2021년 마케팅 전략 및 KPI를 설정하는 방법

지금쯤 확실히 알다시피 목표 설정은 모든 비즈니스에서 중요한 프로세스입니다. 당신이 가지고 있지 않은 목표는 결국 달성할 수 없습니다. 그리고 목표를 달성할 계획이 있다면 목표 달성은 계획 없이 직면하는 것보다 훨씬 더 간단한 과정이 될 것입니다.

2021년이 다가오고 있으므로 마케팅 계획을 수립하고 측정할 KPI를 설정한 다음 이를 지원하기 위한 전략을 개발해야 합니다.

누가 전략을 말할 준비가 되었습니까?!

목표 설정

모든 마케팅 계획(또는 모든 비즈니스 전략 계획)의 첫 번째 단계는 목표를 결정하고 목표를 향한 진행 상황을 측정하는 방법을 파악하는 것입니다. 마케팅 계획의 경우 목표에는 다음 중 하나가 포함될 수 있습니다.

• 새로운 시장 진입
• 기존 시장에서 브랜드 인지도 높이기
• 새로운 제품이나 서비스 출시
• 물론 매출과 수익을 늘리십시오.

하지만 그 목록이 완전한 것은 아닙니다! 모든 비즈니스와 모든 기관에는 고유한 목표가 있습니다. 고객을 향한 목표(예: 고객 여정 개선) 또는 내부 목표(예: 마케팅 부서 내 시스템, 프로세스 및 커뮤니케이션 채널 구축)를 고려해야 할 수도 있습니다.

다음으로 KPI를 파악해야 합니다.

KPI는 무엇을 의미합니까?

가고 싶은 곳(즉, 목표)을 알고 나면 진행 상황을 측정하는 방법을 결정해야 합니다. 종종 진행 상황을 측정하는 데 사용되는 것은 KPI 또는 핵심 성과 지표라고 하는 메트릭입니다.

목표를 측정하는 데 사용할 수 있는 모든 종류의 KPI가 있으며, 그 중 일부는 업계 전반에 걸쳐 인정되고 다른 일부는 간과되지만 매우 가치가 있습니다.

추적하려는 KPI를 선택할 때 고려해야 할 주요 사항은 모든 것을 추진하고 있는 결과가 무엇인지입니다. 원하는 모든 데이터를 수집할 수 있지만, 상을 정의한 다음 계속 주시하지 않고 다른 쪽에서 숫자를 뱉어낼 수 있도록 물건을 움직이면 KPI가 달성됩니다. 당신에게 좋은 일을 하세요.

이를 염두에 두고 마케팅 계획에서 가장 일반적이고 가장 일반적으로 간과되는 몇 가지 KPI에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

일반적인 마케팅 KPI

• 돈에 대한 마케팅 KPI
• 클라이언트, 고객 및 리드에 대한 마케팅 KPI
• 전환, 콘텐츠 및 소셜 미디어에 대한 마케팅 KPI
• 기타 가치 있는 KPI

돈에 대한 마케팅 KPI

사업의 목적은 단순하고 단순하게 돈을 버는 것입니다. 사업이 주로 돈을 버는 데 관심이 없다면 사업이 아닙니다(그리고 오랫동안 사업을 하지 않을 것입니다).

따라서 수익 및 판매와 관련된 몇 가지 성과 지표를 주시하고 싶을 것입니다. 주요 내용은 다음과 같습니다.

수익

수익은 문으로 들어오는 돈의 양입니다. 많은 마케터와 사업주들이 그 숫자를 보고 거기에서 멈추지만 수익이 당신이 알아야 할 유일한 돈 숫자는 아닙니다. 때로는 총 이익이라고도하며 비용이 나오기 전에 번 돈입니다. 7자리의 수익을 올릴 수 있지만 비용이 수익의 대부분을 차지한다면 비즈니스는 여전히 위험할 수 있습니다. 그렇기 때문에 당신도 살펴봐야 합니다...

