서비스로서의 모든 것: 장애 극복

레거시 B2B 하드웨어 및 소프트웨어 회사가 클라우드 제안을 도입함에 따라 많은 기업이 서비스로서의 모든 것(XaaS) 솔루션 공급자로 진화하고 있습니다. 즉, 구독 모델을 통해 하드웨어와 소프트웨어는 물론 서비스도 판매하고 있습니다.

이 접근 방식에는 여러 가지 이점이 있습니다. 고객에게 종단 간 솔루션을 제공하면 보다 전략적인 관계, 새로운 수익 기회, 더 높은 마진을 가진 다양한 수익원, 더 안정적이고 정확하게 예측하기 쉬운 반복 수익을 창출할 수 있습니다.

하지만 변신은 쉽지 않다. 대규모 기술 회사의 대부분의 부서가 사일로에서 운영되기 때문에 통합 솔루션에 대한 견적을 생성 및 구성하는 데 수십 개의 서로 다른 시스템과 데이터 사일로와 많은 수동 처리, 스프레드시트 및 이메일이 포함될 수 있습니다.

그리고 고정 가격, 반복 가능한 제안 및 간소화된 제안 생성을 도입하려면 역사적으로 대부분 맞춤 구현을 수행해 온 기업에 거대한 문화 변화가 필요합니다.

5가지 모든 것을 서비스로 해결해야 하는 과제

많은 "클라우드에서 탄생한" 회사에도 불구하고 XaaS로의 업계 전환은 아직 완료되지 않았습니다. TSIA의 전문 서비스 벤치마크 설문조사에 따르면 B2B 기술 수익의 가장 큰 비율은 여전히 ​​레거시 제품에서 발생합니다.

여기에서 XaaS 동향 및 모범 사례에 대한 자세한 정보를 얻으십시오.

평균적으로 전체 기술 수익의 26%를 차지하기 때문에 재생 가능 서비스를 통합 솔루션 제안에 통합하는 것은 논리적입니다. 전문 서비스(구현, 통합, 맞춤화, 비즈니스 및 프로세스 컨설팅)는 서비스 수익의 53%를 차지하며 평균 연간 성장률은 31.1%로 기술 제품의 연평균 성장률은 23.3%입니다.

그러나 전환 과정에서 기술 기업은 다음과 같은 5가지 주요 과제를 해결해야 합니다.

1. 주문 처리
2. 사일로가 협업을 방해
3. 청구 및 수익 인식
4. 수익성 분석 및 계획
5. 문화 및 프로세스

장애물과 솔루션 제공업체가 이를 극복할 수 있는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.

주문 처리

하드웨어, 소프트웨어 및 서비스 전반에 걸쳐 신속하고 정확하게 견적을 작성하는 능력은 매우 중요합니다. 그러나 대부분의 기술 회사의 경우 이러한 모든 영역에 단일 기술 스택이 없기 때문에 이는 큰 도전 과제입니다.

하드웨어 또는 소프트웨어로 확장하는 서비스 회사는 일반적으로 고객 관계 관리(CRM)에 약하고 견적 및 주문을 생성하고 구성하기 위해 더 나은 기능이 필요합니다. 제품 유산을 기반으로 하는 회사는 CRM, CPQ(가격 견적 구성), 제품 카탈로그를 포함하여 주문 처리 측면에서 더 정교하지만 자동화된 것은 거의 없으며 고객 경험도 부족합니다.

제품은 구성이 간단할 수 있지만 서비스는 더 복잡합니다. 번들의 일부로 견적 서비스를 간소화하기 위해 기업은 보다 고정된 가격의 반복 가능한 프로젝트로 전환하고 있습니다.

고정 가격 제안으로의 이동은 서비스 제안을 생성하는 데 걸리는 시간을 줄여야 합니다. 평균적으로 현재 6주 이상인 31.6영업일이 소요됩니다.

고정 가격 제안은 판매 프로세스를 간소화하는 것 이상의 이점이 있습니다. 기업이 각 프로젝트에서 배운 모범 사례와 교훈을 잘 포착하고 프로젝트 계획에 피드백을 포함하면 프로젝트가 실행될 때마다 일관성이 구축됩니다. 이렇게 하면 출력 속도가 빨라지고 리소스가 덜 필요하므로 프로젝트 마진이 지속적으로 향상됩니다.

