Satış Ekibi Yönetimi: Satış Ekibinizi Yönetmek İçin 11 İpucu

Sujan Patel

• 19 Haziran 2022

Özellikle şirketinizin başarısındaki rolünün önemini düşündüğünüzde, bir satış ekibini yönetmek kolay bir iş değildir. Kotaları izlemenin ve hedef ölçütlerini karşılamanın yanı sıra, doğru insanları otobüse bindirmekten, onlara koçluk yapmaktan ve takım moralini yükseltmekten de sorumlusunuz.

Satış ekibi lideri olarak, satış organizasyonunuzu kurma veya bozma potansiyeline sahipsiniz. Rol, çok fazla baskıyla birlikte gelir, ancak satış ekibi yönetiminin en iyi uygulamalarını izleyerek kendinizi ve ekibinizi başarıya hazırlayabilirsiniz.

Altyapının Değerlendirilmesi

Gelir artışı için altyapınızı denetlemekle başlayın. Gelir artışı boşluklarınızı belirlemek için pazarlama, satış ve müşteri başarısı departmanlarının hem insanları hem de süreçlerini gölgeleyin, gözlemleyin ve değerlendirin.

Bir denetime nereden başlayacağınız ve nelere bakacağınız konusunda rehberlik için bu ücretsiz şablonu indirin (kayıt olmak gerekir).

Denetiminizin ana bileşenleri şunlara odaklanmalıdır:

• Tüm müşteri yolculuğunu destekleyen teknoloji yığını
• Pazarlama, satış ve müşteri başarısı için ücretlendirme modeli
• İşin nasıl tamamlanacağına ilişkin adım adım süreç ve metodoloji
• Ve tabii ki, en kritik metrikler, temel performans göstergeleri ve önemli sonuç alanları için izleme verileri ve ölçümleri

Denetiminizin sonunda, mevcut durumunuz ile gelecekte arzu ettiğiniz durum arasındaki farkı belirlemenize yardımcı olacak kritik soruları yanıtlayabiliyor olmanız gerekir. Satış ekibinizi nasıl geliştireceğinizi öğrenmek istiyorsanız, bunun çok önemli olduğunun farkında olun.

İş yazarı Mary Grothe, satış liderlerinin kendilerine aşağıdaki yedi soruyu sormalarını tavsiye ediyor.

Performans boşluklarını belirlemek için 7 soru

1. Mevcut teknoloji yığınımız, gelir oluşturma sürecinin mümkün olduğunca çoğunu otomatikleştiriyor mu yoksa ekip üyelerinden, maliyet veya başka nedenlerle otomatikleştirilebilecek işleri bilerek manuel olarak mı yapmalarını istiyoruz?

2. Tazminat modelimiz sadece satış ekibini performans eksikliği nedeniyle mi cezalandırıyor yoksa tazminat modelimiz pazarlama ve müşteri başarısı departmanlarından da performans ve sonuçları teşvik ediyor mu?

3. Pazarlama ve satış sürecimiz, müşteri yolculuğumuzla uyumlu mu? İdeal müşteri profilimizi belirledik mi, mesajlarımızda onlarla konuşuyor ve sorunlarını nasıl çözdüğümüzü ileterek rakiplerimiz yerine bizden satın alma aciliyeti ve isteği uyandırıyor muyuz?

4. Potansiyel müşterilerimizin dönüşüm hunisinin neresine düştüğünü biliyor muyuz ve etkileşim ve dönüşüm oranlarını, etkileşimden kapanan işe nasıl artıracağımızı tam olarak belirleyebiliyor muyuz?

5. Gelir oluşturma döngüsünün tüm aşamalarını segmentlere ayırmak ve desteklemek için dahili olarak doğru rollere sahip miyiz yoksa satış ekibimizin kendi potansiyel veri tabanını oluşturmasını, kendi potansiyel müşterilerini oluşturmasını, potansiyel müşterileri nitelendirmesini, ürünümüzü veya hizmetimizi tanıtmasını, kapatmasını mı bekliyoruz? , ve devam eden ilişkiyi destekliyor musunuz?

6. Yüksek performans, hesap verebilirlik, şeffaflık ve proaktif iletişim kültürümüz var mı? Profesyonel gelişimi, mentorluğu ve kariyer ilerlemesini teşvik ediyor muyuz?

