Cum să creați un proces de vânzări care convertește perspectivele

În viață, totul ține de călătorie.

(Știm că este puțin brânză, dar mergeți cu el.)

Ei bine, așa se întâmplă și în vânzările B2B.

Pentru că, să recunoaștem, cumpărătorii nu devin doar clienți plătitori peste noapte.

Așadar, este treaba ta ca profesionist în vânzări să ghidezi potențialii în călătoria care este procesul de vânzări și să le faci cât mai simplu posibil să ajungă de la punctul A (fiind un lider în stadiu incipient) la punctul B (devenirea unui client fidel. ).

Alăturați-vă nouă în timp ce detaliem tot ce trebuie să știți despre crearea unui proces de vânzări cu o conversie ridicată.

{{toc}}

Ce este un proces de vânzare?

Dar mai întâi, să începem lucrurile cu câteva elemente de bază.

Un proces de vânzări este o serie de pași pe care o echipă de vânzări îi urmează pentru a prelua clienții potențiali și a le transforma în clienți plătitori.

Este esențial să aveți un proces de vânzări puternic, astfel încât echipa dvs. să aibă un cadru care să-i ghideze și să vă ajute să vă asigurați că încheie în mod constant oferte.

De ce este important un proces de vânzare?

Asta e totul bine și bine.

Dar de ce este important un proces de vânzare?

Ne-ai citit gândurile sau ceva? Aceasta este întrebarea exactă pe care speram că o vei pune!

Când este făcut corect, un proces de vânzări este ca o schiță care vă ajută să vă ghidați echipa în timp ce încearcă să transforme clienții potențiali din stadiul inițial în noii dvs. clienți.

În plus, acest „ghid” îi ajută pe reprezentanții mai noi să învețe ce trebuie să facă în fiecare etapă a ciclului de vânzări și să învețe cele mai bune practici.

Fără acest cadru, reprezentanților le-ar fi mult mai greu să-și concentreze eforturile în locul potrivit.

Etapele procesului de vânzare

În acest moment, te-am convins (sau cel puțin am încercat) că procesul de vânzare este esențial și că trebuie să găsești modalități de a-l face cât mai eficient.

Ei bine, să începem prin a spune că tocmai ați făcut ziua scriitorului de conținut!

Dar nu ne-am face treaba dacă nu ți-am spune să faci pas la un pas. Iar următorul pas se întâmplă să fie trecerea peste pașii implicați într-un proces tipic de vânzare.

De obicei, sunt implicate aceste șase etape:

1. Prospectarea

Totul începe cu o pistă.

Dar, spre deosebire de ceea ce ați auzit, plumburile nu cresc pe copaci.

(De asemenea, am fost șocați când am aflat asta.)

Deci, va trebui să ieșiți și să găsiți potențiali care să treacă prin procesul de vânzare. Și asta ne place să numim prospectare.

Când vine vorba de prospectare, mai întâi trebuie să înțelegeți piața țintă. Gândiți-vă cu cine doriți să vorbiți, care sunt nevoile lor potențiale și cum îi puteți ajuta.

Apoi, veți dori să vă creați lista de clienți potențiali căutând site-uri precum LinkedIn, Crunchbase sau Zoominfo. Unele echipe GTM cumpără și o bază de date pentru a căuta clienți potențiali în stadiu incipient. Odată ce ai lista de potențiali, este timpul să îi contactezi prin apel, e-mail sau rețelele sociale.

BTW, dacă utilizați o platformă demonstrativă interactivă (cum ar fi Walnut), puteți chiar include o demonstrație de produs împreună cu e-mailurile dvs. de informare pentru a implica potențialii potențiali și pentru a vă califica mai bine clienții potențiali.

2. Descoperire

Ați adunat o listă solidă de clienți potențiali.

Dar, din păcate, nu toți clienții potențiali sunt creați egali.

Așadar, următorul pas în procesul de vânzări este să vă calificați clienții potențiali sau să determinați dacă aceștia s-ar potrivi sau nu pentru produsul dvs.

Pentru că de ce să pierzi atât timpul prospectului, cât și al tău dacă, după toate probabilitățile, nu vor apăsa niciodată pe trăgaci?

Pentru a califica clienții potențiali, echipele de vânzări vor avea de obicei un apel de descoperire și vor pune întrebări precum:

1. Ce problemă încerci să rezolvi?

2. Care este rolul dumneavoastră în companie?

3. Cauți alte soluții?

4. Este rezolvarea acestei dureri o prioritate pentru echipa și compania dumneavoastră?

5. Ce buget ai pentru o solutie?

Toate aceste întrebări vă vor ajuta să determinați dacă merită să mutați prospectul mai departe în procesul de vânzare.

