Gestão da equipe de vendas: 11 dicas para gerenciar sua equipe de vendas

Sujan Patel

• 19 de junho de 2022

Gerenciar uma equipe de vendas não é tarefa fácil, especialmente quando você considera a importância de seu papel no sucesso de sua empresa. Além de monitorar as cotas e atingir as métricas de meta, você também é responsável por colocar as pessoas certas no ônibus, treiná-las e manter o moral da equipe.

Como líder da equipe de vendas, você tem potencial para fazer ou quebrar sua organização de vendas. A função vem com muita pressão, mas seguindo as práticas recomendadas de gerenciamento de equipe de vendas, você pode preparar você e sua equipe para o sucesso.

Avaliação da infraestrutura

Comece auditando sua infraestrutura para aumentar a receita. Sombreie, observe e avalie as pessoas e os processos dos departamentos de marketing, vendas e sucesso do cliente para determinar suas lacunas de crescimento de receita.

Para obter orientação sobre por onde começar com uma auditoria e o que procurar, baixe este modelo gratuito (opt-in necessário).

Os principais componentes de sua auditoria devem se concentrar em:

• A pilha de tecnologia que suporta toda a jornada do cliente
• O modelo de remuneração para marketing, vendas e sucesso do cliente
• O processo passo a passo e a metodologia de como o trabalho é concluído
• E, claro, rastrear dados e medições para as métricas mais críticas, principais indicadores de desempenho e principais áreas de resultados

Ao final de sua auditoria, você deve ser capaz de responder a perguntas críticas para ajudá-lo a identificar a lacuna entre seu estado atual e o estado futuro desejado. Esteja ciente, se você quer saber como melhorar sua equipe de vendas, isso é fundamental.

A autora de negócios Mary Grothe recomenda que os líderes de vendas se perguntem as sete perguntas a seguir.

7 perguntas para identificar lacunas de desempenho

1. Nossa pilha de tecnologia atual automatiza o máximo possível do processo de geração de receita ou estamos conscientemente pedindo aos membros da equipe que façam trabalhos manuais que poderiam ser automatizados devido ao custo ou outros motivos?

2. Nosso modelo de remuneração penaliza apenas a equipe de vendas por falta de performance ou nosso modelo de remuneração também incentiva a performance e resultados das áreas de marketing e customer success?

3. Nosso processo de marketing e vendas está alinhado com a jornada do cliente? Identificamos nosso perfil de cliente ideal, estamos falando com eles em nossas mensagens e comunicando como resolvemos seus problemas, resultando em urgência e desejo de comprar de nós em vez de nossos concorrentes?

4. Sabemos onde nossos prospects saem do funil e podemos identificar como aumentar o engajamento e as taxas de conversão do engajamento ao negócio fechado?

5. Temos as funções certas internamente para segmentar e dar suporte a todos os estágios do ciclo de geração de receita ou esperamos que nossa equipe de vendas construa seu próprio banco de dados de clientes em potencial, gere seus próprios leads, qualifique clientes em potencial, demonstre nosso produto ou serviço, feche-os , e apoiar o relacionamento em andamento?

6. Temos uma cultura de alto desempenho, responsabilidade, transparência e comunicação proativa? Incentivamos o desenvolvimento profissional, orientação e progressão na carreira?

7. Temos as pessoas certas nas funções certas? O que nossos dados históricos dizem sobre a capacidade de cada pessoa desempenhar sua função? Eles são consistentes nos indicadores de avanço e atraso necessários para sua função ou precisamos fazer uma mudança?

Como contratar para vendas

Depois de auditar sua infraestrutura, é hora de analisar a contratação. Mas a contratação de vendas nem sempre é simples.

Porque?

A maioria das pessoas em vendas falha. Eles não têm motivação, não conseguem lidar com a rejeição ou, de outra forma, carecem dos fatores “it” que contribuem para um representante de vendas bem-sucedido. Ryan Stewman, do Hardcore Closer, cita a regra 80/20, argumentando que 80% das pessoas em vendas falham ou mal conseguem. Pior ainda, ele diz que sua experiência pessoal aproxima essa proporção de 95/5.

Este é um grande desafio para os líderes de vendas porque significa que a maioria de seus funcionários atuais e futuros provavelmente não permanecerá por muito tempo com sua empresa. Na verdade, o volume de negócios em vendas é o mais alto de qualquer setor. A uma taxa média de 27%, é mais que o dobro da média do restante da força de trabalho.