7. Doğru rollerde doğru insanlara sahip miyiz? Tarihsel verilerimiz, her bir kişinin rolünü yerine getirme becerisi hakkında ne söylüyor? Rolleri için gerekli olan hem önde gelen hem de geride kalan göstergelerde tutarlılar mı yoksa bir değişiklik mi yapmamız gerekiyor?

Satış için Nasıl İşe Alınır?

Altyapınızı denetledikten sonra işe alımlara bakma zamanı. Ancak satış için işe almak her zaman kolay değildir.

Neden? Niye?

Satıştaki çoğu insan başarısız olur. Güdüye sahip değiller, reddedilmeyi kaldıramıyorlar veya başarılı bir satış temsilcisi için "o" faktörlerinden yoksunlar. Hardcore Closer'dan Ryan Stewman, satıştaki insanların %80'inin ya başarısız olduğunu ya da zar zor başardığını savunarak 80/20 kuralına atıfta bulunuyor. Daha da kötüsü, kişisel deneyiminin bu oranı 95/5'e yaklaştırdığını söylüyor.

Bu, satış liderleri için büyük bir zorluktur çünkü bu, mevcut ve gelecekteki çalışanlarınızın büyük bir kısmının muhtemelen şirketinizde uzun vadeli olamayacağı anlamına gelir. Aslında, satışlardaki ciro, herhangi bir sektördeki en yüksek olanıdır. Ortalama %27 oranında, işgücünün geri kalanının ortalamasının iki katından fazladır.

Satış için işe alım, başka herhangi bir rol için işe alımdan farklıdır. Birçok lider, kanıtlanmış bir sicile dayanarak işe alma hatasına düşer. Ve bu önemlidir, ancak kişinin kuruluşunuzda etkili bir şekilde satış yapabileceğini garanti etmez. Organizasyonunuzdaki her bir kişi şirket kültürünü, ekip moralini ve genel olarak ekosistemi etkilediğinden, organizasyon uyumu da kritiktir.

Bir satış lideri olarak rolünüz doğru insanları işe almakla başlar. En iyi satış elemanı, satış konusunda yetenekli VE şirketinizin satış şekline uyum sağlayabilen kişidir. Satış için işe alım sürecinizin bu iki önceliği de yansıttığından emin olun.

Mary, altyapınızı ve geçmiş verilerinizi denetledikten sonra, satış temsilcilerinizi ve satış müdürlerinizi etkinliklerini ölçen metriklerle karşılaştırmaya başlamanızı önerir. Ardından, rollerindeki performanslarını artırmak için hangi bireysel öğrenme ve gelişim planlarının gerekli olduğunu belirleyin.

Kıyaslamalar, geçmişteki önde gelen ve geride kalan KPI'larını ve diğer önemli verileri içermelidir - ancak aynı zamanda öznel bir yüz yüze analizi de içermelidir, diyor.

Her ekip üyesini kendi ortamında gölgeleyin. Günlerini nasıl kurduklarını, önceliklerini nasıl belirlediklerini, zamanlarını nasıl yönettiklerini, acil durumlarla nasıl başa çıktıklarını, satış toplantılarına nasıl hazırlandıklarını, satış toplantılarını nasıl yürüttüklerini, satış toplantılarını nasıl takip ve takip ettiklerini ve sonuçlara nasıl ulaştıklarını izleyin.

Satış ekibinizin performansını üç alanda geliştirmek istiyorsunuz:

• Ürün bilgisi ve endüstri bilgisi gibi IQ becerileri
• Duygusal öz-farkındalık, empati ve atılganlık gibi EQ becerileri
• Zihinsel zihniyet, hazırlık ve performansa ulaşmak için gereken tüm görevlerin tutarlı ve etkili bir şekilde yürütülmesi gibi BQ becerileri

Etkilerini ölçtükten sonra, her satış ekibi üyesi için bireysel öğrenme ve gelişim planları hazırlayın. Planı her ekip üyesiyle paylaşın ve katılım hakkı kazanın. Ardından bir zaman çizelgesi ve beklenen sonuçlar belirleyin.

