Manajemen Tim Penjualan: 11 Tips Mengelola Tim Penjualan Anda

Sujan Patel

• 19 Juni 2022

Mengelola tim penjualan bukanlah hal yang mudah, terutama jika Anda mempertimbangkan pentingnya perannya dalam kesuksesan perusahaan Anda. Selain memantau kuota dan memenuhi metrik target, Anda juga bertanggung jawab untuk mendapatkan orang yang tepat di dalam bus, melatih mereka, dan menegakkan moral tim.

Sebagai pemimpin tim penjualan, Anda memiliki potensi untuk membuat atau menghancurkan organisasi penjualan Anda. Peran tersebut disertai dengan banyak tekanan, tetapi dengan mengikuti praktik terbaik manajemen tim penjualan, Anda dapat mempersiapkan diri dan tim Anda untuk sukses.

Menilai Infrastruktur

Mulailah dengan mengaudit infrastruktur Anda untuk pertumbuhan pendapatan. Bayangkan, amati, dan evaluasi baik orang maupun proses departemen pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan untuk menentukan kesenjangan pertumbuhan pendapatan Anda.

Untuk panduan tentang mulai dari mana dengan audit dan apa yang harus dicari, unduh template gratis ini (diperlukan keikutsertaan).

Komponen utama audit Anda harus berfokus pada:

• Tumpukan teknologi yang mendukung seluruh perjalanan pelanggan
• Model kompensasi untuk pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan
• Proses langkah demi langkah dan metodologi untuk bagaimana pekerjaan diselesaikan
• Dan tentu saja, melacak data dan pengukuran untuk metrik paling penting, indikator kinerja utama, dan area hasil utama

Pada akhir audit Anda, Anda harus dapat menjawab pertanyaan kritis untuk membantu Anda mengidentifikasi kesenjangan antara keadaan Anda saat ini dan keadaan masa depan yang Anda inginkan. Sadarilah, jika Anda ingin tahu cara meningkatkan tim penjualan Anda, ini adalah kuncinya.

Penulis bisnis Mary Grothe merekomendasikan para pemimpin penjualan untuk mengajukan tujuh pertanyaan berikut kepada diri mereka sendiri.

7 pertanyaan untuk mengidentifikasi kesenjangan kinerja

1. Apakah tumpukan teknologi kami saat ini mengotomatiskan sebanyak mungkin proses menghasilkan pendapatan atau apakah kami dengan sengaja meminta anggota tim untuk melakukan pekerjaan yang dapat diotomatiskan secara manual karena biaya atau alasan lain?

2. Apakah model kompensasi kita hanya menghukum tim penjualan karena kurangnya kinerja atau apakah model kompensasi kita juga memberi insentif pada kinerja dan hasil dari departemen pemasaran dan kesuksesan pelanggan?

3. Apakah proses pemasaran dan penjualan kita sejalan dengan perjalanan pelanggan kita? Sudahkah kita mengidentifikasi profil pelanggan ideal kita, apakah kita berbicara kepada mereka melalui pesan dan mengomunikasikan cara kita memecahkan masalah mereka, yang menghasilkan urgensi dan keinginan untuk membeli dari kita, bukan dari pesaing kita?

4. Apakah kita tahu di mana prospek kita keluar dari corong dan dapatkah kita menentukan cara meningkatkan tingkat keterlibatan dan konversi dari keterlibatan menjadi bisnis tertutup?

5. Apakah kita memiliki peran yang tepat secara internal untuk menyegmentasikan dan mendukung semua tahapan siklus perolehan pendapatan atau apakah kita mengharapkan tim penjualan kita membangun basis data prospek mereka sendiri, menghasilkan prospek mereka sendiri, memenuhi syarat prospek, mendemonstrasikan produk atau layanan kita, menutupnya , dan mendukung hubungan yang sedang berlangsung?

6. Apakah kita memiliki budaya kinerja tinggi, akuntabilitas, transparansi, dan komunikasi proaktif? Apakah kita mendorong pengembangan profesional, bimbingan, dan kemajuan karier?