순이익

순이익은 비용을 지불한 후 남은 금액입니다. 순이익과 수익은 긴밀하게 협력하며 이상적으로는 수익과 수익 사이의 공간을 최대한 크게 만드는 것입니다. (이를 마진이라고 하며 마진이 두꺼울수록 비즈니스에서 실제로 더 많은 돈을 벌고 있습니다.)

매출 성장

매출 성장은 두 시점 사이의 매출 증가 또는 감소를 나타냅니다. 올해와 작년 대비 총 매출 성장과 같은 몇 가지 다른 기간을 측정할 수 있습니다. 이번 분기와 지난 분기; 이번 달과 지난 달; 이번 달과 작년 같은 달 등. "변화율" 계산 - (신규 - 이전) / 이전 x100을 사용하여 성장을 측정합니다(최종 숫자는 변화율 또는 매출 성장).

고객당 수익(일명 평생 고객 가치)

LCV는 고객이 고객과의 전체 관계 과정에서 귀하의 비즈니스에 지출한 총 금액입니다. 대부분의 마케터는 시간이 지남에 따라 이 수치를 높이려는 목표를 가질 것입니다.

직원당 수익

이것은 이론상으로는 매우 간단하지만 대행사 설정 방법에 따라 실제로는 약간 혼란스러울 수 있습니다. 총 수익을 계산하고 해당 수익을 가져오는 역할에 관계없이 총 직원 수와 비교할 수 있으며 주어진 직원이 가져오는 데 책임이 있는 수익을 계산할 수 있습니다.

평균 계약 금액

고객과 체결한 계약에 첨부된 평균 가격은 얼마입니까? (전자 상거래 언어에서 이것은 평균 장바구니 값과 같습니다. 주어진 기간 동안의 평균 거래 가치입니다.)

클라이언트, 고객 및 리드에 대한 마케팅 KPI

많은 리드 및 고객 확보 숫자가 광고 퍼즐에 영향을 미칩니다. 아이디어는 특정 기간(예: 연도)에 얼마나 많은 고객을 찾아야 하는지 파악한 다음 이전 경험을 기반으로 운전해야 하는 트래픽 양을 결정하기 위해 역으로 작업하는 것입니다. 이것은 측정할 KPI입니다(다행히도 많은 광고 플랫폼에서 이를 상당히 쉽게 추적하고 내보낼 수 있습니다).

생성된 리드

고객이 되었든 안 되었든 주어진 기간 동안 얼마나 많은 리드를 생성했습니까?

고객 획득당 비용

고객 확보 비용을 알면 그에 따라 목표와 예산을 설정할 수 있습니다.

리드당 비용

리드당 비용을 측정하면 광고에서 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목이 표시됩니다. 리드당 비용은 다른 중요한 데이터와 결합되어 모두 수익성과 확장성을 유지하기 위한 광고 결정에 중요한 역할을 합니다.

리드 투 고객 비율

얼마나 많은 리드가 고객이 되는지 알면 고객 획득 목표를 달성하기 위해 얼마나 많은 리드를 확보해야 하는지 파악할 수 있습니다. 리드 생성 광고 결정에 들어가는 일련의 숫자 중 하나입니다.

트래픽 대 리드 비율

트래픽 대 리드 비율은 광고 퍼즐의 또 다른 부분입니다. 누군가가 리드가 되기 전에 필요한 조회수/클릭수/조회수를 알려줍니다. 각 리드 비용, 고객이 되는 리드 수, 필요한 고객 수를 알면 리드 대 트래픽 비율을 사용하여 고객 목표를 달성하기 위해 유도해야 하는 트래픽 양을 파악할 수 있습니다.

평균 고객 근속 기간

고객은 얼마나 오래 머무르나요? 그들은 한 번만 끝내는 프로젝트인 경향이 있습니까, 아니면 장기적으로 고객을 유지할 수 있는 방법을 개발했습니까? 유지 관리 패키지 및 기타 지속적인 서비스와 같은 것들은 평균 고객 재임 기간을 늘릴 수 있습니다.