Grup ve bireysel eğitim ve koçluk sağlayın. Ekip üyelerini dahili danışmanlarla eşleştirin. Kitap okumaları ve geliştirmeleri gereken alanlarıyla uyumlu dışarıdan eğitim kursları almaları için onları teşvik edin.

İLGİLİ: Satış Ekibiniz İçin Etkili Satış Hedefleri Nasıl Belirlenir?

Performans göstermeyenler için, iyi yazılmış ve karşılıklı olarak üzerinde anlaşmaya varılmış bir 30 günlük Performans İyileştirme Planı (PIP), iyileştirmenin aciliyetini iletmeye yardımcı olabilir. Bir PIP'yi, bir temsilcinin başarılı olmasına yardımcı olacak bir planla desteklemek uzun bir yol kat eder.

Yine de, kısayol olmadığını unutmayın. Birinin kovulması gerekiyorsa, öfkenizi örtmek için bir PIP geliştirmek saygılı değildir. Eyaletinizin isteğe bağlı istihdam iş kanunlarına bağlı olarak, gitmelerine izin vermeniz daha iyi olur.

Personel sayısını artırmanız veya bir ekip üyesini değiştirmeniz gerektiğini fark ederseniz, bir işe alma yol haritası oluşturun.

Mary, aşağıdaki üç adımı kullanarak yol haritanızı geliştirmenizi önerir.

1. Her rol için ideal aday matrisinizi , bir iş tanımını ve rol için beklentileri ve gereksinimleri doğru bir şekilde açıklayan ve neden çalışmak için harika bir şirket olduğunuzu vurgulayan ilgi çekici bir iş ilanı geliştirin.
2. Doğrudan satış yeteneği sağlamak için dahili veya harici işe alım ortakları kullanın. İşsiz bir satış görevlisiyle veya aktif olarak yeni bir rol arayan biriyle görüşme yaparken dikkatli olun. Ne yazık ki, bu adayların çoğunluğunun başarılı olamamalarının bir nedeni vardır; görüşme sürecinde genellikle maske takar veya saklanırlar. Onların eski şirketlerinin sorununun sizin sorununuz olmasına izin vermeyin.
3. Yanlış adayı yerleştirmekten kaçınmak için işe alma metodolojisi RPAC'ı takip edin .
   • Rol Eşleştirme
   • Kanıtlanmış Ön Başarı
   • Zeka
   • Kültür Uyumu
4. Açık olun ve işe alım sürecinizi ve zaman çizelgenizi adaylarla paylaşın , geciktirmeyin veya çok uzun sürmeyin, aksi takdirde onları diğer tekliflere kaptırırsınız ve mevcut işverenlerinden bir cevap bekleyin (işte o zaman en iyi satış temsilcisini bulduğunuzu anlarsınız!)

Kültüre Yatırım

Her şirket kendi kültürüyle tanımlanır, ancak en iyi şirketler, kültürlerinin çalışanlarını nasıl etkilediğiyle ilgilenen şirketlerdir.

Aslında, bir ankete göre, satış işi arayanlar için şirket kültürü en önemli faktör olarak sıralandı ve bunu yakından yönetim etkinliği izledi. Şaşırtıcı bir şekilde, taban tazminat listedeki en az önemli faktör olarak derecelendirildi.

Çoğu satış lideri, kültürün bir öncelik olması gerektiğini bilir, ancak çoğu, iyi bir satış kültürünün nasıl göründüğü ve nasıl çalıştığı konusunda mücadele eder. Ve "kültür"ün muğlak bir kavram olduğu doğrudur. Satış hacmini, fırsatları ve dönüşümleri ölçtüğünüz gibi kültürü ölçemezsiniz.

Mary, yüksek performansı etkili bir şekilde teşvik etmek için genellikle kültürel bir düzenlemenin gerekli olduğunu açıklıyor. Daha büyük kuruluşlar için yüksek performanslı bir satış kültürü CEO, satış müdürü veya Satış Başkanı tarafından şekillendirilir.