7. Apakah kita memiliki orang yang tepat dalam peran yang tepat? Apa yang dikatakan data historis kami tentang kemampuan setiap orang untuk tampil dalam peran mereka? Apakah mereka konsisten dalam indikator terdepan dan tertinggal yang diperlukan untuk peran mereka atau apakah kita perlu melakukan perubahan?

Cara Menyewa untuk Penjualan

Setelah Anda mengaudit infrastruktur Anda, saatnya untuk melihat perekrutan. Tetapi mempekerjakan untuk penjualan tidak selalu mudah.

Mengapa?

Kebanyakan orang dalam penjualan gagal. Mereka tidak memiliki dorongan, mereka tidak dapat menangani penolakan, atau mereka tidak memiliki faktor "itu" yang membuat tenaga penjualan sukses. Ryan Stewman dari Hardcore Closer mengutip aturan 80/20, dengan alasan bahwa 80% orang dalam penjualan gagal atau hampir tidak berhasil. Lebih buruk lagi, dia mengatakan pengalaman pribadinya menempatkan rasio itu mendekati 95/5.

Ini adalah tantangan besar bagi para pemimpin penjualan karena itu berarti bahwa mayoritas karyawan Anda saat ini dan di masa depan kemungkinan besar tidak akan bertahan lama dengan perusahaan Anda. Faktanya, omset penjualan adalah yang tertinggi dari industri mana pun. Pada tingkat rata-rata 27%, ini lebih dari dua kali lipat rata-rata tenaga kerja lainnya.

Mempekerjakan untuk penjualan tidak seperti mempekerjakan untuk peran lainnya. Banyak pemimpin membuat kesalahan dengan merekrut berdasarkan rekam jejak yang terbukti. Dan itu penting, tetapi tidak menjamin orang tersebut akan dapat menjual secara efektif di organisasi Anda . Kesesuaian organisasi juga penting, karena setiap orang di organisasi Anda memengaruhi budaya perusahaan, moral tim, dan ekosistem secara luas.

Sebagai pemimpin penjualan, peran Anda dimulai dengan mempekerjakan orang yang tepat. Penjual terbaik adalah orang yang berbakat dalam penjualan DAN yang dapat beradaptasi dengan cara penjualan perusahaan Anda. Pastikan proses perekrutan Anda untuk penjualan mencerminkan kedua prioritas ini.

Mary menyarankan bahwa setelah Anda mengaudit infrastruktur dan data historis, Anda harus mulai membandingkan perwakilan penjualan dan manajer penjualan Anda dengan metrik yang mengukur keefektifannya. Kemudian tentukan rencana pembelajaran dan pengembangan individu apa yang diperlukan untuk meningkatkan kinerja mereka dalam peran mereka.

Tolok ukur harus mencakup KPI historis yang memimpin dan tertinggal serta data penting lainnya - tetapi mereka juga harus menyertakan analisis subyektif secara langsung, katanya.

Bayangkan setiap anggota tim di lingkungan mereka. Perhatikan bagaimana mereka mengatur hari mereka, memprioritaskan, mengatur waktu mereka, menangani situasi mendesak, mempersiapkan rapat penjualan, melaksanakan rapat penjualan, menindaklanjuti dan menindaklanjuti rapat penjualan mereka, dan mencapai hasil.

Anda ingin meningkatkan kinerja tim penjualan Anda dalam tiga bidang:

• Keterampilan IQ seperti pengetahuan produk dan pengetahuan industri
• Keterampilan EQ seperti kesadaran diri emosional, empati, dan ketegasan
• Keterampilan BQ seperti pola pikir mental, kesiapan, dan pelaksanaan efektif yang konsisten dari semua tugas yang diperlukan untuk mencapai kinerja

Setelah Anda mengukur keefektifannya, siapkan rencana pembelajaran dan pengembangan individu untuk setiap anggota tim penjualan. Komunikasikan rencana tersebut dengan setiap anggota tim dan dapatkan dukungan. Kemudian tetapkan garis waktu dan antisipasi hasil.

