12 Soğuk Arama İpuçları

Tüketiciler olarak çoğumuz bir satış ekibinden soğuk bir çağrı almaktan nefret ederiz. Kimin hiç istemediğin bir şeyi satın almak için rastgele biriyle konuşmaya vakti var ki? Ancak telemarketing aramaları devam ediyor.

Neden arayıp duruyorlar? Cevap basit. Soğuk arama çalışıyor. Telefonla pazarlama oldukça etkili bir satış aracıdır, ancak başarılı bir şekilde soğuk arama yapmak için hala püf noktaları ve püf noktaları vardır.

Soğuk Çağrı nedir?

Soğuk arama nedir? Yaygın olarak tele pazarlama olarak da adlandırılan soğuk arama, satış temsilcilerinin, daha önce hiç iletişim kurmadıkları ve bilgi talep etmeyen veya ürün veya hizmetle önceden herhangi bir ilgilerini ifade etmeyen potansiyel müşterilerle, genellikle telefon aracılığıyla bir satış görüşmesi için bağlantı kurduklarında gerçekleşir. satılıyor. En iyi satış araması sonuçlarını elde etmek için ekipler, telefonla pazarlama faaliyetlerinde bulunurken genellikle soğuk arama komut dosyalarına güvenir.

2022'de Soğuk Arama Çalışır mı?

Soğuk arama, telefonun icadından bu yana devam ediyor ve 2022'de hala etkili bir satış stratejisi. Profesyonel pazarlamacı Charlie Cook'a göre, soğuk aramaların yaklaşık %2'si satışla sonuçlanıyor. her gün büyük miktarlarda soğuk arama yapma potansiyeli değildi. Sonuçta, alıcıların %82'si soğuk bir çağrı aldıktan sonra satış toplantılarını kabul ettiklerini söylüyor.

Soğuk Aramanın Faydaları

Şirketler, çeşitli nedenlerle soğuk aramayı bir satış stratejisi olarak kullanır ve telefonla pazarlama, markalara aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok avantaj sağlar:

• Soğuk arama, satış etkileşimine insani bir dokunuş sağlar. İnsanlar diğer insanlara yanıt verir ve bir telefon görüşmesindeki etkileşim, yaratıcı tuş vuruşlarıyla çoğaltılamaz.
• Soğuk arama, markaların hedef müşterileri belirlemesine olanak tanır. Soğuk arama, satış temsilcilerinin karar vericiyi hızlı bir şekilde belirlemesine olanak tanır, böylece bir randevu ayarlamadan önce zamanlarını doğru kişiye satış yapmaya odaklayabilirler.
• Soğuk arama sonuçları, yararlı ve anlayışlı veriler sağlar . Markalar, potansiyel müşterileri hakkında değerli bilgiler edinmek ve stratejilerinin hangi bölümlerinin işe yaradığını anlamak için soğuk arama kampanyalarının sonuçlarını inceleyebilir.
• Soğuk aramalar dönüşümleri artırır . Soğuk aramalar satışlarla sonuçlanır, nokta. Bir satış temsilcisi her gün ne kadar soğuk arama yapabilirse, o kadar çok potansiyel satış randevusu ayarlayabilir ve bu randevular anlaşmaya dönüşebilir. Satış ekipleriniz kaç tane soğuk arama yapabilir?

12 En İyi Soğuk Arama İpuçları ve Tekniği

Satış ekipleri soğuk arama yapmaktan korkmaya eğilimlidir, o halde bir satış müdürü soğuk müşteri adaylarına daha etkili satış aramaları yapmak için temsilcilerini nasıl daha iyi donatabilir? Neyse ki, gerçekten işe yarayan pek çok soğuk arama tekniği var. Dönüşümlerinizi artırmak için aşağıdaki en iyi 12 soğuk arama ipucuna göz atın:

1. Çağrı Öncesi Araştırma Yapın

Soğuk arama, sabit verileri içerir. Satış konuşmanızı etkili bir şekilde iletmek için, telefondaki potansiyel müşteri hakkında biraz bilgi sahibi olmanız gerekir. Rastgele numaraları arayarak ve telefona cevap veren kişiyle konuşarak başarılı olmayı beklemeyin. Soğuk arama stratejik olarak yapılmalıdır. Hattın diğer ucunda kim var ve onları hedef müşteri yapan nedir?