Yüksek performanslı satış organizasyonlarının aşağıdakilerden oluşan kültürlere sahip olduğuna dikkat çekiyor:

• Sürekli geri bildirim döngüleri
• Proaktif iletişim
• Övgü ve tanıma
• Adil ve teşvik edici ücret ve ödüller
• Olumsuzluğa, saçma sapan konuşmaya, hayır diyenlere ve sürekli düşük performansa merhamet yok
• Kendinden hesap verebilirlik ve güdümlü özerklik
• Tutku, şevk ve sürekli olarak iyi işler yapma ve sonuçlara ulaşma gururu
• Kaybetmekten nefret ederek körüklenen kazanma arzusu
• Saygı, dürüstlük ve mentorluk

Satış ekibinin yöneticisi gidişatı belirler. Bir kişinin istenmeyen bir davranıştan bir kez bile paçayı sıyırmasına izin verirseniz, o davranışa kapı açmış olursunuz. Kabul ettin.

İLGİLİ: Satış Ekibinizi Motive Etmek İçin Finansal Olmayan 15 Satış Teşviki

Mary'ye göre satış liderleri, politikaların uygulanmasında, hesap verme sorumluluğunda ve performansta dikkatli ve tutarlı olmalıdır. Bir satış elemanı için taviz vermeyin; bunun yerine, tüm kültür için ne kadar zarar verici olabileceğini anlayın.

Satış eğitmenlerini işe alırken, öncelikle performans denetiminizin sonuçlarını birleştirin ve ele alınması gereken en acil konuları seçebilmeniz için ekibinizle anket yapın.

Mary bunun neden bu kadar önemli olduğuna dair harika bir örnek veriyor: "Eski bir üst düzey satış temsilcisinin bakış açısına göre, beni ilgilendirmeyen saatlerce satış eğitimi almak zorunda kalmaktan veya eğitmenin benim fikrimi anlamamasından nefret ederdim. endüstri veya alıcım.

Satış eğitmenlerini seçerken ödevinizi yapmanızı tavsiye ediyor. Onlarla çalışmadan önce, çalışma sırasında ve sonrasında sonuçları en üst düzeye çıkarmak için bir plan oluşturmazsanız, bunlar pahalı bir yatırımdır.

Onları getirerek hangi sorunu çözmeye çalıştığınızı anlamalarını sağlamak için eğitimden önce onlarla birlikte çalışın ve ekibinizin saygısını kazanmak için bilmeleri gereken sektöre özgü terimleri ve nüansları onlara öğretin.

Son olarak, uygulama araçlarını onlardan alın. Size çalışma sayfaları, yönetim koçluğu sayfaları, kaydedilen oturumlara bağlantılar, gelecekteki yönetim güçlendirme eğitimi veya diğer seçenekleri bırakmalıdırlar.

Amaç? Pahalı bir kerelik bir eğitim etkinliğinden kaçınmak için… bilirsiniz, kutuyu işaretlediğiniz, satış eğitimi verdiğiniz, ancak hiçbir gelişmenin olmadığı türden.

Birinin gitmesine izin vermeniz gerekiyorsa, beklemeyin. Başarılı olma şansı verilen ama sizin çevrenizde başarılı olamayacaklarını kanıtlamış, performans göstermeyenleri çevrenizde tutmanın bir anlamı yok. Ekibiniz size teşekkür edecek.

İşte kültür söz konusu olduğunda size bir başlangıç ​​noktası verebilecek birkaç ortak özellik .

Güçlü liderlik

Güçlü liderlik satışta her şeydir. Kendiniz her aramayı atlamayabilirsiniz, ancak itibarınız hala her zaman tehlikede.

Satış temsilcileriniz, telefonu çeviren ve potansiyel müşterilerle konuşan kişilerdir, ancak başarılarından nihai olarak siz sorumlusunuz. Kotaları karşılamadıklarında veya aynı hataları tekrar tekrar yaptıklarında, yardım isteyecekleri ilk kişi sizsiniz ve bunu yapmanızı bekleyecekler.

İlgili: Gelecek Haftaya Kadar Uygulayabileceğiniz Uzaktan Gelen Satış Ekibini Yönetmek İçin 7 İpucu

Kariyer Gelişim Fırsatları

Sabit bir maaş almak, satış temsilcileri için tek motivasyon kaynağı değildir. Çalışanlar rollerinde değerli hissetmek isterler, bu da profesyonel gelişim fırsatları sunmayı bu kadar çekici kılar. Bu eğitimler, temsilcilerinizin sayılarını artırabilecek yeni beceriler ve stratejiler edinmelerine yardımcı olacağından, bundan siz de yararlanırsınız.

