Çarşı Sesi
Yayınlanan: 2023-06-29Pazarlama, olduğu gibi nadiren parkta bir yürüyüştür, ancak bir durgunlukta pazarlama temelde yavaş bir taramadır. Zaman ekonomik olarak zorlaştığında, müşteriler bütçelerini kısmaya başlar. İster gerçek bir durgunluk ister sadece bir gerileme olsun, tipik olarak favorilerine düşkün olan veya yeni teklifler üzerinde bir şans yakalayan aynı müşteriler, satın alımları konusunda çok daha anlayışlı hale gelirler.
Ve müşteriler daha az harcama yaptığında, işletmeler bunu hisseder.
Peki, giderek daha rekabetçi hale gelen bir ortamda pazar payı için mücadele eden ve sürekli daralan bir pazarlama bütçesiyle daha fazlasını yapmaya çalışan bir marka ne yapmalı? Konu müşterileri kazanmak ve elde tutmak olduğunda her müşteri önemlidir ve her etkileşim önemlidir.
Qualtrics 2023 Küresel Tüketici Trendleri raporuna göre, müşterilerin %80'i kötü bir müşteri deneyiminden sonra marka değiştireceklerini söylüyor. Bu, baskının devam ettiği anlamına gelir.
Bir durgunlukta pazarlama stratejileri
Durgunluk pazarlaması veya ekonomik gerileme döneminde pazarlama biraz stratejik düşünmeyi gerektirir. Durgunluklar sırasında işletmeler, temel envanter için pazar payını savunmalı, yeni ürünler tanıtmalı ve büyütmeli, verimli bir şekilde içerik üretmeli, reklam gösterimlerinin maliyetini (BGBM) en üst düzeye çıkarmalı ve genellikle daha azıyla daha fazlasını sunmalıdır.
Temel ürünler için pazar payını koruyun
Artan maliyetlerle birlikte olası bir durgunluk beklentisi, demografik yapıdaki tüketici harcamalarını yavaşlattı. Geleneksel olarak bu eğilime karşı çıkan yüksek gelirli tüketiciler arasında bile harcamalar düştü. Her yerde paralarının karşılığını daha fazla almak isteyen müşterilerle, markaların en çok satanlar ve temel envanterleri için pazar paylarını korumanın yollarını bulması gerekiyor.
Sorunsuz bir alışveriş deneyimi yaratın
Perakendeciler için en güçlü saldırgan oyunlardan biri, müşterilere sorunsuz bir alışveriş deneyimi sunmaktır. Bu ne anlama geliyor? Sizinle iş yapmayı olabildiğince kolaylaştırın. Temel olarak, müşteriler tam olarak ne bekleyeceklerini bilmeli ve kendi açılarından ekstra çaba gerektiren herhangi bir engelle veya sorunla karşılaşmamalıdır.
Gartner araştırmasına göre, yüksek çaba gerektiren deneyimler yaşayan müşterilerin %96'sı marka değiştirmeye hazırken, az çaba gerektiren deneyimler yaşayan müşterilerin yalnızca %9'u bağlılıklarını değiştirmeyi düşünüyor. Sorunsuz alışveriş deneyimleri genellikle müşterilerle bulundukları yerde buluşmak anlamına gelir. Bu şöyle görünebilir:
- Sosyal medya platformlarında hedeflenen ürün galerileri ve tıklamalı satın alma
- Alternatif olarak, ürün sayfalarındaki sosyal medya sözlerinden içerik alan görsel galeriler, alışveriş yapanlara ürünlerinizin gerçek müşterilerle nasıl göründüğünü gösterebilir.
- Ürün sayfasında, sizin ve sadık müşterilerinizin henüz satın alma yolculuklarının araştırma aşamasında olan potansiyel alıcıların sorularını yanıtlayabileceğiniz yararlı bir Soru-Cevap özelliği uygulamak, hedef kitlenize ihtiyaç duydukları bilgileri ihtiyaç duyduklarında sağlar.
Bu tür kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC), yani ürün bilgileri ve incelemeleri, sosyal görüntüler veya marka yerine tüketiciler tarafından oluşturulan videolar, alışveriş yapanların sürtüşmesini en aza indirmek isteyen markalar için pek çok ağır yük taşır.