2. Bir Soğuk Arama Komut Dosyası Yazın

Başarısız soğuk aramaların yapısı ve yönü yoktur, her ikisi de etkili bir soğuk arama komut dosyası olmadan gerçekleştirilmesi zor olabilecek niteliklerdir. Satış konuşması için soğuk arama komut dosyaları oluşturan satış temsilcileri, başarılı bir soğuk aramanın her öğesinin telefonla pazarlama çabalarına dahil edilmesini sağlayarak dönüşüm oranlarını artırabilir.

3. En İyi Arama Zamanlarını Planlayın

Soğuk arama için en iyi zaman nedir? Araştırmalar, belirli günlerde ve günün belirli saatlerinde soğuk aramaların daha başarılı olduğunu bulmuştur. InsideSales.com'a göre, soğuk arayanların Çarşamba veya Perşembe günleri randevu alma veya satış yapma olasılığı daha yüksektir. Bu arada, araştırmalar, soğuk bir arayan kişinin potansiyel müşteriye ulaşması için en iyi zamanın 11:00 ile 12:00 veya 16:00-17:00 saatleri arasında olduğunu buldu – Pazartesi sabahı ilk iş DEĞİL!

4. Test Açma Hatları

Bir potansiyel müşteri, aramanın faydalı olup olmadığına sadece birkaç saniye içinde karar verir, böylece soğuk arama açılış hattı satış konuşmasını yapabilir veya bozabilir. Başarılı satış uzmanları, çeşitli açılış satırları yazacak ve uygulayacak, ardından soğuk konuşmaları sırasında en başarılı olanları not alacaklardır. Unutmayın, potansiyel müşterinizin dikkatini çekmek isteseniz de, başlangıçta aramanın amacını belirtmenin dönüşüm oranlarını artırdığını unutmayın.

5. Daha Uzun Soğuk Aramaları Hedefleyin

Kısa soğuk aramalar genellikle başarılı soğuk aramalar değildir. Aslında, bir satış veya randevuyla sonuçlanan soğuk aramalar, genellikle benzerlerine göre yaklaşık iki kat daha uzun sürer, ancak kaç satış temsilcisi bu uzunlukta soğuk arama komut dosyaları oluşturur? Soğuk bir arama senaryosu hazırlarken, bir kanca, potansiyel müşteri ağrı noktalarına dokunma, bir değer önerisi ve bir harekete geçirme ifadesi de dahil olmak üzere aramanın tüm yapısını planladığınızdan emin olun. Çeşitli satış itirazlarının üstesinden gelmenin yollarını hazırlamayı unutmayın.

6. Satış Tekniğinizi Uygulayın

Etkili bir satış senaryosu oluşturabileceğinizi ve bunu hemen başarılı soğuk aramalar için kullanabileceğinizi düşünmeyin. Sonuçta, telefon çaldığı andan itibaren alıcıları etkilemek için kendinize güvenen bir ses çıkarmak istiyorsunuz. Satış diğer yetenekler gibidir: Pratik yapmak mükemmelleştirir. Olası yanıtlara dayalı alternatif konuşmalar da dahil olmak üzere, aramalarınızı yapmadan önce soğuk arama tekniğini prova edin. Arama yaptıktan sonra, satış sürecinin hangi bölümlerinin etkili olduğunu gözden geçirin ve rutininizi gözden geçirin.