Olumlu Ortam

Kimse hayatını mahvedecek bir işe girmek istemez. Ekibiniz şirketiniz için çalışmayı seçti. Bu karar hakkında ilham almak, güçlenmek ve iyimser olmak istiyorlar.

Artı, doğru ortamı geliştirmek için biraz çaba sarf etmek, işe alım yönünü sizin için halledebilir. Mutlu çalışanlardan şirketinizin çalışılacak yer olduğu söylendiğinde, nitelikli adayların kapınızı çaldığını göreceksiniz.

Sistemlere ve Süreçlere Yatırım Yapın

Sistematizasyon, başarılı satış organizasyonlarının sırrıdır. İyi sistemler, satış temsilcileri için varsayımların çoğunu ortadan kaldırır ve yeni gelenlerin üretimi daha hızlı artırmasına yardımcı olabilir.

Sistemler aynı zamanda ekip üyelerine gün boyunca üretken kalmaları için izlemeleri gereken net bir yol sağlar. Bir rapor, bir satış temsilcisinin zamanının %64'ünün gelir getiren faaliyetlere harcanmadığını belirtiyor. Bunun yerine, satış teminatı aramak, yönetici görevlerini yerine getirmek ve iş arkadaşlarına yetişmek için zaman harcıyorlar. Sistemler, ekip üyelerinizin su gibi sohbetlere dalmasını engellemez, ancak yönetici için gereksiz yere harcanan zamanı azaltmaya yardımcı olabilir.

Oluşturduğunuz sistemler ne olursa olsun, yalnızca daha fazla meşguliyet yaratmakla kalmayıp temsilci için işleri kolaylaştırmalıdır. Satış temsilcileri, CRM'leri, zamanlarının %9,1'inden fazlasını görevleri yönetmeye çalışarak geçirdikleri en büyük hayal kırıklıklarından biri olarak açıkça dile getirdiler.

Yeni bir süreç, onu kullanan insanlar kadar iyidir. Yeni bir süreç veya sistem uyguladığınızda, temsilcilerinizden onay almanız önemlidir, böylece kolayca benimserler. Onlara sürecin onlara nasıl fayda sağlayacağını gösterin ve doğal hale gelene kadar bol miktarda eğitim ve alıştırma sağlayın.

Temsilcilerin Güçlü Yönlerini Ortaya Çıkarmasına İzin Verin

İyi satış liderleri, başkalarının yeteneklerini tanıma konusunda doğal bir yeteneğe sahiptir, ancak büyük liderler, güçlü yönlerine odaklanmalarına izin vermenin yollarını bulacaktır.

Örneğin, belirli bir ürünü satmakta başarılı olan birinin, şirketinizin her işinin ehli olmaya çalışmaktansa yalnızca o ürünü satması daha iyi olabilir. Bu şekilde odaklanmak, ürününüzü içten dışa tanımalarına ve kuruluşunuz içinde yerleşik uzman olmalarına olanak tanır.

Her satış elemanı bir konuda uzman olabilir. Satış yeteneklerine güvendiklerinde, şirket için öngörülebilir, tekrarlanabilir bir başarı yaratmaya yardımcı olurlar. Onları neyin ilgilendirdiğini ve role hangi benzersiz yetenekleri kazandırdıklarını öğrenin, ardından gelişmelerine izin vermenin bir yolunu bulun.

İyi Satış Alışkanlıkları Oluşturmaya Odaklanma

En başarılı satış elemanları, iyi satış alışkanlıklarını hatasız uygulayanlardır. Yöntemleri rutinlerine o kadar yerleşmiş ki, bunları yaparken iki kez düşünmek zorunda kalmıyorlar ve işe yaradıklarını bildikleri için bu alışkanlıkları uygulamaya devam ediyorlar.

Bir satış ekibini yönetmek, temsilcilerinizin yalnızca iyi alışkanlıklar edinmelerine yardımcı olmanızı değil, aynı zamanda çalışacaklarına güvenmenizi de gerektirir.