Kablosuz telefonlarda Avrupa pazar lideri olan Gigaset, ürün sayfalarında sorular ve yanıtlar içeren bir UGC stratejisini büyük bir etkiyle benimsedi. Marka, 15 ay içinde dönüşümlerde %70'lik bir artış elde etti.
Gigaset'in ürünleri karmaşık olduğundan ve müşteriler genellikle satın almadan önce çok sayıda araştırma yaptıklarından, soru ve yanıtları doğrudan ürün sayfasında sunmak müşteri yolculuğundaki sorunları azaltır ve müşteri güvenini artırır.
Sadık müşterileri ekstra değerle ödüllendirin
Müşteriler paralarını kıstırırken, iyi zamanlanmış bir promosyon veya indirim, alışveriş yapanları markanıza çekebilir. Influenster üyeleriyle yapılan yakın tarihli bir ankette, yanıt verenlerin %85'i, satın alma teşvikleri almanın enflasyon zamanlarında sadık kalmalarına yardımcı olacağını söyledi.
Müşterilere, zaten bildikleri ve sevdikleri şeylerle (markanızın temel ürünleri) bağlı kalmaları için iyi planlanmış bir marka sadakat programı gibi parasal bir neden sunmak, teraziyi sizin yönünüze çevirebilir.
Yeni ürünler için büyüme oluşturun ve sürdürün
Müşteriler bilinmeyen bir miktar için para harcamaktan çekindiğinde, belki de zaten iyi satan ürünler hakkında daha az endişe duyuyorsunuz ve bir durgunluk döneminde yeni ürünleri pazarlamakla daha çok ilgileniyorsunuz.
En iyi ekonomide bile yeni bir şey başlatmak sinir bozucu olabilir. Yaklaşan bir durgunluk tehdidini de ekleyin ve potansiyel bir felaketle karşı karşıyasınız. Sonra tekrar, birkaç stratejik oyunla, elinizde gerçek bir kazanan olabilir.
Hedeflenen örnekleme ile inceleme isteme
Ürün sayfanızda incelemeler olmadan zaten müşterilerinizin üçte birini kaybetmişsinizdir. Pek çok tüketici, hiç incelemesi olmayan bir ürünü satın almayacağını söylüyor. Henüz piyasaya sürülmemiş bir ürün için nasıl yorum alırsınız? Hedeflenen ürün örneklemesi.
Bir numune alma programı, yeni ürününüzü denemeleri, kullanmaları ve - evet, doğru - gözden geçirmeleri için potansiyel müşterilerin eline verir. Numune alma, diğer müşterilerin yeni bir ürün keşfetmelerine ve onu satın alırken kendilerini güvende hissetmelerine yardımcı olmak için UGC'yi aramanın etkili bir yoludur.
Kraft Heinz, sekiz yeni salata sosu çeşidini tanıtmaya hazırlanırken, marka ilk olarak özgün geri bildirim almak ve UGC aracılığıyla farkındalığı artırmak için üç hedefli örnekleme kampanyası başlattı.
Kampanyalar, kazanılan medya aracılığıyla 2 kat beklenen inceleme ve 5 kattan fazla program yatırımı topladı.
Müşteri geri bildirimlerini dinleyin (ve bunlara göre hareket edin)
Yeni bir ürün için hedef kitle oluştururken, sadece müşteri geri bildirimi almak yeterli değildir. İyi ve kötü tüm bu incelemeler, ürünün uygulanabilirliği ve müşterilerinizin ihtiyaçları hakkında değerli bilgilerdir. Müşteriyi anlamak ve geri bildirime göre hareket etmek, sadık müşterilerden oluşan bir ordu ile iyi hava müdavimlerinden oluşan bir koleksiyon arasında fark yaratabilir.
Unilever, bir durgunluk döneminde pazarlamaya yabancı değil. Marka, yeniden formüle edilmiş bir ürünle ilgili bir müşteri şikayeti eğilimi fark ettiğinde, kötü bir partiyle ilgili bir bağlantı keşfetti. Şirket, etkilenen müşterilere ulaştı, ürünü değiştirdi ve müşterileri yeni formülün faydaları konusunda eğitti - gerçek bir limonata durumu.