Contratar para vendas é diferente de contratar para qualquer outra função. Muitos líderes cometem o erro de contratar com base em um histórico comprovado. E isso é importante, mas não garante que a pessoa conseguirá vender com eficácia em sua organização. O ajuste organizacional também é crítico, pois cada pessoa em sua organização afeta a cultura da empresa, o moral da equipe e o ecossistema como um todo.

Como líder de vendas, sua função começa com a contratação das pessoas certas. O melhor vendedor é aquele que tem talento para vendas E consegue se adaptar à forma como sua empresa vende. Certifique-se de que seu processo de contratação para vendas reflita essas duas prioridades.

Mary sugere que, depois de auditar sua infraestrutura e dados históricos, você deve começar a comparar seus representantes e gerentes de vendas com as métricas que medem sua eficácia. Em seguida, determine quais planos individuais de aprendizado e desenvolvimento são necessários para aumentar o desempenho em sua função.

Os benchmarks devem incluir seus KPIs históricos anteriores e posteriores e outros dados importantes - mas também devem incluir uma análise pessoal subjetiva, diz ela.

Acompanhe cada membro da equipe em seu ambiente. Observe como eles organizam seu dia, priorizam, gerenciam seu tempo, lidam com situações urgentes, se preparam para reuniões de vendas, executam as reuniões de vendas, acompanham e acompanham suas reuniões de vendas e alcançam resultados.

Você deseja melhorar o desempenho de sua equipe de vendas em três áreas:

• Habilidades de QI, como conhecimento do produto e conhecimento da indústria
• Habilidades de QE, como autoconsciência emocional, empatia e assertividade
• Habilidades BQ, como mentalidade mental, preparação e execução eficaz e consistente de todas as tarefas necessárias para alcançar o desempenho

Depois de medir sua eficácia, prepare planos individuais de aprendizado e desenvolvimento para cada membro da equipe de vendas. Comunique o plano com cada membro da equipe e ganhe adesão. Em seguida, defina um cronograma e os resultados esperados.

Fornecer treinamento e coaching em grupo e individual. Junte os membros da equipe com mentores internos. E incentive-os a ler livros e fazer cursos de treinamento externos que se alinhem com suas áreas de melhoria.

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Para os que não têm bom desempenho, um Plano de Melhoria de Desempenho (PIP) bem escrito e mutuamente acordado de 30 dias pode ajudar a comunicar a urgência da melhoria. Fazer backup de um PIP com um plano para ajudar um representante a ter sucesso é um longo caminho.

Esteja ciente, porém, não há atalhos. Se alguém for demitido, desenvolver um PIP para cobrir sua bunda não é respeitoso. É melhor deixá-los ir, dependendo das leis trabalhistas de seu estado.

Se você achar que precisa aumentar o número de funcionários ou substituir um membro da equipe, crie um roteiro de recrutamento.

Mary recomenda desenvolver seu roteiro usando as três etapas a seguir.

1. Desenvolva sua matriz de candidato ideal para cada função , uma descrição do cargo e um anúncio de vaga atraente que descreva com precisão as expectativas e os requisitos para a função, além de destacar por que você é uma ótima empresa para se trabalhar.
2. Use parceiros de recrutamento internos ou externos para obter diretamente talentos de vendas. Desconfie de entrevistar um vendedor desempregado ou alguém que esteja buscando ativamente uma nova função. Infelizmente, a maioria desses candidatos tem um motivo para não serem bem-sucedidos, que normalmente mascaram ou ocultam durante o processo de entrevista. Não deixe que o problema da empresa anterior se torne seu problema.
3. Siga sua metodologia de contratação , RPAC, para evitar colocar o candidato errado.
   • Correspondência de Função
   • Realização prévia comprovada
   • Perspicácia
   • Ajuste cultural
4. Seja claro e comunique seu processo de recrutamento e cronograma com os candidatos , não demore ou demore muito ou você os perderá para outras ofertas e espere um contra-ataque do empregador atual (é quando você sabe que encontrou um representante de vendas de primeira!)

Invista em Cultura

Toda empresa é definida por sua cultura, mas as melhores empresas são aquelas que têm interesse em como sua cultura afeta seus funcionários.

Na verdade, de acordo com uma pesquisa, a cultura da empresa foi classificada como o fator mais importante para quem procura emprego em vendas, seguida de perto pela eficácia da gestão. Surpreendentemente, a remuneração básica foi classificada como o fator menos importante da lista.

A maioria dos líderes de vendas sabe que a cultura deve ser uma prioridade, mas muitos lutam com a aparência e o funcionamento de uma boa cultura de vendas. E é verdade que “cultura” é um conceito vago. Você não pode medir a cultura como faz com o volume de vendas, oportunidades e conversões.