Odaklanmanız gereken en büyük satış alışkanlıklarından biri, ekibinizi performanslarından sorumlu tutacak bir satış düzeni oluşturmaktır. Kanıtlanmış bir tempoyu takip etmek, başarılarını tahmin edecektir ve bu ritimden herhangi bir sapma, satış hedeflerine neden ulaşamadıklarını gösterebilir.

Diğer bir öncelik, takip hedefleri ve ölçümleri belirlemek olmalıdır. Bazı araştırmalar, bir alıcıyla bağlantı kurmanın 18 çağrıya kadar sürdüğünü gösteriyor, ancak birçok satış temsilcisi yalnızca bir kez takip ettikten sonra pes ediyor. Ayrıca, tüm satışların yaklaşık %80'i, bir toplantıdan sonra beş veya daha fazla takip araması gerektiriyor. Satış görevlilerinize sessizliği veya kaçırılan bağlantıları yanıt olarak almamalarını öğretin.

Satış ve Pazarlama Hizalaması Oluşturun

Dijital çağ, alıcının yolculuğunu yeniden şekillendirdi. Bu günlerde tüketiciler, bir satış temsilcisini dahil etmeden önce çözümleri kendi başlarına araştırmak ve keşfetmek istiyor. Aslında, bazı kaynaklar, alıcıların satışa ulaştıklarında, satış döngüsünün yarısından fazlasına geldiklerini belirtiyor.

Bu, birkaç yıl önce bulunduğumuz yerden büyük bir değişim. Alıcı, sürecin kontrolündedir ve mobil bağlantı ve talep üzerine bilgi ile güçlendirilmiştir. Sonuç olarak, satış organizasyonları, insanların satın alma yöntemlerine yönelik yaklaşımlarını değiştirmeye zorlanıyor.

Bu eksen nedeniyle pazarlama, alıcı yolculuğunda geçmişte olduğundan daha büyük bir rol oynuyor. Oluşturdukları içeriğe ve onu oluşturdukları kitleye daha fazla önem verilir. Satış görevlileri, yolculuğa çok daha sonraki bir aşamada girdiklerinden, müşteriyi etkilemek için esasen daha az zamana sahip olurlar.

Bu nedenlerden dolayı, satış ve pazarlama uyumunu sağlamak hiç bu kadar önemli olmamıştı. Satış görevlilerinin pazarlama yönünü anlamaları gerekir ve bunun tersi de geçerlidir, böylece pazarlama, satışların satış şansına sahip olduğu müşteri adayları üretir. Birbirinizin hedeflerini nasıl destekleyebileceğinize özellikle dikkat ederek satış ekibiyle birlikte çalışmayı bir öncelik haline getirin.

Görünürlük Anahtardır

Performansı izlemek, satış temsilcilerini baskı altında hissettirmekle ilgili değildir. Aksine, liderlerin çabalarını nereye yönlendireceklerini bilmelerine yardımcı olmalıdır. Satış liderlerinin, daha iyi koçluk sağlayabilmeleri ve sorunları sorun haline gelmeden önce yakalayabilmeleri için satış temsilcilerinin ne yaptığı konusunda görünürlüğe ihtiyaçları vardır. Bu, çalışana bir düzeyde sorumluluk yükler, ancak aynı zamanda liderlerin başarılarına yatırım yaptıklarına dair onlara güven verir.

Neyse ki, satış ekibinizin faaliyetlerini anlamak için kullanabileceğiniz farklı araçlar var. Tüm satış temponuzun neye benzediği ve her aşamada hangi bilgilere ihtiyaç duyduğunuz konusunda son derece spesifik olmak, kullanabileceğiniz yüzlerce satış etkinleştirme ve izleme aracı arasında karar vermeyi kolaylaştırabilir.

Etkili satış yönetimi aynı zamanda satış performansınızı doğru bir şekilde gösteren doğru metriklere bakmak anlamına gelir. Bu metrikler size özeldir ve kuruluşa göre değişir, ancak çoğu şirket satış döngüsüne ilişkin görünürlük elde etmek için aşağıdaki veri noktalarını içerir:

Satış için Harcanan Zaman

Satış temsilcinizin zamanı, onların en değerli varlığıdır. Nasıl harcadıklarını bilmek zorundasın. Bu metriği izlemek, ekip üyelerinizin programlarını tüketebilecek ve onlara satış yapmak için daha az zaman kazandırabilecek en büyük zaman kazandıran etkinlikleri belirlemenize yardımcı olur.