Memberikan pelatihan dan pembinaan kelompok dan individu. Pasangkan anggota tim dengan mentor internal. Dan dorong mereka untuk membaca buku dan mengambil kursus pelatihan di luar yang selaras dengan bidang mereka untuk perbaikan.

TERKAIT: Cara Menetapkan Sasaran Penjualan yang Efektif untuk Tim Penjualan Anda

Untuk non-performer, Rencana Peningkatan Kinerja 30 hari (PIP) yang ditulis dengan baik dan disepakati bersama dapat membantu mengomunikasikan urgensi perbaikan. Mencadangkan PIP dengan rencana untuk membantu perwakilan berhasil sangat membantu.

Perlu diketahui, bagaimanapun, tidak ada jalan pintas. Jika seseorang harus dipecat, mengembangkan PIP untuk menutupi tush Anda tidak sopan. Anda lebih baik membiarkan mereka pergi, tergantung pada undang-undang ketenagakerjaan sesuai keinginan negara bagian Anda.

Jika Anda merasa perlu menambah jumlah karyawan atau mengganti anggota tim, buat peta jalan perekrutan.

Mary merekomendasikan untuk mengembangkan peta jalan Anda menggunakan tiga langkah berikut.

1. Kembangkan matriks kandidat ideal Anda untuk setiap peran , deskripsi pekerjaan, dan iklan pekerjaan menarik yang secara akurat menggambarkan harapan dan persyaratan untuk peran tersebut, serta menyoroti mengapa Anda adalah perusahaan yang hebat untuk bekerja.
2. Gunakan mitra perekrutan internal atau eksternal untuk mencari bakat penjualan secara langsung. Berhati-hatilah saat mewawancarai wiraniaga yang menganggur atau yang secara aktif mencari peran baru. Sayangnya, sebagian besar kandidat tersebut memiliki alasan mengapa mereka tidak berhasil yang biasanya mereka tutupi atau sembunyikan selama proses wawancara. Jangan biarkan masalah perusahaan masa lalu mereka menjadi masalah Anda.
3. Ikuti metodologi perekrutannya , RPAC, untuk menghindari menempatkan kandidat yang salah.
   • Pertandingan Peran
   • Terbukti Prestasi Sebelumnya
   • Ketajaman
   • Sesuai Budaya
4. Perjelas dan komunikasikan proses dan jadwal perekrutan Anda dengan kandidat , jangan menunda atau memakan waktu terlalu lama atau Anda akan kehilangan mereka karena penawaran lain, dan mengharapkan balasan dari atasan mereka saat ini (saat itulah Anda tahu bahwa Anda menemukan perwakilan penjualan teratas!)

Berinvestasi dalam Budaya

Setiap perusahaan ditentukan oleh budayanya, tetapi perusahaan terbaik adalah perusahaan yang menaruh minat pada bagaimana budaya mereka memengaruhi karyawannya.

Faktanya, menurut sebuah survei, budaya perusahaan menduduki peringkat sebagai faktor terpenting bagi pencari kerja penjualan, diikuti oleh efektivitas manajemen. Anehnya, kompensasi dasar dinilai sebagai faktor yang paling tidak penting dalam daftar.

Sebagian besar pemimpin penjualan tahu bahwa budaya harus menjadi prioritas, tetapi banyak yang bergumul dengan seperti apa tampilan dan fungsi budaya penjualan yang baik. Dan memang benar bahwa “budaya” adalah konsep yang kabur. Anda tidak dapat mengukur budaya seperti halnya volume penjualan, peluang, dan konversi.

Mary menjelaskan bahwa penyesuaian budaya sering diperlukan untuk mempromosikan kinerja tinggi secara efektif. Budaya penjualan berkinerja tinggi dibentuk oleh CEO, manajer penjualan, atau Kepala Penjualan, untuk organisasi yang lebih besar.