Mary explica que muitas vezes é necessário um ajuste cultural para promover o alto desempenho com eficácia. Uma cultura de vendas de alto desempenho é moldada pelo CEO, gerente de vendas ou chefe de vendas, para organizações maiores.

Ela observa que as organizações de vendas de alto desempenho têm culturas que consistem em:

• Loops de feedback constante
• Comunicação proativa
• Elogio e reconhecimento
• Remuneração e prêmios justos e incentivadores
• Sem piedade para a negatividade, palavrões, pessimistas e subdesempenho consistente
• Autoresponsabilidade e autonomia guiada
• Paixão, entusiasmo e orgulho por consistentemente fazer um bom trabalho e alcançar resultados
• Um desejo de vencer, alimentado pelo ódio de perder
• Respeito, integridade e orientação

O gerente da equipe de vendas dá o tom. Se você deixar uma pessoa se safar com um comportamento indesejável, mesmo que apenas uma vez, você abriu a porta para esse comportamento. Você aceitou.

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De acordo com Mary, os líderes de vendas devem ser cautelosos e consistentes na aplicação de políticas, responsabilidade e desempenho. Não faça concessões para um vendedor; em vez disso, entenda como isso pode ser prejudicial para toda a cultura.

Ao trazer treinadores de vendas, primeiro combine os resultados de sua auditoria de desempenho e faça uma pesquisa com sua equipe para que você possa escolher os tópicos mais urgentes que precisam ser abordados.

Mary dá um ótimo exemplo de por que isso é tão importante: “Do ponto de vista de um ex-representante de vendas, eu odiava quando tinha que passar horas em treinamento de vendas que não era da minha conta, ou quando o treinador não entendia meu indústria ou meu comprador.”

Ela aconselha fazer sua lição de casa quando se trata de escolher treinadores de vendas. Eles são um investimento caro se você não criar um plano para maximizar os resultados antes, durante e depois de trabalhar com eles.

Trabalhe com eles antes do treinamento para garantir que eles entendam qual problema você está tentando resolver trazendo-os e ensine-os os termos e nuances específicos do setor que eles precisam saber para ganhar o respeito de sua equipe.

Por fim, obtenha ferramentas de aplicação deles. Eles devem deixá-lo com planilhas, planilhas de treinamento de gerenciamento, links para as sessões gravadas, treinamento futuro de reforço de gerenciamento ou outras opções.

O objetivo? Para evitar um evento de treinamento one-and-end caro… você sabe, o tipo em que você marcou a caixa, fez treinamento de vendas, mas nada melhorou.

Se você precisa deixar alguém ir, não espere. Não há razão para manter por perto pessoas que não tiveram desempenho e que tiveram uma chance de sucesso, mas provaram que não podem ser bem-sucedidas em seu ambiente. Sua equipe vai agradecer.

Aqui estão algumas características comuns que podem lhe dar um ponto de partida quando se trata de cultura.

Liderança Forte

Uma liderança forte é tudo em vendas. Você pode não estar atendendo todas as ligações sozinho, mas sua reputação ainda está sempre em jogo.

Seus representantes de vendas são os que discam o telefone e conversam com os clientes em potencial, mas você é o responsável final pelo sucesso deles. Quando eles não estão cumprindo as cotas ou estão cometendo os mesmos erros repetidamente, você é a primeira pessoa a quem eles pedem ajuda – e eles esperam que você cumpra.

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Oportunidades de Crescimento de Carreira

Conseguir um contracheque estável não é o único motivador para os representantes de vendas. Os funcionários querem se sentir valiosos em sua função, o que torna a oferta de oportunidades de desenvolvimento profissional tão atraente. Você também se beneficia disso, pois esses treinamentos ajudarão seus representantes a adquirir novas habilidades e estratégias que podem aumentar seus números.

Ambiente Positivo

Ninguém quer entrar em um trabalho que suga a vida deles. Sua equipe escolheu trabalhar para sua empresa. Eles querem se sentir inspirados, fortalecidos e otimistas sobre essa decisão.

Além disso, dedicar algum esforço para desenvolver o ambiente certo pode cuidar do aspecto de contratação para você. Você receberá candidatos qualificados batendo em suas portas quando a notícia for divulgada por funcionários satisfeitos de que a SUA empresa é o lugar para trabalhar.

Invista em Sistemas e Processos

A sistematização é o segredo das organizações de vendas bem-sucedidas. Bons sistemas eliminam grande parte das suposições dos representantes de vendas e podem ajudar os recém-chegados a aumentar a produção mais rapidamente.

