一切即服务的演变：克服障碍

随着传统 B2B 硬件和软件公司推出云服务，许多公司正在演变为一切即服务 (XaaS) 解决方案提供商，这意味着他们通过订阅模式同时销售硬件和软件以及服务。

这种方法有很多好处。 为客户提供端到端的解决方案可以创造更多的战略关系、新的收入机会、具有更高利润的多样化收入流，以及更可靠和更容易准确预测的经常性收入。

但转型并不容易。 由于大型科技公司的大多数部门都在孤岛中运作，为集成解决方案创建和配置报价可能涉及十几个不同的系统和数据孤岛，以及大量的手动处理、电子表格和电子邮件。

引入固定价格、可重复的报价和简化的提案生成，需要对历史上主要进行定制实施的公司进行巨大的文化转变。

5 一切即服务的挑战

尽管有这么多“诞生于云”的公司，但行业向 XaaS 的过渡还远未完成。 根据 TSIA 的专业服务基准调查，B2B 技术收入的最大比例仍然来自传统产品。

在此处更深入地了解 XaaS 趋势和最佳实践。

将可再生服务纳入综合解决方案是合乎逻辑的，因为它们平均占整体技术收入的 26%。 专业服务（实施、集成、定制、业务和流程咨询）占服务收入的 53%，年均增长率为 31.1%，而技术产品的年均增长率为 23.3%。

但在转型过程中，科技公司正在应对五个主要挑战：

1. 订单处理
2. 孤岛阻止协作
3. 计费和收入确认
4. 盈利能力分析和规划
5. 文化和流程

让我们仔细看看这些障碍以及解决方案提供商如何克服这些障碍。

订单处理

跨硬件、软件和服务快速准确地创建报价的能力至关重要。 然而，对于大多数科技公司来说，这带来了巨大的挑战，因为他们在所有这些领域都没有一个单一的技术堆栈。

扩展到硬件或软件领域的服务公司通常不重视客户关系管理 (CRM)，并且需要更好的能力来创建和配置报价和订单。 来自产品传统的公司在订单处理方面更加复杂，包括 CRM、配置报价 (CPQ) 和产品目录，但自动化程度较低，客户体验不足。

虽然产品可能易于配置，但服务更复杂。 为了简化报价服务作为捆绑的一部分，公司正在转向价格更固定、可重复的项目。

向固定价格提供的转变应该会减少生成服务建议所需的时间。 目前平均需要 31.6 个工作日，超过 6 周。

除了简化销售流程之外，固定价格优惠还具有优势。 如果公司能够很好地捕捉每个项目的最佳实践和经验教训，并在项目计划中包含反馈，那么他们每次执行项目时都会建立一致性。 这加快了产出并需要更少的资源，这将不断提高项目利润。

筒仓问题

传统科技公司的数据往往是孤立的，但流程也是如此。 当尝试跨多个产品线和服务协调交付活动时，这将成为一个绊脚石。

由于涉及资源（人员），服务的协调可能更复杂。 为一个新项目寻找人才平均需要 17.7 天，并且需要大幅缩短这一时间框架，以简化集成解决方案订单的订单履行。 一些方法：

• 服务目录：在 TSIA 的 2021 年专业服务技术堆栈调查中，只有 23% 的组织表示他们已经采用了服务目录，并且只有 20% 的组织对此进行了计划。 创建一个固定价格、可重复项目的目录将使服务更容易配置和捆绑到集成提案中。
• 将 CPQ 扩展到包括服务：许多 TSIA 成员报告说，选择用于内部和向客户展示电子商务购买的 CPQ 平台非常以产品为中心，不容易包含服务。 跨产品和服务线的协作应该扩展到技术，因此可以将适当的服务配置为硬件/软件捆绑包的一部分，所有这些都在同一个引擎中。
• 集成资源管理：理想情况下，当客户接受捆绑报价时，会集成专业服务使用的资源管理模块，以自动识别项目所需的资源并提供开始日期。

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计费和收入确认

创建集成解决方案产品的公司还需要能够创建准确的发票并在交付各种组件时分阶段确认收入。 向客户提供详细的账单对减少未结销售天数 (DSO) 至关重要，但公司倾向于按部门计费。