Dia mencatat bahwa organisasi penjualan berkinerja tinggi memiliki budaya yang terdiri dari:

• Putaran umpan balik konstan
• Komunikasi proaktif
• Pujian dan pengakuan
• Kompensasi dan penghargaan yang adil dan insentif
• Tidak ada belas kasihan untuk hal-hal negatif, omong kosong, penentang, dan kinerja rendah yang konsisten
• Akuntabilitas diri dan otonomi terpimpin
• Gairah, semangat, dan kebanggaan untuk secara konsisten melakukan pekerjaan yang baik dan mencapai hasil
• Keinginan untuk menang, didorong oleh kebencian untuk kalah
• Rasa hormat, integritas, dan bimbingan

Manajer tim penjualan menentukan nadanya. Jika Anda membiarkan satu orang lolos dengan satu perilaku yang tidak diinginkan meskipun hanya sekali, Anda telah membuka pintu untuk perilaku itu. Anda telah menerimanya.

TERKAIT: 15 Insentif Penjualan Non-Keuangan untuk Memotivasi Tim Penjualan Anda

Menurut Mary, para pemimpin penjualan harus berhati-hati dan konsisten dalam penegakan kebijakan, akuntabilitas, dan kinerja mereka. Jangan membuat kelonggaran untuk tenaga penjual; sebaliknya, pahami betapa merusaknya hal itu bagi seluruh budaya.

Saat mendatangkan pelatih penjualan, pertama-tama gabungkan hasil dari audit kinerja Anda dan polling tim Anda sehingga Anda dapat memilih topik paling mendesak yang perlu dibahas.

Mary memberikan contoh yang bagus tentang mengapa ini sangat penting: “Dari sudut pandang mantan perwakilan penjualan teratas, saya benci ketika saya harus duduk selama berjam-jam pelatihan penjualan yang tidak berhubungan dengan saya, atau ketika pelatih tidak memahami saya. industri atau pembeli saya.”

Dia menyarankan untuk mengerjakan pekerjaan rumah Anda saat memilih pelatih penjualan. Itu adalah investasi yang mahal jika Anda tidak membuat rencana untuk memaksimalkan hasil sebelum, selama, dan setelah bekerja dengannya.

Bekerjalah dengan mereka sebelum pelatihan untuk memastikan mereka memahami masalah apa yang Anda coba selesaikan dengan mengajak mereka masuk dan mengajari mereka istilah dan nuansa khusus industri yang perlu mereka ketahui untuk mendapatkan rasa hormat dari tim Anda.

Terakhir, dapatkan alat penegakan hukum dari mereka. Mereka harus memberi Anda lembar kerja, lembar pelatihan manajemen, tautan ke sesi yang direkam, pelatihan penguatan manajemen di masa mendatang, atau opsi lainnya.

Hasil? Untuk menghindari acara pelatihan satu-dan-selesai yang mahal… Anda tahu, jenis di mana Anda mencentang kotak, melakukan pelatihan penjualan, tetapi tidak ada yang membaik.

Jika Anda perlu membiarkan seseorang pergi, jangan menunggu. Tidak ada alasan untuk tetap berada di sekitar non-performer yang telah diberi kesempatan untuk sukses namun terbukti mereka tidak bisa sukses di lingkungan Anda. Tim Anda akan berterima kasih.

Berikut adalah beberapa karakteristik umum yang dapat memberi Anda titik awal dalam hal budaya.

Kepemimpinan yang Kuat

Kepemimpinan yang kuat adalah segalanya dalam penjualan. Anda mungkin tidak melakukan setiap panggilan sendiri, tetapi reputasi Anda masih selalu dipertaruhkan.

Perwakilan penjualan Anda adalah orang-orang yang menelepon dan berbicara dengan prospek, tetapi Andalah yang pada akhirnya bertanggung jawab atas kesuksesan mereka. Ketika mereka tidak memenuhi kuota atau mereka membuat kesalahan yang sama berulang kali, Anda adalah orang pertama yang akan mereka mintai bantuan – dan mereka akan mengharapkan Anda memberikannya.

Terkait: 7 Tips Mengelola Tim Penjualan Masuk Jarak Jauh yang Dapat Anda Terapkan Minggu Depan

Peluang Pertumbuhan Karir

Mendapatkan gaji tetap bukanlah satu-satunya motivator bagi perwakilan penjualan. Karyawan ingin merasa berharga dalam peran mereka, yang membuat penawaran peluang pengembangan profesional begitu menarik. Anda juga mendapat manfaat dari ini, karena pelatihan ini akan membantu perwakilan Anda mengambil keterampilan dan strategi baru yang dapat meningkatkan jumlah mereka.