3. Demo

Ți-ai dat seama că produsul tău ar putea avea un impact de schimbare a vieții asupra perspectivei tale.

Și acum, acesta este momentul adevărului. Este timpul să lansați o demonstrație de produs ucigaș și să arătați ce poate face produsul dvs.

În părerile noastre umile, demonstrația produsului este cea mai importantă parte a procesului de vânzare.

Pentru că atunci când merge conform planului, poate arăta perspectivei beneficiile produsului tău SaaS și valoarea pe care le poate aduce. Și când merge prost, poate trimite oferta dvs. pe teritoriul „să revedem acest trimestru următor”.

Deci, demonstrația dvs. nu numai că trebuie să fie captivantă, ci și personalizată, astfel încât prospectul să poată vizualiza modul în care produsul dvs. își va rezolva punctele unice de durere.

4. Tratarea obiecțiilor

Chiar dacă tocmai ați livrat o demonstrație extraordinară, un client potențial ar putea ridica o problemă sau două cu produsul dvs. sau să ofere un motiv care implică că nu este interesat să cumpere.

Dar asta nu înseamnă că afacerea ta este moartă. Există modalități de a gestiona cu succes aceste obiecții și de a convinge perspectiva să continue să avanseze.

Unele tehnici utile pentru gestionarea obiecțiilor includ validarea preocupărilor lor, vorbirea cu încredere, arătându-le despre ce vorbiți, utilizarea datelor și a dovezilor sociale și planificarea pașilor următori.

Amintiți-vă doar că există o diferență între gestionarea obiecțiilor și negocierea ofertelor SaaS, pe care ar trebui să le utilizați numai după ce prospectul a decis că își dorește produsul.

5. Închidere

Ora de închidere, timp pentru a ieși în locurile din care vei fi.

Îmi pare rău, ne place pur și simplu cântecul acela.

Dar bine, să ne întoarcem pe drumul cel bun.

Odată ce clientul potențial a decis că este gata să facă pasul, va trebui să finalizați câteva activități diferite care se concentrează pe a-i determina să semneze pe linia punctată.

Aceasta poate implica trimiterea unei oferte sau a unei propuneri, negocierea și obținerea acceptului factorilor de decizie.

Pentru a negocia, vă recomandăm să acordați o atenție deosebită marjei de profit, să țineți pasul cu concurența și să vă asigurați că negociați cu decidentul.

6. Integrare și reținere

Încheierea unei înțelegeri ≠ Munca dvs. este terminată.

Pentru că atunci când totul se rezumă la asta, nu contează că ai încheiat o înțelegere dacă în cele din urmă prospectul se ridică.

Pentru a ajuta la stimularea adoptării produselor, veți dori să vă asigurați că aveți un program puternic de integrare a clienților, le facilitați clienților să obțină asistență sau să ia legătura cu echipa dvs. și să monitorizați în mod constant satisfacția clienților, astfel încât să vă asigurați că clienții tăi rămân cu compania ta pe termen lung.

Crearea unei organigrame a procesului de vânzări

Acum că înțelegem toți pașii procesului de vânzare, avem nevoie de o modalitate de a vizualiza procesul ca întreg.

O diagramă a procesului de vânzări B2B SaaS este o reprezentare grafică a diferitelor etape ale procesului de vânzare. Aceasta vă oferă o modalitate de a vă planifica procesul de vânzare și de a face mai ușor să înțelegeți unde trebuie să fie mai eficient.

Iată doar câteva dintre beneficiile utilizării unei diagrame de flux a procesului de vânzare:

1. Oferiți echipei dvs. de vânzări un sistem pe care să îl poată urma pentru a închide vânzările așa cum ar face-o cu o foaie de parcurs.

2. Creați consecvență atât pentru personalul de vânzări, cât și pentru clienți cu privire la următorii pași de urmat în timpul proceselor de vânzare.

3. Împărțiți procesul de vânzare în pași pentru a facilita identificarea problemelor și efectuarea ajustărilor.

4. Controlați și optimizați procesul.

Când este făcut corect, diagrama procesului de vânzări se va asigura că echipa de vânzări știe întotdeauna ce să spună și să facă în timpul fiecărei părți a procesului de vânzări.

Cele mai bune practici pentru îmbunătățirea procesului de vânzare

Întotdeauna este loc de îmbunătățire. Și acest lucru este valabil mai ales când vine vorba de procesul dvs. de vânzare.