Os sistemas também fornecem aos membros da equipe um caminho claro a seguir para permanecerem produtivos ao longo do dia. Um relatório observa que 64% do tempo de um representante de vendas não é gasto em atividades geradoras de receita. Em vez disso, eles perdem tempo procurando garantias de vendas, executando tarefas administrativas e conversando com colegas de trabalho. Os sistemas não impedirão que os membros de sua equipe se entreguem a conversas sobre bebedouros, mas podem ajudar a reduzir o tempo gasto desnecessariamente com administração.

Vale a pena notar que quaisquer sistemas que você criar devem facilitar as coisas para o representante, não apenas criar mais trabalho. Os representantes de vendas apontaram explicitamente os CRMs como uma de suas maiores frustrações, gastando mais de 9,1% de seu tempo em seus CRMs, tentando gerenciar tarefas.

Um novo processo é tão bom quanto as pessoas que o utilizam. Quando você implementa um novo processo ou sistema, é importante obter a adesão de seus representantes para que eles o adotem prontamente. Mostre a eles como o processo os beneficiará e forneça bastante treinamento e integração até que se torne uma segunda natureza.

Deixe os representantes aproveitarem seus pontos fortes

Bons líderes de vendas têm uma capacidade natural de reconhecer os talentos dos outros, mas grandes líderes encontrarão maneiras de permitir que eles se concentrem em seus pontos fortes.

Por exemplo, alguém que se destaca na venda de um determinado produto pode estar melhor vendendo apenas esse produto, em vez de tentar se tornar o pau para toda obra da sua empresa. Concentrar-se dessa maneira permite que eles conheçam seu produto por dentro e por fora e se tornem especialistas residentes nele dentro de sua organização.

Todo vendedor pode se tornar um especialista em alguma coisa. Quando estão confiantes em sua capacidade de vender, ajudam a criar um sucesso previsível e repetível para a empresa. Descubra o que os interessa e quais talentos únicos eles trazem para a função e, em seguida, encontre uma maneira de deixá-los prosperar.

Concentre-se na construção de bons hábitos de vendas

Os vendedores mais bem-sucedidos são aqueles que praticam bons hábitos de vendas sem falhar. Seus métodos se tornaram tão arraigados em sua rotina que eles não precisam pensar duas vezes antes de executá-los – e continuam realizando esses hábitos porque sabem que funcionam.

Gerenciar uma equipe de vendas exige que você ajude seus representantes não apenas a criar bons hábitos, mas também a confiar neles para trabalhar.

Um dos maiores hábitos de vendas em que você deve se concentrar é estabelecer uma cadência de vendas que responsabilize sua equipe por seu desempenho. Seguir uma cadência comprovada irá prever seu sucesso, e qualquer desvio dessa cadência pode indicar por que eles não atingiram suas metas de vendas.

Outra prioridade deve ser definir metas e métricas de acompanhamento. Alguns estudos mostram que são necessárias até 18 chamadas para se conectar com um comprador, mas muitos representantes de vendas desistem depois de fazer o acompanhamento apenas uma vez. Além disso, quase 80% de todas as vendas exigem cinco ou mais ligações de acompanhamento após uma reunião. Ensine seus vendedores a não aceitar o silêncio ou as conexões perdidas como resposta.

Forjar alinhamento de vendas e marketing

A era digital remodelou a jornada do comprador. Hoje em dia, os consumidores querem pesquisar e explorar soluções por conta própria antes de envolver um representante de vendas. Na verdade, algumas fontes observam que, quando os compradores chegam às vendas, já estão na metade do ciclo de vendas.

Esta é uma grande mudança de onde estávamos apenas alguns anos atrás. O comprador está no controle do processo e habilitado pela conectividade móvel e informações sob demanda. Como resultado, as organizações de vendas estão sendo forçadas a mudar sua abordagem da maneira como as pessoas compram.

Por causa desse pivô, o marketing está desempenhando um papel maior na jornada do comprador do que no passado. Há uma ênfase maior no conteúdo que eles criam e no público para o qual o criam. Os vendedores basicamente têm menos tempo para impactar o cliente, pois estão entrando na jornada em uma fase muito posterior.

Por esses motivos, forjar alinhamento de vendas e marketing nunca foi tão importante. Os vendedores precisam entender o aspecto de marketing e vice-versa, para que o marketing gere leads que as vendas tenham chance de vender. Torne uma prioridade trabalhar em conjunto com as vendas, prestando atenção especial em como vocês podem apoiar os objetivos um do outro.

