Büyüme pazarlaması: Tanım, faydalar, örnekler, ipuçları

Sürekli denemeye odaklanan müşterileri çekmek, çekmek ve elde tutmak için uzun vadeli bir strateji olan büyüme pazarlaması, marka müjdeciliği için bir sonraki büyük şey ve durgunluğa karşı olası bir önlem olarak selamlandı. Yine de, şaşırtıcı bir şekilde, çoğu pazarlama ekibi buna katılmamaktadır.

Aslında, 3Q/DEPT tarafından yakın zamanda yapılan bir anket, pazarlamacıların %76'sının büyüme pazarlamasını benimsemediğini ve sadece %41'inin bu terimin ne anlama geldiğini bile bildiğini ortaya koydu.

CMO'ların, her markanın pazarlama stratejilerini yeniden değerlendirmesine neden olan iki yıldan fazla süren küresel bir pandemiye katlandıktan sonra, potansiyel olarak riskli olarak algıladıkları herhangi bir şeyden kaçınmayı tercih etmeleri tamamen mümkündür. Bütçeleri ekonomik çalkantılara karşı savunmasız olduğundan, pazarlamacıların yeni maceralara atılmak yerine bütçeleri daraltmakla daha fazla ilgilenmesi de mümkündür.

Büyüme pazarlamasının ne olduğunu, ne olmadığını ve bir markaya nasıl fayda sağlayabileceğini inceleyelim.

Büyüme pazarlaması nedir?

Büyüme pazarlaması, eğlenceli, heyecan verici veya ödüllendirici bir şeyin parçası olduklarını hissettikleri için mevcut müşterileri büyülerken yeni müşterileri çekmek için yenilikçi yaklaşımlar kullanır. Standart pazarlama tekniklerine güvenmek yerine, aralıksız yineleme, test etme ve optimizasyonu içerir.

Büyümeye yönelik pazarlama girişimlerine genellikle "büyüme hackleri" adı verilir. Bu terim, 2010 yılında yazar Sean Ellis tarafından ortaya atıldı ve pazarlamacıların yeni kullanıcı kayıtları, kullanıcıyı elde tutma veya gelir gibi belirli müşteri ölçümlerini iyileştirmek için deneyler yapması gerektiğini söyledi. Yaklaşım A/B testi, veri analizi, çoklu kanallar ve çok sayıda yaratıcı düşünceyi içerir.

3Q/DEPT'ye göre, büyüme pazarlaması, daha uyumlu ve bütünsel müşteri deneyimleri için marka (huni üst kısmı) ve performans (ortadan alt huni) pazarlama stratejileri ve faaliyetlerini bir araya getiren tam dönüşümlü bir yaklaşım gerektirir.

Ayrıca, işletmenin sağlığını ölçmek, ilgi çekici yaratıcı materyaller oluşturmak ve daha geniş şirket hedeflerini yönlendirmek için pazarlama stratejilerini optimize etmek için içgörülerin sürekli olarak toplandığı ve kullanıldığı veri yönetimi ve etkinleştirme için sağlam bir yaklaşım içermelidir.

Büyüme pazarlaması ajansı Tuff'un kurucusu Ellen Jantsch'a göre, büyüme pazarlaması sihirli bir numara değil.

TechCrunch'a bunun, bir ekibin seçilen kanallarda bir dizi farklı taktiği test ettiği ve performansı ölçmek, bütçeleri yeniden tahsis etmek, içgörüleri toplamak ve hızlı kazançlara öncelik vermek için her gün kontrol ettiği dairesel bir süreç olduğunu söylüyor. Birkaç hafta sonra ekip, neyin planlandığı gibi çalışıp çalışmadığını görmek için verileri analiz eder ve ardından uzun vadeli başarı için bir oyun planı oluşturur.

Büyümeye yönelik pazarlama avantajları + örnekler

Bu sürekli deneme, veri analizi ve optimizasyon bir markaya nasıl fayda sağlar? Doğru yapıldığında, büyüme pazarlaması bir dizi fayda sağlayabilir:

1. Müşterilerinizi tanıyın . Test ve yineleme, markaların hedef müşterilerini daha iyi anlamasına ve hızlı bir şekilde veriye dayalı ayarlamalar yapmasına yardımcı olur
2. Yeni müşteriler çekin . Büyüme pazarlaması, analitik odaklı ve son derece yaratıcı kampanyalar yoluyla kaliteli bir müşteri tabanını büyütmeye yardımcı olur.
3. Marka bilinirliğini artırın . Şirketler, markalarının etrafında bir vızıltı oluşturmak ve onları belirli pazarlarda konumlandırmaya yardımcı olmak için genellikle büyüme hack'lerini kullanır.
4. SEO'yu geliştirin . Sürekli denemeleri ve analitik tabanlı ayarlamaları sayesinde, büyüme pazarlaması genellikle SEO etkinliğini artırır, bu da markaların en iyi arama motorlarında daha üst sıralarda yer alan daha fazla makaleye sahip olduğu anlamına gelir.
5. ekonomik . Markalar, web ve sosyal medya siteleri, mağaza konumları vb. gibi mevcut kaynaklara dokunarak sonuçlara ulaşır.

