2021 pazarlama stratejinizi ve KPI'larınızı nasıl oluşturabilirsiniz?

Şimdiye kadar kesinlikle bildiğiniz gibi, hedef belirleme her işte kritik bir süreçtir. Sonuçta sahip olmadığınız hedeflere ulaşamazsınız. Ve hedeflerinize ulaşmak için bir planınız varsa, oraya ulaşmak, plan olmadan karşılaşacağınızdan çok daha basit bir süreç haline gelecektir.

Artık 2021 geldi, pazarlama planınızı oluşturmanın, ölçmek istediğiniz KPI'ları oluşturmanın ve ardından bunu destekleyecek stratejiyi geliştirmenin zamanı geldi.

Kim strateji konuşmaya hazır?!

Hedeflerinizi belirleyin

Herhangi bir pazarlama planının (veya gerçekten herhangi bir iş stratejisi planının) ilk adımı, hedeflerinize karar vermek ve onlara doğru ilerlemenizi nasıl ölçeceğinizi bulmaktır. Bir pazarlama planı için hedefleriniz aşağıdakilerden herhangi birini içerebilir:

• Yeni pazarlara girin
• Mevcut pazarlarda marka bilinirliğini artırmak
• Yeni bir ürün veya hizmet başlatın
• Ve elbette, satışları ve geliri artırın

Yine de bu liste hiçbir şekilde ayrıntılı değil! Her işletmenin ve her ajansın kendi hedefleri olacaktır. Hatta müşteriye yönelik (örneğin müşteri yolculuğunu iyileştirmek) veya hatta dahili (pazarlama departmanı içinde sistemler, süreçler ve iletişim kanalları kurmak gibi) bir hedef düşünmeniz gerekebilir.

Ardından, KPI'larınızı bulmanın zamanı geldi.

KPI ne anlama geliyor?

Nereye gitmek istediğinizi (başka bir deyişle, hedeflerinizi) öğrendikten sonra, ilerlemenizi nasıl ölçeceğinize karar vermeniz gerekir. İlerlemeyi ölçmek için sıklıkla kullanılan şey, KPI veya temel performans göstergesi olarak adlandırılan bir ölçümdür.

Hedeflerinizi ölçmek için kullanabileceğiniz, bazıları sektör genelinde kabul edilen ve bazıları bazen göz ardı edilen ancak inanılmaz derecede değerli olan her türlü KPI vardır.

İzlemek istediğiniz KPI'ları seçerken göz önünde bulundurmanız gereken birincil şey, her şeyi doğru yönlendirdiğiniz sonuçların ne olduğudur. İstediğiniz tüm verileri toplayabilirsiniz, ancak yaptığınız tek şey, Ödül'ü tanımlamak ve ardından gözünüz üzerinde tutmak yerine, diğer taraftaki sayıları tükürebilmesi için bir şeyleri harekete geçirmekse, KPI'larınız kazanır' sana bir faydası yok

Bunu akılda tutarak, pazarlama planınız için en yaygın ve en yaygın olarak gözden kaçan bazı KPI'lara derinlemesine bir dalış yapalım.

Ortak pazarlama KPI'ları

• Parayla ilgili Pazarlama TPG'leri
• Müşteriler, müşteriler ve potansiyel müşteriler hakkında pazarlama KPI'ları
• Dönüşümler, içerik ve sosyal medya hakkında pazarlama KPI'ları
• Diğer değerli KPI'lar

Parayla ilgili Pazarlama TPG'leri

Bir işletmenin amacı, basit ve basit para kazanmaktır. Bir işletme öncelikle para kazanmakla ilgilenmiyorsa, bu bir işletme değildir (ve uzun süre ticaret yapmayacaktır).

Bu nedenle, geliriniz ve satışlarınızla ilgili bazı performans göstergelerine göz kulak olmak isteyeceksiniz. Bunlar başlıcaları:

Hasılat

Gelir, kapıdan giren para miktarıdır. Birçok pazarlamacı ve işletme sahibi bu sayıyı görür ve orada durur, ancak gelir, bilmeniz gereken tek para numarası değildir. Buna bazen brüt kar denir ve bu, harcamalar ortaya çıkmadan önce kazandığınız paradır. 7 haneli bir gelir elde ediyor olabilirsiniz, ancak giderleriniz gelirinizin çoğunu tüketiyorsa, iş hala tehlikede olabilir. Bu yüzden ayrıca bakmak gerekir…

Net kazanç

Net kar, masraflarınız ödendikten sonra ne kadar para kaldığıdır. Net kâr ve gelir birlikte çalışır ve ideal olarak, geliriniz ile kârınız arasındaki boşluğu mümkün olduğunca büyük hale getirirsiniz. (Buna marjınız denir ve marjınız ne kadar kalın olursa, işletme o kadar çok para kazanır.)

