İşletmeniz İçin Satış Süreci Oluşturma

4. Yaklaşım

Çoğu satış temsilcisine sorarsanız, size ilk izlenimlerin başarılı bir satış sürecinin en önemli parçası olduğunu söyleyeceklerdir. Buradaki fikir ince olmaktır. Çoğu uzman, satış ekibinizdeki kişilere sahada liderlik etmemeleri için koçluk yapmanızı önerir. Tekrar iş almak için en iyi yöntem bu değil. Satış görevlileriniz ödevlerini yaptıysa, beklentileri bilecekler.

Bazı seçkin satış uzmanları müşteriye odaklanmayı öneriyor. Bu, birkaç farklı adımı içerir. Beklentiyi bir problemle mücadele eden bir karakter haline getirmek yardımcı olur. Şimdiye kadar, temsilciler herhangi bir özel olasılığın acı noktalarını bilmelidir. Satış ekibinizi uzman ve danışman olarak konumlandırmak, müşteriye burada yardımcı olur. Sorunlarını çözebildiğinizde, gelecekteki satışlar için dikkatlerini çekersiniz.

Satış sürecinin bu kısmından en iyi şekilde yararlanmak için kullanabileceğiniz bir ipucu: Bir potansiyel müşterinin ofisine hızlıca bir göz atın. Belirgin bir şekilde sergilenen resimleri veya kupaları varsa, bunlar sohbet için mükemmel buz kırıcılardır.

5. Sunum

Bu, satış döngüsünün en önemli parçalarından biridir. Sunumu doğru yapmak, satış sürecinizde yaptığınız diğer her şeyin üzerine inşa etmek anlamına gelir. Burada müşterilerin ihtiyaçlarını çok iyi anlamanız önemlidir. Bu aşamada kullanabileceğiniz birkaç farklı araç var. Satmanız gereken mal ve hizmetlere bağlı olarak videolar veya sosyal medya sunumları işe yarayabilir. Emlakçılar dijital araçları giderek daha fazla kullanıyor.

İşte sürecin bu kısmı hakkında bazı daha önemli tavsiyeler. Beklentilerinizi doğru mal ve hizmetlerle eşleştirmek önemlidir. Satış sürecinin bu kısmını yanlış anlarsanız, diğer tüm çabalarınız boşa gider. Örneğin, yaşlı bir çifte ev satan bir emlakçıysanız, onlara uygun olduğundan emin olun. Onları çok fazla merdiveni olan ve ulaşım seçenekleri olmayan bir mülkü görmeye götürmenin bir anlamı yok.

Sunumun müşteriyi, onlar hakkında öğrendiğiniz her şeyle eşleştirmesi gerekir. Araştırmanızı yapın ve sizi buraya getiren adımları izleyin. Unutmayın, iyi bir satış sürecinin kısayolları yoktur. Baştan sona adımları takip etmek başarılı olmanın en iyi yoludur

6. İtirazları Ele Alma

Bu aşamada çekinceleri olmayan pek çok potansiyel müşteri bulamazsınız. Deneyimli temsilciler, satış sürecinin bu bölümünün zorlu olabileceğini anlıyor. İtirazları ele almak bir sanattır. En deneyimli temsilciler bunu anlar ve bunlara fırsat olarak bakar. Sonuç olarak, profesyonellerin ürün veya hizmetlerini müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlamalarının bir yoludur.

İşte en yaygın müşteri itirazlarına ve bunlarla ilgili yapabileceklerinize birkaç örnek.

• Ürün veya hizmet çok pahalı. Bu, satış sürecinde oldukça sık ortaya çıkan yaygın bir durumdur. Müşteriyle konuşmak burada yardımcı olur. Bu aşamada endişelerini dinlemek önemlidir. Bir strateji, onlara hiçbir şey yapmamanın ne kadara mal olacağını sormaktır.
• Bazı beklentiler sözleşmelere itiraz ediyor. Temsilcilerin bununla başa çıkmasının en iyi yollarından biri, aydan aya bir alternatif sunmaktır. Satış sürecinin bu bölümünde biraz kıpırdama odasına ihtiyacınız olacak. Gerekirse, beklentilerinizi gemiye almak için sözleşmeyi tamamen sallayabilmelisiniz.
• Takımlarıyla konuşmaları gerekiyor. Bu tür bir erteleme, satış süreci yolundaki diğer bir yaygın sorundur. Sonunda, kapalı bir anlaşma sürecindeki adımlardan sadece biri. Bu aşamada genellikle karar vericilerin kim olduğunu öğrenmek iyi bir fikirdir. Mevcut kişinizi atlayıp onlara ulaşmanız gerekebilir.

Satışı kapatmak için uğraşmanız gerekebilecek birkaç itiraz daha var. Müşteri servis departmanınızla ilgileniyorsa, onları rahatlatmanız gerekir. Onlara orada çalışan birinin iletişim bilgilerini vermek doğru hareket olabilir.

Ayrıca şirketinize aşina olmayan potansiyel müşteriyle de başa çıkabilmelidir. Mallarınız ve hizmetleriniz hakkında birkaç maddeyi ezberlemek, bu kamburdan kurtulmanıza yardımcı olabilir. Bu bilgiyi web sitenizden alabilirsiniz.

7. Kapanış Satışları

Bu, tüm satış sürecinin nihai hedefidir. Yaptığınız her şeyin ve potansiyel müşterilerle attığınız diğer adımların üzerine inşa edilir. Temsilciler için, tüm çabalarının Kutsal Kase'sidir.

Sürecin bu aşamasına gelmeden önce birkaç farklı itirazı ele almanız gerekebilir. İşte bu aşamada çalışan birkaç test edilmiş teknik.

1. Özel fayda. Beklentiler dalgalanıyorsa, bu iyi bir tekniktir. Son bir teşvik olarak indirim sunmak işe yarayabilir. Burada satışın dengesini bozmanın bir başka yolu da müşteriyi sıranın önüne getirmektir.
2. Değeri ve faydaları vurgulamak başka bir iyi seçenektir. Bu, temel olarak, daha önce kullandığınız işlemin bölümlerini tekrar etmektir. Avantajları tekrar duymak bir fark yaratabilir.
3. Bazen, sunduğunuz bir özelliği kaldırmak, kapatmaya yardımcı olur. Bir müşteri fiyattan vazgeçiyorsa, bu genellikle işe yarar. Onlara fiyatı düşürebileceğinizi ve özellikleri kaldırabileceğinizi söylemek, çoğu zaman her şeyi satın almalarını sağlar.

Kendi Satış Sürecinizi Oluşturma

Kendi satış sürecinizi yapan terzi, kârlılığınızı artıracaktır. Her şirket benzersizdir ve satış şablonu aynı olmamalıdır. Bu oldukça kişiselleştirilmiş bir süreç.

Yukarıda listelenen adımları ince ayarlarken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç ipucu. Öncelikle, şu anda kullanmakta olduğunuz satış sürecine iyi bir göz atmak iyi bir fikirdir. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını düşünmeniz gerekecek. Herhangi bir satış sürecinde gerekli düzeltmeleri yapmanıza yardımcı olacak birkaç fikir.

Ne zaman değişiklik yapacağınızı bilmeniz gerekir. Bunu yapmak için, anlaşmayı tamamlamak için gereken e-posta sayısı gibi şeyleri içeren mevcut sürecinize ilişkin bir genel bakışa sahip olmanız gerekir. Diğer faktörler, potansiyel müşterilerden yanıt alan soğuk aramaların sayısını içerebilir.

Buradaki fikir, satış sürecindeki her aşama için hangi kriterleri istediğinizi bilmektir. Herkese uyan tek bir satış süreci olmadığını unutmayın. Bunlar, girdinizle çalışan bir dizi öneridir. Tüm ayrıntılara dikkat ettiğinizden emin olun. Bir satış senaryosu oluşturmanız gerekecek. Hedef pazarınıza göre müşteri profilleri geliştirmek, sürecin bir diğer önemli parçasıdır.

Kendi satış sürecinizi oluşturmak aynı zamanda hedef pazarınızı anlamak anlamına gelir. Sektörünüzdeki ağ oluşturma etkinliklerine ve web seminerlerine katılmak iyi bir fikirdir.

Genel olarak, bireysel girişiminize ve sektörünüze uygun bir satış süreci yol haritası oluşturmanız gerekir. Bunların esnek olabileceğini unutmayın. Ancak başlangıçtan itibaren çalışmak için bir başlangıç ​​noktanız olması gerekir.

Mevcut Bir Süreç Nasıl İyileştirilir

Satış sürecinizi iyileştirmek, iş başarısının değişmez bir parçasıdır. Hiçbir aşamada arkanıza yaslanıp defnelerinize yaslanamazsınız. Süreci kolaylaştırmak için herhangi bir aşamada kullanabileceğiniz birkaç iyileştirme adımı.

Satış Süreci KPI'larınızı tanımlayın

Satış süreciniz boyunca tüm temsilcilerinizin aynı sayfada olması gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, süreçle nereye gitmek istediğinizi tanımlamaktır. Bu aşamada KPI'larınızı tanımlamak iyi bir fikirdir. Beklentilerinizi bir adımdan diğerine geçerken takip edebilmek önemlidir. Burada kullanılan daha yaygın karşılaştırma ölçütlerinden bazıları, ay için bugüne kadarki satışları ve yıl için bugüne kadarki satışları içerir.

Satış sürecinizin bu bölümünü standart hale getirmek önemlidir. Bununla birlikte, yine de esneklik için biraz yer bırakmanız gerekir. Yaşam boyu müşteri değeri ve kayıp oranı, kullanabileceğiniz diğer iki satış KPI'sıdır.

Satış Süreçlerinizi Takip Edin

Küçük işletmeniz için iyi satışlar oluşturmak, zor veya bunaltıcı olmak zorunda değildir. Düzenli satış toplantıları yapmak için zaman ayırmak, herkesi bilgilendirmenin iyi bir yoludur. Bunlar, satış ekiplerinizdekiler arasında dostane rekabeti teşvik etmenin harika bir yoludur. Bu toplantılar, süreci daha da geliştirmek için KPI'larınızın bulgularını içerebilir.

Bunların her zaman şahsen olması gerekmediğini unutmayın. Modern satış süreci, Zoom gibi video konferans araçlarını ve artık kullanımınıza hazır olan diğer işbirliği araçlarını kullanan çevrimiçi toplantıları içerebilir.

Satışları Tahmin Etmek İçin Teknolojiyi Kullanın

Modern satış süreci teknolojiyi kullanır. Bir tür çevrimiçi veritabanına sahip olmak, tüm satış numaralarınızı tek bir noktada toplayabilir. Bu, sürecin diğer bölümlerinin ince ayarını kolaylaştırabilir. Satışları tahmin etmek için teknolojiyi kullanmanın diğer bazı avantajları.

Tüm müşteri bilgileriniz tek bir yerde olacaktır. Bu, şüphesiz tüm satış sürecini hızlandırmanın iyi bir yoludur. Kullanılacak doğru CRM'yi bulmak da yardımcı olur. Satış numaralarınızda kullandığınız tüm KPI'ları tek bir yerde toplayabilir.

Satış Sürecinde Kaçınılması Gereken Hatalar

Çoğu küçük işletme gibiyseniz, satışlar şirketinizin bel kemiğidir. Bu, satış sürecinizde nelerden kaçınmanız gerektiğini anlamanız gerekeceği anlamına gelir. İşte deneyimli satış görevlilerinin uzak durduğu birkaç yaygın hata.

• Hedef müşterinizi anlamamak – Bu, satış sürecinizi doğru yapmak için esastır. Hedef pazarın tanımlanmasıyla devam eden bir süreç var. İşte size yardımcı olabilecek birkaç ipucu. Mevcut müşterilerinizle ilgili bilgileri bir araya getirmek, bu hatayı önlemenin bir yoludur. İyi analizler bulmak, bu satış hatasından kaçınmanın başka bir yoludur. Facebook ve Twitter'da yardımcı olabilecek analiz kılavuzları bulunur.
• Satış sürecinizin haritasını çıkaramama – Satış sürecinizle ilgili eksiksiz olmanız önemlidir. Satışlarınızı artırmak için baştan sona mantıklı bir sıra izlemesi gerekiyor. Önce nihai hedefi belirlemek ve geriye doğru çalışmak bu sürece yardımcı olur.
• Ekibin anlamasını sağlamamak – İletişim, mükemmel ve verimli bir satış sürecinin anahtarıdır. Sonuç olarak satış, insan etkileşimine dayanan bir sanattır. Ekibinizin adımları anlayabilmesi için jargondan uzak durmaya çalışın. Satış departmanı ile aylık toplantılar yapmak, satış sürecinizdeki adımların yenilenmesine yardımcı olur.
• Yetersiz raporlama ve takip mekanizmaları – İyi niyet, başarılı bir satış sürecinin büyük bir parçasıdır. Anlaşma kapandıktan sonra potansiyel bir müşteriyi unutmak, her şirketin pişman olacağı bir satış hatasıdır. Teşekkür notları göndermeyi unutmayın. İyi bir satış sürecini bir araya getirirseniz mutlu müşterileriniz olacağını unutmayın. Bu kişiler size referanslar verecektir.
• Departmanları satış süreciyle uyumlu hale getirmemek – En küçük işletmede bile satışa dayalı farklı departmanlar olacaktır. Birlikte çalışmazlarsa, tüm sistem bozulabilir. Özellikle satış ve pazarlama ekipleri arasında iyi bir iletişim olması önemlidir.

Satış Sürecine Neden İhtiyacınız Var?

İyi yağlanmış bir satış sürecine sahip olmak, envanterinizde bulunan mal ve hizmetler kadar önemlidir. Bunlardan birini bir araya getirerek öğrendiğiniz dersler, işletmeniz genelinde verimliliği artırabilir. Tabii ki, bunlar da uzun vadede satışları artırıyor.

Başka avantajlar da var. İyi bir satış süreci ile finansal tahmin daha doğrudur. Bunlar aynı zamanda şirketinizin ayakta kalmasına yardımcı olur ve büyümesi için zemin hazırlar. İyi bir satış sürecine sahip olmak, onlara net kriterler vererek satış ekibinizi daha sorumlu hale getirir.

İyi bir satış süreci, satış ekibinizin sürekli olarak gelişmesini sağlar. Net bir hedeflere ve kriterlere sahip olduklarında, bu hedeflerin her biri için çabalayabilirler. Bunlar aynı zamanda ideal alıcınızın özelliklerini belirlemenin mükemmel bir yoludur.

Son olarak, bu, mal ve hizmetlerinizde yapmanız gereken değişiklikleri ölçmenin mükemmel bir yoludur.

Resim: Depositphotos.com