• Dropbox: Çevrimiçi depolama şirketi, sitesi için katılım sürecini esasen oyunlaştırarak milyarlarca dolarlık bir iş kurmasıyla ünlüdür.
• HubSpot: SEO ve mobil performans gibi faktörleri değerlendirerek bir sitenin performansını ölçmek için ücretsiz bir araçla müşterileri yakaladı. Ücretsiz araç etrafta dolaştı ve nihayetinde on binlerce kullanıcıyı HubSpot'a çekti.
• Fortnite: Çılgınca sürükleyici video oyunu, heyecan yaratmak için fragmanlarla birlikte piyasaya sürülen (filmler gibi) "mevsimler" adı verilen devasa oyun içi güncellemeleri ücretsiz olarak sunarak büyüme pazarlamasıyla işini inşa etti. Oyuncular yeni sezonları tahmin etmeye geldi.

Şimdiye kadarki en iyi büyüme hack? Yeni iOS V 8.2'de bir 'elma saati' uygulaması var ve 600 ml kullanıcılarına bir tane satın almalarını hatırlatıyor #growthhacking pic.twitter.com/ZgsgSLTYqk

— Malcolm Bell (@malcolmbell) 13 Mart 2015

Bazı ekipler büyüme pazarlamasında başarılıdır ve endüstri genelinde bu konuda uzman oldukları bilinen Ellis ve Planted'den Patrick Cines gibi sözde büyüme korsanları vardır. Ayrıca 3Q/DEPT, Thrive Digital ve Deviate Labs gibi bir dizi büyüme pazarlama ajansı da vardır.

LinkedIn'de büyüme pazarlama uzmanlığı isteyen yaklaşık 26.000 üst düzey pozisyonun reklamını yapan şirketler ile ajanslar, birçok ekibin birkaç yıldır karşılaştığı beceri boşluklarını hızla doldurma fırsatı sağlayabilir.

Kulağa hoş gelmek? İşte nasıl başlayacağınız

Büyüme pazarlaması her şirket için doğru olmayacaktır, bu nedenle bir CMO veya başka bir yönetici bunu denemeyi düşünüyorsa, öncelikle şu soruları sormak en iyisidir: "Bu bizim için uygun mu?" ve “Bu, işimize nasıl yardımcı olur?”

Cevabınız "evet, bu, satışları düşündüğümüz şekilde ateşleyecektir" ise, o zaman bir büyüme pazarlama programını başlatmak için önerilen birkaç adım vardır:

• Spesifik hedefleri ve ölçümleri belirleyin: Herhangi bir stratejik programda olduğu gibi, ilk adım, nereye ve neden gittiğinizi ve ayrıca temel performans göstergelerinizi (KPI'lar) belirlemektir.
• Müşteri yolculukları etrafında programlar tasarlayın: Her bir büyüme pazarlama aktivasyonu aracılığıyla müşterilerin markanızla nasıl etkileşime girdiğini gördüğünüzü programlı bir şekilde düşünün. Atmalarını istediğiniz her önemli adımı ve elde etmeyi umduğunuz baştan sona sonuçları göstermek için tam anlamıyla storyboard. Bu hedefler uzun bir bakış açısına sahip olmalı ve edinme, etkinleştirme, elde tutma, yönlendirme ve gelir gibi KPI'ları dikkate almalıdır.
• Aşamalar halinde yürütün: Okyanusu kaynatmanıza gerek yok. Küçük başla. Yüksek satış önceliklerine (aceleniz varsa) veya düşük önceliklere (güvenli oynamayı tercih ediyorsanız ve daha fazla yatırım yapmadan önce işlerin nasıl gittiğini görmek istiyorsanız) odaklanın.
• En iyi yetenekleri görevlendirin: Büyüme pazarlamasının potansiyelini gerçekten değerlendirmek için, bu konuda en iyi personelinize ihtiyacınız var. Sonuçta, eğer işe yararsa, bu programları zaten kim yönetecekti. Yeteneğiniz şirket içinde veya mevcut değilse, sizi harekete geçirecek bir ajans veya danışman kiralamaktan korkmayın.
• Test edin, test edin, test edin: Yine, performansı sürekli olarak ölçmek ve ayarlamak (durulamak ve tekrarlamak) çok önemlidir. Bazı kuruluşlar bunu, hangisinin en iyi performansı gösterdiğini görmek için çeşitli odak gruplarıyla farklı içerikleri paylaştığınız A/A veya A/B testleri yoluyla yapar. Hangisini seçerseniz seçin, onu büyüme pazarlama dininin bir parçası yapın.

Büyüme pazarlamasının zamanın testine dayanıp dayanmadığını zaman gösterecek. Son yıllarda, birçok CMO'nun en azından dikkate alması gereken daha resmi ve spesifik bir strateji haline geldi.

En azından, uzun süreli bir ekonomik yavaşlamayla sonuçlanabilecek bir ortamda kazanç göstermekte zorlanan satış ve pazarlama ekiplerinin sonuçlarını artırmaya yardımcı olabilir.