Satış büyümesi

Satış büyümesi, iki zaman noktası arasındaki satışlardaki artışı veya düşüşü işaret eder. Bu yıl ve geçen yıl toplam satış büyümesi gibi birkaç farklı zaman dilimini ölçmek isteyebilirsiniz; bu çeyrek ve son çeyrek; bu ay ve geçen ay; bu ay ve geçen yılın aynı ayı ve daha fazlası. Büyümeyi "yüzde değişim" hesaplamasını - (yeni – eski) / eski x100 (ve bu son sayı yüzde değişim veya satış büyümesi) kullanarak ölçersiniz.

Müşteri başına gelir (diğer bir deyişle ömür boyu müşteri değeri)

LCV, bir müşterinin, onlarla olan ilişkiniz boyunca işletmeniz için harcadığı toplam dolar miktarıdır. Çoğu pazarlamacının zaman içinde bu sayıyı artırma hedefi olacaktır.

Çalışan başına gelir

Bu teoride oldukça basittir, ancak ajansınızın nasıl kurulduğuna bağlı olarak pratikte biraz çamurlu olabilir. Toplam geliri hesaplayabilir ve bu geliri getirmedeki rollerine bakılmaksızın toplam çalışan sayısıyla karşılaştırabilir ve/veya herhangi bir çalışanın getirmekten ne kadar gelir sorumlu olduğunu hesaplayabilirsiniz.

Ortalama sözleşme değeri

Müşterilerle imzaladığınız sözleşmelere eklenen ortalama fiyat nedir? (E-Ticaret dilinde bu, ortalama alışveriş sepeti değerine eşittir - belirli bir dönemdeki işlemlerin ortalama değeri.)

Müşteriler, müşteriler ve potansiyel müşteriler hakkında pazarlama KPI'ları

Pek çok müşteri adayı ve müşteri edinme numarası, reklam bulmacasında oynuyor. Buradaki fikir, belirli bir zaman diliminde (örneğin yıl) kaç müşteri bulmanız gerektiğini bulmak ve ardından önceki deneyimlere dayanarak ne kadar trafik sürmeniz gerektiğini belirlemek için geriye doğru çalışmaktır. Bunlar ölçülecek KPI'lardır (ve ne mutlu ki birçok reklam platformu bunları kolayca izlemenize ve dışa aktarmanıza yardımcı olur).

Oluşturulan potansiyel müşteriler

Müşteri olsun ya da olmasın, belirli bir zaman diliminde kaç potansiyel müşteri oluşturdunuz?

Müşteri edinme başına maliyet

Müşteri edinmenin maliyetini öğrendikten sonra buna göre hedefler ve bütçe belirleyebilirsiniz.

Müşteri adayı başına maliyet

Olası satış başına maliyetinizi ölçmek, reklamlarınızda nelerin işe yarayıp nelerin yaramadığını size gösterecektir. Diğer kritik verilerle birlikte olası satış başına maliyet, kârlılığınızı ve ölçeğinizi korumak için reklam kararlarında rol oynar.

Müşteri oranına yönlendirme

Kaç müşteri adayının müşteri olduğunu bilmek, müşteri edinme hedeflerinize ulaşmak için kaç müşteri adayına ihtiyacınız olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır. Potansiyel müşteri yaratma reklam kararlarına giren sayı dizilerinden biridir.

Trafik / potansiyel müşteri oranı

Trafik/kurşun oranı, reklam bulmacasının başka bir parçasıdır. Birisi lider olmadan önce kaç görüntüleme/tıklama/isabet almanız gerektiğini söyler. Her bir potansiyel müşteri maliyetinin ne kadar olduğunu, kaç müşteri adayının müşteri haline geldiğini ve kaç müşteriye ihtiyacınız olduğunu bildiğinizde, müşteri hedeflerinize ulaşmak için ne kadar trafik çekmeniz gerektiğini bulmak için trafik- müşteri adayı oranını kullanabilirsiniz.

Ortalama müşteri süresi

Müşterileriniz ne kadar kalıyor? Bir kereye mahsus bir proje olma eğilimindeler mi, yoksa müşterilerinizi uzun vadede yanınızda tutmanın yollarını mı geliştirdiniz? Bakım paketleri ve diğer devam eden hizmetler gibi şeyler, ortalama müşteri hizmet süresini artırabilir.

Müşteri yönlendirmelerinin sayısı ve kaynağı

Müşterileri size kim yönlendiriyor? Bunu geliştirmek için ne yapabilirsiniz?