사일로 문제

레거시 기술 회사의 데이터는 사일로에 저장되는 경향이 있지만 프로세스도 마찬가지입니다. 이는 여러 제품 라인과 서비스에 걸쳐 배송 활동을 조정하려고 할 때 걸림돌이 됩니다.

관련된 자원(사람)이 있으므로 서비스를 조정하기가 더 복잡할 수 있습니다. 새 프로젝트의 인재를 소싱하는 데 평균 17.7일이 소요되며 통합 솔루션 주문에 대한 주문 이행을 간소화하려면 이 기간을 대폭 단축해야 합니다. 몇 가지 접근 방식:

• 서비스 카탈로그: 조직의 23%만이 TSIA의 2021년 전문 서비스 기술 스택 설문조사에서 서비스 카탈로그를 채택했으며 20%만이 계획하고 있다고 말했습니다. 고정 가격의 카탈로그를 만들고 반복 가능한 프로젝트를 통해 서비스를 보다 쉽게 ​​구성하고 통합 제안으로 묶을 수 있습니다.
• 서비스를 포함하도록 CPQ 확장: 많은 TSIA 회원은 내부적으로 사용하고 전자 상거래 구매를 위해 고객에게 보여주기 위해 선택한 CPQ 플랫폼이 매우 제품 중심적이며 서비스 포함을 쉽게 허용하지 않는다고 보고했습니다. 제품 및 서비스 라인 전반의 협업은 기술로 확장되어야 하므로 적절한 서비스가 동일한 엔진 내에서 하드웨어/소프트웨어 번들의 일부로 구성될 수 있습니다.
• 리소스 관리 통합: 이상적으로는 고객이 번들 제안을 수락하면 전문 서비스에서 사용하는 리소스 관리 모듈과 통합되어 프로젝트에 필요한 리소스를 자동으로 식별하고 시작 날짜를 제공하는 것이 좋습니다.

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청구 및 수익 인식

통합 솔루션 제안을 생성하는 회사는 정확한 송장을 생성하고 다양한 구성 요소가 제공될 때 단계적으로 수익을 인식할 수 있는 능력이 필요합니다. 고객에게 상세한 청구 명세서를 제공하는 것은 DSO(판매 미지불 일수)를 줄이는 데 중요하지만 기업은 부서별로 청구하는 경향이 있습니다.

고객이 소프트웨어, 하드웨어 및 서비스에 대한 별도의 송장을 받는 경우 고객을 더 어렵게 하여 고객 경험에 영향을 미치고 회사에 계정에 대한 단일 보기가 없다는 인상을 줍니다.

많은 레거시 기업은 노후화된 ERP 및 청구 시스템이 구독 청구를 지원하지 않으며 통합 솔루션 제공을 추적하는 여러 시스템에 통합하기가 더 어렵다는 사실을 알고 있습니다.

예를 들어, 전문 서비스 조직의 44%는 2021-2022년에 청구, 송장 발행 및 수금을 위해 예산을 책정했습니다. 고객에 대한 프로젝트 청구의 투명성을 높이기 위해 서비스 자동화와 청구 시스템 간의 긴밀한 통합이 필요했기 때문입니다.

수익성 분석 및 계획

다양한 제품 및 서비스 포트폴리오의 수요를 정확하게 예측하고 모든 구성 요소의 이윤을 분석하는 능력은 통합 솔루션을 처음 접하는 기업의 또 다른 큰 과제입니다.

이익을 극대화하기 위해 가격과 포장을 지속적으로 조정하는 능력이 중요합니다. 복잡한 포트폴리오의 마진에 대한 자세한 이해는 또한 더 강력한 할인 정책을 수립하는 데 도움이 될 것입니다. TSIA는 전문 서비스가 타이트한 마진을 처리하더라도 대부분의 회사가 제품에 대해 하는 것처럼 서비스에 대한 엄격한 정책을 갖고 있지 않다는 것을 발견했습니다.

예를 들어, XaaS 회사의 47%는 전문 서비스 프로젝트를 최대 20%까지 할인할 수 있다고 말했으며, 이는 평균 딜리버리 마진 33%를 빠르게 잠식합니다.

예측은 리소스 계획뿐만 아니라 서비스의 수익 파이프라인을 이해하는 데 중요합니다. 기업이 새로운 지역과 업종에 진입하고 다양한 전문 지식이 필요한 새로운 제품과 기능을 개발함에 따라 향후 3개월, 6개월 또는 12개월 후 컨설턴트에게 필요한 기술과 경험을 이해하기 위해 예측이 필요합니다.

