持一致。

3. 将销售流程分解成多个步骤，以便更容易发现问题并进行调整。

4.控制和优化过程。

如果做得好，您的销售流程流程图将确保您的销售团队始终知道在销售流程的每个部分要说什么和做什么。

改进销售流程的最佳实践

总有改进的余地。 当涉及到您的销售流程时尤其如此。

这就是您和您的团队希望遵循销售流程最佳实践的原因。

这样做不仅可以改善您的销售流程，还可以通过提供在销售过程中遵循的标准化指南来确保您和您的团队保持一致。

以下是您和您的团队应遵循的一些最佳实践：

1.分析您现有的销售流程

无论您从事销售游戏多久，都可以随时进行调整以提高销售流程的效率。

因此，最好全面了解整个销售流程以确定哪些有效（哪些无效）。 这将帮助您了解今后需要改进的地方。

我们建议评估您的代表在整个销售过程中的工作方式，考虑整个过程平均花费多少时间，以及每个步骤之间经过了多少时间。

最重要的是，查看购买您产品的客户的具体痛点是个好主意。

2. 概述买家的旅程

接下来，您需要概述目标受众在购买过程中将采取的步骤。

这将使您能够从潜在客户的角度查看您的销售流程。 具体来说，您需要查看他们与您的销售代表的互动，以及每个买家角色想要解决的具体痛点。

然后，您将能够根据这些信息定制您的销售流程，以确保买家在流程的每个环节都能获得所需的一切。

3.定义过程

您的销售团队还需要了解如何将潜在客户从一个步骤转移到另一个步骤。

这涉及考虑代表或潜在客户在流程向前推进之前是否需要采取任何具体行动。

例如，在演示之后，销售代表可能需要解决潜在客户提出的任何异议或向潜在客户发送额外的材料以将流程移至收尾阶段。

4.跟踪结果

您和您的团队已投资使销售流程尽可能高效。

首先，这就是我们喜欢听到的！

但是你怎么知道所有的辛勤工作是否有回报呢？

我们建议监控潜在客户移动到每个步骤所需的平均时间、演示后在虚线上签名的潜在客户百分比、发现电话后预订演示的买家百分比以及流失率。

如何在销售过程中使用技术

这一年是 2023 年。

几乎任何东西都有技术：自动喂养宠物的设备、智能腰带，甚至是自拍烤面包机。

（我们甚至不是在开玩笑说最后一个。）

因此，很自然地，可以使用技术来帮助简化销售流程的每个阶段。

虽然每个团队的销售技术栈看起来都不一样，但通常上市 (GTM) 团队会使用客户关系管理 (CRM) 软件、外展工具、电子邮件优化软件、通信软件、日程安排工具和演示平台。

当涉及到最后一个时，您将希望找到一种解决方案，使您能够快速提供交互式和个性化的演示。 因为就像我们说的那样，产品演示可以将潜在客户推向收尾阶段或让他们奔向山上。

幸运的是，我们知道一个平台（您见过 Walnut 吗？）可以帮助您抓住销售过程中的这个关键时刻。

但稍后会详细介绍。

常见的销售流程错误

开发一个高度转化的销售流程并不容易。

但从常见的销售流程错误中吸取教训将有助于更轻松地创建适合买家和您的团队需求的销售流程。

以下是销售人员在销售过程中最常犯的错误：

1. 没有定义清晰的步骤——您需要确保建立清晰的步骤，并且您的团队了解潜在客户需要发生什么才能从一个步骤移动到下一个步骤。

2. 永远不要改进你的销售流程——就像我们之前说过的，总有改进的余地。 因此，请确保您继续分析您的销售流程，以发现与您的流程有关的任何重大问题或危险信号。

3. 不包括营销——团队合作让梦想成真！ 因此，您需要确保您的销售团队与市场营销保持一致，以便他们拥有在销售流程的每个部分更好地协助所需的所有信息。

4. 不衡量 KPI——如果你不跟踪关键指标，你怎么知道你的销售过程是否真的有效？ 这就是为什么跟踪 KPI 以了解进展顺利（以及进展不顺利）至关重要的原因。

5. 过于复杂的销售过程——通常，购买 SaaS 的过程非常复杂。 看看 Gartner 对 B2B 购买旅程的描述就知道了。 可怕吧？

这就是为什么作为卖家，您的工作是让买家的销售过程尽可能简单，以改善销售体验。

使用产品演示来增强您的销售流程

您可以将销售流程想象成潜在客户与您的销售团队一起走过的旅程。 而您的工作是让他们尽可能轻松地到达目的地：购买您的产品。

虽然每个阶段对于让潜在客户采取行动都很重要，但销售过程的一个部分可以决定您的交易成败：产品演示。

这就是为什么您需要尽一切努力确保演示体验对您的团队推销的每一位潜在客户都具有吸引力、互动性和个性化。

一种方法是使用演示平台。 （Walnut 这个名字是否响起？）这些类型的工具可以轻松快速地展示您产品的独特价值主张，并让潜在客户相信他们离不开您的解决方案。

此外，如果您使用演示平台（如 Walnut），您可以在您的网站上嵌入演示或在您的外展电子邮件中发送演示，以便潜在客户可以在销售过程中的任何时候看到产品。

最重要的是，通过使用演示平台（Walnut？）创建交互式和个性化的产品演示，您将为您的团队提供他们构建可转换的销售流程所需的一切。

结束。 （核桃。）

常见问题

1. 销售流程和销售方法有什么区别？

简单来说，当我们谈论销售流程时，我们指的是销售团队遵循的具体步骤，引导买家采取具体行动。 这包括从勘探阶段到结束的所有活动。

同时，销售方法论是销售人员可以用来改进销售流程并提高其效率的一组原则或哲学。

2.销售过程的6个步骤是什么？

销售流程的六个步骤是探矿、发现、演示、异议处理、结束和入职/保留。

3. 销售过程中最重要的步骤是什么？

你有一个合格的线索。

现在，是时候进行销售过程中最重要的一步了：产品演示！

因为这是您向潜在客户展示您的产品为何能够解决他们所有独特痛点的地方。

那么，是什么阻碍了你？ 按下屏幕顶部的“开始使用”按钮，开始使用 Walnut。