Dönüşümler, içerik ve sosyal medya hakkında pazarlama KPI'ları

Dönüşümler ve olası satışlar el ele gider. Sonuç olarak, tüm dönüşüm istatistiklerinizin mümkün olduğunca yüksek olmasını istiyorsunuz, ancak izlenmesi gereken çok şey var! Ancak ne kadar çok bilirseniz, dönüşüm hunisinin herhangi bir aşamasında o kadar çok ayarlama yapabilirsiniz. (Ya da Hubspot'un yeni gelen pazarlama çerçevesini takip ediyorsanız volan.) Bunlar, içerik dağıtımınız ve hedef kitleniz için izlemeniz gereken kritik istatistiklerden bazılarıdır.

Gelen pazarlama yatırım getirisi

ROI, KPI'ların kutsal kâsesidir, değil mi? Pekala belki. Pazarlamaya koyduğunuz şeyin diğer taraftan olumlu sonuçlarla geldiğinden emin olmalısınız. Bazen ROI'yi belirlemek zor olabilir ve olumlu getiriler getiren belirli pazarlama çabalarını belirlemek biraz zaman alabilir, ancak ayarlamalar yaparken her zaman ROI'ye dikkat edin.

Açılış sayfası dönüşüm oranları

Genel olarak konuşursak, açılış sayfaları en az %20'lik bir dönüşüm oranına sahip olmalıdır, ancak çoğu zaman %50 veya daha yüksek bir oranda dönüşüm sağlarlar (özellikle reklam hedeflemeniz yerindeyse). Açılış sayfalarınız %20 oranında dönüşüm sağlamıyorsa, sayfanın incelenmesi ve ayarlanması gerekir.

E-posta açma oranları

Evrensel bir e-posta açılma oranı yoktur, ancak genel olarak konuşursak, açık oranlarınızın en az %30 civarında olmasını isteyeceksiniz. Daha büyük listeler, açık oranlarda daha düşük sapma eğilimindedir. %20-30'a yakın bir yerde değilseniz, konu satırlarını toplayın ve neler keşfedebileceğinizi görün.

E-posta dönüşüm oranları

E-postalarınızı açan kişilerin yüzde kaçı potansiyel müşteri veya müşteri oluyor? Bu rakam için standart bir kıyaslama yoktur, ancak dahili dönüşüm oranlarınızı takip etmek, politika hakkında bilgi verebilir ve size pazarlama stratejinizde hedefleyeceğiniz bir şey verebilir. (Kişisel olarak, e-posta dönüşüm oranımın, açık oranın %10'u gibi bir balo sahasında olduğunu görmek isterim. Diğer bir deyişle, açık oran %30 ise, dönüşüm oranının belki %2'den %2'ye kadar bir yerde olmasını beklerdim. %4.)

Sosyal medya trafik istatistikleri

Bu sayılar, ideal potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin çevrimiçi olarak nerede takıldığını belirlemenize yardımcı olabilir, bu da reklamlarınızı daha iyi hedefleyebileceğiniz anlamına gelir. Ayrıca, uzun vadede hangi platformların düşük performans gösterdiğini gösterebilir, böylece oradaki şirket varlığınızı yenilemeyi veya ortadan kaldırmayı düşünebilirsiniz.

Mobil ve masaüstü potansiyel müşteriler ve dönüşüm oranları

Bu, biraz ortalığı karıştırmak ve işin aslına fazla yaklaşmak gibi görünse de, potansiyel müşterilerinizin ve dönüşümlerinizin masaüstünden mi yoksa mobil cihazlardan mı geldiğini bilmek aslında çok yararlıdır. Bu, size müşterilerinizin davranışları ve tercihleri ​​hakkında bazı iyi öngörülerin yanı sıra bazı demografik öneriler sağlar (daha genç alıcılar mobil cihazlarda daha sık satın alma eğilimindedir). Ancak daha da önemlisi, size mobil sitenizin ne kadar iyi durumda olduğu hakkında bir fikir verir. Pek çok web sitesi mobil cihazlar için optimize edilmemiştir ve sonuç olarak pek çok potansiyel müşteri adayı ve dönüşümü masada bırakmaktadır. Mobil dönüşümleriniz işaretleniyorsa, yapabileceğiniz ilk şey web sitenizin mobil kullanıcı deneyimi üzerinde çalışmaktır.

Göz ardı edebileceğiniz değerli müşteri hizmetleri KPI'ları

İzleyebileceğiniz KPI'ların ciddi anlamda sonu yok. Bunlar en sık gözden kaçanlardan bazılarıdır, ancak bunları dahil etmek istedim çünkü bazı önemli bilgiler ve müşteriyi elde tutma ve kârlılık gibi şeylere gelince, bazı önemli bilgiler sunuyorlar.

Bunlar mutlaka doğrudan pazarlamayla ilgili değildir, ancak mutlu müşteriler isteyebileceğiniz en iyi sosyal kanıttır ve sosyal kanıt, pazarlama resminin büyük bir parçasıdır. Mutlu müşterileriniz ve müşterileriniz olduğundan emin olduktan sonra, onları pazarlama çabalarınıza dahil etmenin yollarını düşünmeye başlayabilirsiniz.

Yönlendirme programları, çevrimiçi incelemeler ve vaka çalışmaları veya başarı öyküleri gibi şeyler, gelişen bir pazarlama departmanının büyük bir parçası olabilir ve her şey müşterilerinizin ne kadar mutlu olduğunu bilmekle başlar.

Satış ekibi yanıt süresi

Satış ekibinizin bir sorguya yanıt vermesi ne kadar sürer? Bu, e-posta yanıtlama süresi, mesajın geri dönüş süresi veya hatta telefonun açılmadan önce kaç kez çaldığı anlamına gelebilir.

Müşteri memnuniyeti

Bu metrik, bir müşterinin veya müşterinin sahip olduğu genel memnuniyeti ölçer. Belirli alanları hedefleyebilir (satış görevlisinin yanıt verme hızı, yanıt vermeden önce çalma sayısı, belirli bir müşteri hizmetleri etkileşiminden sonra memnuniyet vb.) veya yalnızca periyodik olarak genel memnuniyet isteyebilirsiniz.

Net Promosyoncu Puanı

Bu, bir müşteri hizmetleri etkileşiminden sonra takip ettiğinizde ve o müşteri veya müşterinin, az önce sahip oldukları etkileşime dayanarak şirketi tanıdıkları birine tavsiye etme olasılığının ne olduğunu sorduğunuz zamandır. Bu, ölçmek için harika bir müşteri hizmetleri metriğidir, çünkü müşterilerinizin şirketinizi ne kadar yüksek düzeyde algıladığı hakkında size "doğrudan ağzından" bilgi verir.

Hazır ol, ayarla, ölç!

Bilgi güçtür derler ve haklılar. KPI'larınızı ölçtüğünüzde ve bunları ulaşmak istediğiniz hedeflerle karşılaştırdıktan sonra, ayarlamalar yapmaya başlayabilirsiniz.

Pazarlama bütçenizin her alanı, ölçmek için kendi rakamlarına sahip olmalıdır. Sonuçta hepsi müşteri kazanımına işaret ediyor ve her parçanın oynayacağı kendi rolü var. Pazarlamanın en pahalı kısımlarından biri reklamdır, bu nedenle müşteri hedeflerinizi, müşteri yolculuğu dönüşüm oranlarınızı (öncü trafik, müşteriye yönlendirme vb.) o müşteri yolculuğu.

Müşteri yolculuğunu ve onunla ilişkili sayıları netleştirdiğinizde, pazarlama bulmacasının diğer parçaları daha kolay bir şekilde birbirine uymaya başlayacaktır.

Bu pazarlama derecesi için hazır mısınız?

KPI alanında yeniyseniz, bu liste çok zor olabilir. Eğer öyleysen, panik yapma. Elinizden gelenin en iyisini yapın, işletmeye bir göz atın ve ölçüm alışkanlıklarınızı artırmaya nereden başlamanız gerektiğini görün.

Kullanmakta olduğunuz reklam, huni ve e-posta platformlarını kontrol etmeyi unutmayın, çünkü bunların çoğu dönüşüm tabanlı istatistiklerin çoğunu otomatik olarak tutacaktır. Mutlaka sıfırdan başlamak zorunda değilsiniz.

Ne olursa olsun kafanı kuma gömme. Ne kadar çok bilirseniz, doğrudan büyümeye yol açan bilinçli stratejik kararlar alabilirsiniz!

Sonraki: Bu WordPress eklentileriyle pazarlama çalışmalarınızı kolaylaştırın!

WordPress siteleriyle çalışan bir pazarlamacıysanız, eklentiler çabalarınızı kolaylaştırmanın mükemmel bir yoludur! Bununla birlikte, hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak mükemmel olanı bulmak, bir CTA'yı A/B testi gibi olabilir - tam olarak neyin işe yaradığını bilmek için araştırma, test ve izleme sonuçları gerekir. Şimdi bunu eklenti dizinindeki tüm faydalı seçeneklerle çarpın ve önceliklendirmek için bir çamaşırhane listesine bakıyorsunuz.

Peki, nereden başlıyorsunuz? Hangi WordPress eklentilerinin pazarlama çabalarınıza yardımcı olacağını ve buna bağlı olarak işletmenizin gelişmesine yardımcı olacağını nereden biliyorsunuz? Birinci adım: Pazarlamacılar için favori eklenti listemiz için bu e-kitabı indirin!

Bu gönderi ilk olarak Mayıs 2019'da yayınlandı. Kısa süre önce 3 Aralık 2020'de güncellendi.