Lingkungan Positif

Tidak ada yang mau datang ke pekerjaan yang menyedot kehidupan mereka. Tim Anda memilih bekerja untuk perusahaan Anda. Mereka ingin merasa terinspirasi, berdaya, dan optimis tentang keputusan itu.

Selain itu, berupaya mengembangkan lingkungan yang tepat dapat menangani aspek perekrutan untuk Anda. Anda akan mendapatkan kandidat yang memenuhi syarat di depan pintu Anda ketika tersiar kabar dari karyawan yang bahagia bahwa perusahaan ANDA adalah tempat untuk bekerja.

Berinvestasi dalam Sistem dan Proses

Sistematisasi adalah rahasia sukses organisasi penjualan. Sistem yang baik menghilangkan banyak dugaan untuk perwakilan penjualan dan dapat membantu pendatang baru meningkatkan produksi lebih cepat.

Sistem juga memberi anggota tim jalur yang jelas untuk diikuti agar tetap produktif sepanjang hari. Satu laporan mencatat bahwa 64% waktu perwakilan penjualan tidak dihabiskan untuk aktivitas yang menghasilkan pendapatan. Sebaliknya, mereka membuang waktu untuk mencari jaminan penjualan, melakukan tugas admin, dan mengobrol dengan rekan kerja. Sistem tidak akan menghentikan anggota tim Anda untuk terlibat dalam percakapan yang lebih keren, tetapi mereka dapat membantu mengurangi waktu yang dihabiskan untuk admin yang tidak perlu.

Perlu dicatat bahwa sistem apa pun yang Anda buat harus mempermudah perwakilan, bukan hanya membuat lebih banyak pekerjaan yang sibuk. Perwakilan penjualan secara eksplisit menyebut CRM sebagai salah satu frustrasi terbesar mereka, menghabiskan lebih dari 9,1% waktu mereka di CRM mereka, mencoba mengelola tugas.

Proses baru hanya sebaik orang yang menggunakannya. Saat Anda menerapkan proses atau sistem baru, penting untuk mendapatkan dukungan dari perwakilan Anda sehingga mereka siap mengadopsinya. Tunjukkan kepada mereka bagaimana proses tersebut akan menguntungkan mereka, dan berikan banyak pelatihan dan orientasi hingga menjadi kebiasaan.

Biarkan Rep Bermain Sesuai Kekuatannya

Pemimpin penjualan yang baik memiliki kemampuan alami untuk mengenali bakat orang lain, tetapi pemimpin hebat akan menemukan cara untuk membiarkan mereka berfokus pada kekuatan mereka.

Misalnya, seseorang yang unggul dalam menjual produk tertentu mungkin lebih baik menjual produk itu saja, daripada mencoba menjadi jack-of-all-trade perusahaan Anda. Berfokus dengan cara ini memungkinkan mereka untuk mengenal produk Anda luar dalam dan menjadi ahli dalam organisasi Anda.

Setiap penjual bisa menjadi ahli dalam sesuatu. Saat mereka yakin dengan kemampuan mereka untuk menjual, mereka membantu menciptakan kesuksesan yang dapat diprediksi dan berulang bagi perusahaan. Cari tahu apa yang menarik minat mereka dan bakat unik apa yang mereka bawa ke dalam peran tersebut, lalu temukan cara untuk membuat mereka berkembang.

Fokus pada Membangun Kebiasaan Penjualan yang Baik

Tenaga penjualan yang paling sukses adalah mereka yang mempraktekkan kebiasaan penjualan yang baik tanpa gagal. Metode mereka telah begitu mendarah daging dalam rutinitas mereka sehingga mereka tidak perlu berpikir dua kali untuk melakukannya – dan mereka terus melakukan kebiasaan ini karena mereka tahu bahwa itu berhasil.