7. En İyi Kapanış Çizginizi Kullanın

Unutmayın, birçok satış ilk soğuk arama gönderisinden bir süre sonra kapanır. Bu nedenle, kapanış çizginiz, başarı oranınız için açılış çizginiz kadar önemli olabilir. En iyi kapanış çizginizi oluşturun ve uygulayın ve potansiyel müşterilerinizi neden sizinle anlaşmayı henüz tamamlamadıklarını merak ettiğinden emin olun. Müşteri adayı konuşmanızı hatırlayacak ve bir sonraki aramanızı bekleyecektir.

8. Bir Takip Planlayın

Takip çağrısı, satış sürecinin önemli bir unsurudur ve soğuk aramalar yapmanın gerekli bir yönüdür. Sonuçta, ilk soğuk arama sırasında satışların yalnızca yaklaşık %2'si yapılır. Bu, bir tür takip çağrısı veya takip randevusu olmadan kaçırılacak anlaşmaların %98'ini bırakır. Potansiyel müşteriler için profesyonel, kibar sesli mesajlar bırakmaya hazırlanın ve müsait olduklarında insanları geri aramak için zaman planlayın.

9. Profesyonel Olun

Hedef müşterinizi tanımak ve onlarla uygun bir şekilde konuşmak önemlidir. Tüketicilere mi ulaşıyorsunuz yoksa b2b soğuk arama mı yapıyorsunuz? Yönetici düzeyinde bir karar vericiyle mi konuşuyorsunuz? Soğuk arama senaryonuzun ve konuşmanızın uygun profesyonellik seviyesini yansıttığından emin olun. Bazı küçük konuşmalar uygun olsa da, profesyonel bir tele pazarlamacı soğuk aramayı amacına yönlendirecektir.

10. Tam Adınızı Belirtin

Bunu söylemeye gerek yok gibi görünüyor, ancak soğuk arama yapan başarılı satış temsilcileri, aramanın başında şirketlerinin yanı sıra tam adlarını da veriyor. Satış araması için profesyonel bir ton belirler ve yeni satış görevlilerinin bile aramanın kontrolünü en başından itibaren elinde tutmasına olanak tanır. Tam adlarını kullanan arayanlar saygı duyar. Potansiyel müşteri bu bilgiyi istemek zorunda kalırsa, tele pazarlamacı görüşmeden vazgeçmiştir.

11. Cazip Bir Değer Önerisi Ekleyin

Her soğuk çağrının merkezinde değer önerisi bulunur. Satış temsilcisinin olası müşteriye ne sunması gerekiyor ve bu onların hayatlarına veya işlerine nasıl fayda sağlayacak? Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek ve acı noktalarına dokunmak önemli olsa da, arayan kişi ilgi değeri sunmazsa, soğuk arama bir takip ile sonuçlanmaz.

12. Tonunuzda Ustalaşın

Soğuk bir çağrı senaryosu önemli olsa da, satış becerisini geliştirirken her zaman ne söylediğiniz değil, nasıl söylediğiniz önemlidir. Sıkılmış gibi görünen satış temsilcileri, potansiyel müşterileri arasında fazla ilgi çekmeyecek. Beklentiler, sesi kızgın, üzgün veya sinirli olan soğuk bir kişiden bir ürün duyduğunda heyecanlanmayacaktır. Soğuk arama senaryonuzu prova ederken, emin olun ve ses tonunuzda ustalaşmaya çalışın.

Soğuk Çağrı Nasıl Yapılır?

Soğuk arama yapma olasılığı sinir bozucu olabilir, ancak soğuk arama süreci basittir. Sadece satış ekibi adaylarınızın listesini toplayın - veya soğuk arama yazılımınızın sizin için yapmasına izin verin - ve konuşmaya başlayın!

Soğuk aramaları nasıl yapacağınızdan emin değil misiniz? Sadece şu adımları izleyin ve böyle bir satış konuşması olmadan nasıl satış yaptığınızı merak edeceksiniz: