Erstellen eines Verkaufsprozesses für Ihr Unternehmen

4. Der Ansatz

Wenn Sie die meisten Vertriebsmitarbeiter fragen, werden sie Ihnen sagen, dass der erste Eindruck der wichtigste Teil eines erfolgreichen Verkaufsprozesses ist. Die Idee hier ist, subtil zu sein. Die meisten Experten empfehlen Ihnen, die Leute in Ihrem Verkaufsteam zu coachen, nicht mit dem Pitch zu führen. Das ist nicht die beste Methode, um Folgeaufträge zu erhalten. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Hausaufgaben gemacht haben, wissen sie um die Aussichten.

Einige herausragende Vertriebsprofis schlagen vor, sich auf den Kunden zu konzentrieren. Dies umfasst mehrere verschiedene Schritte. Es hilft, den Interessenten zu einer Figur zu machen, die mit einem Problem zu kämpfen hat. Inzwischen sollten Vertriebsmitarbeiter die Schmerzpunkte eines bestimmten potenziellen Kunden kennen. Die Positionierung Ihres Vertriebsteams als Experten und Mentoren hilft dem Kunden dabei. Wenn Sie in der Lage sind, ihr Problem zu lösen, gewinnen Sie ihre Aufmerksamkeit für zukünftige Verkäufe.

Hier ist ein Tipp, mit dem Sie diesen Teil des Verkaufsprozesses optimal nutzen können: Schauen Sie sich kurz im Büro eines potenziellen Kunden um. Wenn sie Bilder oder Trophäen auffällig ausgestellt haben, eignen sie sich hervorragend als Eisbrecher für Gespräche.

5. Die Präsentation

Dies ist einer der wichtigsten Teile des Verkaufszyklus. Die richtige Präsentation zu erstellen bedeutet, auf allem anderen aufzubauen, was Sie in Ihrem Verkaufsprozess getan haben. Hier ist es wichtig, dass Sie die Bedürfnisse der Kunden sehr gut verstehen. Es gibt verschiedene Tools, die Sie in dieser Phase verwenden können. Abhängig von den Waren und Dienstleistungen, die Sie verkaufen müssen, können Videos oder Social-Media-Präsentationen funktionieren. Immobilienmakler nutzen immer mehr digitale Tools.

Hier sind einige weitere wichtige Ratschläge zu diesem Teil des Prozesses. Es ist wichtig, Ihre potenziellen Kunden mit den richtigen Waren und Dienstleistungen abzugleichen. Wenn Sie diesen Teil des Verkaufsprozesses falsch machen, sind alle anderen Bemühungen umsonst. Wenn Sie beispielsweise als Immobilienmakler ein Haus an ein älteres Ehepaar verkaufen, stellen Sie sicher, dass es ihnen passt. Es hat keinen Sinn, sie zu einer Immobilie mitzunehmen, die viele Treppen und keine Transportmöglichkeiten hat.

Die Präsentation muss den Kunden mit allem, was Sie über ihn gelernt haben, in Einklang bringen. Recherchieren Sie und folgen Sie den Schritten, die Sie hierher geführt haben. Denken Sie daran, dass ein guter Verkaufsprozess keine Abkürzungen hat. Das Befolgen der Schritte von Anfang bis Ende ist der beste Weg, um erfolgreich zu sein

6. Umgang mit Einwänden

Sie werden nicht viele Interessenten finden, die zu diesem Zeitpunkt noch keine Vorbehalte haben. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen, dass dieser Teil des Verkaufsprozesses eine Herausforderung sein kann. Der Umgang mit Einwänden ist eine Kunstform. Die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter verstehen das und betrachten dies als Chancen. Letztendlich ist es eine Möglichkeit für Fachleute, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung an die Bedürfnisse ihrer Kunden anzupassen.

Hier sind einige Beispiele für die häufigsten Kundeneinwände und was Sie dagegen tun können.

• Das Produkt oder die Dienstleistung ist zu teuer. Dies ist eine häufige Frage, die im Verkaufsprozess häufig vorkommt. Hier hilft das Gespräch mit dem Kunden. Es ist wichtig, in dieser Phase auf ihre Bedenken zu hören. Eine Strategie besteht darin, sie zu fragen, wie viel es kosten würde, nichts zu tun.
• Einige Interessenten lehnen Verträge ab. Eine der besten Möglichkeiten für Vertriebsmitarbeiter, damit umzugehen, besteht darin, eine monatliche Alternative anzubieten. In diesem Teil des Verkaufsprozesses müssen Sie etwas Spielraum haben. Wenn es sein muss, sollten Sie in der Lage sein, den Vertrag vollständig abzulehnen, um Ihre Interessenten an Bord zu holen.
• Sie müssen mit ihrem Team sprechen. Diese Art des Aufschiebens ist eine weitere häufige Unebenheit im Verkaufsprozess. Am Ende ist es nur ein weiterer Schritt im Prozess zu einem abgeschlossenen Geschäft. In diesem Stadium ist es normalerweise eine gute Idee herauszufinden, wer die Entscheidungsträger sind. Möglicherweise müssen Sie Ihren aktuellen Kontakt umgehen und zu ihm gelangen.

Es gibt noch ein paar andere Einwände, mit denen Sie sich möglicherweise befassen müssen, um den Verkauf abzuschließen. Wenn der Kunde Bedenken wegen Ihrer Serviceabteilung hat, müssen Sie ihn beruhigen. Ihnen die Kontaktinformationen von jemandem zu geben, der dort arbeitet, kann der richtige Schritt sein.

Er sollte auch in der Lage sein, mit dem Interessenten umzugehen, der mit Ihrem Unternehmen nicht vertraut ist. Das Auswendiglernen einiger Stichpunkte zu Ihren Waren und Dienstleistungen kann Ihnen dabei helfen, diesen Buckel zu überwinden. Möglicherweise können Sie diese Informationen von Ihrer Website abrufen.

7. Verkaufsabschluss

Dies ist das Endziel des gesamten Verkaufsprozesses. Es baut auf allem auf, was Sie getan haben, und auf den anderen Schritten, die Sie mit potenziellen Kunden unternommen haben. Für Vertriebsmitarbeiter ist es der heilige Gral all ihrer Bemühungen.

Möglicherweise müssen Sie mehrere verschiedene Einwände behandeln, bevor Sie zu dieser Phase des Prozesses gelangen. Hier sind einige getestete Techniken, die in diesem Stadium funktionieren.

1. Der besondere Vorteil. Dies ist eine gute Technik, wenn Interessenten schwanken. Einen Rabatt als letzten Anreiz anzubieten, kann funktionieren. Eine andere Möglichkeit, hier den Saldo des Verkaufs zu kippen, besteht darin, den Kunden an die Spitze der Linie zu drängen.
2. Wert und Nutzen zu betonen, ist eine weitere gute Option. Dies ist im Grunde nur die Wiederholung von Teilen des Prozesses, den Sie bereits verwendet haben. Die Vorteile noch einmal zu hören, kann einen Unterschied machen.
3. Manchmal hilft das Wegnehmen einer angebotenen Funktion beim Schließen. Wenn ein Kunde vor dem Preis zurückschreckt, funktioniert das oft. Wenn Sie ihnen sagen, dass Sie den Preis senken und Funktionen wegnehmen können, werden sie oft dazu gebracht, alles zu kaufen.

Erstellen Sie Ihren eigenen Verkaufsprozess

Das Maßschneidern Ihres eigenen Verkaufsprozesses wird Ihr Endergebnis verbessern. Jedes Unternehmen ist einzigartig und seine Verkaufsvorlage sollte nicht gleich sein. Es ist ein sehr individueller Prozess.

Hier sind ein paar Tipps, die Sie berücksichtigen müssen, wenn Sie die oben aufgeführten Schritte optimieren. Zunächst einmal ist es eine gute Idee, einen guten Blick auf den Verkaufsprozess zu werfen, den Sie jetzt verwenden. Sie müssen überlegen, was funktioniert und was nicht. Hier sind ein paar Ideen, die Ihnen helfen sollen, die notwendigen Optimierungen in jedem Verkaufsprozess vorzunehmen.

Sie müssen wissen, wann Sie Änderungen vornehmen müssen. Dazu müssen Sie einen Überblick über Ihren aktuellen Prozess haben, der Dinge wie die Anzahl der E-Mails umfasst, die zum Abschluss des Geschäfts erforderlich sind. Andere Faktoren können die Anzahl der Kaltanrufe sein, die Antworten von potenziellen Kunden erhalten haben.

Die Idee dabei ist, zu wissen, welche Kriterien Sie für jede Phase des Verkaufsprozesses wünschen. Denken Sie daran, dass es keinen einheitlichen Verkaufsprozess gibt. Dies sind eine Reihe von Vorschlägen, die mit Ihrer Eingabe funktionieren. Achten Sie unbedingt auf alle Details. Sie müssen ein Verkaufsskript zusammenstellen. Die Entwicklung von Kundenprofilen basierend auf Ihrem Zielmarkt ist ein weiterer wichtiger Teil des Prozesses.

Das Erstellen Ihres eigenen Verkaufsprozesses bedeutet auch, Ihren Zielmarkt zu verstehen. Es ist eine gute Idee, an Netzwerkveranstaltungen und Webinaren in Ihrer Branche teilzunehmen.

Insgesamt müssen Sie eine Roadmap für den Verkaufsprozess erstellen, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche passt. Denken Sie daran, dass diese flexibel sein können. Aber Sie müssen einen Ausgangspunkt haben, von dem aus Sie von Anfang an arbeiten können.

So verbessern Sie einen bestehenden Prozess

Die Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses ist ein konstanter Bestandteil des Geschäftserfolgs. Sie können sich zu keinem Zeitpunkt zurücklehnen und auf Ihren Lorbeeren ausruhen. Hier sind einige Verbesserungsschritte, die Sie in jeder Phase anwenden können, um den Prozess zu rationalisieren.

Definieren Sie Ihre Verkaufsprozess-KPIs

Sie müssen alle Ihre Vertriebsmitarbeiter auf derselben Seite haben, was Ihren Verkaufsprozess betrifft. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, zu definieren, wohin Sie mit dem Prozess gehen möchten. In dieser Phase ist es eine gute Idee, Ihre KPIs zu definieren. Es ist wichtig, dass Sie Ihre potenziellen Kunden verfolgen können, während sie sich von einem Schritt zum nächsten bewegen. Einige der hier verwendeten häufigeren Benchmarks sind die bisherigen Verkäufe für den Monat und die bisherigen Verkäufe für das Jahr.

Es ist wichtig, diesen Teil Ihres Verkaufsprozesses zu standardisieren. Sie müssen jedoch noch etwas Spielraum für Flexibilität lassen. Der Customer Lifetime Value und die Churn Rate sind zwei weitere Sales KPIs, die Sie nutzen können.

Verfolgen Sie Ihren Verkaufsprozess

Gute Verkäufe für Ihr kleines Unternehmen aufzubauen, muss nicht schwer fassbar oder überwältigend sein. Sich die Zeit zu nehmen, regelmäßige Vertriebsmeetings abzuhalten, ist eine gute Möglichkeit, alle auf dem Laufenden zu halten. Dies ist eine großartige Möglichkeit, den freundschaftlichen Wettbewerb zwischen Ihren Vertriebsteams zu fördern. Diese Meetings können die Ergebnisse Ihrer KPIs beinhalten, um den Prozess weiter zu verbessern.

Denken Sie daran, dass diese nicht immer persönlich sein müssen. Der moderne Verkaufsprozess kann Online-Meetings mit Videokonferenz-Tools wie Zoom und anderen Collaboration-Tools umfassen, die Ihnen jetzt leicht zur Verfügung stehen.

Verwenden Sie Technologie, um Verkäufe zu prognostizieren

Der moderne Verkaufsprozess nutzt Technologie. Wenn Sie eine Art Online-Datenbank haben, können Sie alle Ihre Verkaufszahlen an einem Ort speichern. Dadurch können andere Teile des Prozesses leichter optimiert werden. Hier sind einige weitere Vorteile der Verwendung von Technologie zur Prognose von Verkäufen.

Alle Ihre Kundeninformationen befinden sich an einem Ort. Dies ist zweifellos eine gute Möglichkeit, den gesamten Verkaufsprozess zu beschleunigen. Es hilft auch, das richtige CRM zu finden. Es kann alle KPIs, die Sie in Ihren Verkaufszahlen verwenden, an einem Ort ablegen.