새로 고용된 컨설턴트가 청구 대상이 되는 데 평균 48영업일(거의 12주)이 걸린다는 점을 고려할 때 기업은 직원을 고용하고 교육하는 데 많은 리드 타임이 필요합니다.

인적 요인

모든 변화는 직원에게 큰 영향을 미칩니다. 그들은 배워야 할 새로운 역할, 협력할 새로운 팀, 마스터해야 할 새로운 기술이 있습니다. 직원들이 새로운 접근 방식을 지원하도록 지시받았기 때문에 즉시 지원할 것이라고 가정하지 마십시오.

레거시 기업이 통합 솔루션 공급자로 진화할 수 있는 가장 큰 과제 중 하나는 문화, 정책 및 프로세스를 효과적으로 재구성하는 것입니다.

직원 동의를 얻는 방법은 다음과 같습니다.

• 계획 판매: 회사의 비즈니스 방식을 혁신하는 것이 목표인 경우 내부적으로 계획을 직원에게 판매해야 합니다. 계획과 예상되는 비즈니스 및 고객 영향을 명확하게 설명하여 모든 사람이 새로운 프로세스와 시스템을 배우는 데 어려움이 있을 수 있지만 긍정적인 영향을 미칠 비즈니스 이점이 있음을 이해할 수 있도록 합니다.
• 인플루언서 식별 및 참여: 팀 리더를 인식하고 프로젝트에 미리 참여시키면 변화의 장벽을 극복하는 데 도움이 됩니다. 모든 부서에는 대응 방법에 대한 단서를 다른 사람들이 찾는 직원이 있습니다. 이들은 장기 직원이거나 가장 목소리가 높은 직원일 수 있습니다. 요구 사항 수집에 참여시키고 로드맵에 대한 자세한 설명을 제공하도록 하고 데모 및 파일럿에 포함시킵니다. 프로젝트 팀의 일원으로서 그들은 변화를 수용할 가능성이 더 높으며 그들의 지원은 주요 프로젝트를 성공으로 이끌 수 있습니다.
• 초기 성공 사례 홍보 : XaaS 솔루션 공급자가 되는 데는 12~18개월 또는 3~5년이 걸릴 수 있습니다. 추진력을 유지하려면 변화에 지친 직원들에게 활력을 불어넣고 지원을 확인하기 위해 초기 성공 징후를 적극 홍보하십시오. 고객 성공, 수익 또는 마진 증가, 긍정적인 언론 보도 또는 월스트리트 인용문은 축하받아야 합니다.

서비스 혁신으로서: 제대로 하기

통합 XaaS 솔루션 공급자가 되기 위한 성공적인 진화를 보장하기 위한 더 많은 모범 사례는 다음과 같습니다.

• 기본 사항에 집중: 모든 단계에서 기업 간 통합 및 데이터 무결성, 가시성 및 투명성, 민첩성, 운영 효율성에 중점을 둡니다. XaaS로 전환하면 문제를 숨기기가 더 어려워지므로(중단 생각) 기본 사항에 집중하는 것이 장기적인 성공의 열쇠입니다.
• 기술 제공자와의 강력한 파트너십 구축: 기술 제공자와 의 조정된 계획 및 공유 로드맵은 동적 환경에서 운영할 수 있는 기술적 민첩성을 극대화합니다. 공급업체는 내부적으로 유사한 프로세스를 겪었을 가능성이 있으며 이 여정을 시작하는 다른 고객과 확실히 협력하고 있습니다. 조언을 구하십시오.
• 기본 기술 제공업체의 수 제한: 판매, 배송, 지속적인 지원 및 갱신을 통해 원활한 고객 경험을 제공하기 위해 이질적인 부서 시스템과 데이터 사일로를 제거하고 가능한 한 적은 수의 플랫폼으로 수렴합니다. 이것은 데이터 무결성을 향한 먼 길을 갈 것이며 또한 기술 스택의 복잡성과 비용을 줄입니다. 오늘날에는 3~4개의 주요 파트너와 협력하는 것이 일반적입니다.

"바다를 끓일" 필요가 없고 이 변환 작업을 1년 안에 모두 수행할 필요가 없음을 명심하십시오. 마이그레이션 계획을 세우고 성공으로 이어지는 견고한 기반을 위한 현실적인 이정표를 설정합니다.