고객 추천 수 및 출처

누가 당신에게 고객을 추천합니까? 이를 개선하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

전환, 콘텐츠 및 소셜 미디어에 대한 마케팅 KPI

전환과 리드는 함께 진행됩니다. 궁극적으로 모든 전환 통계가 가능한 한 높기를 원하지만 추적해야 할 것이 많습니다! 그러나 더 많이 알수록 유입경로의 모든 단계에서 더 많이 조정할 수 있습니다. (또는 Hubspot의 새로운 인바운드 마케팅 프레임워크를 따르는 경우 플라이휠) 콘텐츠 배포 및 청중을 위해 모니터링해야 하는 중요한 통계 중 일부입니다.

인바운드 마케팅 ROI

ROI는 KPI의 성배죠? 음… 아마도. 마케팅에 투입한 것이 긍정적인 결과로 다른 쪽 끝에서 나오는지 확인해야 합니다. 때로는 ROI를 정확히 파악하기가 까다로울 수 있으며 긍정적인 수익을 가져오는 특정 마케팅 노력을 식별하는 데 시간이 걸릴 수 있지만 조정할 때 항상 ROI를 주시하십시오.

방문 페이지 전환율

일반적으로 방문 페이지의 전환율은 20% 이상이어야 하지만 여러 번 전환율은 50% 이상(특히 광고 타겟팅이 즉시 적용되는 경우)입니다. 방문 페이지가 20%로 전환되지 않는 경우 페이지를 검사하고 조정해야 합니다.

이메일 오픈 요금

보편적인 이메일 공개율은 없지만 일반적으로 말해서 공개율이 적어도 30% 정도는 되기를 원할 것입니다. 더 큰 목록은 오픈 요율에서 더 낮아지는 경향이 있습니다. 20-30%에 근접하지 않은 경우 주제 라인을 정리하고 발견할 수 있는 내용을 확인하십시오.

이메일 전환율

귀하의 이메일을 여는 사람들의 몇 퍼센트가 리드 또는 고객이 됩니까? 이 수치에 대한 표준 벤치마크는 없지만 내부 전환율을 추적하면 정책에 정보를 제공하고 마케팅 전략에서 목표로 삼을 만한 정보를 얻을 수 있습니다. (저는 개인적으로 제 이메일 전환율이 공개율의 10%에 해당하는 것으로 보고 싶습니다. 다시 말해, 공개율이 30%라면 전환율은 아마도 2%에서 4%.)

소셜 미디어 트래픽 통계

이 수치는 이상적인 리드와 고객이 온라인에서 어디에 있는지 정확히 파악하는 데 도움이 됩니다. 즉, 광고를 보다 세밀하게 타겟팅할 수 있습니다. 또한 장기적으로 실적이 저조한 플랫폼을 보여줄 수 있으므로 해당 플랫폼에서 회사를 개편하거나 제거하는 것을 고려할 수 있습니다.

모바일 vs. 데스크톱 리드 및 전환율

이것은 머리를 쪼개고 핵심으로 너무 멀리 들어가는 것처럼 보이지만 실제로 리드와 전환이 데스크톱에서 발생하는지 모바일에서 발생하는지 아는 것은 매우 유용합니다. 이를 통해 고객의 행동과 선호도에 대한 유용한 통찰력과 몇 가지 인구 통계학적 제안을 얻을 수 있습니다(젊은 구매자는 모바일에서 더 자주 구매하는 경향이 있음). 그러나 더 중요한 것은 모바일 사이트가 얼마나 잘 운영되고 있는지에 대한 아이디어를 제공한다는 것입니다. 많은 웹사이트가 모바일에 최적화되어 있지 않으며 결과적으로 잠재적인 리드와 전환이 테이블에 많이 남아 있습니다. 모바일 전환에 플래그가 지정되면 가장 먼저 할 수 있는 일은 모바일에서 웹사이트의 사용자 경험을 개선하는 것입니다.