Visibilidade é a chave

Monitorar o desempenho não significa fazer os representantes de vendas se sentirem pressionados. Em vez disso, deve ajudar os líderes a saber para onde direcionar seus esforços. Os líderes de vendas precisam de visibilidade sobre o que os representantes de vendas estão fazendo para que possam fornecer treinamento e detectar problemas antes que se tornem problemas. Isso coloca um nível de responsabilidade no funcionário, mas também dá a ele a confiança de que os líderes investem em seu sucesso.

Felizmente, existem diferentes ferramentas que você pode usar para entender as atividades de sua equipe de vendas. Ser ultraespecífico sobre como é toda a sua cadência de vendas e quais informações você precisa em cada estágio pode facilitar a decisão entre as centenas de ferramentas de rastreamento e ativação de vendas que você pode usar.

O gerenciamento eficaz de vendas também significa observar as métricas corretas que retratam com precisão o desempenho de suas vendas. Essas métricas são exclusivas para você e variam de acordo com a organização, mas a maioria das empresas inclui os seguintes pontos de dados para obter visibilidade do ciclo de vendas:

Tempo gasto vendendo

O tempo do seu representante de vendas é o bem mais valioso. Você tem que saber como eles estão gastando. Acompanhar essa métrica ajuda você a identificar as maiores atividades de zapping de tempo que podem estar consumindo as agendas dos membros de sua equipe e dando-lhes menos tempo para vender.

Tempo de Resposta do Lead

Com que rapidez seus representantes estão acompanhando os leads de entrada? Pesquisas mostram que os leads contatados em cinco minutos têm 100 vezes mais chances de serem alcançados e 21 vezes mais chances de entrar no seu ciclo de vendas. A taxa de contato e a qualidade do lead caem significativamente entre cinco e 30 minutos após o recebimento do lead.

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A Drift realizou uma pesquisa em 433 empresas e descobriu que mais da metade das empresas não respondeu em cinco dias úteis, enquanto 7% responderam nos primeiros cinco minutos. Seja o último, não o primeiro. Você pode usar EmailAnalytics para calcular automaticamente seu tempo médio de resposta (ou de seus agentes de vendas). Uma vez que você pode medi-lo, você pode começar a melhorá-lo.

Taxa de ganho de oportunidade

Nem todas as suas oportunidades resultarão em vitórias, mas você pode almejar ganhar mais e perder menos ao longo do tempo.

Sua taxa de ganho de oportunidade é simplesmente o número de vendas dividido pelo número de oportunidades em um determinado período de tempo. Acompanhar essa métrica ao longo do tempo ajudará você a prever melhor sua taxa de ganhos de longo prazo, definir metas desafiadoras, mas atingíveis, e realizar previsões de vendas melhores para os líderes de sua organização.

Custo por aquisição

As vendas têm um custo, e saber quanto você está gastando para adquirir clientes pode ajudá-lo a permanecer lucrativo. Essa métrica é especialmente útil para novos negócios que desejam aumentar sua avaliação ou escalar rapidamente.

Valor vitalício do cliente

Nem todos os clientes valem a mesma quantia para sua organização, nem o valor de compra inicial deve ser tudo o que eles trazem para sua organização. Por esses motivos, meça não apenas o valor da vida útil do cliente, mas também observe as tendências quando seus hábitos de compra mudam para que você possa intervir antes que eles mudem.

Os líderes de vendas eficazes devem se sentir à vontade para saber como usar essas e outras métricas para criar oportunidades valiosas para suas equipes de vendas, bem como para identificar padrões e tendências para que saibam onde ajustar seu processo.

Nunca subestime o poder do elogio

As comissões não substituem recompensas ou reconhecimento. Seus funcionários de melhor desempenho merecem saber que estão fazendo mais do que girar a roda de vendas.

Reserve um tempo para reconhecer os melhores desempenhos e as principais conquistas. Ajude seus representantes a definir metas individuais e elogie-os quando as atingirem. O sucesso é contagioso. Quando você elogia uma pessoa, o resto de sua equipe se sentirá mais motivado para atingir seus próprios objetivos.

Seja o líder que você sempre precisou

O gerenciamento de uma equipe de vendas compartilha muitos dos mesmos desafios das próprias vendas. No entanto, as complexidades de equilibrar indivíduos qualificados com o ecossistema da organização exigem uma pessoa especial. Encontre seu caminho como líder de vendas tornando-se o líder que você sempre precisou.

Priorize as pessoas certas, desenvolva uma cultura forte e acompanhe tudo. Com o tempo, o resto se encaixará.