De aceea, tu și echipa ta veți dori să urmați cele mai bune practici ale procesului de vânzări.

Acest lucru nu numai că vă va îmbunătăți procesul de vânzări, dar vă va asigura și că dvs. și echipa dvs. rămâneți aliniați, oferind linii directoare standardizate de urmat în timpul călătoriei de vânzări.

Iată câteva dintre cele mai bune practici pe care tu și echipa ta ar trebui să le urmezi:

1. Analizează-ți procesul de vânzare existent

Indiferent de cât timp ai fost în jocul vânzărilor, poți oricând să faci ajustări pentru a îmbunătăți eficiența procesului tău de vânzări.

Prin urmare, este o idee bună să faceți o imagine de ansamblu a procesului dvs. de vânzări general pentru a determina ce funcționează (și ce nu). Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți unde să faceți îmbunătățiri în viitor.

Vă recomandăm să evaluați modul în care funcționează reprezentanții dvs. pe parcursul procesului de vânzare, luând în considerare, în medie, cât timp a durat întregul proces, precum și cât timp a trecut între fiecare pas.

Pe lângă asta, este o idee bună să te uiți la punctele de durere specifice pe care clienții care au achiziționat produsul tău le-au avut.

2. Conturează călătoria cumpărătorului

În continuare, veți dori să subliniați pașii pe care publicul dvs. țintă va face în timpul călătoriei către cumpărător.

Acest lucru vă va permite să vizualizați procesul de vânzare din perspectiva potențialilor dvs. Mai exact, veți dori să vă uitați la interacțiunile pe care le au cu reprezentanții dvs. și la ce puncte de durere specifice dorește să abordeze fiecare persoană cumpărător.

Apoi, veți putea să vă personalizați procesul de vânzare pe baza acestor informații, pentru a vă asigura că cumpărătorii au tot ce au nevoie în fiecare moment al procesului.

3. Definiți procesul

Echipa dvs. de vânzări trebuie, de asemenea, să înțeleagă de ce va fi nevoie pentru a muta un prospect de la un pas la altul.

Aceasta implică luarea în considerare dacă există acțiuni specifice pe care reprezentanții sau potențialii trebuie să le întreprindă înainte ca procesul să poată continua.

După o demonstrație, de exemplu, un reprezentant poate avea nevoie să abordeze orice obiecții pe care le-a avut potențialul sau să trimită prospectului materiale suplimentare pentru a trece procesul în etapa de închidere.

4. Urmăriți rezultatele

Tu și echipa ta ați investit pentru ca procesul de vânzare să fie cât mai eficient posibil.

În primul rând, asta ne place să auzim!

Dar cum poți să-ți dai seama dacă toată munca grea dă roade?

Vă recomandăm să monitorizați timpul mediu necesar pentru ca potențialii potențiali să treacă la fiecare pas, ce procent de clienți potențiali semnează pe linia punctată după o demonstrație, procentul de cumpărători care rezervă un demo după un apel de descoperire și rata de abandon.

Cum este utilizată tehnologia în procesul de vânzare

Anul este 2023.

Există tehnologie pentru aproape orice: dispozitive pentru a vă hrăni automat animalele de companie, o centură inteligentă sau chiar un prăjitor de selfie.

(Nici măcar nu glumim despre ultimul.)

Deci, firește, există tehnologie disponibilă pentru a ajuta la eficientizarea fiecărei etape a procesului de vânzare.

În timp ce tehnologia de vânzări a fiecărei echipe va arăta diferit, de obicei echipele GTM (go-to-market) vor folosi software de management al relațiilor cu clienții (CRM), instrumente de informare, software de optimizare a e-mailului, software de comunicare, instrumente de programare și platforme demonstrative.

Când vine vorba de ultimul, veți dori să găsiți o soluție care vă permite să livrați rapid demonstrații interactive și personalizate. Pentru că, așa cum am spus, demo-ul de produs este ceea ce poate muta potențialii până la etapa de închidere sau îi poate trimite să alerge spre dealuri.

Din fericire, cunoaștem o platformă (ai cunoscut-o pe Walnut?) care te poate ajuta să atingi acest moment critic în procesul de vânzare.

Dar mai multe despre asta un pic mai târziu.

Greșeli frecvente în procesul de vânzare

Dezvoltarea unui proces de vânzare cu conversie ridicată nu este ușoară.

Dar învățarea din greșelile obișnuite ale procesului de vânzări va ajuta la crearea mai ușoară a unui proces de vânzare care să se potrivească atât nevoilor cumpărătorilor, cât și nevoilor echipei dvs.