Mengelola tim penjualan mengharuskan Anda untuk membantu perwakilan Anda tidak hanya membangun kebiasaan yang baik, tetapi juga memercayai mereka untuk bekerja.

Salah satu kebiasaan penjualan terbesar yang harus Anda fokuskan adalah membangun irama penjualan yang akan membuat tim Anda bertanggung jawab atas kinerja mereka. Mengikuti irama yang terbukti akan memprediksi kesuksesan mereka, dan setiap penyimpangan dari irama tersebut dapat menunjukkan mengapa mereka tidak mencapai target penjualan.

Prioritas lain harus menetapkan tujuan dan metrik tindak lanjut. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa dibutuhkan hingga 18 panggilan untuk terhubung dengan pembeli, tetapi banyak perwakilan penjualan menyerah setelah melakukan tindak lanjut sekali saja. Selanjutnya, hampir 80% dari semua penjualan memerlukan lima atau lebih panggilan tindak lanjut setelah rapat. Ajari tenaga penjualan Anda untuk tidak menganggap diam atau melewatkan koneksi sebagai jawaban.

Menempa Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran

Era digital telah mengubah perjalanan pembeli. Saat ini, konsumen ingin meneliti dan mencari solusi sendiri sebelum melibatkan perwakilan penjualan. Faktanya, beberapa sumber mencatat bahwa, pada saat pembeli mencapai penjualan, mereka sudah lebih dari setengah jalan dalam siklus penjualan.

Ini perubahan besar dari tempat kami beberapa tahun yang lalu. Pembeli mengendalikan proses dan diberdayakan oleh keterhubungan seluler dan informasi sesuai permintaan. Akibatnya, organisasi penjualan terpaksa mengubah pendekatan mereka terhadap cara orang membeli.

Karena poros ini, pemasaran memainkan peran yang lebih besar dalam perjalanan pembeli dibandingkan sebelumnya. Ada penekanan yang lebih besar pada konten yang mereka buat dan audiens yang mereka buat. Tenaga penjualan pada dasarnya memiliki lebih sedikit waktu untuk memengaruhi pelanggan, karena mereka memasuki perjalanan di fase selanjutnya.

Untuk alasan ini, menempa keselarasan penjualan dan pemasaran tidak pernah lebih penting. Tenaga penjualan perlu memahami aspek pemasaran dan begitu pula sebaliknya, sehingga pemasaran menghasilkan prospek sehingga penjualan memiliki peluang untuk menjual. Buatlah prioritas untuk bekerja sama dengan penjualan, berikan perhatian khusus pada bagaimana Anda dapat mendukung tujuan satu sama lain.

Visibilitas Adalah Kunci

Memantau kinerja bukanlah tentang membuat perwakilan penjualan merasa tertekan. Melainkan, itu hendaknya membantu para pemimpin mengetahui ke mana harus mengarahkan upaya mereka. Pemimpin penjualan memerlukan visibilitas tentang apa yang dilakukan perwakilan penjualan sehingga mereka lebih mampu memberikan pelatihan dan menangkap masalah sebelum menjadi masalah. Ini menempatkan tingkat akuntabilitas pada karyawan, tetapi juga memberi mereka keyakinan bahwa para pemimpin berinvestasi dalam kesuksesan mereka.

Untungnya, ada berbagai alat yang dapat Anda gunakan untuk memahami aktivitas tim penjualan Anda. Menjadi sangat spesifik tentang seperti apa seluruh irama penjualan Anda dan informasi apa yang Anda butuhkan di setiap tahap dapat mempermudah untuk memutuskan antara ratusan pengaktifan penjualan dan alat pelacakan yang dapat Anda gunakan.

Manajemen penjualan yang efektif juga berarti melihat metrik yang tepat yang secara akurat menggambarkan kinerja penjualan Anda. Metrik ini unik untuk Anda dan akan bervariasi menurut organisasi, tetapi sebagian besar perusahaan menyertakan poin data berikut untuk mendapatkan visibilitas ke dalam siklus penjualan:

Waktu yang Dihabiskan untuk Menjual

Waktu perwakilan penjualan Anda adalah aset mereka yang paling berharga. Anda harus tahu bagaimana mereka membelanjakannya. Melacak metrik ini membantu Anda mengidentifikasi aktivitas perpindahan waktu terbesar yang dapat menghabiskan jadwal anggota tim Anda dan memberi mereka lebih sedikit waktu untuk dijual.