Zu vermeidende Fehler im Verkaufsprozess

Wenn Sie wie die meisten kleinen Unternehmen sind, ist der Vertrieb das Rückgrat Ihres Unternehmens. Das bedeutet, dass Sie verstehen müssen, was Sie in Ihrem Verkaufsprozess vermeiden sollten. Hier sind ein paar häufige Fehler, die erfahrene Verkäufer vermeiden sollten.

• Ihren Zielkunden nicht verstehen – Dies ist von grundlegender Bedeutung, um Ihren Verkaufsprozess richtig zu gestalten. Es gibt einen Prozess, der mit der Definition eines Zielmarktes einhergeht. Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen helfen können. Das Zusammenstellen von Informationen über Ihre aktuellen Kunden ist eine Möglichkeit, diesen Fehler zu vermeiden. Die Suche nach guten Analysen ist eine weitere Möglichkeit, diesen Verkaufsfehler zu vermeiden. Facebook und Twitter haben Analytics-Leitfäden, die helfen können.
• Versäumnis, Ihren Verkaufsprozess abzubilden – Es ist wichtig, dass Sie Ihren Verkaufsprozess gründlich durchführen. Es muss von Anfang bis Ende einer logischen Abfolge folgen, um Ihren Umsatz zu steigern. Das Endziel zuerst zu identifizieren und rückwärts zu arbeiten, hilft diesem Prozess.
• Nicht sicherstellen, dass das Team versteht – Kommunikation ist der Schlüssel zu einem exzellenten und effizienten Verkaufsprozess. Letztendlich ist Verkaufen eine Kunstform, die auf menschliche Interaktion angewiesen ist. Versuchen Sie, sich von Fachjargon fernzuhalten, damit Ihr Team die Schritte verstehen kann. Monatliche Besprechungen mit der Verkaufsabteilung helfen dabei, die Schritte in Ihrem Verkaufsprozess aufzufrischen.
• Unzureichende Berichterstattung und Follow-up-Mechanismen – Goodwill ist ein großer Teil jedes erfolgreichen Verkaufsprozesses. Das Vergessen eines potenziellen Kunden nach Abschluss des Geschäfts ist ein Verkaufsfehler, den jedes Unternehmen bereuen wird. Vergessen Sie nicht, Danksagungen zu senden. Denken Sie daran, wenn Sie einen guten Verkaufsprozess zusammenstellen, werden Sie zufriedene Kunden haben. Diese Leute geben Ihnen Empfehlungen.
• Abteilungen nicht auf den Verkaufsprozess ausrichten – Selbst das kleinste Unternehmen wird verschiedene Abteilungen haben, die auf den Verkauf angewiesen sind. Wenn sie nicht zusammenarbeiten, kann das ganze System zusammenbrechen. Besonders wichtig ist eine gute Kommunikation zwischen den Vertriebs- und Marketingteams.

Warum Sie einen Verkaufsprozess brauchen

Ein gut funktionierender Verkaufsprozess ist genauso wichtig wie die Waren und Dienstleistungen, die Sie in Ihrem Inventar haben. Die Lektionen, die Sie lernen, wenn Sie eines davon zusammenstellen, können die Effizienz in Ihrem gesamten Unternehmen verbessern. Natürlich verbessern diese auch langfristig den Umsatz.

Es gibt einige andere Vorteile. Mit einem guten Verkaufsprozess sind Finanzprognosen genauer. Diese tragen auch dazu bei, Ihr Unternehmen zu erhalten und den Grundstein für seine Expansion zu legen. Ein guter Verkaufsprozess macht Ihr Verkaufsteam auch verantwortungsbewusster, indem es ihm klare Benchmarks gibt.

Ein guter Verkaufsprozess lässt auch Ihr Verkaufsteam ständig verbessern. Wenn sie klare Ziele und Benchmarks haben, können sie jedes dieser Ziele anstreben. Diese sind auch eine hervorragende Möglichkeit, die Eigenschaften Ihres idealen Käufers zu identifizieren.

Schließlich ist dies eine hervorragende Möglichkeit, um abzuschätzen, welche Änderungen Sie gegebenenfalls an Ihren Waren und Dienstleistungen vornehmen müssen.

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