Ancak geri bildirimlere göre hareket etmek, yalnızca şikayetleri ele almakla ilgili değildir. Müşteri duyarlılığını analiz etmek, çapraz tanıtım veya pazarlama boşlukları için fırsatları da vurgulayabilir. Unilever markası TRESemme, Keratin Smooth saç bakım serisini değerlendirenlerin sonuçları korumak için ertesi gün kuru şampuan önerdiklerini gözlemledi. TRESemme'nin Keratin Smooth serisinde kuru şampuanı olmadığı için marka diğer serilerinden kuru şampuanların tanıtımını ve tavsiyesini yaptı.
Bu, her yerde daha yumuşak (amaçlanan) bir alışveriş deneyimi ile sonuçlanır.
Olumlu (ve olumsuz) incelemelerin gücünü kucaklayın
Ürünlerinize güveniyorsunuz. Herkesin onları sevmesini istiyorsun. Ancak gerçekte, olumsuz yorumlar bölge ile birlikte gelir. Eleştirel incelemeler, ürünleri iyileştirmek, pazarlama boşluklarını keşfetmek ve müşteri ihtiyaçlarını araştırmak için hayati olabilir, ancak aynı zamanda ürünlerinize orijinallik katar.
Pek çok müşteri, olumsuz yorumların olumlu yorumlar kadar önemli olduğunu düşünür, çünkü 5 yıldızdan başka bir puanı olmayan bir ürün biraz şüpheli görünür. Eleştirel incelemeler, müşterilerin bir ürünün ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığına dair daha eksiksiz bir resim elde etmelerine yardımcı olur. Gerçek bir güven ve sadakat oluşturmak istiyorsanız, iyi ve pek iyi olmayan tüm incelemeleri kucaklayın.
Daha küçük bir pazarlama bütçesiyle daha fazlasını sunun
Bir durgunluk sırasında küçülen sadece müşteri bütçeleri değil - pazarlama bütçeleri de darbe alıyor. Ancak bu, paydaşların azalan sonuçlardan memnun oldukları anlamına gelmez. Peki daha azıyla daha fazlasını nasıl teslim edersiniz? Daha fazla markanın yapmaya başladığı UGC'den yararlanın.
Sınırlı kaynaklarla çalışırken UGC, içerik üretmenin verimli bir yoludur ve müşteriler tarafından da tercih edilir. Alışveriş yapanların çoğu, ne satın alıp almamaya karar verirken markalı içerik yerine UGC'ye güveniyor. Ve UGC, bir durgunlukta pazarlama için özellikle etkilidir.
Markanıza güvenilirlik kazandırmanın, müşteri sorularını yanıtlamanın ve yeni ve eski ürünlerle ilgili farkındalığı artırmanın en akıllı yollarından biri, ürünlerinizi kullanan insanlara yönelmektir.
Petco bunu ilk elden yaşadı. Evcil hayvan bakımı perakendecisi, marka bilinirliği oluşturmayı amaçlayan bir örnekleme kampanyasından organik arama trafiğinde, dönüşümlerde ve ziyaret başına gelirde büyük bir artış gördü. Marka, özellikle tatil sezonlarının başında vızıldayan incelemelerden ve sosyal medya gönderilerinden çok yararlandı - potansiyel müşteriler, numuneleri alanların kullanıcı tarafından oluşturulmuş özgün görsellerini görebildi ve başka türlü sahip olabilecekleri mevsimlik ürünler hakkında yanıtlar alabildi. geçti.
Bir durgunluğu daha iyi atlatmak için müşteri güvenini artırın
Pazarlama, en iyi zamanlarda çivi çakmak için yanıltıcı olabilir. Ancak bir durgunlukta pazarlama tamamen başka bir seviyedir. Birçok marka yeni teknolojiyi (pazarlama otomasyonundan üretken yapay zekaya kadar her şeyi) günlük operasyonlarına uyguladığından, müşteriler artık otantik alışveriş deneyimlerine her zamankinden daha fazla değer veriyor.
Qualtrics Küresel Tüketici Eğilimleri raporu, insan bağlantısını 2023'te müşteri sadakati kazanmak için en önemli trend olarak listeliyor ve UGC aracılığıyla güven oluşturmak, müşterilerin arzuladığı otantik şekilde bağlantı kurmanın mükemmel bir yöntemi. Marka sadıklarından oluşan topluluğunuz büyüdükçe, her türlü ekonomik fırtınayı atlatmaya hazır olacaksınız.
Müşteri sadakatini sürdürme hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Zorlu ekonomik zamanlarda marka sadakatinin nasıl korunacağına dair ustalık sınıfımızı izleyin.