Kurşun Yanıt Süresi

Temsilcileriniz gelen müşteri adaylarını ne kadar hızlı takip ediyor? Araştırmalar, beş dakika içinde iletişime geçilen müşteri adaylarının ulaşılma olasılığının 100 kat, satış döngünüze girme olasılığının ise 21 kat daha fazla olduğunu gösteriyor. Temas oranı ve müşteri adayı kalitesi, müşteri adayını aldıktan sonraki beş ile 30 dakika arasında önemli ölçüde düşer.

Görüntü Kaynağı

Drift, 433 şirket üzerinde araştırma yaptı ve şirketlerin yarısından fazlasının beş iş günü içinde yanıt vermediğini, %7'sinin ise ilk beş dakika içinde yanıt verdiğini tespit etti. İkincisi olun, eski değil. Ortalama yanıt sürenizi (veya satış temsilcilerinizinkini) otomatik olarak hesaplamak için EmailAnalytics'i kullanabilirsiniz. Ölçtüğünüzde, geliştirmeye başlayabilirsiniz.

Fırsat Kazanma Oranı

Tüm fırsatlarınız galibiyetle sonuçlanmayacak, ancak zamanla daha büyük kazanmayı ve daha az kaybetmeyi hedefleyebilirsiniz.

Fırsat kazanma oranınız, belirli bir zaman diliminde satış sayısının fırsat sayısına bölünmesiyle elde edilir. Bu metriği zaman içinde takip etmek, uzun vadeli kazanma oranınızı daha iyi tahmin etmenize, zorlu ancak ulaşılabilir hedefler belirlemenize ve kuruluşunuzun liderleri için daha iyi satış tahminleri gerçekleştirmenize yardımcı olacaktır.

Edinme Başına Maliyet

Satışların bir maliyeti vardır ve müşteri kazanmak için ne kadar harcama yaptığınızı bilmek kârlı kalmanıza yardımcı olabilir. Bu metrik, özellikle değerlemelerini artırmak veya hızla ölçeklendirmek isteyen yeni işletmeler için kullanışlıdır.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Kuruluşunuz için tüm müşteriler aynı değerde değildir ve kuruluşunuza getirdikleri tek şey ilk satın alma değerleri olmamalıdır. Bu nedenlerle, yalnızca müşteri yaşam boyu değerini ölçmekle kalmayın, aynı zamanda satın alma alışkanlıkları değiştiğinde trendleri de not edin, böylece müşteri kaybı yaşanmadan müdahale edebilirsiniz.

Etkili satış liderleri, satış ekipleri için değerli fırsatlar yaratmak için bu ve diğer ölçümleri nasıl kullanacaklarını bilmenin yanı sıra, süreçlerini nerede ayarlayacaklarını bilmek için kalıpları ve eğilimleri belirleme konusunda kendilerini rahat hissetmelidirler.

Övgünün Gücünü Asla Hafife Alma

Komisyonlar, ödüllerin veya tanınmanın yerine geçmez. En iyi performans gösterenleriniz, satış çarkını döndürmekten daha fazlasını yaptıklarını bilmeyi hak ediyor.

En iyi performans gösterenleri ve önemli başarıları takdir etmek için zaman ayırın. Temsilcilerinizin bireysel hedefler belirlemesine yardımcı olun ve onları temizlediklerinde onları övün. Başarı bulaşıcıdır. Bir kişiyi övdüğünüzde, ekibinizin geri kalanı kendi hedeflerine ulaşmak için daha fazla motive olacaktır.

Her Zaman İhtiyaç Duyduğunuz Lider Olun

Bir satış ekibini yönetmek, satışın kendisiyle aynı zorlukların çoğunu paylaşır. Yine de vasıflı bireyleri kuruluşun ekosistemiyle dengelemenin karmaşıklığı özel bir kişiyi gerektirir. Her zaman ihtiyaç duyduğunuz lider olarak satış lideri olarak yolunuzu bulun.

Doğru insanlara öncelik verin, güçlü bir kültür geliştirin ve her şeyi takip edin. Zamanla gerisi yerine oturacaktır.