如果客户收到软件、硬件和服务的单独发票，就会影响客户体验，让他们的事情变得更加困难，并给人一种贵公司缺乏单一帐户视图的印象。

许多传统公司发现老化的 ERP 和计费系统不支持订阅计费，并且更难集成到跟踪集成解决方案交付的多个系统中。

例如，44% 的专业服务组织为 2021-2022 年的计费、开票和收款进行了预算，因为他们需要更紧密地集成服务自动化和计费系统，以提高项目计费对客户的透明度。

盈利能力分析和规划

准确预测各种产品和服务组合的需求并分析每个组件的利润率的能力，是新接触集成解决方案的公司面临的另一大挑战。

不断调整定价和包装以实现利润最大化的能力至关重要。 详细了解复杂投资组合的利润率也将有助于制定更强有力的折扣政策。 TSIA 发现，尽管专业服务的利润率很低，但大多数公司并没有像对产品那样制定严格的服务政策。

例如，47% 的 XaaS 公司表示，他们被允许对专业服务项目进行高达 20% 的折扣，这迅速侵蚀了 33% 的平均交付利润率。

预测对于了解服务收入渠道和资源规划至关重要。 随着公司进入新的地域和垂直领域并创建需要不同专业知识的新产品和功能，他们需要预测以了解顾问在未来 3、6 或 12 个月后所需的技能和经验。

考虑到新聘用的顾问平均需要 48 个工作日（近 12 周）才能计费，公司需要大量的准备时间来聘用和培训员工。

人为因素

任何转型都会对员工产生重大影响。 他们要学习新角色，要与之合作的新团队，以及要掌握的新技术。 不要假设员工会因为被告知要这样做而立即支持新方法。

传统公司发展成为集成解决方案提供商时面临的最大挑战之一是有效地重新构建文化、政策和流程。

以下是获得员工支持的方法：

• 推销计划：当目标是改变公司的经营方式时，您必须在内部向员工推销计划。 清楚地解释计划以及预期的业务和客户影响，以便每个人都明白，尽管学习新流程和系统可能会带来痛苦，但会有商业利益，这将对他们产生积极影响。
• 识别有影响力的人并让他们参与进来：识别团队领导并让他们提前参与项目将有助于克服变革的障碍。 每个部门都有员工，其他人会向他们寻求如何应对的线索。 这些可能是长期雇员，也可能只是最有发言权的雇员。 让他们参与需求收集，要求他们提供路线图的详细解释，并将他们包括在任何演示和试点中。 作为项目团队的一员，他们更有可能接受变化，他们的支持可以轻松推动重大项目走向成功。
• 宣传早期胜利：成为 XaaS 解决方案提供商可能需要 12-18 个月甚至三到五年的时间。 为了保持这种势头，大力宣传成功的早期迹象，以激励厌倦变革的员工，并肯定他们的支持。 客户的胜利、收入或利润的增加、积极的新闻报道或华尔街的报价，都必须得到庆祝。

即服务转型：正确行事

以下是确保您成功转型为集成 XaaS 解决方案提供商的更多最佳实践：

• 关注基础：每一步都关注跨企业集成和数据完整性、可见性和透明度、敏捷性和运营效率。 迁移到 XaaS 使隐藏问题变得更加困难（想想停机），因此专注于基础知识是长期成功的关键。
• 与技术提供商建立牢固的合作伙伴关系：与技术提供商协调规划和共享路线图，最大限度地提高在动态环境中运营的技术敏捷性。 您的供应商可能在内部也经历过类似的过程，而且他们肯定会与其他客户一起开始这一旅程。 向他们寻求建议。
• 限制主要技术提供商的数量：为了提供从销售到交付、持续支持和续订的无缝客户体验，消除不同的部门系统和数据孤岛，并尽可能少地融合平台。 这将大大有助于实现数据完整性，并降低技术堆栈的复杂性和成本。 今天，与三到四个主要合作伙伴接触似乎已成为常态。

请记住，您不需要“煮沸海洋”并在一年内完成这一转变。 制定迁移计划并设定切合实际的里程碑，以奠定通向成功的坚实基础。