당신이 간과할 수 있는 귀중한 고객 서비스 KPI

추적할 수 있는 KPI의 수에는 정말 끝이 없습니다. 이것들은 가장 자주 간과되는 것들 중 일부이지만 고객 유지 및 수익성과 같은 것에 관한 한 몇 가지 핵심 통찰력과 약간의 성과를 제공하기 때문에 포함하고 싶었습니다.

이것들이 반드시 마케팅과 직접적인 관련이 있는 것은 아니지만 행복한 고객은 당신이 요청할 수 있는 최고의 사회적 증거이며 사회적 증거는 마케팅 그림의 큰 부분입니다. 만족스러운 고객과 고객이 있다는 확신이 들면 마케팅 활동에 이들을 포함시킬 방법을 생각할 수 있습니다.

추천 프로그램, 온라인 리뷰, 사례 연구 또는 성공 사례와 같은 것들은 호황을 누리는 마케팅 부서의 큰 부분이 될 수 있으며, 이 모든 것은 고객이 얼마나 행복한지 아는 것에서 시작됩니다.

영업팀 응답 시간

영업 팀이 문의에 응답하는 데 얼마나 걸립니까? 이것은 이메일 응답 시간, 메시지 반환 시간 또는 전화를 받기 전에 벨이 울리는 횟수를 의미할 수 있습니다.

고객만족

이 측정항목은 클라이언트 또는 고객의 전반적인 만족도를 측정합니다. 특정 영역(예: 영업 사원의 반응, 응답 전 벨 횟수, 특정 고객 서비스 상호 작용 후 만족도 등)을 대상으로 하거나 주기적으로 전반적인 만족도를 요청할 수 있습니다.

순 프로모터 점수

이것은 고객 서비스 상호 작용 후 후속 조치를 취하고 고객 또는 클라이언트가 방금 한 상호 작용을 기반으로 아는 사람에게 회사를 추천할 가능성이 얼마나 되는지 물어볼 때입니다. 이것은 고객이 회사를 얼마나 높게 인식하는지에 대한 "말의 입에서 나온" 정보를 제공하므로 측정할 수 있는 훌륭한 고객 서비스 메트릭입니다.

준비, 설정, 측정!

그들은 지식이 힘이라고 말하고 그들이 옳습니다. KPI를 측정하고 달성하려는 목표와 비교하고 나면 조정을 시작할 수 있습니다.

마케팅 예산의 각 영역에는 측정할 고유한 수치가 있어야 합니다. 궁극적으로 이 모든 것은 고객 확보를 가리키며 각 비트에는 고유한 역할이 있습니다. 마케팅에서 가장 비용이 많이 드는 부분 중 하나는 광고이므로 고객 대상, 고객 여정 전환율(리드로 가는 트래픽, 고객으로 이어지는 등)을 정하고 이를 지원하기 위해 리소스를 할당하는 것이 합리적일 수 있습니다. 그 고객 여정.

마케팅 퍼즐의 다른 조각들은 고객 여정과 그와 관련된 숫자가 명확해지면 더 쉽게 맞춰지기 시작할 것입니다.

마케팅 학위를 받을 준비가 되셨습니까?

KPI 분야가 처음이라면 이 목록이 압도적일 수 있습니다. 당신이라면 당황하지 마십시오. 최선을 다하고 비즈니스를 살펴보고 측정 습관을 크게 시작해야 할 부분을 확인하십시오.

사용 중인 광고, 유입경로 및 이메일 플랫폼을 확인하는 것을 잊지 마십시오. 많은 플랫폼이 많은 전환 기반 통계를 자동으로 유지하기 때문입니다. 반드시 처음부터 시작할 필요는 없습니다.

하지만 무슨 일이 있어도 머리를 모래에 묻히지 마십시오. 더 많이 알수록 성장으로 직접 이어지는 정보에 입각한 전략적 결정을 더 많이 내릴 수 있습니다!

다음: 이 WordPress 플러그인으로 마케팅 활동을 간소화하십시오!

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이 게시물은 원래 2019년 5월에 게시되었습니다. 최근에 2020년 12월 3일에 업데이트되었습니다.