Iată care sunt cele mai frecvente greșeli pe care profesioniștii în vânzări le fac atunci când vine vorba de procesul de vânzare:

1. Nu definiți pași clari— Veți dori să vă asigurați că stabiliți pași clari și că echipa dvs. înțelege ce trebuie să se întâmple de la potențiali pentru a trece de la un pas la altul.

2. Nu vă rafinați niciodată procesul de vânzări — Așa cum am spus înainte, există întotdeauna loc de îmbunătățire. Așadar, asigurați-vă că continuați să analizați procesul de vânzare pentru a descoperi orice probleme majore sau semnale roșii cu privire la procesul dvs.

3. Fără a include marketingul - Munca în echipă face ca visul să funcționeze! Deci, veți dori să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări se aliniază cu marketingul, astfel încât să aibă toate informațiile de care au nevoie pentru a ajuta mai bine în timpul fiecărei părți a procesului de vânzare.

4. Nu măsurați KPI-urile – Dacă nu urmăriți valorile cheie, cum vă puteți da seama dacă procesul dvs. de vânzări este cu adevărat eficient? De aceea, este esențial să urmăriți KPI-urile pentru a înțelege ce merge bine (și ce nu).

5. Complicarea excesivă a procesului de vânzare — Adesea, procesul de cumpărare a SaaS este foarte complicat. Uită-te la descrierea de către Gartner a călătoriei de cumpărare B2B. Înfricoșător nu?

De aceea, este treaba ta ca vânzători să faci procesul de vânzare cât mai simplu posibil pentru cumpărători să îmbunătățească experiența de vânzare.

Folosind demonstrații de produse pentru a vă îmbunătăți procesul de vânzare

Vă puteți gândi la procesul de vânzări ca fiind ca călătoria pe care o va parcurge clientul potențial cu echipa dvs. de vânzări. Iar treaba ta este să le faci cât mai ușor să ajungă la destinație: o achiziție a produsului tău.

În timp ce fiecare etapă este importantă pentru a obține un potențial care să facă pasul, o parte a procesului de vânzare are puterea de a face sau de a rupe afacerea dvs.: demonstrația produsului.

De aceea, trebuie să faceți tot ce puteți pentru a vă asigura că experiența demo este captivantă, interactivă și personalizată pentru fiecare potențial la care echipa dvs. îi propune.

Și o modalitate de a face acest lucru este utilizarea unei platforme demo. (Numele nuc sună un clopoțel?) Aceste tipuri de instrumente facilitează prezentarea rapidă a propunerii de valoare unică a produsului și convingerea potențialilor că nu pot trăi fără soluția dvs.

În plus, dacă utilizați o platformă demonstrativă (cum ar fi Walnut), puteți încorpora o demonstrație pe site-ul dvs. web sau puteți trimite demonstrații în e-mailurile dvs. de informare, astfel încât clienții potențiali să poată vedea produsul în orice moment al procesului de vânzare.

Concluzia este că, folosind o platformă demonstrativă (Walnut?) pentru a crea demonstrații interactive și personalizate de produse, veți oferi echipei dvs. tot ce are nevoie pentru a construi un proces de vânzări care să transforme.

Sfârșitul. (Nuc.)

Întrebări frecvente

1. Care este diferența dintre un proces de vânzare și metodologia de vânzare?

Pentru a spune simplu, atunci când vorbim despre un proces de vânzare, ne referim la pașii specifici pe care îi urmează pe care o echipă de vânzări îi determină pe cumpărători să întreprindă acțiuni specifice. Aceasta include toate activitățile care au loc de la etapa de prospectare până la închidere.

Între timp, o metodologie de vânzări este un set de principii sau filozofii pe care oamenii de vânzări le pot folosi pentru a-și îmbunătăți procesul de vânzare și a-l face mai eficient.

2. Care sunt cei 6 pași ai procesului de vânzare?

Cei șase pași ai procesului de vânzare sunt prospectarea, descoperirea, demonstrația, gestionarea obiecțiilor, închiderea și integrarea/reținerea.

3. Care este cel mai important pas în procesul de vânzare?

Ai un lead calificat.

Acum, este timpul pentru cel mai important pas din procesul de vânzare: demonstrația produsului!

Pentru că aici arăți perspectiva de ce produsul tău poate rezolva toate punctele lor unice de durere.

Deci, ce te reține? Începeți să utilizați Walnut apăsând butonul „Începeți” din partea de sus a ecranului.