Waktu Respon Timbal

Seberapa cepat perwakilan Anda menindaklanjuti prospek masuk? Riset menunjukkan bahwa prospek yang dihubungi dalam waktu lima menit 100 kali lebih mungkin dijangkau dan 21 kali lebih mungkin memasuki siklus penjualan Anda. Laju kontak dan kualitas prospek turun secara signifikan antara lima dan 30 menit setelah menerima prospek.

Sumber Gambar

Drift melakukan penelitian terhadap 433 perusahaan dan menemukan bahwa lebih dari separuh perusahaan tidak merespons dalam lima hari kerja, sementara 7% merespons dalam lima menit pertama. Jadilah yang terakhir, bukan yang pertama. Anda dapat menggunakan EmailAnalytics untuk secara otomatis menghitung waktu respons rata-rata (atau agen penjualan Anda). Setelah Anda dapat mengukurnya, Anda dapat mulai memperbaikinya.

Tingkat Peluang Menang

Tidak semua peluang Anda akan menghasilkan kemenangan, tetapi Anda dapat bertujuan untuk menang lebih besar dan kalah lebih kecil dari waktu ke waktu.

Tingkat peluang menang Anda hanyalah jumlah penjualan dibagi dengan jumlah peluang dalam jangka waktu tertentu. Melacak metrik ini dari waktu ke waktu akan membantu Anda memprediksi tingkat kemenangan jangka panjang dengan lebih baik, menetapkan tujuan yang menantang namun dapat dicapai, dan melakukan peramalan penjualan yang lebih baik untuk pemimpin organisasi Anda.

Biaya Per Akuisisi

Penjualan membutuhkan biaya, dan mengetahui berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan dapat membantu Anda tetap menguntungkan. Metrik ini sangat berguna untuk bisnis baru yang ingin meningkatkan valuasi atau skalanya dengan cepat.

Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Tidak semua pelanggan memiliki jumlah yang sama untuk organisasi Anda, dan nilai pembelian awal mereka juga tidak boleh menjadi satu-satunya yang pernah mereka bawa ke organisasi Anda. Untuk alasan ini, ukur tidak hanya nilai seumur hidup pelanggan mereka, tetapi juga catat tren saat kebiasaan membeli mereka berubah sehingga Anda dapat mengintervensi sebelum mereka melakukan churn.

Pemimpin penjualan yang efektif harus merasa nyaman mengetahui cara menggunakan ini dan metrik lainnya untuk menciptakan peluang berharga bagi tim penjualan mereka, serta untuk mengidentifikasi pola dan tren sehingga mereka tahu di mana harus menyesuaikan proses mereka.

Jangan Pernah Meremehkan Kekuatan Pujian

Komisi bukanlah pengganti penghargaan atau pengakuan. Performa terbaik Anda berhak mengetahui bahwa mereka melakukan lebih dari sekadar memutar roda penjualan.

Luangkan waktu untuk mengenali pemain terbaik dan pencapaian besar. Bantu perwakilan Anda menetapkan tujuan individu, dan puji mereka saat mereka menyelesaikannya. Sukses itu menular. Saat Anda memuji satu orang, anggota tim Anda yang lain akan merasa lebih termotivasi untuk mencapai tujuan mereka sendiri.

Jadilah Pemimpin yang Selalu Anda Butuhkan

Mengelola tim penjualan berbagi banyak tantangan yang sama dengan penjualan itu sendiri. Namun kerumitan dalam menyeimbangkan individu yang terampil dengan ekosistem organisasi membutuhkan orang yang spesial. Temukan jalan Anda sebagai pemimpin penjualan dengan menjadi pemimpin yang selalu Anda butuhkan.

Prioritaskan orang yang tepat, kembangkan budaya yang kuat, dan lacak semuanya. Pada waktunya, sisanya akan jatuh ke tempatnya.